說到辣醬，很多人立刻會想到老干媽；說到螺螄粉，好歡螺也是名聲大噪……而這款誕生于 4 人小團(tuán)隊手上的海鮮醬，月月都能狂銷 10 萬罐，你聽過嗎？

在和「咗小鮮旗艦店」的創(chuàng)始人閆一冰連線前，我們對他和他的團(tuán)隊充滿了好奇。

一晚打爆吃貨圈、曝光幾十萬，如今微信商城單月業(yè)績超過 200 萬，還與 2000 家分銷商長期合作，這里頭的運(yùn)營究竟有哪些門道？

在創(chuàng)立「咗小鮮」品牌前，閆一冰曾經(jīng)在房地產(chǎn)行業(yè)打磨多年，當(dāng)不少朋友羨慕他晉升高管時，他自己卻毅然離職，下海創(chuàng)業(yè)。

「那是在 3 年前了，當(dāng)時一心想要做個好項目?！归Z一冰一邊回憶，一邊分享了團(tuán)隊的一些思考，「我們看中了 80、90 后的消費(fèi)潛力，準(zhǔn)備把目標(biāo)客群放在愛美食、愛社交和分享的年輕白領(lǐng)上。」

△ 「咗小鮮」創(chuàng)始人閆一冰

經(jīng)過幾次市場考察和客群問卷調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)年輕白領(lǐng)對鮮香美味的拌飯醬情有獨(dú)鐘。

「當(dāng)時盒馬在推廣海鮮店，一下子就火了，但時間久了買回家自己做的人慢慢在減少，于是我們決定往即食類海鮮上做突破。考慮到高客單的產(chǎn)品投入和教育客戶成本高，所以我們選擇了更大眾、也更物美價廉的花蛤?！?/span>

然后，閆一冰又找來了另外 3 位合伙人，彌補(bǔ)了團(tuán)隊在供應(yīng)鏈和工廠上的不足，終于成功打造出了擁有無殼、無沙等專屬特色和爆款潛質(zhì)的花蛤海鮮醬，

當(dāng)他們把自己的故事寫成公眾號文章，放在朋友圈推廣后，二維火找到了他們，希望能通過分銷的方式合作。雙方從寄樣到確認(rèn)只花了短短幾天，文章發(fā)出去的當(dāng)晚，就帶來了幾十萬的曝光。

之后的訂單更是如雪片般飛來，「咗小鮮」開始在社交圈里快速走紅，不少粉絲甚至戲稱它是「海鮮界的老干媽」。

△ 好評如潮的「咗小鮮」

「我們跟有贊的故事其實挺簡單的，團(tuán)隊初期的推廣方式集中在公眾號，靠的都是微信圈子里的朋友和粉絲去轉(zhuǎn)發(fā)，或是和自媒體大號合作進(jìn)行分銷推廣。訂單不來也就罷了，一來就是幾千單、幾萬單，品牌非常需要一個穩(wěn)定又強(qiáng)大的網(wǎng)店?！?/p>

于是，在朋友的介紹下，閆一冰帶著「咗小鮮」開始和有贊合作。

△ 品牌有贊商城

接觸有贊沒多久，他們就發(fā)掘到了一個新的推廣渠道：有贊分銷市場1。

在過去，團(tuán)隊對接合作方往往得投入很大精力，光是尋找資源、詢問意向、寄出樣品到確認(rèn)合作就要花一周甚至幾周的時間。

「入駐有贊分銷市場成為供貨商后，這些煩惱都消失了。我們只要設(shè)定好分銷傭金，有意向的自媒體、分銷團(tuán)隊就可以主動上架產(chǎn)品到自己店鋪，還能一鍵復(fù)制爆款推文直接發(fā)到公眾號，省去了溝通的麻煩，品牌的推廣資源就像滾雪球一樣越滾越大?！巩?dāng)談到這一點(diǎn)，閆一冰顯得格外滿意。

△ 品牌在分銷市場的推文

為了鼓勵不同類型的分銷商都來與「咗小鮮」合作，團(tuán)隊設(shè)計了一整套的分層合作和福利體系。

△ 店鋪爆品和日常活動

「品牌現(xiàn)有的分銷商有 2000 家之多，但事實上 70% 的訂單都來自于占比最小的金牌分銷商。挖掘、培養(yǎng)中腰部分銷商的帶貨能力，以及對接更多優(yōu)質(zhì)的頭部分銷商是我們今后的突破重點(diǎn)?！?/p>

據(jù)閆一冰分享的經(jīng)營數(shù)據(jù)，我們還了解到：目前品牌在有贊渠道的每月銷量超過 10 萬，銷售額在 200 萬以上。

說到網(wǎng)紅品牌，很多人都有「紅過一時便風(fēng)光不再」的印象，事實上這跟一些商家一味追求短期的線上曝光有很大關(guān)系。

如何讓品牌持續(xù)走紅呢？且來看看「咗小鮮」的應(yīng)對之法。

優(yōu)化品控

每次研發(fā)新品，都會選取 200 位試吃員進(jìn)行打分，當(dāng) 85%人滿意后才會上架。同時還會不斷調(diào)整評判標(biāo)準(zhǔn)，配合小規(guī)模生產(chǎn)、推廣，以此保證產(chǎn)品的受歡迎程度。

覆蓋線下

入駐羅森、盒馬生鮮等區(qū)域性的大商場，搭配便當(dāng)、經(jīng)濟(jì)套餐等方式，讓周邊小區(qū)人群、企業(yè)白領(lǐng)能夠隨時在線下購買。

△ 陳列在商場的品牌產(chǎn)品

多渠道推廣

① 與一條、菜菜美食日記、簡二家和酷玩實驗室等眾多頭部自媒體維持良好的合作，讓品牌可以常常觸達(dá)最精準(zhǔn)的年輕客群。

② 嘗試借微博、B 站等平臺的美食博主拓寬渠道，特別是契合自身定位的面食、佐餐類 KOL，通過直播、短視頻等方式，更容易引發(fā)爆發(fā)性的互動轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注和成交。

如今，市面上有些許許多多的網(wǎng)紅品牌，但并沒有想象中的那么神秘，我們只需弄清它們背后的邏輯，就可以很好地完成新一輪的爆品孵化，把萬千粉絲納入囊中。

「咗小鮮」就是個成功的好例子，他們瞄準(zhǔn)「佐餐醬+海鮮」兩大年輕人非常喜愛的生活需求，抓住公眾號推廣的良機(jī)快速崛起。而有贊商城的分銷市場和營銷玩法就像錦上添花一般，帶著品牌在推廣渠道和裂變形式上越扎越深、越走越遠(yuǎn)。

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