「標(biāo)準(zhǔn)化商品在電商平臺(tái)的紅利已經(jīng)不再有了，接下來(lái)將是私域經(jīng)濟(jì)的紅利期。」西部機(jī)場(chǎng)全球名品（以下簡(jiǎn)稱全球名品）CEO 張林這樣判斷未來(lái)的電商趨勢(shì)。

西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)，運(yùn)營(yíng)著陜、甘、寧、青四省區(qū) 24 個(gè)成員機(jī)場(chǎng)。在去年雙十一期間，「西部機(jī)場(chǎng)全球名品店」正式開(kāi)通有贊微商城，依托西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)的私域流量銷(xiāo)售跨境進(jìn)口美妝、輕奢產(chǎn)品。同時(shí)西部機(jī)場(chǎng)還接入了有贊無(wú)縫打通的直播平臺(tái)「愛(ài)逛」，試水私域直播。從今年 5 月份到 11 月中旬，西部機(jī)場(chǎng)全球名品的總成交突破 2500 萬(wàn)元，其中有約 500 萬(wàn)元是通過(guò)愛(ài)逛直播帶來(lái)的私域轉(zhuǎn)化。

張林曾用 3 年時(shí)間，從 0 到 1 在電商平臺(tái)上做到了千萬(wàn)的交易額。如今轉(zhuǎn)身機(jī)場(chǎng)私域電商，用了僅半年時(shí)間，交易規(guī)模就超過(guò)了 2000 萬(wàn)。這讓張林更加篤定，「下一個(gè)時(shí)代是私域經(jīng)濟(jì)的時(shí)代 ?！?/p>

△ 西部機(jī)場(chǎng)全球名品 CEO 張林

西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)并不缺少流量，每年 6000 萬(wàn)的旅客訪問(wèn)量，讓其商業(yè)化擁有得天獨(dú)厚的條件。但是如何讓這超過(guò) 6000 萬(wàn)客流上線，并且實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，卻是非常大的問(wèn)題。

過(guò)去幾年中，西部機(jī)場(chǎng)全球名品在公域渠道反復(fù)嘗試，最多的時(shí)候，張林曾在電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)著 8 家店鋪，然而從 2017 年起開(kāi)始，他陸續(xù)關(guān)閉了其中的7家，目前只剩下一家自有品牌店鋪。

這段經(jīng)歷在他回憶起來(lái)，就像坐了一回過(guò)山車(chē)，歸根結(jié)底是因?yàn)槊缞y這類(lèi)高度標(biāo)準(zhǔn)化的商品在電商平臺(tái)很難打造差異化的優(yōu)勢(shì)?！赣袝r(shí)一名客服與消費(fèi)者溝通大半天，消費(fèi)者卻會(huì)因很小的價(jià)差，選擇去其他渠道購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)，公域渠道的粉絲黏性太低了，服務(wù)并不是最重要的選擇?！?/p>

近兩年來(lái)，直播成為電商最大的風(fēng)口，張林也投身其中，但在平臺(tái)的直播，也逐漸出現(xiàn)瓶頸：坑位費(fèi)、商品補(bǔ)貼等各種成本水漲船高，一輪直播做下來(lái)，自己的用戶并沒(méi)有增加幾個(gè)。張林開(kāi)始反思，有沒(méi)有一種辦法可以精準(zhǔn)的觸達(dá)到粉絲客戶，并且為他們提供精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

帶著這些經(jīng)歷和反思，張林意識(shí)到，零售行業(yè)未來(lái)的發(fā)展或許取決于私域流量池建立和粉絲客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)功力。在他的推動(dòng)下，西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)開(kāi)始積極探索私域運(yùn)營(yíng)，并且與有贊達(dá)成了合作。

有贊 CEO 白鴉總結(jié)過(guò)衡量私域經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)能力的三個(gè)指標(biāo)，其中第一個(gè)就是「私域產(chǎn)權(quán)力」，即企業(yè)建立連接的客戶數(shù)量、觸達(dá)客戶的能力。

西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)每年擁有 6000 萬(wàn)的旅客訪問(wèn)量，流量土壤太肥沃了！但是要如何讓企業(yè)與這些客戶建立連接，并且持續(xù)觸達(dá)他們？這是西部機(jī)場(chǎng)面臨的問(wèn)題。

「用戶憑什么持續(xù)關(guān)注你？私域經(jīng)濟(jì)最重要的就是對(duì)于用戶的留存，而不是今天你關(guān)注我了，明天我就賣(mài)貨了，后天就掉粉了。」張林給出的解決辦法是：打造一個(gè)讓旅客來(lái)機(jī)場(chǎng)就無(wú)法離開(kāi)的公眾號(hào)。從旅客的需求出發(fā)完善公眾號(hào)的功能，提供航班查詢、中轉(zhuǎn)服務(wù)、旅客導(dǎo)視，繳納停車(chē)費(fèi)、機(jī)場(chǎng)大巴預(yù)約、貴賓廳等全套服務(wù)，讓旅客與公眾號(hào)產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

當(dāng)私域流量池運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，西部機(jī)場(chǎng)開(kāi)始嘗試對(duì)流量池變現(xiàn)，這時(shí)「有贊+愛(ài)逛」的私域直播組合成為了關(guān)鍵抓手——愛(ài)逛直播、有贊承接訂單，二者無(wú)縫打通，且省下了大量成本。

「在自己的流量池進(jìn)行直播，我們非常清楚粉絲是誰(shuí)，喜歡什么樣的主播，喜歡什么產(chǎn)品，對(duì)于折扣的預(yù)期是什么，這都是我們必須清楚的點(diǎn)，所以在直播的策劃中，會(huì)針對(duì)這些點(diǎn)去準(zhǔn)備。」

這種私域運(yùn)營(yíng)模式的核心是，不再基于商家有多少貨品，而是基于用戶的需求，給自身流量池人群匹配合適的貨品，然后持續(xù)產(chǎn)生新的需求。因?yàn)閷?duì)于標(biāo)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)并不缺少貨品，缺少的其實(shí)是有趣的內(nèi)容和個(gè)性化、深度的服務(wù)。

例如全球名品會(huì)給每一位會(huì)員用戶送出生日禮物，禮物價(jià)值在 30~300 不等，這樣每天都會(huì)發(fā)出兩三百份生日禮物。既與客戶建立起一次密切溝通、感動(dòng)了用戶，還能帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化，提高復(fù)購(gòu)率，一舉兩得。

再比如，西部機(jī)場(chǎng)全球名品聯(lián)合有贊對(duì)周期購(gòu)功能進(jìn)行了升級(jí)，針對(duì)付費(fèi)會(huì)員在每個(gè)月的 1~5 日進(jìn)行大額優(yōu)惠券的派發(fā)，讓企業(yè)在每個(gè)月初有理由和客戶建立一次強(qiáng)關(guān)系，提高客戶的復(fù)購(gòu)率，從而提升了店鋪的單客價(jià)值度。

如今，西部機(jī)場(chǎng)公眾號(hào)粉絲已經(jīng)超過(guò) 200 萬(wàn)人，其中男性粉絲 130 萬(wàn)人，女性粉絲 70 萬(wàn)人。通過(guò)公眾號(hào)推文，將私域粉絲引流進(jìn)微商城和直播間。粉絲下單后，再沉淀至社群，成為高黏性的私域流量。目前西部機(jī)場(chǎng)全球名品店已擁有超 200 個(gè)社群，每個(gè)社群人數(shù) 50 到 200 人不等，直播也實(shí)現(xiàn)了從 0 到 500 萬(wàn)元的突破，在公域流量紅利見(jiàn)頂?shù)漠?dāng)下更顯得難能可貴。

而從西部機(jī)場(chǎng)全球名品的經(jīng)歷不難看出，對(duì)于標(biāo)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，私域已經(jīng)成為不容有失的流量陣地，誰(shuí)在這其中先行一步，就可以實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)久的用戶留存，構(gòu)建起品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的護(hù)城河。