美妝丨疫情下的美妝商家該怎么做才能逆風(fēng)前行？

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關(guān)注我，學(xué)習(xí)實(shí)用電商運(yùn)營技巧！教你漲粉絲、漲流量、漲銷量！

2020-02-19 16:41

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一、疫情對美妝商家的影響

1、部分地區(qū)物流停運(yùn)，用戶下單卻無法發(fā)貨。物流成了瓶頸，也成為進(jìn)一步擴(kuò)大銷量的阻礙。

2、線下實(shí)體零售因消費(fèi)者出行受限，對線下終端消費(fèi)帶來沖擊，客流和收入減少，但員工薪水和店鋪?zhàn)饨鹨稽c(diǎn)都不少，公司現(xiàn)金流緊張。

3、美妝品牌新一年的銷售及市場投放方案都被暫緩甚至取消，抖音流量供需失衡價(jià)格下調(diào)，公眾號價(jià)值回升。

4、疫情對供應(yīng)鏈影響是最直接的，部分上游供應(yīng)鏈被關(guān)，無法生產(chǎn)。萬一被查出來一個(gè)就整個(gè)工廠停工，對自己的產(chǎn)能和原料包材都會有大面積的影響。

二、疫情下美妝商家“自救”對策對策

對策一：導(dǎo)購+銷售員

1、搭建激勵(lì)體系。高傭金+邀請獎(jiǎng)勵(lì)作為利益點(diǎn)，刺激導(dǎo)購銷售及裂變。分銷商品做多規(guī)格差異化運(yùn)營，如：普通商品設(shè)置5% 的低傭金；熱銷商品設(shè)置 10%~30% 的高額傭金，刺激導(dǎo)購多頻次轉(zhuǎn)發(fā)；低價(jià)引流商品，設(shè)置30%以上的傭金，不以盈利為目的限時(shí)上架，吸引新客產(chǎn)生額外消費(fèi)。

2、導(dǎo)購培訓(xùn)。通過線上培訓(xùn)批量觸達(dá)導(dǎo)購，制作銷售員手冊和視頻方便導(dǎo)購反復(fù)查看；針對分銷業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)，進(jìn)行遠(yuǎn)程直播。

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對策二：直播賣貨

1、KOL人設(shè)打造。不單純以賣貨為目的，在每期內(nèi)容中增加的化妝、護(hù)理知識等。

2、商品的結(jié)構(gòu)搭配

① 每期主推 1 個(gè)產(chǎn)品，單品直播時(shí)長控制在 3 分鐘以內(nèi)，快速過款，營造商品稀缺、熱賣的搶購氛圍，促使更快下單；

② 以 7~15 天為一周期，活動(dòng)產(chǎn)品的單價(jià)以階梯型的方式逐步增長：用低價(jià)福利吸引潛在用戶進(jìn)店，再持續(xù)給予優(yōu)惠活動(dòng)讓他下單，成為普通粉絲，最后推送高價(jià)的套盒產(chǎn)品，提高銷售額。

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對策三：微信社群運(yùn)營+粉絲互動(dòng)

1、通過店鋪、商品頁、客服、在包裹中發(fā)放二維碼卡片等引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號、加社群，將用戶導(dǎo)流到微信公眾號和個(gè)人微信上。

2、微信社群運(yùn)營，分為VIP群，24小時(shí)秒殺群、新品發(fā)布群等，根據(jù)不同的用戶和活動(dòng)營銷項(xiàng)目劃分，推送不同商品與活動(dòng)。

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對策四：會員運(yùn)營+社群

針對客單幅度較大的美妝商家，需要對用戶進(jìn)行分級運(yùn)營，分為基礎(chǔ)群、會員群、超級會員群?；A(chǔ)群承接流量；會員群強(qiáng)化認(rèn)同，針對一定付費(fèi)門檻用戶。超級會員群帶貨轉(zhuǎn)化，針對超高客單價(jià)用戶。

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三、商家案例

1、商家背景：

好開心優(yōu)品是一家經(jīng)營美妝、日用百貨商品的創(chuàng)業(yè)型公司，目前團(tuán)隊(duì)僅3人，貨源均為一級代理。2019年9月份使用微商城開拓線上業(yè)務(wù)。主要銷售渠道為幾百人的社群和公眾號

2、經(jīng)營效果

經(jīng)營前：經(jīng)營重點(diǎn)不在有贊商城，無時(shí)間打理，店鋪銷售較慘淡。

經(jīng)營后：調(diào)整選品策略，積極在社群和公眾號推廣，目前一天銷售額6000+

3、經(jīng)營動(dòng)作

①針對現(xiàn)下疫情嚴(yán)重，消毒殺菌類商品貨源緊俏，商家積極聯(lián)系廠家采購抗疫情的殺菌消毒、個(gè)人防護(hù)類商品，并精準(zhǔn)提煉商品賣點(diǎn)，介紹消毒滅菌的功效【有效滅活病毒，如滅新型冠狀病毒，抵御病毒，絕不漲價(jià)，做負(fù)責(zé)任的電商人！】增加用戶信任感

②商品未到貨之前，根據(jù)采購庫存量，在社群內(nèi)開展預(yù)售訂購模式，先到先得，因?yàn)閹齑嬗邢?，商品緊俏，很快就被搶購一空。

③不能發(fā)貨商品在商品名稱和詳情頁中標(biāo)明可發(fā)貨時(shí)間，減少客戶咨詢量及售后維權(quán)率

④入駐有贊供貨商，主推家居清潔類商品設(shè)置較低的供貨價(jià)，吸引分銷商分銷。