這是有贊說(shuō) 第 1245 篇 原創(chuàng)報(bào)道

前幾天，有人給小編介紹了一家「神仙」店鋪：

• 上線不到 3 個(gè)月，光靠賣衛(wèi)生紙、毛巾、牙刷等日用百貨，竟能入賬 100 多萬(wàn)。

  
  

• 雖然生意才起步，卻能連續(xù) 2 個(gè)月以超過(guò) 300% 的速度增長(zhǎng)（9 月賣了 6 萬(wàn)，10 月賣 23 萬(wàn)，11 月可以賣 70 萬(wàn)）。

  
  

• 除了充分挖掘私域價(jià)值，它還把大學(xué)生、驛站老板、甚至小吃店老板都招募為「店小二」。

  
  

• 在看起來(lái)很「貴」、很「互聯(lián)網(wǎng)」的包裝下，它的產(chǎn)品卻賣得比樓下雜貨店還便宜，牙刷 2.9 元、5卷垃圾袋也只要 9.9 元……

這家店名叫「耀玥誠(chéng)品」。

為了揭開(kāi)這家新晉「日百之光」的賺錢之謎，有贊說(shuō)采訪了耀玥誠(chéng)品的CEO杜剛。細(xì)聊后發(fā)現(xiàn)，這家店果然有點(diǎn)東西！

一直以來(lái)，傳統(tǒng)日百行業(yè)有兩個(gè)明顯的痛點(diǎn)：一是，門檻低，品牌壁壘很難建立。二是，渠道鏈路長(zhǎng)，從省級(jí)代理到大區(qū)代理一層層往下，雖然這套體系也在慢慢轉(zhuǎn)型中（鋪設(shè)電商、做私域），但往往船大難掉頭。

當(dāng)然這個(gè)行業(yè)也不乏顛覆者，耀玥誠(chéng)品就是其一。

「耀玥誠(chéng)品」今年 6 月才注冊(cè)成立，定位于「好東西 ，用得起」銷售大眾化、高頻次的家庭生活日用品，到現(xiàn)在為止，已經(jīng)上架 20 款產(chǎn)品，今年總產(chǎn)品數(shù)預(yù)計(jì)能夠達(dá)到 40 款。其品質(zhì)參照市面上相對(duì)成熟的一線品牌，但價(jià)格定位卻很接地氣，敢做超底價(jià)的耀玥誠(chéng)品自然是有底氣的：

• 沒(méi)有在傳統(tǒng)的渠道去鋪代理，從工廠到倉(cāng)庫(kù)，直接送到消費(fèi)者手中
  
  

• 純基于社交裂變做生意，不請(qǐng)明星達(dá)人，也不投廣告種草，降低品宣方面的資金消耗
  
  

• 日用品動(dòng)銷率高，耀玥誠(chéng)品集中采購(gòu)量往往能達(dá)到廠家最低價(jià)要求的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，將采購(gòu)成本降至最低

杜剛認(rèn)為耀玥誠(chéng)品做得其實(shí)是「消費(fèi)升級(jí)」的生意?！冈谖覀兊呐袛嘀校M(fèi)升級(jí)并不是我有錢了，消費(fèi)能力更強(qiáng)了，我會(huì)買更好、更貴的東西。而是，我花原來(lái)同樣的錢，能夠買到更好的東西。」

△ 耀玥誠(chéng)品線上商城

目前，耀玥誠(chéng)品的客戶群集中在四五線城市、農(nóng)村市場(chǎng)?！高@些區(qū)域客戶群體的品牌意識(shí)沒(méi)有一二線城市那么強(qiáng)，更多要靠社交傳播、口碑傳播，方便我們利用社交型渠道開(kāi)展生意，微信生態(tài)是首選?！苟艅偺岬?，這也是耀玥成品上線有贊銷售的原因，在微信生態(tài)下，有贊提供了一個(gè)拉新、轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購(gòu)、裂變的一個(gè)完整交易閉環(huán)。

為了找到更多的流量，耀玥誠(chéng)品兵分三路。

第一路，線上私域社群激活

耀玥誠(chéng)品的母公司具有電商背景，此前積累了一大批社群（淘客群），過(guò)去這些社群并不活躍，當(dāng)團(tuán)隊(duì)決定開(kāi)展分銷業(yè)務(wù)后，開(kāi)始挖掘這些私域資源：通過(guò)秒殺、砍價(jià)0元購(gòu)、優(yōu)惠券等形式提升社群參與度和活躍度，將流量引到微商城，同時(shí)招募他們?yōu)殇N售員，帶來(lái)裂變。

例如，通過(guò)新客進(jìn)店有禮功能，粉絲進(jìn)店發(fā)放一個(gè)優(yōu)惠券大禮包，內(nèi)含多張不同梯度的滿減優(yōu)惠券，促進(jìn)社群粉絲進(jìn)店下單。此前，耀玥誠(chéng)品還舉辦了一次免費(fèi)領(lǐng)取洗臉巾活動(dòng)，通過(guò)砍價(jià)0元購(gòu)，一周時(shí)間增粉 5000 個(gè)。

△ 新人優(yōu)惠券禮包

第二路，與社區(qū)驛站、小吃店合作

此前，耀玥誠(chéng)品注意到，線下超市是一個(gè)很大的流量入口，但卻進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：線下超市本身已經(jīng)有了相對(duì)成熟的銷售渠道和品牌，挖掘這部分流量難度系數(shù)很大。

△社區(qū)超市

后來(lái)，團(tuán)隊(duì)改變思路，開(kāi)始招募驛站站長(zhǎng)、小吃店店長(zhǎng)等為社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)（銷售員），他們線下有穩(wěn)定的流量，此前也沒(méi)有開(kāi)展日用品的銷售。于是，耀玥誠(chéng)品開(kāi)始把這些店面當(dāng)作流量入口，將線下客流加到老板微信、社群等私域流量里，工作人員則會(huì)進(jìn)入到社群里做維護(hù)。

△ 社區(qū)服務(wù)群

怎樣把線下流量引到微信里面來(lái)？

• 物料：線下放置海報(bào)展架，此外，在線下店的收銀臺(tái)有一個(gè)加群的引導(dǎo)牌，告知顧客客線上下單
  
  

• 贈(zèng)品：拿出單品的小樣試用包給到老板作為贈(zèng)品，降低顧客嘗試門檻
  
  

• 小程序碼：給每一位店面的老板增加一個(gè)銷售員的唯一的一個(gè)小程序碼，并體現(xiàn)在海報(bào)展架、引導(dǎo)牌上，用戶通過(guò)掃碼和老板綁定客戶關(guān)系，進(jìn)到社群里可跟蹤，社群里定期開(kāi)展秒殺、贈(zèng)券等福利活動(dòng)，吸引顧客參加。

△ 驛站

傳統(tǒng)店老板也很愿意配合，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，線下只是放一些展示品，不需要把貨鋪在自己的店里、或者倉(cāng)里去，所有的銷售都在線上進(jìn)行，線下店不直接產(chǎn)生銷售，不需要花多長(zhǎng)時(shí)間每個(gè)月就可以躺賺傭金分成。

第三路，高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體

由于疫情，今年很多學(xué)校較為封閉，學(xué)生購(gòu)買日用品的渠道只限于校園超市，或是線上網(wǎng)購(gòu)。

耀玥誠(chéng)品在校園市場(chǎng)做了一番調(diào)研后，有 2 個(gè)發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)：一是校園超市的價(jià)格都有所上漲。二是校園里學(xué)生參與創(chuàng)業(yè)實(shí)踐非常熱情。

△ 學(xué)生培訓(xùn)

可以說(shuō)，高校學(xué)生是生活用品的超級(jí)消費(fèi)群體，也是兼職創(chuàng)業(yè)者的搖籃。此外，團(tuán)隊(duì)還測(cè)算了一下數(shù)據(jù)，「公司所在地安徽，所有地市加在一起有 116 所高校，在校生數(shù)量級(jí)是非常龐大的?！?/span>

看到了這個(gè)群體的潛力，耀玥誠(chéng)品開(kāi)始和校園內(nèi)的創(chuàng)業(yè)群體合作，招募大學(xué)生為「小二郎」銷售員。校園則成了耀玥誠(chéng)品的前置倉(cāng)。

△ 高校推廣、送貨

杜剛提到，「當(dāng)校園市場(chǎng)有訂單產(chǎn)生后，我們就采取同城配送的方法，從總部大倉(cāng)里把貨品轉(zhuǎn)到各個(gè)校園小二郎手中，在很短的時(shí)間內(nèi)把商品送到學(xué)生的床頭上，提高了效率，也節(jié)約了倉(cāng)儲(chǔ)和配送成本?！?/span>

目前，耀玥成品的小二郎有 400 多個(gè)，90% 以上的訂單都是由這些銷售員創(chuàng)造。

銷售員分為 P1、P2、P3 三個(gè)不同等級(jí)，每個(gè)等級(jí)傭金不同，最低 5%，最高 23%，加入無(wú)門檻，但有明確的晉升空間。

要升級(jí)到最高級(jí)別 P3 銷售員，需要小二郎銷售金額數(shù)據(jù)達(dá)到 500 元，滿足條件后，還可以晉升組長(zhǎng)，組長(zhǎng)不僅有更高的傭金，還可以拿到額外獎(jiǎng)勵(lì)。耀玥誠(chéng)品篩選組長(zhǎng)主要基于靈活性、分享熱情、綜合能力多方考慮，組長(zhǎng)和普通銷售員的比例控制在 1：10。

淘汰機(jī)制也很嚴(yán)格，針對(duì)銷售員，一個(gè)月內(nèi)如果沒(méi)有產(chǎn)生銷售額，耀玥誠(chéng)品就會(huì)取消其推廣資格，后期一周內(nèi)，如果沒(méi)有銷售額產(chǎn)生，就會(huì)降級(jí)處理。

為了幫助銷售員更好的賣貨，耀玥誠(chéng)品內(nèi)部也提供了完善的支持：品宣人員每天去店鋪后臺(tái)的銷售員中心增加可推廣素材（圖文+短視頻），這些素材主要以生活類常識(shí)科普、產(chǎn)品產(chǎn)品過(guò)程講解為主，包括工廠、流水線、原材料，包裝工藝等等；此外，耀玥誠(chéng)品還為銷售員提供「教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)」相關(guān)培訓(xùn)，比如貨的選擇、銷售場(chǎng)景的選擇等等。

△銷售員培訓(xùn) / 銷售員推廣效果

在團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃中，到 2025 年，耀玥誠(chéng)品會(huì)培養(yǎng)出至少 4 萬(wàn)名銷售員，每個(gè)銷售員一個(gè)月能夠做到 2 萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。「要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，需要從人、貨、場(chǎng)、服務(wù)和體驗(yàn) 5 個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)，分別去制定系統(tǒng)的課程體系，通過(guò)課程來(lái)引導(dǎo)銷售員，推動(dòng)銷售員認(rèn)知和能力提升?！?/p>