4個案例，揭開藏在下沉市場的萬億級生意。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛搶奪「五環(huán)外」市場、加快渠道下沉的同時，還有一些沒有被聚光燈打中的創(chuàng)業(yè)者，早就已經(jīng)撬開了這個萬億級市場的大門，他們比巨頭更懂二三線城市、更懂縣域經(jīng)濟。

2019 年 8 月 30 日，貴陽，國際生態(tài)會議中心，有贊聯(lián)合貴州點個贊科技、貴州省電商協(xié)會舉辦的「引領(lǐng)者說—貴州首屆社交電商千人峰會」上，首楊水果、黔票票、私封酒業(yè)、伍畝田等深入二三線城市，探索縣域經(jīng)濟的企業(yè)代表均現(xiàn)身峰會，分享對于電商市場下沉、社交營銷趨勢的看法。被稱為「微信生態(tài)第一股」的 SaaS 服務(wù)商有贊旗下有贊學院院長閆冬則分享了社交電商給二三線城市商家?guī)淼木薮笙胂罂臻g。

生鮮電商伍畝田創(chuàng)始人王成洲表示，縣域經(jīng)濟的品牌之路，面臨三個問題的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品定位問題、人才配置問題、市場問題。以產(chǎn)品定位為例，放眼全國市場，貴州產(chǎn)品在市場上的聲音還是比較微弱的，而貴州有很多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一旦能進入某一領(lǐng)域，定位準了，都存在創(chuàng)業(yè)機會。

王成洲認為，縣域經(jīng)濟下的品牌有 5 大維度：地標農(nóng)產(chǎn)品品牌（如浦江紅心獼猴桃、陽澄湖大閘蟹）、公共品牌（如長白山的人參、湖北的艾草）、產(chǎn)品品牌（如褚橙）、企業(yè)品牌（如「7不夠」）、供應(yīng)鏈品牌。

「一個公共品牌，可以養(yǎng)活當?shù)?100 家企業(yè)。貴州有很多產(chǎn)品、有很多產(chǎn)業(yè)具備這樣的機會。」王成洲這樣說道。而對于產(chǎn)品品牌，福建的六鰲地瓜做了很好的示范，當?shù)厝税蚜椀毓习b成「地瓜皇后」「地瓜公主」，每日優(yōu)鮮等各大電商平臺都在銷售，兩三年時間賣到了全國第一。

首楊水果是讓貴陽人倍感親切的水果店連鎖，門店從貴州的貴陽市、遵義市、仁懷市、凱里市、龍里縣擴張到四川、重慶等地區(qū)，發(fā)展速度非常快。

「很多人以為首楊水果最近兩年火起來的，但實際上首楊在貴州已經(jīng)生根差不多 20 年，只是這一兩年才開了很多水果專賣店。」首楊水果 COO 楊濤表示。據(jù)他介紹，在此之前，首楊水果做了 20 年的「幕后」業(yè)務(wù),包括：海外供應(yīng)鏈的覆蓋、國內(nèi)水果供應(yīng)基地的深度合作、商超渠道合作等等。在近三四年的時間內(nèi)，首楊水果開了 280 家門店，真正與消費者面對面。

2014 年，首楊水果準備做 O2O ，在電商平臺開了網(wǎng)店，并通過第三方軟件進行線上線下聯(lián)動，客戶下單后會收到一個數(shù)字串，每個門店配一個很大的機器來核銷，成本非常高：平臺技術(shù)服務(wù)費 6 萬一年，銷售扣點 3% ，還有軟件服務(wù)費、核銷機器費用，店租等等，最后算下來成本占比已經(jīng) 30% 了。

于是，首楊水果開始關(guān)注到社交電商渠道。 2014 年 12 月中旬，首楊水果接觸到有贊并開始合作，后來陸續(xù)開始嘗試拼團、多網(wǎng)點等功能。啟動拼團的時候，首楊水果的公眾號粉絲有3萬多，現(xiàn)在是 58 萬。接下來做微信群， 400 多個，有 17 萬人。

如何打造一個高度活躍、高度購買力的包工頭社群？貴州私封酒業(yè)最有實戰(zhàn)經(jīng)驗。

貴州私封酒業(yè)集團董事長蔡德倫認為，一個可持續(xù)盈利社群的打造，有三步曲：流量導(dǎo)入（渠道流量轉(zhuǎn)化為私域流量）；共同的愿景和目標；產(chǎn)品高性價比。

蔡德倫表示，社群不應(yīng)該只是賣貨，還應(yīng)該有共同的話題、共同的愿景和目標。私封酒業(yè)曾做了一款叫「執(zhí)念」的白酒，第一批目標客戶選在了建筑行業(yè)，在貴州叫「包工頭」，他們把這些用戶聚在一個群里后，就開始在群里制造一個話題：做包工頭如何不容易，做包工頭一年最難的兩個季節(jié)——春節(jié)和開學季。這個話題對包工頭來說都是辛酸淚，瞬間引發(fā)共鳴，感動了很多包工頭。

緊接著，私封酒業(yè)做了一款叫「執(zhí)念與包工頭」的酒，讓群內(nèi)的包工頭參與挑選，挑選以后，每人送一瓶酒，快遞里面專門配了一封信，很多包工頭收到酒以后，很感動，會曬到群里，又形成一次傳播。同樣的社群方法，再復(fù)制到別的領(lǐng)域，比如藝術(shù)、書法，等等。

那么，到底什么是社群？

「社群并不僅僅一群喜歡吃辣子雞的人聚在一起吃雞，而是，專家、愛好者、一旁湊熱鬧的相互討論用什么品種的雞會更好、在什么樣的場景下應(yīng)該吃、如何改進炒雞的工藝。」貴州點個贊科技總經(jīng)理孟政宇這樣表示。

作為有贊貴州運營中心，貴州點個贊科技已經(jīng)服務(wù)了貴州本地 900 多個有贊商家，其中 32% 是通過商家口口相傳帶來的新客戶，其市場認可度可見一斑。孟政宇認為，如果把社群理解為 QQ 群、微信群，就太狹隘了。

「通過一個場域，一個聚合地，把人和人之間鏈接在一起，這樣的場域空間，都叫社群。包括今天在座的會場，也是一個社群。」孟政宇認為，構(gòu)建社群的核心要素包括：一是有故事的品牌發(fā)起人 IP ，二是有共同價值、理念和不相同興趣的產(chǎn)品，三是實現(xiàn)聚合和傳播的載體/工具，四是一套身份標識權(quán)益兌換機制（會員），這四大核心要素，缺一不可，才能構(gòu)成真正的社群。

致力于生活服務(wù)推薦，告訴本地用戶「什么值得買」的貴州本土電商平臺「黔票票」，在貴州本地有著極高的知名度和影響力。基于高度的信賴，黔票票推薦的吃喝玩樂服務(wù)，常常被當?shù)叵M者迅速搶空。例如，其推薦當?shù)啬巢蛷d的 500 份餐券，曾在一分鐘內(nèi)就售罄。

黔票票創(chuàng)始人尹小強認為，社交+電商+小程序是下一輪的超級紅利。微信公眾號的打開率已經(jīng)在逐漸走低，之前做到 20% ，現(xiàn)在做到 1% 都不錯。而小程序更加便捷，用完即走，更適合做快速社交裂變。

作為微信生態(tài)內(nèi)最早的 SaaS 服務(wù)商，有贊已經(jīng)服務(wù)了 490 萬商家，覆蓋全國各地， 2018 年電商交易額已達到 330 億。經(jīng)營私域流量、提高單客價值的理念，也正在被越來越多的商家認可并實踐。對二三線城市、縣域經(jīng)濟來說，有贊模式意味著什么？

有贊學院院長閆冬表示，在平臺電商成本越來越高的背景下，社交電商會成為商家的必選項?！冈谕赓u平臺，商家 15%~25% 的傭金都會給到平臺方，而這些成本如果能用來回饋給老客戶，可以讓老客戶給你帶來更多新客戶，不斷裂變，形成良性循環(huán)?！?/p>

微信已經(jīng)成為中國人的第二社交生活，并為商家的社交營銷鋪設(shè)了基礎(chǔ)設(shè)施，在此基礎(chǔ)上，社群經(jīng)濟的效益正在爆發(fā)出來。社群經(jīng)濟的本質(zhì)是什么？閆冬認為是私域流量、按需生產(chǎn)。

私域流量是指，商家可以維護好自己的老客戶，產(chǎn)生高頻互動，提高單客價值；而按需生產(chǎn)則是指，當商家要新進一批貨的時候，可以采用預(yù)售的方式，提前知道用戶的需求，然后按需生產(chǎn)，實現(xiàn)成本最低、效益最高，而了解用戶需求的最好方式就是社群?！干缛菏强梢灾苯痈M者快速建立關(guān)系的渠道，否則你不知道會員、粉絲喜歡什么，你就開始研發(fā)自己想當然的東西，是很粗暴且容易犯錯的。」