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高端產(chǎn)品也下沉?揭秘品牌如何吸引“小鎮(zhèn)青年”

導(dǎo)讀: 下沉市場網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),可以使用互聯(lián)網(wǎng)的娛樂產(chǎn)品觸達(dá)下沉用戶,傳播內(nèi)容和產(chǎn)品要簡單有趣。帶有娛樂和便宜屬性的短視頻電商、特賣電商,能夠?yàn)橄M(fèi)者產(chǎn)生場景消費(fèi)引導(dǎo),比如唯品會、拼多多,能夠帶來更好的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。
2019年淘寶+天貓的移動月活用戶比2018年同期增長1.04億,其中有77%源于下沉市場。2018年京東商城的活躍用戶數(shù)增長數(shù)千萬,其中超過70%的新用戶源于下沉市場。


一項(xiàng)對中國6700名女性消費(fèi)者進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn),在2019年“雙11”購物節(jié)期間,三線及以下城市消費(fèi)者的計劃支出超過一二線城市的消費(fèi)者。較低的生活成本(尤其是住房成本)意味著他們擁有更多可支配收入,三四線城市的人工作壓力相對較小,但娛樂選擇也較少,導(dǎo)致他們花更多時間上網(wǎng),包括網(wǎng)購、玩游戲、看短視頻及直播等。

下沉市場非常龐大,但之前主流品牌并未給予重視,市場上缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,居民需求遠(yuǎn)未被滿足。

什么是下沉市場?

所謂下沉市場指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場。具體來看,據(jù)民政部統(tǒng)計,截至2017年底,全國范圍內(nèi)共有290個地級市、2862個縣級市、41636個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、691510個村莊。

從面積來看,我國將近95%的土地面積被下沉市場覆蓋。從人口來看,三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村的人口規(guī)模將近10億,這是一個堪比美國總?cè)丝谌兜臄?shù)字。

下沉市場人群特征

  • 購買力:愛買性價比和品質(zhì)兼高的產(chǎn)品


有專家說過:我國還有“10億人沒坐過飛機(jī),5億人沒用上馬桶”。雖然下沉市場市場人群基數(shù)大,收入水平也無法和一二線城市相提并論,大多數(shù)人對價格也還是很敏感的,更青睞性價比高的產(chǎn)品。

但是有這樣一群人:他們多數(shù)居住在三四線城市,單看收入并不顯著,但綜合考慮到城際之間的消費(fèi)支出差異之后,從消費(fèi)力來說實(shí)際上相當(dāng)可觀。而這群人,實(shí)際上長期因?yàn)槌请H差異、幸存者偏差等因素而被我們所忽略。這樣一群“隱形新中產(chǎn)”,就比如我們說的“小鎮(zhèn)青年”。

圖片來源:極光大數(shù)據(jù)

  • 購買決策:熟人、老鐵推薦


在下沉市場影響購買決策的,往往不是大明星或者頭部KOL,而是地方名人或者親戚朋友的推薦和口碑。

大家最熟知的就是拼多多的拼團(tuán)、砍價,快手平臺的“老鐵經(jīng)濟(jì)”。社交電商的流行程度,在下沉市場遠(yuǎn)超一二線城市。

  ▲ 社科院&趣頭條聯(lián)合發(fā)布的《解碼希望之地:三線及以下新興市場網(wǎng)民觸網(wǎng)習(xí)慣研究報告》

  • 購買誘因:更愿意接受“算法推薦”


下沉市場的消費(fèi)者,往往更容易接受平臺和品牌更多地“為我所想”。當(dāng)下最為流行的算法推薦模式,其實(shí)也是從下沉市場開始爆發(fā)的。所以,品牌如果想要擴(kuò)展下沉市場的客戶,那么就需要更加了解其購物習(xí)慣和需求,以提供更適合他們的產(chǎn)品和品牌認(rèn)知。

品牌可將產(chǎn)品“網(wǎng)紅化”包裝


下沉市場網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),可以使用互聯(lián)網(wǎng)的娛樂產(chǎn)品觸達(dá)下沉用戶,傳播內(nèi)容和產(chǎn)品要簡單有趣。帶有娛樂和便宜屬性的短視頻電商、特賣電商,能夠?yàn)橄M(fèi)者產(chǎn)生場景消費(fèi)引導(dǎo),比如唯品會、拼多多,能夠帶來更好的消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

數(shù)據(jù)內(nèi)容:不同市場電商購物網(wǎng)站對比,數(shù)據(jù)來源:數(shù)字100研究院

在下沉市場中,將產(chǎn)品網(wǎng)紅化、時尚化,能夠促進(jìn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。與一二線相比,下沉市場的消費(fèi)者更容易因?yàn)榫W(wǎng)紅推薦、IP聯(lián)名等形式產(chǎn)生購買。淘寶和天貓調(diào)研顯示:三四線城市青年被短視頻中喜歡的網(wǎng)紅推薦之后,買同款的零食比例超過一二線青年的兩倍之多。

案例:美妝拉動縣級百貨連續(xù)8年銷售破10億

湖北省銀泰仙桃商城大廈店在1994年開業(yè)之初以大寶、小護(hù)士、相宜本草等護(hù)膚品牌為主力,到后來的歐萊雅、歐珀萊,再到如今的雅詩蘭黛、蘭蔻和迪奧,銀泰仙商見證了國內(nèi)美妝行業(yè)的發(fā)展,也是國際高端美妝下沉的親歷者。

其中,雅詩蘭黛和蘭蔻入駐以來的年均復(fù)合增長率超過30%。在美妝的強(qiáng)勁帶動下,銀泰仙商線下整體銷售額連續(xù)8年突破10億。

今年3月閉店期間,銀泰仙商聯(lián)合資生堂,在喵街APP進(jìn)行了一場明星單品的轟趴活動,一小時銷售額超50萬;5月10日,銀泰仙商副董事長首次化身淘寶主播,攜手雅詩蘭黛、蘭蔻、蘭芝、歐珀萊四大美妝品牌進(jìn)行直播帶貨,在這場長達(dá)3小時的直播里,收獲點(diǎn)贊24萬,銷售額超15萬元。

這一案例顯然很好地說明了下沉市場對高端品牌的需求。


案例:歐萊雅為“小鎮(zhèn)青年”量身定制“零點(diǎn)面霜”


歐萊雅也很清晰地知道,三四五線城市對其來說是未來的主要增長點(diǎn)。歐萊雅在努力下沉的天貓平臺上,取得了一些成績。花了59天,在天貓共創(chuàng)社區(qū),篩選了一些消費(fèi)者,從產(chǎn)品概念到功效,依照他們的需求實(shí)時改進(jìn)產(chǎn)品,孵化了一款新產(chǎn)品——“零點(diǎn)面霜”。

這款產(chǎn)品針對的就是三四五線城市的“小鎮(zhèn)青年”,歐萊雅還通過天貓數(shù)據(jù)了解到了這部分用戶的選品愛好以及心里價位。踩準(zhǔn)需求,“零點(diǎn)面霜”成了爆款,發(fā)售當(dāng)天刷新了2019年天貓面霜的單日銷售紀(jì)錄。


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