賣出一張 788 元權(quán)益卡， 等于賣出 6 晚的輕奢民宿。在「床」的競(jìng)技場(chǎng)，趣悠悠認(rèn)為自己做對(duì)了。

上線短短 3 個(gè)月，它已覆蓋全國(guó) 20 多個(gè)目的地，聚集上萬民宿玩家，好評(píng)率 100% 。

趣悠悠是途遠(yuǎn)旗下趣味民宿在線預(yù)訂平臺(tái)，通過構(gòu)建私域流量池，打造「 趣悠悠會(huì)員」模式正式進(jìn)入鄉(xiāng)村民宿市場(chǎng)。

這一模式，主要針對(duì)鄉(xiāng)村民宿市場(chǎng)供需不匹配、缺乏有效對(duì)接渠道的現(xiàn)狀：

① 流量成本高：一般民宿獲客渠道是 OTA ，流量成本是房間價(jià)格的 15%-20%。高額的成本讓經(jīng)營(yíng)者不得不抬高房?jī)r(jià)，大量有度假需求的客戶被高價(jià)攔在門外。

② 資源浪費(fèi)大：很多民宿入住率只有 20% ，旺季時(shí)一房難求，淡季卻無人問津，空房率很高。

③ 很多民宿定位于鄉(xiāng)村，鄉(xiāng)村民宿缺乏知名度，無流量支撐，盈利困難。

針對(duì)這些痛點(diǎn)，趣悠悠通過「低價(jià)高質(zhì)」的會(huì)員權(quán)益卡1策略，鏈接民宿玩家和閑置房源。這背后有 4 個(gè)設(shè)計(jì)邏輯：

1. 對(duì)準(zhǔn)專業(yè)玩家和有錢有閑的高需求人群

① 圈內(nèi)熱愛精品鄉(xiāng)村民宿的票友，這些票友都是各個(gè)平臺(tái)上的 KOL ，熱衷打卡，愛分享，在粉絲圈在一定的號(hào)召力；② 有錢、有閑的高價(jià)格敏感度人群，如自由職業(yè)者、大學(xué)生、全職太太、退休老人等。

2. 首發(fā)成渝大本營(yíng)、福建大本營(yíng)、瓊粵等旅游目的地，逐漸覆蓋全國(guó)。

① 成渝大本營(yíng)：節(jié)奏慢，享受生活的氛圍更濃，旅游的需求性更高；② 福建大本營(yíng)及瓊粵等，多為旅游資源導(dǎo)向型目的地。

3. 定價(jià) 788 元，「低價(jià)高質(zhì)」刺激

以足夠吸引力的價(jià)格，讓利給客戶，降低住宿門檻?？蛻糁恍韪?788 元，即可獲得市價(jià)為 300-2000 元/間夜的輕奢型民宿 6 晚的權(quán)益?？蛻粼凇缸∫煌砑纯苫乇尽沟拇碳は?，很容易做出購(gòu)買決定。

通過會(huì)員權(quán)益卡，趣悠悠能夠提前鎖定客戶的非剛需需求，讓客戶提前預(yù)訂以及分配自己的時(shí)間，進(jìn)而完成資源的有效匹配，大大降低民宿工作日的空房率。

4，鎖定城市居民 3 小時(shí)出行圈

房源布局距城市車程范圍 1-3 小時(shí)的營(yíng)地、景區(qū)、度假區(qū)等鄉(xiāng)村旅游目的地，圍繞城市周邊 3 小時(shí)出行圈布局，吸引城市居民到鄉(xiāng)村度假，使鄉(xiāng)村和城市之間產(chǎn)生自然的「流動(dòng)」。

會(huì)員連續(xù)入住時(shí)間 6 晚，在鄉(xiāng)村停留的時(shí)間較長(zhǎng)，也可以為鄉(xiāng)村帶來餐飲、娛樂、休閑等額外收益。

趣悠悠通過「借人、借群、借媒介、借渠道」的方式，構(gòu)建民宿玩家私域流量池。

1. 借人

① KOL傳播：通過他們的游記、攻略、照片、問答乃至朋友圈，為這些新興精品鄉(xiāng)村民宿目的地打廣告，提高品牌效應(yīng)，吸引 KOL 的粉絲關(guān)注。

② 砍價(jià) 0 元購(gòu)2：通過「邀請(qǐng) 20 名好友助力砍價(jià)，搶購(gòu)趣悠悠單次體驗(yàn)卡。」活動(dòng)，利用客戶之間的裂變，給小程序?qū)Я餍驴汀?/p>

③ 會(huì)員老帶新：對(duì)于已經(jīng)成功購(gòu)買會(huì)員卡的客戶，如果推薦其他人再次購(gòu)買，加入會(huì)員，新老會(huì)員都會(huì)獲得優(yōu)惠禮品、優(yōu)惠券。并根據(jù)老會(huì)員邀請(qǐng)的好友數(shù)量，設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高積極性。

2. 借群

銷售員：招募北上廣、重慶、成都等目的地、群內(nèi)成員超過 200 人的群主，群主加入后，可獲得 500 元民宿住房基金和分銷返傭，并有專業(yè)人員協(xié)助其活躍社群。

3. 借媒介、渠道

① 搭建全媒體矩陣。在公眾號(hào)，渠道媒體（頭條），自媒體矩陣（頭條號(hào)），并聯(lián)合地方大V號(hào)（百萬級(jí)別公眾號(hào)）等媒體渠道發(fā)布文章，推廣趣悠悠模式，觸達(dá)潛在用戶群，吸引流量關(guān)注。

② 通過朋友圈日簽引流。趣悠悠的設(shè)計(jì)策略是，結(jié)合活動(dòng)和新房源展開策劃，第一時(shí)間鏈接活動(dòng)和新房源等信息，在各個(gè)社群內(nèi)成員轉(zhuǎn)發(fā)分享，將新用戶引流到公眾號(hào)。

趣悠悠在會(huì)員運(yùn)營(yíng)過程中，注重讓會(huì)員收獲體驗(yàn)和圈子，圍繞這兩個(gè)核心目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)每月舉辦不同主題的線上線下活動(dòng)，增加粘性。

線下通過組織「趣沙龍」、「趣旅行」及「趣公益」等活動(dòng)構(gòu)筑一個(gè)「生活休閑圈」。如：當(dāng)會(huì)員帶孩子在鄉(xiāng)村民宿居住時(shí)，趣悠悠會(huì)給孩子提供一個(gè)共同的學(xué)習(xí)空間和與當(dāng)?shù)匦∨笥呀Y(jié)識(shí)的機(jī)會(huì)，會(huì)員家長(zhǎng)們也可以借機(jī)彼此認(rèn)識(shí)、交流。

另一方面，趣悠悠引入了途遠(yuǎn)愛心書屋，吸引更多的愛心人士到來，幫助當(dāng)?shù)匦∨笥淹貙捯曇?。?huì)員可通過「愛心伴讀」活動(dòng)，親身參與公益活動(dòng)，增強(qiáng)體驗(yàn)感。

在線上活動(dòng)的設(shè)計(jì)上，趣悠悠更注重趣味性，比如住宿體驗(yàn)分享集贊活動(dòng)，互動(dòng)話題評(píng)論集贊、有獎(jiǎng)問答活動(dòng)等。

今年，趣悠悠通過公眾號(hào)舉辦「曬旅游目的地贏大獎(jiǎng)」等活動(dòng)，贈(zèng)送目的地四川省阿壩州小金縣的特產(chǎn)蘋果，使得當(dāng)?shù)靥O果一度脫銷，供不應(yīng)求。這場(chǎng)活動(dòng)，既回饋了會(huì)員，又使得目的地得到更多的關(guān)注和宣傳。

私域流量的價(jià)值，正在被驗(yàn)證。目前，趣悠悠平臺(tái)已經(jīng)與途禮—旅游特產(chǎn)分享電商平臺(tái)打通，會(huì)員可以一鍵登錄，完成當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的在線訂購(gòu)與郵寄。

「通過會(huì)員模式，積累高粘度的優(yōu)質(zhì)客群，這張小卡片也能變成大買賣?！?/span>

? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）會(huì)員權(quán)益卡使用教程

（2）砍價(jià) 0 元購(gòu)使用教程

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