第一，  即使沒(méi)法出門(mén)，但是學(xué)習(xí)需求就像人的購(gòu)物欲一樣不會(huì)停止，它仍舊存在并增長(zhǎng)；

第二，  對(duì)于本來(lái)受限于地域、空間和時(shí)間的線下授課方式，線上授課可以完美打破以上限制；

第三，  在線獲客更加便捷，讓線上的營(yíng)銷(xiāo)模式替代高成本低效率的地推等傳統(tǒng)招生方式；

第四，  趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)學(xué)員線上消費(fèi)習(xí)慣，熟悉線上課程的學(xué)習(xí)模式；

第五，  終于有這一段相對(duì)清閑的時(shí)間，思考機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式的延展與重構(gòu)。

如果看到這里，就要開(kāi)始找直播工具了，請(qǐng)先別急。一切的準(zhǔn)備是為了更好的開(kāi)始。

在找合適的工具之前，我們不妨先思考以下7個(gè)問(wèn)題：

（1）老師具備直播教學(xué)所需要的控場(chǎng)能力，共情能力和感染力嗎？

（2）老師家里有適用的直播教學(xué)設(shè)備嗎？

（3）老師家里的網(wǎng)絡(luò)條件滿足上課條件嗎？

（4）你的學(xué)生家里有滿足上課要求的教學(xué)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)條件嗎？

（5）出現(xiàn)技術(shù)故障，有技術(shù)人員支持老師和學(xué)生調(diào)試設(shè)備嗎？

（6）目前的教學(xué)內(nèi)容適合直接搬到線上嗎？

（7）疫情結(jié)束后，還會(huì)保留直播教學(xué)嗎？

我們不能盲目，要選擇最適合自己的線上授課方式。

目前主要有四種層次，難易程度也從弱至強(qiáng)。

第一層：錄播課，是我們俗稱(chēng)的偽直播。這類(lèi)直播非常適合體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)舞蹈、營(yíng)地研學(xué)、親子早教等教育細(xì)分領(lǐng)域。因?yàn)檫@類(lèi)教育機(jī)構(gòu)本身，非常依賴(lài)于線下教學(xué)，對(duì)于線上直播能力相對(duì)較弱。所以可以先從適合大班課、公開(kāi)課班型且對(duì)設(shè)備等要求不高的錄播課開(kāi)始。

第二層：圖文語(yǔ)音直播。這類(lèi)直播相對(duì)適合職業(yè)技能、成人教育、親子早教等教育細(xì)分領(lǐng)域。因?yàn)檫@類(lèi)機(jī)構(gòu)開(kāi)始需要依賴(lài)一些簡(jiǎn)單的互動(dòng)，所以可以嘗試先從出錯(cuò)率較低的此類(lèi)直播。

第三層：三分屏視頻直播。如果你的機(jī)構(gòu)從事職業(yè)技能或者成人教育，第二層已經(jīng)難不倒你的前提下，可以嘗試三分屏了。K12學(xué)科輔導(dǎo)也適合。

第四層：多人視頻互動(dòng)直播。這類(lèi)直播是互動(dòng)性最強(qiáng)且控制難度最大的直播類(lèi)型。比較適合少兒編程、少兒思維、語(yǔ)言培訓(xùn)、K12學(xué)科輔導(dǎo)等領(lǐng)域。也特別適合小班課和1對(duì)1。

選擇好對(duì)應(yīng)的直播后，我們重新從上至下的來(lái)調(diào)整整體的線上運(yùn)營(yíng)。所有步驟做好優(yōu)先級(jí)排序之后再進(jìn)行！

正確的優(yōu)先級(jí)順序是，為了穩(wěn)定學(xué)員情緒不造成大面積退費(fèi)，我們要師生互動(dòng)先行，其次才是學(xué)習(xí)內(nèi)容（用直播、錄播等在線課程形式授課），學(xué)員權(quán)益，線上獲客。

2月份會(huì)有2-4周的學(xué)員寬容和觀望期，請(qǐng)充分利用好這個(gè)時(shí)間段。最重要的第一件事，一定不是直接嘗試轉(zhuǎn)型線上教學(xué)來(lái)消課。

最優(yōu)先的目標(biāo)是與學(xué)生建立連接，消除停課影響，避免大面積退費(fèi)！

可以做的動(dòng)作：

（1）致家長(zhǎng)的一封信；

（2）布置一些親子互動(dòng)任務(wù)；

（3）布置一些習(xí)題測(cè)試；

（4）點(diǎn)評(píng)家長(zhǎng)上傳的圖片和視頻。

這個(gè)時(shí)候有贊教育后臺(tái)的家校圈就是很好的方式，提升師生互動(dòng)，維護(hù)學(xué)員關(guān)系。

家校圈能幫機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)：

（1）引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注機(jī)構(gòu)公眾號(hào)，建立溝通紐帶，快速漲粉。

（2）公眾號(hào)自動(dòng)推送點(diǎn)評(píng)消息，方便易用，實(shí)現(xiàn)師生高頻互動(dòng)。

（3）支持圖片和視頻上傳，通過(guò)學(xué)員點(diǎn)評(píng)，提升學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)。

設(shè)置的互動(dòng)任務(wù)，可以用群打卡來(lái)完成，激活學(xué)員每日的學(xué)習(xí)熱情并在打卡完成之后，給到對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，為后續(xù)的復(fù)購(gòu)做推手。

與學(xué)員建立良好的互動(dòng)連接后，可以進(jìn)一步開(kāi)拓線上學(xué)習(xí)內(nèi)容了。當(dāng)然，開(kāi)通線上學(xué)習(xí)內(nèi)容并不等于轉(zhuǎn)型做在線教育，我們可以作為機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上授課的一個(gè)試金石。

可以做的動(dòng)作：

（1）錄播課/公開(kāi)課，系列錄播課/公開(kāi)課；

（2）圖文語(yǔ)音直播講座，公益講座；

（3）視頻直播課。

大家一定要注意的是：一堂精心錄制的錄播課，學(xué)員最多覺(jué)得不劃算，但是一次故障頻出的直播課，反而會(huì)點(diǎn)燃學(xué)員的退費(fèi)怒火。盲目轉(zhuǎn)型直播，小心賠了夫人又折兵。

轉(zhuǎn)型線上運(yùn)營(yíng)，搞清楚目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先級(jí)，優(yōu)先建立師生互動(dòng)和線上學(xué)習(xí)內(nèi)容。再?lài)L試線上授課和招生，留出時(shí)間做培訓(xùn)和試金石。

學(xué)員權(quán)益補(bǔ)償大體可以分為以下三類(lèi)：

（1）會(huì)員合同有效期順延 

因?yàn)橹百?gòu)買(mǎi)了付費(fèi)權(quán)益卡的老學(xué)員，因疫情的影響，針對(duì)線下的會(huì)員權(quán)益可能無(wú)法準(zhǔn)時(shí)兌換。針對(duì)此類(lèi)已購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的學(xué)員，我們可以適當(dāng)延長(zhǎng)會(huì)員的有效期。

（2）發(fā)放權(quán)益卡補(bǔ)償老會(huì)員

若疫情導(dǎo)致正常的線下課程無(wú)法按期上課，機(jī)構(gòu)可針對(duì)學(xué)員/家長(zhǎng)推出一些補(bǔ)償方案。例如終身暢學(xué)權(quán)益卡（無(wú)門(mén)檻權(quán)益卡），全勤送券，課時(shí)換算補(bǔ)償?shù)取?/span>

以終身暢學(xué)權(quán)益卡為例，針對(duì)之前重線下培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，可以這樣做：有效期設(shè)置永久有效，領(lǐng)取限制設(shè)置為每人限制領(lǐng)取一次。

補(bǔ)償方案參考：

每月免費(fèi)領(lǐng)取1次線上課程：引導(dǎo)老學(xué)員立即體驗(yàn)線上課程，培養(yǎng)線上上課的習(xí)慣。

享線上課程8折：推出線上課程折扣，引導(dǎo)學(xué)員在家期間持續(xù)學(xué)習(xí)線上課程。

每年可以免費(fèi)去門(mén)店上2次免費(fèi)課程：疫情恢復(fù)后，利用每年2次免費(fèi)體驗(yàn)課，引導(dǎo)學(xué)員去門(mén)店，恢復(fù)門(mén)店上課的習(xí)慣。次數(shù)支持設(shè)置每月/每季度/每年/每周，機(jī)構(gòu)可根據(jù)實(shí)際情況來(lái)處理。

（3）推出體驗(yàn)卡，讓老學(xué)員帶新學(xué)員

機(jī)構(gòu)可以通過(guò)給予已領(lǐng)卡的積分激勵(lì)，引導(dǎo)老學(xué)員將體驗(yàn)卡分享給好友，讓好友享受店鋪權(quán)益，進(jìn)而在店里下單轉(zhuǎn)化。給老學(xué)員發(fā)的權(quán)益卡里設(shè)置好體驗(yàn)卡，讓其幫機(jī)構(gòu)老帶新。

當(dāng)維護(hù)好已付費(fèi)的老學(xué)員之后，切記請(qǐng)留一些精力給招生，因?yàn)槲覀儾荒軄G掉等疫情過(guò)后暴漲的學(xué)習(xí)熱潮。

我們要提前規(guī)劃好經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后的線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

銷(xiāo)售員（原分銷(xiāo)員）幫機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)：

（1）線下回不來(lái)的員工在家微信推廣課程

（2）自動(dòng)結(jié)算分銷(xiāo)傭金，在家賺錢(qián)

（3）發(fā)展員工家人朋友成為二級(jí)銷(xiāo)售員

（4）發(fā)展粉絲學(xué)員一起分銷(xiāo)課程

一般而言，我們會(huì)把產(chǎn)品分成四個(gè)層級(jí)來(lái)運(yùn)營(yíng)，越外圍的產(chǎn)品觸達(dá)的用戶(hù)越多。

第一個(gè)層級(jí)是興趣產(chǎn)品，主要是一些動(dòng)漫、電影，可能和機(jī)構(gòu)的主營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)，但能夠?qū)C(jī)構(gòu)的品牌和IP進(jìn)行有效的傳播；

第二個(gè)層級(jí)是引流產(chǎn)品，我們?nèi)粘５臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是通過(guò)引流產(chǎn)品來(lái)觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)，比如一些測(cè)評(píng)，體驗(yàn)課，教具等；

第三個(gè)層級(jí)是爆款產(chǎn)品，主要用來(lái)最大化轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶(hù)數(shù)量的，做用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)的；

第四個(gè)層級(jí)是現(xiàn)金流產(chǎn)品，主要是一些長(zhǎng)課時(shí)包課程，或者定制化課程，這些產(chǎn)品可以有效給公司帶來(lái)可觀的現(xiàn)金流。

招生的重心就是引流產(chǎn)品！一款精心設(shè)計(jì)的引流產(chǎn)品是成功營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵，但是很多情況下往往容易被我們忽視，毫無(wú)新意的免費(fèi)體驗(yàn)課會(huì)破壞學(xué)員的初期印象，最終得不償失。

如果你對(duì)用戶(hù)不重視，用戶(hù)一定同樣也不會(huì)重視你。

課程展示幫機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)：

（1）樹(shù)立自己的內(nèi)容IP和專(zhuān)家老師IP

（2）通過(guò)專(zhuān)業(yè)內(nèi)容輸出招生獲客

（3）實(shí)時(shí)互動(dòng)提升師生粘性和維系老學(xué)員

比如適合老用戶(hù)帶新用戶(hù)的多人拼團(tuán)、推薦有獎(jiǎng)；適合裂變推廣的公眾號(hào)海報(bào)、好友助力；適合直接優(yōu)惠的限時(shí)折扣、買(mǎi)贈(zèng)秒殺、定金膨脹；適合維護(hù)課后測(cè)試，獲取復(fù)購(gòu)的趣味測(cè)試；適合直接給市場(chǎng)銷(xiāo)售人員收集線索信息的報(bào)名表單......

有贊教育擁有著豐富的線上運(yùn)營(yíng)工具，請(qǐng)多多嘗試！

【直播預(yù)告】2月11日，與有贊教育資深產(chǎn)品專(zhuān)家阿西，一起探討如何打造線上學(xué)習(xí)場(chǎng)景，構(gòu)造學(xué)員服務(wù)閉環(huán)吧！