* 全文 1784 字，閱讀需 6 分鐘

在流量紅利大不如前的當(dāng)下，商家拉新成本只會(huì)越來越高，同時(shí)面對 90、95 后新消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)理念更理性、更自由、更有想法，對于要不要辦張會(huì)員卡有很強(qiáng)的判斷意識。

想占領(lǐng)潛在消費(fèi)者心智，就需要打破傳統(tǒng)會(huì)員體系，到底該怎么做？

黛尚智慧美膚連鎖品牌（以下簡稱「黛尚」），于 2019 年 5 月打造首家智慧美膚體驗(yàn)店，從傳統(tǒng)美容模式徹底轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)「美業(yè)新零售」。他們在重慶美容行業(yè)首創(chuàng) PLUS 付費(fèi)超級會(huì)員管理模式，打造會(huì)員制「線上商城+線下門店」的互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營。

傳統(tǒng)的美業(yè)會(huì)員體系大多都是通過預(yù)售、充值、辦理階梯式會(huì)員卡綁定消費(fèi)者的模式。

本質(zhì)上是讓顧客花費(fèi)大量金錢，以換取小額的、延遲的優(yōu)惠福利。

而在黛尚，顧客僅支付 99 元，立享一整年的專屬會(huì)員特權(quán)，背后的設(shè)計(jì)邏輯是什么？

△ 小程序首頁及成為 PLUS 會(huì)員路徑

1. 首先是商業(yè)價(jià)值，對于提供「付費(fèi)會(huì)員」體系的許多平臺(tái)，尤其是零售行業(yè)（如：山姆會(huì)員、Costco、淘寶88VIP）來說，「付費(fèi)會(huì)員」的售賣具有「二次付費(fèi)」的屬性，會(huì)員身份和商品購買行為是分開的。

△ 后臺(tái)設(shè)置入會(huì)門檻

2. 其次是客戶篩選。巧用線上小程序主視覺設(shè)計(jì)自主成為會(huì)員的路徑；只需 99 元即可開通超級會(huì)員，入會(huì)門檻低目的僅僅只是為了篩選具有互聯(lián)網(wǎng)屬性的年輕消費(fèi)群體。

△ 引導(dǎo)加入會(huì)員路徑及優(yōu)惠特權(quán)

3. 最后以「會(huì)員」為中心的運(yùn)營模型：充分利用次卡功能，顧客花 99 元成為黛尚 PLUS 會(huì)員，除了可以享受遠(yuǎn)低于市場價(jià)的專屬會(huì)員優(yōu)惠，還能享受每月到店免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員禮品，參與會(huì)員專屬活動(dòng)，享受會(huì)員積分等會(huì)員特權(quán)。

黛尚負(fù)責(zé)人表示 PLUS 超級會(huì)員運(yùn)行一段時(shí)間后客戶反饋很好，非常贊同此形式；雖然新開會(huì)員部分會(huì)有疑慮，但是多次了解，或者體驗(yàn)之后就會(huì)消除疑慮。

另外，團(tuán)隊(duì)還發(fā)現(xiàn)這一模式試用后，與傳統(tǒng)新開門店吸客效率相比提升至少有 2 倍。目前黛尚的線上預(yù)約和消費(fèi)的顧客占比 60%，到店體驗(yàn)的顧客中 30% 會(huì)進(jìn)行線上商品購買，整體來說打造得相當(dāng)成功。

為了撬動(dòng)會(huì)員價(jià)值，黛尚將線下行為逐步線上化、移動(dòng)化、數(shù)字化，會(huì)員可以直接在線完成預(yù)約、支付、購買、評價(jià)等行為。

同時(shí)，門店的體驗(yàn)師不止需要高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)接待能力，還得學(xué)會(huì)基礎(chǔ)預(yù)約、收銀軟硬件的使用。

以此利用工具幫助門店員工全面連接消費(fèi)者，讓他們成為品牌的紐帶和銷售引擎，最終提升目標(biāo)受眾的消費(fèi)總價(jià)值。

△ 小程序上完成在線預(yù)約

在小程序上，會(huì)員可以輕松選擇是預(yù)約「體驗(yàn)師」，還是選擇約「時(shí)間」，同時(shí)還可以查看體驗(yàn)師的個(gè)人案例作品。

△ 小程序上的預(yù)約入口相關(guān)界面

那么如何進(jìn)行線上預(yù)約？如何選擇護(hù)膚時(shí)間？如何預(yù)約到心儀體驗(yàn)師？黛尚特意在公眾號上單獨(dú)推送一篇文章進(jìn)行詳細(xì)介紹，方便顧客了解。

△ 公眾號推文預(yù)約流程內(nèi)容截圖

雖然黛尚已經(jīng)把 PLUS 會(huì)員體系嫁接到有贊，但后臺(tái)大部分的營銷工具卻還未啟用，比如：與會(huì)員進(jìn)行互動(dòng)玩法的積分商城、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，以及裂變玩法的砍價(jià)、拼團(tuán)、同行減價(jià)等營銷工具。

△ 有贊美業(yè)后臺(tái)營銷工具

黛尚的負(fù)責(zé)人表示，未來一兩年會(huì)全面落地實(shí)現(xiàn)搭建自己的「私域流量」”平臺(tái)。

方法很簡單，就是全面落地執(zhí)行黛尚智慧美膚 PLUS 超級會(huì)員體系，并且充分利用有贊平臺(tái)給予的營銷工具；同時(shí)還要合理搭配使用類似于微信客戶群、大眾點(diǎn)評等第三方工具。

點(diǎn)擊進(jìn)店參觀店鋪