作為柳州地區(qū)的龍頭商家，由于門店地理因素的限制、電商品牌的沖擊以及生育大環(huán)境的影響，愛嬰站的 GMV 在 2021 年不盡如人意。但憑借對(duì)用戶深刻的剖析和精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，只用了短短兩個(gè)月，愛嬰站就成功實(shí)現(xiàn)了門店銷售正向增長(zhǎng)。來(lái)看看他是怎么做的？

1.你真的懂用戶嗎？

用戶除了分成：潛客、新客和老客之外，還有更精細(xì)的分類，例如：30天內(nèi)有回購(gòu)，30-60天內(nèi)有回購(gòu)，超過(guò)60天沒回購(gòu)等。

「二次回購(gòu)」不論對(duì)于新客還是老客，都是一個(gè)非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，以母嬰行業(yè)為例，頭部商家的二回率可以達(dá)到 35%。

精準(zhǔn)分層后還需要注重以下5個(gè)指標(biāo)：GMV、用戶數(shù)、活躍率、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。通過(guò)這些標(biāo)簽的疊加，更深度了解你的用戶。

2.手把手教你做復(fù)購(gòu)

（1）潛客：促轉(zhuǎn)化，提客單

之前的獲客方式是新用戶加企微后，可以免費(fèi)領(lǐng)取一份贈(zèng)品。

這個(gè)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到 65% 以上，但客單價(jià)太低。也就是說(shuō)，吸引來(lái)的用戶消費(fèi)意愿和能力比較差，羊毛黨居多。

針對(duì)獲客方式做優(yōu)化，由 0 元領(lǐng)取贈(zèng)品，改為送優(yōu)惠券 / 抽獎(jiǎng)，雖然活動(dòng)的參與率降低了，但客單卻明顯提升。

獲客之后，就是針對(duì)潛在的用戶進(jìn)行營(yíng)銷觸達(dá)，具體方式包括：

-門店未購(gòu)潛客，根據(jù)「用戶遺忘臨界點(diǎn)理論」，設(shè)計(jì) 7 天成交閉環(huán)鏈路。

-已購(gòu)客戶根據(jù)門店活動(dòng)，設(shè)置 14 天提醒，進(jìn)行及時(shí)二回的觸達(dá)。

??運(yùn)營(yíng)結(jié)果：30% 的客戶在添加企微后成交，用戶的支付頻次提升  12.2%，新客戶線上 GMV 一個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng) 5 倍！

??使用產(chǎn)品：有贊企業(yè)微信助手、有贊微商城

（2）老客：布觸點(diǎn)，促活躍

很多商家都意識(shí)到，社群作為客戶活躍的「陣地」，能充分結(jié)合線上線下的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)「服務(wù) + 內(nèi)容 + 營(yíng)銷」，提升用戶對(duì)門店和品牌的粘性。

如何讓越來(lái)越多的用戶都能加入你的社群，并且保持活躍呢？

愛嬰站通過(guò)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人微信，發(fā)送活動(dòng)鉤子，邀請(qǐng)用戶加入公司企業(yè)微信和社群，并且通過(guò)統(tǒng)一的群運(yùn)營(yíng) sop，保證社群活躍度。同時(shí)利用導(dǎo)購(gòu)助手設(shè)立專屬導(dǎo)購(gòu)提成，消除導(dǎo)購(gòu)客戶被搶的顧慮。

??運(yùn)營(yíng)結(jié)果：老客線上 GMV 增長(zhǎng) 383%，群活躍率增長(zhǎng) 80%

??使用產(chǎn)品：有贊導(dǎo)購(gòu)助手、有贊企業(yè)微信助手

讀到這里的你，也需要好好地梳理你的客戶，通過(guò)數(shù)字化的方法，審視用戶的消費(fèi)動(dòng)力到底在哪里。分層只是第一步，之后的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作才是關(guān)鍵。