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用游戲抽卡做美容服務(wù)，他們的創(chuàng)意別出心裁，深受 85 后、90 后歡迎。

5 大優(yōu)勢(shì)為門(mén)店塑造良好口碑，開(kāi)通有贊美業(yè)連出好活動(dòng)，創(chuàng)下每月 160 萬(wàn)銷(xiāo)售額！

這就是「8SPA」，一家成立剛滿 1 年多，卻將中國(guó)消費(fèi)者不熟悉的印度等國(guó)家的 SPA 文化變成了年輕人「種草」、「打卡」的熱門(mén)話題，目前在多個(gè)社交平臺(tái)上位居熱門(mén)排行榜第一名。

「8SPA」于 2018 年 7 月創(chuàng)立，是一個(gè)主打身心靈健康理念的SPA品牌。他們以印度傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)為基礎(chǔ)，結(jié)合不同國(guó)家SPA的特色工具和手法，自主創(chuàng)新 9 個(gè)身體療愈項(xiàng)目、3 個(gè)面部護(hù)理項(xiàng)目。其次，身體項(xiàng)目除了按摩放松外，更偏向強(qiáng)調(diào)對(duì)人的心靈療愈、情緒平衡和內(nèi)在感受的調(diào)節(jié)。

順利開(kāi)業(yè)后，為了讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能夠順利地接受外來(lái)的 SPA 文化，「8SPA」團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出了一種「能量卡牌抽取—匹配 SPA 服務(wù)」的互動(dòng)模式。

最經(jīng)典的當(dāng)屬 「七脈輪能量寶石SPA」項(xiàng)目，核心流程是：抽取對(duì)應(yīng)脈輪的能量卡牌，由理療師根據(jù)卡意分析寓意，了解當(dāng)下的身心狀態(tài)并講解提升能量的方法后，再啟動(dòng)按摩流程。

△ 「七脈輪能量寶石SPA」項(xiàng)目詳情

總的來(lái)說(shuō)，卡牌抽取和匹配的整個(gè)過(guò)程，與 85 后和 90 后人群在線下聚會(huì)中常玩的塔羅牌和卡牌類(lèi)桌游非常類(lèi)似，因而更容易被消費(fèi)者所接受。對(duì)于門(mén)店里的其他項(xiàng)目，「8SPA」也融入不同的元素，比如「喜馬拉雅頌缽鹽療」項(xiàng)目結(jié)合了來(lái)自尼泊爾的頌缽、水晶鹽球以及夏威夷的 lomilomi 手法。

「8SPA」的項(xiàng)目創(chuàng)新很快獲得了大量年輕人的喜愛(ài)，開(kāi)業(yè)僅僅 3 個(gè)月，日均客流量已達(dá) 40 人次以上。其中，85 后占據(jù)了門(mén)店客群的 95％，他們還在社交平臺(tái)上用「網(wǎng)紅打卡」、「SPA中的愛(ài)馬仕」等來(lái)表示對(duì)「8SPA」的喜愛(ài)。

業(yè)績(jī)逐漸增長(zhǎng)的「8SPA」，為了大范圍吸納以85后為主的核心客群，圍繞內(nèi)容、環(huán)境、服務(wù)方面做出了一系列升級(jí)，最終形成了品牌的5大優(yōu)勢(shì)：

1. 環(huán)境：整體裝修以原生態(tài)、優(yōu)雅為主調(diào)，大理石材質(zhì)的沐浴間，柔和的燈光，會(huì)讓置身其中的人看起來(lái)顏值更高，滿足了年輕人打卡、拍照的需求，引發(fā)了大批量的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、分享，帶來(lái)了不少新客到店消費(fèi)。

2. 性價(jià)比：雖然客單價(jià)在 500 元左右，但是門(mén)店里的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程和產(chǎn)品都按照人均 1000 元以上來(lái)進(jìn)行，從而形成超高的性價(jià)比。因此，新客在初次消費(fèi)后，沉淀為會(huì)員并多次復(fù)購(gòu)的概率顯著提升。

3. 超預(yù)期服務(wù)：客戶在門(mén)店消費(fèi)時(shí)，從 VIP 休息區(qū)、沐浴間的 lamer，到自制小點(diǎn)心、辦卡后的伴手禮……都能夠感受到超乎預(yù)期的體驗(yàn)?！?SPA」正是借此打造品牌辨識(shí)度和消費(fèi)認(rèn)同，讓門(mén)店的良好口碑快速傳播開(kāi)來(lái)。

4.專(zhuān)業(yè)、細(xì)致的服務(wù)：在員工培訓(xùn)上花了很多的心思，嚴(yán)格按照國(guó)際五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)員工的禮儀體態(tài)，由內(nèi)而外地打造標(biāo)準(zhǔn)。比如：?jiǎn)T工的服飾和妝容上要求淡雅，服飾上更趨向自然并具有親和力。

5. 打提前量和打營(yíng)銷(xiāo)策略。除了以上內(nèi)容，在品牌建設(shè)和流量打造方面，「8SPA」團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì) SPA 市場(chǎng)的洞察，提煉自然、純粹的品牌調(diào)性，在各渠道進(jìn)行品牌預(yù)熱和營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)。最終在開(kāi)業(yè)前，成功累積了一波優(yōu)質(zhì)的種子客戶，以至于正式運(yùn)營(yíng)的前 3 個(gè)月里能持續(xù)通過(guò)話題輸出獲得流量。

成功打造出 5 大優(yōu)勢(shì)后，「8SPA」一時(shí)間成了當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)紅店。但他們依舊面臨著一大的難題是：沒(méi)辦法 100% 保證每一位客戶都滿意，尤其在高客單價(jià)的服務(wù)項(xiàng)目上，新客到店后的購(gòu)買(mǎi)率很難實(shí)現(xiàn)大幅提升。

為此，「8SPA」在去年 10 月開(kāi)始使用有贊美業(yè)，逐一嘗試不同的營(yíng)銷(xiāo)玩法，收獲了不錯(cuò)的成果：

1. 預(yù)約管理1。將成都、廣州兩家線下門(mén)店設(shè)為預(yù)約點(diǎn)，開(kāi)放周一到周天 10:00~22:00 都可進(jìn)行預(yù)約，方便兩地客戶在線上自行預(yù)約。在客流量大的時(shí)候，也有利于門(mén)店合理安排技師時(shí)間，提高店務(wù)管理效率。

△ 店鋪內(nèi)預(yù)約詳情

2. 體驗(yàn)價(jià)2。針對(duì)客單價(jià)高的服務(wù)項(xiàng)目，以近 5 折的體驗(yàn)作為噱頭，刺激新客在線上快速下單，后續(xù)到店完成服務(wù)。如：針對(duì)「尼泊爾深度睡眠頌缽音療」開(kāi)展為期 1 個(gè)月的體驗(yàn)價(jià)活動(dòng)，借助長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)惠，盡可能覆蓋周邊有需求的所有潛在客戶。

3. 充值卡3。

① 以邀請(qǐng)好友購(gòu)買(mǎi)充值卡的方式，進(jìn)行裂變拉新活動(dòng)。如：邀請(qǐng)購(gòu)買(mǎi) 4680 元任意人氣卡，邀請(qǐng)人獲得 500 積分，可直接兌換 500 元代金券。

② 新增高額充值卡，配合發(fā)放高價(jià)值的會(huì)員特權(quán)，大大提高老客的客單價(jià)。如：LV1 的白金會(huì)員卡，儲(chǔ)值 26800 元，即可享受包括 4200 積分、2000 元代金券、房間預(yù)約優(yōu)先權(quán)、新項(xiàng)目免費(fèi)體驗(yàn)和歐洲奢華 SPA 探秘之旅 8 日游等八大特權(quán)。

到了今年 10 月，「8SPA」發(fā)展出了 3000+ 核心會(huì)員，每月銷(xiāo)售額超過(guò) 160 萬(wàn)。

△ 店鋪會(huì)員充值卡活動(dòng)

對(duì)美業(yè)實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，在線上快速拉升新客數(shù)量后，接下來(lái)要面對(duì)的留存和復(fù)購(gòu)更加重要。

「8SPA」用微信個(gè)人號(hào)、小紅書(shū)來(lái)打造私域流量顯然是一個(gè)絕佳的解決方案：

① 微信個(gè)人號(hào)，在第一步添加「8SPA睡眠研究所社長(zhǎng)」后，微信個(gè)人號(hào)的運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是圍繞多個(gè)小程序來(lái)進(jìn)行的。通過(guò)「社長(zhǎng)」這個(gè)人設(shè)，打造出高質(zhì)量的 SPA 內(nèi)容，每天發(fā)布把小程序發(fā)朋友圈，引發(fā)用戶持續(xù)關(guān)注和討論。

說(shuō)到底，積累流量的最終目的還是為了轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的 IP 形象塑造，「8SPA」對(duì)客戶的消費(fèi)理念、購(gòu)物習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的影響，本質(zhì)上是一個(gè)用戶教育的過(guò)程，最終能夠?qū)崿F(xiàn)高額的復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化也是水到渠成的事情。

△ 「社長(zhǎng)」的朋友圈詳情

② 小紅書(shū)投放，擴(kuò)充流量渠道：

另外，「8SPA」還會(huì)在 618 和雙 11 等高熱度節(jié)點(diǎn)，與小紅書(shū) KOL 合作，把新品或往期好評(píng)率高的爆款進(jìn)行大范圍、高頻率的廣告投放，并通過(guò)后續(xù)大促快速?zèng)_刺銷(xiāo)量。

小紅書(shū)用戶大都是對(duì)某樣產(chǎn)品具有長(zhǎng)期消費(fèi)需求的群體，他們一旦產(chǎn)生下單行為，后續(xù)復(fù)購(gòu)率一般都很高，正是「8SPA」所需要的精準(zhǔn)客源。

 回顧「8SPA」一年來(lái)的經(jīng)營(yíng)歷程，他們?cè)谄放平ㄔO(shè)和流量打造方面，憑借對(duì) SPA 市場(chǎng)獨(dú)到的洞察，依靠抽卡游戲項(xiàng)目和 5 大優(yōu)勢(shì)打造了鮮明的品牌調(diào)性。在與有贊玩法結(jié)合后，他們借助優(yōu)化拉新和留存，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)進(jìn)一步飛躍。最近，「8SPA」還結(jié)合了裂變海報(bào)做了一場(chǎng)拉新活動(dòng)，參與人達(dá)到上千人，再一次證明了團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力。

? 本篇案例使用的營(yíng)銷(xiāo)工具相關(guān)教程：

（1）預(yù)約管理使用教程

（2）體驗(yàn)價(jià)使用教程

（3）充值卡使用教程

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