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隨著電商在快手生態(tài)中的地位越來(lái)越重要，各路主播的「銷(xiāo)售奇跡」紛至沓來(lái)。我們?cè)隗@嘆之余，不免會(huì)發(fā)出一些疑問(wèn)：他們是如何做到的？他們的成功之路能否復(fù)制？

其實(shí)，所有的成功并非偶然，方法也總有跡可循。本文將對(duì)賣(mài)貨技巧進(jìn)行總結(jié)，分為6個(gè)步驟，20個(gè)技巧，讓更多主播能夠知己知彼，各取所長(zhǎng)，取得更好的帶貨成績(jī)。

主播的狀態(tài)和表現(xiàn)、直播間的氛圍等，都會(huì)影響觀眾的「初體驗(yàn)」。當(dāng)觀眾進(jìn)入你的直播間，如何第一時(shí)間抓住他們的眼球并留住他們？ 

① 亢奮的狀態(tài)：快手賣(mài)貨主播通常需要保持一個(gè)非?？簥^的狀態(tài)，用激情感染、吸引客戶(hù)多留幾分鐘，更利于賣(mài)貨。優(yōu)秀主播一分鐘要說(shuō) 300 字以上，信息量很大，有的主播還會(huì)戴著麥和粉絲多次互動(dòng)。

② 人和物的配合：賣(mài)貨成績(jī)好的直播間內(nèi)，會(huì)有 3-5 個(gè)主播互相配合，你一言，我一語(yǔ)，把直播氛圍搞得很火熱，給客戶(hù)一種「充實(shí)緊湊」感。另外，也可以在直播間背景上多花心思，利用視覺(jué)刺激用戶(hù)好奇心，比如設(shè)計(jì)大促銷(xiāo)背景海報(bào)，還可以把產(chǎn)品擺放得很壯觀，營(yíng)造一種類(lèi)似「商場(chǎng)搶購(gòu)」的感覺(jué)。

③ 發(fā)福利：在直播過(guò)程中發(fā)福利，例如贈(zèng)送禮物等，也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛，福利可以分散時(shí)間發(fā)放，增加停留時(shí)間。觀眾停留時(shí)間越長(zhǎng)，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。

一個(gè)優(yōu)秀的主播，首先要解決消費(fèi)者「買(mǎi)什么」的問(wèn)題。直播的目的是賣(mài)貨，所以主播在直播過(guò)程中會(huì)充分釋放產(chǎn)品信息，在最短的時(shí)間內(nèi)講清楚產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、尺碼、材質(zhì)、性能、市場(chǎng)潮流和趨勢(shì)等。

在這個(gè)過(guò)程中，可以利用小助理進(jìn)行配合展示。比如，講到尺碼的時(shí)候，可以拿出尺碼牌，甚至可以找不同的模特對(duì)同一款服裝進(jìn)行展示，作為尺碼的「參照物」。

△ 商品展示

解決了「買(mǎi)什么」，消費(fèi)者還需要一個(gè)可以幫助他們做出購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)，即「為什么買(mǎi)」。直播賣(mài)貨被人稱(chēng)為「會(huì)開(kāi)口的貨架」，主播作為新形式的銷(xiāo)售員，消費(fèi)者心智挖掘得是否透徹、客戶(hù)心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結(jié)果。

1. 從眾心理

當(dāng)人們?cè)谧鲞x擇時(shí)，很容易受到群體行為的影響，「和他人選得一樣」，會(huì)使其心理上獲得一種「安全感」。優(yōu)秀的快手主播們會(huì)利用客戶(hù)的從眾心理進(jìn)行推銷(xiāo)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)勢(shì)能強(qiáng)勁。

他們往往會(huì)這樣說(shuō)：

這件衣服，全網(wǎng)已經(jīng)賣(mài)出了 3 萬(wàn)件了

這款產(chǎn)品現(xiàn)在是韓國(guó)東大門(mén)最火的

這款鞋子，我的直播間已經(jīng)賣(mài)了 15000 單

主播會(huì)在銷(xiāo)售語(yǔ)中植入能夠引發(fā)從眾心理的關(guān)鍵詞，例如「明星都在用」「全網(wǎng)銷(xiāo)量火爆」，也會(huì)告知客戶(hù)目前已經(jīng)賣(mài)出的銷(xiāo)量，讓客戶(hù)相信自己的選擇。另外，有的主播還會(huì)將其他客戶(hù)下單的提示音在直播間內(nèi)播放，背景音頻繁提示「你有一個(gè)新的有贊訂單」，打造真實(shí)的下單氛圍，更容易引發(fā)從眾效應(yīng)。這樣一來(lái)，在直播間觀望的粉絲積極性也被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

2. 提出痛點(diǎn)并解決

找到客戶(hù)的痛點(diǎn)，創(chuàng)造客戶(hù)的需要。直播過(guò)程中主播們會(huì)提出痛點(diǎn)，并把對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)放大，讓觀眾 「對(duì)號(hào)入座」，產(chǎn)生需求。而后逐步引入產(chǎn)品，著重描述產(chǎn)品是如何解決這些痛點(diǎn)的，并在言語(yǔ)上給予客戶(hù)一種美好的想象空間。例如：

「腳胖腿胖的就穿這個(gè)，這款顏色、版型真的非常顯瘦」

「如果你臉上有XXX問(wèn)題，用這款就可以解決」

3. 價(jià)格刺激，引發(fā)撿漏心理

有一種「虧」是讓觀眾覺(jué)得你賣(mài)虧了。

① 降價(jià)刺激: 買(mǎi)到就是賺到

「價(jià)格不能再低了，我們已經(jīng)賠錢(qián)了」

「我們都沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格，老板瘋了」

「這次直播比上次還便宜了10塊錢(qián)」

② 漲價(jià)刺激: 得趕緊買(mǎi)，不買(mǎi)就漲價(jià)了

「這批賣(mài)完我們得馬上漲價(jià)」

③ 價(jià)格對(duì)比刺激: 在這家買(mǎi)是最劃算的

「這款拿貨價(jià)格確實(shí)太貴了，商場(chǎng)里面都賣(mài)480」

「真的沒(méi)人比我們更便宜了」

④ 撿漏心理: 商家是在為我謀福利

「這款我們不賺錢(qián)，我一點(diǎn)都不想給大家?guī)?，現(xiàn)在存粹是為了沖銷(xiāo)量，純屬給粉絲帶貨、發(fā)福利」

「今天全是歷史最低價(jià)格，我們商家在打比賽，你今天買(mǎi)能少花很多錢(qián)」

有些主播在提到價(jià)格的時(shí)候，會(huì)注重真實(shí)場(chǎng)景的營(yíng)造。比如：「廠家這個(gè)時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)睡了，我們老板打了好久的電話才打通，這才又給我們加了500件，但這個(gè)價(jià)格沒(méi)有了?！褂只蛘撸u(mài)貨過(guò)程中其他主播在旁邊極力勸阻，「你真的不能賣(mài)這個(gè)價(jià)格，我們已經(jīng)虧了！」讓觀眾產(chǎn)生一種撿漏心里，進(jìn)而促成轉(zhuǎn)化。

4. 饑餓營(yíng)銷(xiāo)

讓觀眾的感性戰(zhàn)勝理性。

「今天我就給你們300件，最后一分鐘，賣(mài)完了就再?zèng)]有了」

「一上架瞬間就秒了，現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)了800雙，只有1000雙」

「工廠做不出來(lái)了，最后一批了，一個(gè)顏色只有200件」

賣(mài)貨過(guò)程中，還隱藏了一個(gè)「小心機(jī)」——主播不會(huì)一次將所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次僅拿出來(lái)1000件做秒殺。為什么這樣設(shè)計(jì)？其一，短時(shí)間內(nèi)秒光，更顯直播間火爆；其二，少量更容易引發(fā)用戶(hù)「爭(zhēng)搶」。

當(dāng)「數(shù)量有限」「過(guò)時(shí)不候」「瞬間秒光」「最后一批」這些詞頻繁進(jìn)入觀眾的耳朵，會(huì)充分調(diào)動(dòng)他們「搶購(gòu)」的心態(tài)。在火熱的搶購(gòu)熱潮背后，觀眾很少有時(shí)間考慮「這個(gè)東西對(duì)我有沒(méi)有用，我是不是真的需要」，更優(yōu)先想的是「現(xiàn)在我不能錯(cuò)過(guò)」，當(dāng)感性戰(zhàn)勝理性，下單便是自然而然的行為。

5. 塑造專(zhuān)家形象

消費(fèi)者往往很容易相信那些更專(zhuān)業(yè)的人，會(huì)經(jīng)常參考「專(zhuān)家」及「KOL」的推薦，一個(gè)「專(zhuān)家」的人設(shè)，會(huì)幫助你更好地賣(mài)貨。在直播間內(nèi)，「專(zhuān)家」提供的「知識(shí)型 」「有價(jià)值」的內(nèi)容會(huì)更容易留住觀眾，如果主播提供的建議是 「有指導(dǎo)性意義 」的，并能對(duì)粉絲的疑問(wèn)和擔(dān)心，做出專(zhuān)業(yè)的解答，關(guān)注消費(fèi)者需要什么，適合什么，值得信任的形象就會(huì)慢慢形成。當(dāng)粉絲形成對(duì)「專(zhuān)家」的認(rèn)同和信賴(lài)之后，「貨比三家」的現(xiàn)象就會(huì)不復(fù)存在。

有的觀眾，會(huì)在下單前有所懷疑和顧慮。有經(jīng)驗(yàn)的主播，會(huì)在消費(fèi)者猶豫不決的時(shí)候，直接點(diǎn)出可能出現(xiàn)的顧慮并給出解決方案，比如產(chǎn)品質(zhì)量、售后、價(jià)格問(wèn)題等。

針對(duì)產(chǎn)品的安全問(wèn)題，他們會(huì)用類(lèi)比「嬰兒都能用」,關(guān)于售后問(wèn)題他們會(huì)說(shuō)「30天包退，覺(jué)得不值，你隨時(shí)都可以跟我退」。還會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量做出承諾，讓客戶(hù)看到你對(duì)產(chǎn)品的信心，「這款打底褲，就算里面的絨起球了，你也可以來(lái)找我！」，針對(duì)價(jià)格顧慮，「這是最低價(jià)，我們不會(huì)降價(jià)了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產(chǎn)品信任背書(shū)的好辦法。

當(dāng)消費(fèi)者放下顧慮，便會(huì)立即下單。

在賣(mài)貨過(guò)程中，促單，是臨門(mén)一腳。

1. 利用互動(dòng)，刺激下單：

讓客戶(hù)參與砍價(jià)，號(hào)召觀眾點(diǎn)擊小紅心。例如：「左上角小紅心點(diǎn)到100W，我馬上改價(jià)格到59，點(diǎn)到200W，我減到49」。為什么商家自己不主動(dòng)降價(jià)，而是讓觀眾參與進(jìn)來(lái)？

這樣不僅可以活躍直播氣氛，利用互動(dòng)增加觀眾的駐留時(shí)間，還能提高轉(zhuǎn)化率，畢竟這是消費(fèi)者自己通過(guò)「努力」得到的低價(jià)，會(huì)有一種「賺到了」和「得到回報(bào)」的感覺(jué)。

2. 流程教學(xué)，做好步驟拆分，頻繁引導(dǎo)促單

不關(guān)注下單流程的主播不是一個(gè)好「銷(xiāo)售」。主播們?cè)谥辈ラg內(nèi),會(huì)頻繁講解下單流程，從客戶(hù)的角度出發(fā)，出于3個(gè)目的：第一，排除客戶(hù)因操作不熟悉造成的訂單流失 ；第二，引導(dǎo)下單行動(dòng)，推動(dòng)觀望中的客戶(hù)下單；第三，避免客戶(hù)因直播的節(jié)奏過(guò)快，而錯(cuò)過(guò)心儀的產(chǎn)品。

一場(chǎng)直播中太熱鬧，難免有觀眾會(huì)沉浸其中，忘記下單，所以過(guò)程中主播和小助理會(huì)頻繁的提醒，「小黃車(chē)」「下單」「拼手速」便成了賣(mài)貨直播間最高頻的幾個(gè)詞。「點(diǎn)擊下方購(gòu)物小黃車(chē)，小黃車(chē)?yán)镏苯酉聠尉涂梢粤恕梗鞑儠?huì)頻繁告知觀眾商品的位置，減少操作步驟，進(jìn)行促單，「小黃車(chē)1號(hào)鏈接、包郵到家，有喜歡的你們現(xiàn)在就去拍」。

在2-3小時(shí)的直播中，會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品上架，每個(gè)產(chǎn)品「露臉」的時(shí)間有限。主播們想要做到「雨露均沾」，就需要在合適的時(shí)間進(jìn)行「臨門(mén)一腳」——促單，以幫助客戶(hù)快速完成最后一步的購(gòu)買(mǎi)，帶貨自然水到渠成。

想要做好留存和復(fù)購(gòu)，除了產(chǎn)品能夠經(jīng)得住考驗(yàn)之外，也需要講究方法，與粉絲形成一種「買(mǎi)賣(mài)」默契。

1. 提前預(yù)告：在直播間內(nèi)提前進(jìn)行新品預(yù)告、福利預(yù)告，利用觀眾對(duì)新品、福利的期待，不僅能提前為下一場(chǎng)直播引流，還能促進(jìn)下一輪購(gòu)買(mǎi)。

2. 打造幾個(gè)爆款：將店內(nèi)低客單價(jià)、高性?xún)r(jià)比的特色產(chǎn)品，打造為爆款。因這些產(chǎn)品便宜且質(zhì)量好、稀缺性高，觀眾往往更容易「拔草」， 以「真正的實(shí)惠」征服粉絲，得到粉絲的信任之后，做留存和復(fù)購(gòu)?fù)鼮槿菀住?/p>

3. 養(yǎng)成固定習(xí)慣：通常將直播時(shí)間定在粉絲較為活躍的晚間，晚上開(kāi)播，直播的時(shí)間固定，讓粉絲養(yǎng)成觀看直播、等待直播的習(xí)慣。還可以定期給粉絲發(fā)福利，增加粉絲進(jìn)入直播間的頻率。

4. 建立粉絲群：商家可以在發(fā)貨時(shí)，在產(chǎn)品包裝中附上粉絲群二維碼。專(zhuān)人維護(hù)此群，定期發(fā)福利、解答粉絲問(wèn)題、收集粉絲的需求，維護(hù)粉絲的粘性。

其實(shí)，快手主播賣(mài)貨的方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。主播們?cè)诋a(chǎn)品理解、氛圍營(yíng)造、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)心理等方面的技巧和經(jīng)驗(yàn)還在不斷遞進(jìn)，我們相信，未來(lái)還將會(huì)有更多優(yōu)秀的帶貨主播出現(xiàn)。

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