美業(yè)商家亮相紐約時(shí)代廣場(chǎng)，直播獲客品效激增
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愛(ài)逛攜手美業(yè)客戶，亮相紐約時(shí)代大屏。直播，正在成為美業(yè)商家的低成本獲客、年底鎖客的重要途徑。
年底獲客鎖客關(guān)鍵期，愛(ài)逛直播開(kāi)啟兩期面向美業(yè)商家的「美麗寵愛(ài)季」專場(chǎng)直播活動(dòng)，不少商家在直播間創(chuàng)下戰(zhàn)績(jī)——
上海華美醫(yī)療美容醫(yī)院，直播間以預(yù)付定金為主，單場(chǎng)直播到院項(xiàng)目定金成交額高達(dá)200萬(wàn)元，真正做到線上獲客引流至線下；
杭州維多利亞醫(yī)療美容醫(yī)院特別策劃新年秒殺夜，以25款爆品0.01元秒殺為利益點(diǎn)引流，并鼓勵(lì)用戶裂變，為直播間帶來(lái)2000多名精準(zhǔn)客戶帶動(dòng)銷售，單場(chǎng)直播成交超250萬(wàn)元；
優(yōu)諾·博士口腔直播間主推充值卡，特別推出充1000送1000活動(dòng)，單品轉(zhuǎn)化率達(dá)41%；并以到店禮贈(zèng)引導(dǎo)裂變，通過(guò)會(huì)員裂變進(jìn)入的新觀眾達(dá)6905人。
直播，正在成為美業(yè)商家的低成本獲客、鎖客的重要途徑。
營(yíng)銷成本居高不下
直播成為醫(yī)美機(jī)構(gòu)營(yíng)銷標(biāo)配
營(yíng)銷成本居高不下是醫(yī)美機(jī)構(gòu)的普遍痛點(diǎn)之一。
過(guò)去醫(yī)美機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷方式較為簡(jiǎn)單分散，多以傳統(tǒng)線下場(chǎng)景廣告、百度關(guān)鍵詞投放為主。當(dāng)線上線下融合營(yíng)銷成為趨勢(shì)，綜合電商平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)、新媒體也成為醫(yī)美機(jī)構(gòu)獲客來(lái)源。
對(duì)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)講，獲客渠道雖然增加，整體營(yíng)銷成本卻沒(méi)有降低。動(dòng)輒超過(guò)總營(yíng)收占比50%的營(yíng)銷費(fèi)用已經(jīng)成為醫(yī)美機(jī)構(gòu)最大的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)。
2020年，一場(chǎng)疫情把所有行業(yè)的消費(fèi)者幾乎都“轉(zhuǎn)移”到了線上，短視頻直播娛樂(lè)、帶貨順勢(shì)崛起。醫(yī)美機(jī)構(gòu)也在直播中尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
醫(yī)美商家愛(ài)逛直播畫面
左：杭州格萊美 右：銘醫(yī)整形
目前機(jī)構(gòu)的直播戰(zhàn)場(chǎng)一般分為綜合電商平臺(tái)直播、醫(yī)美垂直電商平臺(tái)直播。在今年淘寶6.18促銷節(jié)期間，醫(yī)美每天開(kāi)播100+場(chǎng)，618淘寶直播品類醫(yī)美滲透率排名TOP3。微信生態(tài)中，醫(yī)美直播也正在爆發(fā)。
在愛(ài)逛直播中，我們可以看到——
凱潤(rùn)婷醫(yī)療，目前擁有全國(guó)7家大型直營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，數(shù)十家分公司。其中北京凱潤(rùn)婷2020年11月份兩場(chǎng)直播，GMV超1200萬(wàn)元；
東北地區(qū)規(guī)模最大、配套設(shè)施最齊全的整形美容機(jī)構(gòu)黑龍江瑞麗10月30日直播，單場(chǎng)成交額超175萬(wàn)元，2小時(shí)直播吸引20萬(wàn)人次在線觀看及實(shí)時(shí)互動(dòng)；
在全國(guó)有30多家直營(yíng)醫(yī)院的伊美爾集團(tuán)，其天津店從8月份開(kāi)始在愛(ài)逛直播，平均每月3-4場(chǎng)，對(duì)粉絲進(jìn)行定向營(yíng)銷，11月3日天津伊美爾單場(chǎng)直播GMV超300萬(wàn)元，轉(zhuǎn)化率達(dá)到20%。
如何打造一場(chǎng)高轉(zhuǎn)化的醫(yī)美直播？
對(duì)于一場(chǎng)高轉(zhuǎn)化的醫(yī)美直播，通常具有三個(gè)基本特點(diǎn)：
有穩(wěn)定且精準(zhǔn)的流量源支持
主播與粉絲之間已經(jīng)形成基本的信任關(guān)系
直播內(nèi)容兼?zhèn)鋵I(yè)性和種草性質(zhì)，主播通常為專業(yè)醫(yī)生，或直播場(chǎng)景里有專業(yè)醫(yī)生與專業(yè)主播互相配合進(jìn)行直播
這些要點(diǎn)也是醫(yī)美機(jī)構(gòu)在直播中普遍存在的難點(diǎn)。從流量來(lái)看，一方面要依靠自己的私域流量，另一方面則大范圍依靠平臺(tái)流量或是通過(guò)投放廣告“購(gòu)買”流量。
當(dāng)私域流量的積累不足以支撐轉(zhuǎn)化時(shí)，依靠投放廣告位“買”流量進(jìn)來(lái)看直播，成本依然不低。
另外，在醫(yī)美直播中，對(duì)于主播和粉絲之間的信任關(guān)系，通常難以在短期內(nèi)形成，需要將粉絲引入自己的私域流量池，在一段時(shí)間對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行多次認(rèn)知教育，才有可能形成基本信任。
醫(yī)美商家愛(ài)逛直播畫面
左：黑龍江瑞麗 右：貴陽(yáng)美萊
相對(duì)于一般電商平臺(tái)的直播，醫(yī)美微信生態(tài)圈內(nèi)的直播有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)：
1. 通過(guò)朋友圈、小程序、微信圖文推送等吸引來(lái)的粉絲，獲取成本更低，直接拉低營(yíng)銷獲客成本。
2. 微信生態(tài)屬于“熟人社交范圍”，彼此間更容易建立較高的信任度，粉絲通過(guò)分享到微信群、朋友圈等的入口鏈接進(jìn)入直播間，更容易對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生信任，對(duì)有潛在購(gòu)買需求的消費(fèi)者，會(huì)相對(duì)縮小成交周期，對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)講，能提升成交率。
3. 對(duì)于新獲得的粉絲，直接導(dǎo)入機(jī)構(gòu)依托于微信的私域流量池，可以持續(xù)進(jìn)行粉絲教育和轉(zhuǎn)化。
通過(guò)愛(ài)逛直播在微信生態(tài)進(jìn)行直播，粉絲能直接通過(guò)點(diǎn)擊朋友圈、微信群、公眾等位置分享的鏈接直接進(jìn)入直播間，不需要離開(kāi)微信跳轉(zhuǎn)到新的App，有效減少在跳轉(zhuǎn)至新App過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的粉絲流失。
目前，凱潤(rùn)婷、美萊醫(yī)療、杭州格萊美、光大整形，時(shí)光格萊美等行業(yè)頭部醫(yī)美機(jī)構(gòu)均在使用愛(ài)逛直播。
面向符合要求的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，愛(ài)逛直播提供多項(xiàng)扶持。
1. 免費(fèi)專業(yè)培訓(xùn)：美業(yè)直播方法論輸出，0基礎(chǔ)可入門；
2. 營(yíng)銷裂變功能支持：美業(yè)直播功能支持，低成本裂變獲客、提高成交轉(zhuǎn)化。
3. 專屬類目小二一對(duì)一運(yùn)營(yíng)咨詢。
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