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有贊2020年度十大引領(lǐng)者叼到家:橫掃1300個小區(qū)的社區(qū)團購黑馬

導(dǎo)讀:叼到家這個由 5 個團長起步的社區(qū)生鮮品牌,在過去兩年中橫掃了閩南 1300 個小區(qū),服務(wù)了近 100 萬家庭,成為了生鮮行業(yè)中一支現(xiàn)象級的新勢力,被選為「有贊2020年度十大引領(lǐng)者」。

抓住社區(qū)團購風(fēng)口

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有贊「2020年度十大引領(lǐng)者」正在成為私域零售領(lǐng)域最具權(quán)威性的榜單之一,這個由有贊聯(lián)合國內(nèi)眾多知名媒體、權(quán)威機構(gòu)共同發(fā)起的評選,也代表著行業(yè)里最前沿的風(fēng)向和趨勢。


今年的年度榜單中,既有哈根達斯、TCL 這樣的行業(yè)巨擎,也不乏拉面說、絲域養(yǎng)發(fā)這類新物種。而在這其中,叼到家·好貨不貴(以下簡稱叼到家)仍然是特殊的一個,這個由 5 個團長起步的社區(qū)生鮮品牌,在過去兩年中橫掃了閩南 1300 個小區(qū),服務(wù)了近 100 萬家庭,成為了生鮮行業(yè)中一支現(xiàn)象級的新勢力,毫無懸念了被選為「有贊2020年度十大引領(lǐng)者」。

點擊了解詳細(xì)案例:5 名團長撬動1300個小區(qū),又一家賣生鮮的靠「社區(qū)團購」開掛了?



上線有贊小程序殺入社區(qū)團購,

不比價格比服務(wù)


如果說選出過去兩年中最火熱的商業(yè)模式,「社區(qū)團購」一定名列三甲,而在2018年,這個剛剛起勢的新賽道正以肉眼可見的速度增長,入局者眾。阿里鐵軍出身的吳洪文,在傳統(tǒng)電商平臺擁有著多年生鮮運營的經(jīng)驗,憑借自己對于生鮮這一品類的深刻認(rèn)知和供應(yīng)鏈資源的沉淀,吳洪文覺得是時候玩一把大的了。


2018 年年底,吳洪文正式創(chuàng)立叼到家,同時出于數(shù)據(jù)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定性、以及節(jié)省開發(fā)成本考慮,吳化文選擇與有贊進行合作,不久后,叼到家·好貨不貴有贊小程序正式上線。



與此同時,社區(qū)團購市場的競爭進入白熱化,拿到融資的各家平臺正在圍繞社區(qū)團購發(fā)源地的長沙向四周瘋狂擴張。然而吳洪文卻另辟蹊徑,選擇千里之外的福建市場進行深耕。不和大平臺正面「硬剛」,深耕自身的優(yōu)勢區(qū)域,這是吳洪文迅速定下的戰(zhàn)略方向。


社區(qū)團購以生鮮食品為主,各個地區(qū)消費習(xí)慣差異明顯,吳洪文要打造自己差異化的優(yōu)勢?!贡热绾先讼矚g吃辣的,我們福建人不太喜歡吃辣的。這些大平臺不可能一盤貨賣全國,他們還需要做本地特色的產(chǎn)品,或者符合當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┊a(chǎn)品。


當(dāng)時的市場上,各家社區(qū)團購平臺正在通過融資補貼,希望快速搶占市場,但吳洪文堅持不參與價格戰(zhàn),專注做品質(zhì)和服務(wù)的提升。一般來說,社區(qū)團購的用戶群體較為下沉,客單價往往低至 16-20 元,叼到家卻深耕福建市場,將核心客戶群體鎖定為對品質(zhì)有較高要求的 30-45 歲寶媽、家庭主婦,客單價達到 120 元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。


抓住社區(qū)團購風(fēng)口

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管理員功能深度運營團長,

打造社區(qū)團購模式壁壘


團長是社區(qū)團購模式的核心,有了團長才有流量,才有承接用戶的能力。為此,叼到家采取了全城招募團長的方式,粉絲推薦一名新團長,新團長 2 個月交易額達到 5000 元以上,推薦人就可以拿到 500 元現(xiàn)金獎勵。


而為了方便控制履約成本,其所在小區(qū)必須在 500 戶以上才能申請成為團長,業(yè)主里有人脈的寶媽、社區(qū)店的店主優(yōu)先,每個小區(qū)只招 1 名。通過有贊多網(wǎng)點及網(wǎng)點管理員的功能,叼到家將每個團長所在的小區(qū)設(shè)置為提貨網(wǎng)點,1300 個小區(qū),1300 個團長,也就有了1300 個提貨點,這1300個團長決定了叼到家的履約效率和完整度。



在吳洪文的眼里,這 1300 名團長都是叼到家一起創(chuàng)業(yè)的伙伴?!肝覀兿M麃硪粋€客戶服務(wù)好一個客戶,來一個團長讓他成長,做到少一點的流失率,讓他們在這邊能開心賺錢?!?/p>


為了實現(xiàn)這個目標(biāo),叼到家非常重視團長的深度運營。


① 團長培訓(xùn):叼到家每周組織新團長來總部學(xué)習(xí),設(shè)有專門的賦能部門為團長提供日常運營幫助,提供線上操作培訓(xùn)、線下店面培訓(xùn)等。同時,為團長提供方便拓展客戶、維護客戶的工具,如公眾號后臺、社群工具等,提高他們?nèi)粘5馁u貨效率。


② 線下交流會:以 30-40 人為一個組織,把團長分成若干小團隊,把管理下放,小團隊每個月組織線下交流會,如新品試吃、優(yōu)秀團長經(jīng)驗分享、基本內(nèi)容培訓(xùn)等,共同成長。


③ 明星團長樹標(biāo)桿:公眾號上開設(shè)「團長之星」欄目,專訪明星團長,從他們的視角分享賣貨心得、成長故事。定期選舉明星團長,增加團長個人榮譽感,打造標(biāo)桿,給其它團長一個學(xué)習(xí)、奮斗的目標(biāo),也有利于營造一種歸屬感,團長與叼到家的粘性更強。


2020 年以來,社區(qū)團購風(fēng)口之后行業(yè)逐步進入洗牌期。叼到家通過有贊,在年初新開漳州、泉州兩大新城,新增用戶近百萬,堪稱整個行業(yè)中的一股清流,縱觀叼到家的成長史,一切又顯得水到渠成。


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