這是有贊說 第 1251 篇 原創(chuàng)報(bào)道

都說 2020 年的生意比往年難做了好幾倍。除了疫情的不可抗性以外，短視頻、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新玩法的沖擊也是另一個(gè)重要原因。

特別是中小商家，面對(duì)這么多的攔路虎，如何走捷徑快速起飛，似乎成了「年度未解之謎」。

但當(dāng)我摸底「遇見好貨」這個(gè)品牌后，改變了看法。靠著激活 4000 多老客，打起了「社群+會(huì)員+分銷+直播」的組合拳，團(tuán)隊(duì)只花了短短 30 天就打破瓶頸，業(yè)績(jī)翻倍達(dá)到數(shù)百萬。

對(duì)話店鋪操盤手、有贊服務(wù)商簡(jiǎn)營(yíng)科技的大俠，我們終于找到了當(dāng)中的答案。

△ 「簡(jiǎn)營(yíng)科技」運(yùn)營(yíng)操盤手大俠

A：在之前，「遇見好貨」團(tuán)隊(duì)一直專注于服裝、鞋帽領(lǐng)域，花了 5 年左右的時(shí)間，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)苦心運(yùn)營(yíng)，深挖精準(zhǔn)客戶。

然而，單純依靠平臺(tái)流量的結(jié)果是：獲客成本越來越高，且不穩(wěn)定，來了就走的新客比比皆是。

除此以外，作為腰部品牌的一員，團(tuán)隊(duì)感受到了一個(gè)很明顯的瓶頸：有頭部品牌珠玉在前，很難在公域流量圈內(nèi)打響自己的知名度，想沉淀更多的高忠誠(chéng)粉絲難度頗大。

A：既然在公域碰了壁，那就在私域上找補(bǔ)回來。通過售后和推薦優(yōu)惠活動(dòng)，「遇見好貨」團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)客戶添加店鋪的微信個(gè)人號(hào)，沉淀了 3 萬多老客。可惜的是，沒過多久他們發(fā)現(xiàn)粉絲的活躍度不夠高，想要借此走「老客福利+業(yè)績(jī)創(chuàng)收」的雙贏道路雖然可行，但效率低、耗時(shí)長(zhǎng)，不是長(zhǎng)久之計(jì)。

為了加速提升私域客戶帶來的價(jià)值，他們找到有贊開通微信商城。由于團(tuán)隊(duì)多年來一直浸淫在公域平臺(tái)，雖然也嘗試自主運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，但效果不是特別理想。

于是，就有了我們簡(jiǎn)營(yíng)和「遇見好貨」團(tuán)隊(duì)的深度合作：

① 組建 20+ 社群，定向激活 4000 多老客；

② 設(shè)計(jì)會(huì)員體系，安排專屬福利和會(huì)員日活動(dòng)；

③ 試水分銷、直播，既寵了粉，又能為新品、爆品引流。

△ 簡(jiǎn)營(yíng)的社群運(yùn)營(yíng) SOP

A：簡(jiǎn)營(yíng)在接手「遇見好貨」的私域運(yùn)營(yíng)后，最先考慮的是激活沉淀在個(gè)人號(hào)里的 3 萬粉絲，挖掘現(xiàn)有資源的潛在價(jià)值，再去開拓新機(jī)會(huì)。

因此，我們從 2 個(gè)方面入手：

1. 提升復(fù)購(gòu)率：篩選出高活躍的優(yōu)質(zhì)老客后，利用社群互動(dòng)和營(yíng)銷玩法，直接完成觸達(dá)、裂變、轉(zhuǎn)化；

2. 提高客單價(jià)：重新設(shè)計(jì)會(huì)員體系，結(jié)合抽獎(jiǎng)、積分兌換、會(huì)員日活動(dòng)等福利玩法，刺激老客增購(gòu)。

△ 品牌的有贊商城

A：在社群方面，簡(jiǎn)營(yíng)的方案是通過公眾號(hào)文章不斷推送秒殺1活動(dòng)，作為專屬福利，引導(dǎo)有意向的老客加入社群。

其次，以周和天為標(biāo)準(zhǔn)，劃分不同的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏：

1. 每天 6 大節(jié)點(diǎn)，聚焦持續(xù)活躍

① 早上定時(shí)預(yù)熱，有新品推廣計(jì)劃可適當(dāng)提前；

② 白天將準(zhǔn)備好的話題陸續(xù)放出，增加觸達(dá)人數(shù)；

③ 傍晚下班后，放出秒殺產(chǎn)品有關(guān)的種草圖文素材，時(shí)長(zhǎng)可控制在 2 小時(shí)左右，保證社群活躍；

④ 秒殺前的 1 小時(shí)，鼓勵(lì)群?jiǎn)T互動(dòng)，彼此分享搶購(gòu)，刺激產(chǎn)生更多的消費(fèi)意向；

⑤ 秒殺開始后，通過群公告再次通知全體群?jiǎn)T；

⑥ 秒殺結(jié)束后的 1 小時(shí)內(nèi)，發(fā)布下期預(yù)告，用新產(chǎn)品吸引下一輪關(guān)注。

△ 店鋪的社群聊天詳情

2. 每周 4 步節(jié)奏，瞄準(zhǔn)成交轉(zhuǎn)化

① 周一發(fā)布主推產(chǎn)品的圖片素材，進(jìn)行預(yù)熱；

② 周二開始上新，不斷發(fā)出種草文案，此時(shí)要特別注重亮點(diǎn)的突出；

③ 周四隨機(jī)時(shí)間段，穿插討論本周爆品，每次時(shí)長(zhǎng)最好控制在 20 分鐘左右；

④ 周六通過直播的形式組織返場(chǎng)福利，由老板娘與粉絲面對(duì)面互動(dòng)，下單。

△ 品牌的上新產(chǎn)品

A：我們?cè)跁?huì)員上的考量主要圍繞會(huì)員日活動(dòng)來進(jìn)行。

首先，單次會(huì)員活動(dòng)一般持續(xù) 6 天左右，前 4 天預(yù)熱造勢(shì)，并鼓勵(lì)分享裂變，積蓄足夠多的普通新老客群關(guān)注。在此期間，會(huì)安排多項(xiàng)福利：

① 購(gòu) 98 元會(huì)員權(quán)益卡2送 98 元優(yōu)惠券禮包，并贈(zèng)送禮品；

② 給會(huì)員提供獨(dú)有的積分兌換權(quán)益，回購(gòu)限量心儀產(chǎn)品；

③ 開放多個(gè)品類的會(huì)員專屬秒殺專區(qū)，搶購(gòu)限時(shí)特價(jià)產(chǎn)品；

④ 開展曬單活動(dòng)，以免單、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)等為利益點(diǎn)，吸納外部新客加入。

會(huì)員日當(dāng)天，挑選部分爆品，以專屬 5 折的超值價(jià)，享受更多讓利優(yōu)惠。有了這樣明顯的福利對(duì)比，普通客群自然不會(huì)抵觸開通會(huì)員，單日業(yè)績(jī)甚至可以突破到 13 萬以上。

△ 店鋪的會(huì)員福利

目前，通過簡(jiǎn)營(yíng)的幫助，團(tuán)隊(duì)成功在社群沉淀了 4000 多老客，通過「打造老板娘 IP+精細(xì)化運(yùn)營(yíng)」，促進(jìn)大批老客活躍。正是他們的頻繁復(fù)購(gòu)和高價(jià)加購(gòu)，成功帶動(dòng)店鋪業(yè)績(jī)?cè)诙潭?30 天內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻番。近幾個(gè)月的銷售額依舊保持 150% 左右的增幅上漲，如今已經(jīng)達(dá)到了數(shù)百萬。

A：最根本的原因在于，雖然順利地從公眾號(hào)將優(yōu)質(zhì)老客轉(zhuǎn)接到社群，但欠缺新鮮客源的補(bǔ)充，店鋪的客流量很快達(dá)到又一個(gè)瓶頸，對(duì)后續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很不利。

為此，我們替「遇見好貨」安排了多種分銷激勵(lì)手段：

① 借助銷售員3功能，讓新客在店鋪消費(fèi)一單后，即可加入分銷團(tuán)隊(duì)；

② 不定期推出高傭金的新品、爆品，與會(huì)員福利疊加后，不管是自購(gòu)，還是分享，都能有不錯(cuò)的收益；

③ 為每月帶貨金額最高的前 3 名銷售員，額外發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；

④ 邀請(qǐng)高忠誠(chéng)、有較強(qiáng)帶貨力的老客，成為合伙人，與團(tuán)隊(duì)深度合作。

△ 店鋪的分銷詳情

其次嘗試用愛逛?小程序做直播。這方面，簡(jiǎn)營(yíng)在策劃時(shí)注重塑造老板娘的人設(shè)，把寵粉與新品、爆品福利相融合，包括新品特價(jià)、爆品返場(chǎng)、抽獎(jiǎng)免單、分享助力榜領(lǐng)無門檻優(yōu)惠券等。

△ 店鋪的直播海報(bào)

細(xì)細(xì)想來，「遇見好貨」這一段成功經(jīng)歷，離不開兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 明確品牌在公域平臺(tái)上的瓶頸后，抓住「社群+個(gè)人號(hào)」的機(jī)會(huì)點(diǎn)，朝私域突破；

2. 發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)能力的缺陷后，與專業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)營(yíng)科技合作，適度放手運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，讓服務(wù)商發(fā)揮出了自身在有贊和私域上的優(yōu)勢(shì)。

看似簡(jiǎn)單的決策，卻值得所有有相似處境的品牌借鑒，從而搬開成長(zhǎng)路上的絆腳石，帶著店鋪起飛。