這是有贊說(shuō) 第 1274 篇 原創(chuàng)報(bào)道

大家好，我是好物嚴(yán)選集項(xiàng)目負(fù)責(zé)人甜甜。

我們是從基礎(chǔ)電商客服干起來(lái)的，4 年前，我從事的還是電商行業(yè)客服，后來(lái)，對(duì)文案策劃感興趣，于是報(bào)名文案課做了 2 年賣貨文案策劃，偶然的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)了產(chǎn)品經(jīng)理，帶著 3 位 90 后小姑娘一起成立了這個(gè)項(xiàng)目。

剛起步時(shí)，我們?cè)诹髁可嫌幸欢▋?yōu)勢(shì)，代運(yùn)營(yíng)了 5 個(gè)百萬(wàn)粉絲公眾號(hào)，為代運(yùn)營(yíng)的大號(hào)選品、策劃、推文，積累了工廠資源、流量資源以及策劃上的沉淀。

從 2017~2019 年，我們一直埋頭于商品整合供應(yīng)鏈，窮追不舍的跟隨市場(chǎng)。2018 年下半年，才有了「好物嚴(yán)選集」這個(gè)有贊店鋪，并加入了有贊推薦供貨商。

• 有贊能快速上傳商品，操作方便簡(jiǎn)單，可以靈活性的開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，與公眾號(hào)無(wú)縫銜接，提供商品分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，更重要的是幫助供應(yīng)商提供分銷商家資源，流量曝光，服務(wù)也能及時(shí)響應(yīng)。
  
  

• 入駐有贊分銷市場(chǎng)不僅能得到產(chǎn)品曝光，還能快速吸引分銷商，在分銷價(jià)格上能靈活設(shè)置折扣價(jià)，為我們省了財(cái)務(wù)對(duì)賬、收款，拓渠道的時(shí)間精力。

目前，我們每個(gè)月能做到 300+ 萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。

深挖供應(yīng)鏈，雖然業(yè)績(jī)有所提升，但只能滿足當(dāng)下，在長(zhǎng)遠(yuǎn)增值空間上，就岌岌可危了。不過(guò)，這一切在 2020 年發(fā)生了變化：因?yàn)槲覀冏プ×俗杂衅放飘a(chǎn)品的末班車！

2020 年 3 月初，疫情恢復(fù)后，公眾號(hào)流量下滑嚴(yán)重，渠道方?jīng)]有量來(lái)支撐利潤(rùn)，于是從供貨價(jià)到零售價(jià)上拉開(kāi)產(chǎn)品利潤(rùn)空間，對(duì)于渠道端來(lái)說(shuō)，選品更傾向于產(chǎn)地端、工廠端、品牌端、意味著我們必須快速改革，結(jié)合市場(chǎng)需求，深入工廠源頭，打造自有品牌。

我們迅速組建了 4 人團(tuán)隊(duì)，結(jié)合這 3 年的供應(yīng)鏈整合經(jīng)驗(yàn)，收集銷售庫(kù)所有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，拎出轉(zhuǎn)化好，生產(chǎn)周期快的產(chǎn)品快速測(cè)試，后來(lái)，我們瞄準(zhǔn)了「祛螨包 」：

• 品牌優(yōu)勢(shì)：我們對(duì)比市場(chǎng)的除螨包，大部分除螨包都是不知名的品牌/小品牌，很少有大品牌做除螨包，而我們找到的是百年老字號(hào)品牌「寶芝林」。

• 單價(jià)優(yōu)勢(shì)：我們之前分銷過(guò)除螨包，普通給到分銷商的利潤(rùn)率只有 40%，如果在源頭控制好成本，能給到 50% 利潤(rùn)率。

• 生產(chǎn)周期塊：除螨包補(bǔ)貨快，2 周能補(bǔ)貨 3 萬(wàn)盒以上，春季 4~7 月份銷售數(shù)據(jù)最好。

選品確定后，下一步就是快速測(cè)試了：在自己公眾號(hào)上測(cè)試轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、和 2 個(gè)頭部大號(hào)聯(lián)合測(cè)試數(shù)據(jù)、有贊大號(hào)廣告投放數(shù)據(jù)測(cè)試。前期半個(gè)月，累計(jì)各公眾號(hào)數(shù)據(jù)測(cè)試，后半個(gè)月拿大號(hào)數(shù)據(jù)來(lái)鋪設(shè)市場(chǎng)。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)好，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，幾乎白熱化的產(chǎn)品品類，我們又該如何打造差異化？

包裝是傳遞產(chǎn)品價(jià)值最直接的一點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上的通用包裝，95% 以顏色亮色為主，雖然有視覺(jué)沖擊感，但同質(zhì)化明顯。

為了凸顯差異化，我們結(jié)合品牌調(diào)性，融入產(chǎn)品成分插畫(huà)，植物提取理念，埋下草本提取更安心的種子！同時(shí)突出產(chǎn)品 slogan，比如：60 天長(zhǎng)效除螨抑螨，強(qiáng)化產(chǎn)品使用時(shí)間更長(zhǎng)的記憶點(diǎn)！

5 月初，正式上線第一款自有產(chǎn)品「寶芝林草本祛螨包 」，說(shuō)真的，當(dāng)時(shí)和工廠我們就生產(chǎn)了一萬(wàn)盒，減少庫(kù)存壓力，擔(dān)心銷售數(shù)據(jù)不如意，沒(méi)想到推出當(dāng)晚，是我們半年內(nèi)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)最高的單品，迅速在一周內(nèi)，就上了有贊必賣爆文好貨！

在當(dāng)月就突破了 30 萬(wàn)盒，通過(guò)有贊分銷市場(chǎng)，當(dāng)月就增加了 18000 多家分銷伙伴！

當(dāng)然光靠老客分銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有大批量帶貨能力的分銷商更關(guān)鍵。

①提高單品轉(zhuǎn)化率：用手中 10 多個(gè)公眾號(hào)反復(fù)測(cè)試標(biāo)題閱讀，需高于常規(guī)閱讀量，單品轉(zhuǎn)化率高于 35%+，核心分銷商先測(cè)試，轉(zhuǎn)化好再推同屬性號(hào)！

②增加流量曝光：入駐有贊分銷市場(chǎng)加入推薦供貨商，獲得微商城分銷市場(chǎng)首頁(yè)廣告、分銷市場(chǎng)類目廣告、微小店首頁(yè)廣告和分銷市場(chǎng)日?；顒?dòng)等更多的曝光！

我記得當(dāng)時(shí)靠分銷市場(chǎng)首頁(yè)的曝光，每天能新增 50~80 個(gè)分銷商推廣！

③ 提高分傭，配置營(yíng)銷活動(dòng)，讓分銷商推廣真正獲利：針對(duì)商品配置營(yíng)銷活動(dòng)，如買三送二，買的多送的多，提高單粉客單價(jià)，提高單品GMV，調(diào)整傭金比例，給到渠道方40%利潤(rùn)率以上。

目前，好物嚴(yán)選的分銷商已經(jīng)有 2 萬(wàn)多。

有了轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)后，好物嚴(yán)選立馬就開(kāi)始參與有贊的各種招商活動(dòng)，比如矩陣號(hào)推廣，大號(hào)投放等。

有贊廣告投放：第一次投放有贊大號(hào) 5 條，沒(méi)想到當(dāng)晚 2萬(wàn)+ 閱讀，就獲得 900+ 訂單，第二次大號(hào)頭條投放，當(dāng)晚閱讀就10萬(wàn)+，訂單 4000+，ROI最高峰是高達(dá) 1:3。

進(jìn)軍直播，社群：有了轉(zhuǎn)化、基銷背書(shū)后，我們開(kāi)始入局直播。商務(wù)團(tuán)隊(duì)和多方 KOL、MCN機(jī)構(gòu)合作，參加直播活動(dòng)，全方位增加短視頻曝光量！

• 寶芝林是老字號(hào)品牌，35歲~55歲年齡段的kol，更符合品牌調(diào)性

• 如何找到最適合、匹配的直播合作伙伴，給三點(diǎn)建議：通過(guò)有贊客對(duì)接、主動(dòng)挖掘適合產(chǎn)品/品牌的主播、參考競(jìng)品的直播投放策略

  
  

入駐傳統(tǒng)電商平臺(tái)，承接外溢流量：自媒體、短視頻增加流量曝光，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為電商平臺(tái)也將承載不少外溢流量，于是通過(guò)全渠道開(kāi)店，做好流量承接。

入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)：2020 年社區(qū)團(tuán)購(gòu)崛起，我們亦有布局。目前合作了 200+ 社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，比如多多買菜等，中腰部開(kāi)團(tuán)銷量大概在 1000~3000 單，頭部開(kāi)團(tuán)銷量在 4000-8000 單（轉(zhuǎn)化特別好的萬(wàn)單+）

以前我們只深扎在自媒體領(lǐng)域，今年我們順利通過(guò)單品，打通全渠道，半年不到，將線下百年老品牌，香港寶芝林打造成自媒體黑馬品牌！這個(gè)過(guò)程中，我們也對(duì)渠道有了新認(rèn)識(shí)：

• 公眾號(hào)端適合新奇特產(chǎn)品，高顏值，強(qiáng)賣點(diǎn)，品牌知名度要求相對(duì)低一點(diǎn)，適合單品重點(diǎn)推廣。

• 社群端更適合有品牌，有背書(shū)，實(shí)用，劃算，高性價(jià)比的產(chǎn)品，更適合專場(chǎng)型。

• 直播端產(chǎn)品和社群端有些相同之處。大品牌，有背書(shū)，實(shí)用，折扣福利，讓用戶感覺(jué)現(xiàn)在購(gòu)買劃算。

2021 我們團(tuán)隊(duì) 80% 的精力，都會(huì)在深入打造自有品牌產(chǎn)品的路上！采取與大品牌/知名度高的品牌，聯(lián)名的方式，帶動(dòng)我們自有品牌，全系列開(kāi)發(fā)植物提取理念，養(yǎng)生類，居家日用類產(chǎn)品。

今年還會(huì)再打造 2-3 款全渠道屬性（自媒體，社群，直播）爆品！