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店鋪

胖發(fā)祥來(lái)自河南焦作，是一家跨越了河南兩個(gè)縣城，擁有共計(jì) 13 家門(mén)店的傳統(tǒng)超市。超市負(fù)責(zé)人田姐，聽(tīng)了供應(yīng)商對(duì)直播的描繪后，與團(tuán)隊(duì)立刻決定，必須得為已經(jīng)波瀾不驚的業(yè)績(jī)來(lái)一針強(qiáng)心劑。

2019 年 12 月 20 日，胖發(fā)祥開(kāi)始了愛(ài)逛第一場(chǎng)直播。至今已直播四場(chǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 70 萬(wàn)元。

與銷(xiāo)售額相比，在田姐看來(lái)，通過(guò)直播新增 1 萬(wàn)粉絲更重要。小縣城的超市本來(lái)的主打用戶多為中老年群體，直播后，涌入了更多的年輕人。田姐認(rèn)為，更多不同年齡段的群體加入給超市帶來(lái)了活力。

直播中，胖發(fā)祥通常全力以赴。例如，直播當(dāng)天動(dòng)員全體員工發(fā)朋友圈海報(bào)、推出滿 100 送 50 大幅度優(yōu)惠活動(dòng)、選取專(zhuān)業(yè)主播搭配店員的播出方式等，每一場(chǎng)優(yōu)異的直播成績(jī)，就是對(duì)付出最好的回饋。

愛(ài)逛 TIPS：

1. 做好預(yù)熱，線上朋友圈、公眾號(hào)造勢(shì)宣傳，線下商場(chǎng)地推、電視投屏；

2. 用熱銷(xiāo)商品返場(chǎng)銷(xiāo)售、指定秒殺商品調(diào)動(dòng)用戶參與和積極性;

3. 直播早期是一個(gè)養(yǎng)粉的過(guò)程，高頻固定的播出時(shí)間，會(huì)讓粉絲強(qiáng)化觀看心智；

4. 下沉市場(chǎng)，如縣城鄉(xiāng)村，直播可打破固定消費(fèi)群體壁壘。

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店鋪

花里家是鮮花零售行業(yè) TOP 3、鮮花定制服務(wù)提供商，主要為用戶提供鮮花訂閱服務(wù)，同時(shí)提供曬圖社區(qū)、鮮花養(yǎng)護(hù)等服務(wù)。

之前，消費(fèi)者只能通過(guò)公眾號(hào)和線下門(mén)店購(gòu)買(mǎi)鮮花，當(dāng)直播這個(gè)風(fēng)口來(lái)臨時(shí)，花里家發(fā)現(xiàn)鮮花是非常適合直播的一個(gè)類(lèi)目！消費(fèi)者可以直接看到產(chǎn)品的組合形態(tài)，還可以與主播互動(dòng)鮮花養(yǎng)護(hù)，甚至在直播間里參與產(chǎn)品的組合定制。

對(duì)于這家擁有 100 萬(wàn)粉絲的企業(yè)來(lái)說(shuō)，直播提供了超強(qiáng)的客戶關(guān)系管理方案。以往產(chǎn)品會(huì)由內(nèi)部討論后直接上架，有了直播間，就變成了與粉絲互動(dòng)、共創(chuàng)。例如，一款本來(lái)設(shè)計(jì)小熊加向日葵的生日產(chǎn)品，會(huì)根據(jù)粉絲的投票改變?yōu)榍煽肆Υ钆溆艚鹣恪?/p>

每逢節(jié)日，往往是花里家需要重點(diǎn)準(zhǔn)備的時(shí)刻。這家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)每周固定在愛(ài)逛播出四次的公司，沉淀出越來(lái)越多的經(jīng)驗(yàn)，他們特別指出，在主播選擇上，還是要培養(yǎng)自己的員工，畢竟這個(gè)行業(yè)有比較高的專(zhuān)業(yè)要求。

愛(ài)逛TIPS：

1. 提前在微信群，朋友圈預(yù)熱晚上直播產(chǎn)品和活動(dòng)（抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券等），引起互動(dòng)和話題。

2. 產(chǎn)品設(shè)置：保留幾款低價(jià)高性價(jià)比的商品，作為引流款，吸引新粉。

3. 隨時(shí)關(guān)注直播間內(nèi)粉絲的需求，助理和主播對(duì)觀眾普通需求基本上做到有求必應(yīng)，例如要求介紹哪款產(chǎn)品，鮮花養(yǎng)護(hù)等。

4. 節(jié)日期間會(huì)舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，優(yōu)惠促銷(xiāo)等活動(dòng)，刺激消費(fèi)。（如 5 種花材 39.9 超級(jí)劃算，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！/所有產(chǎn)品只有直播間才有，下播就買(mǎi)不到了哦）

5. 展示手法：鮮花產(chǎn)品盡量湊近鏡頭，顯得大量。選用一些顏色鮮艷，開(kāi)放的花材，在視覺(jué)效果上會(huì)比較好。

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店鋪

早在 2019 年 4 月，瀘州老窖便登陸愛(ài)逛，開(kāi)始「老瓶新酒」的吆喝。

「我們不需要請(qǐng)主播，主播都是自家經(jīng)理自己吆喝，每期直播都會(huì)換對(duì)主打產(chǎn)品最了解的經(jīng)理，聊得可帶勁?！篂o州老窖的直播負(fù)責(zé)人很有心得。

從 2019 年 9 月開(kāi)始，瀘州老窖整個(gè)公司上下就傳遞著一個(gè)重要的信號(hào)：直播很重要！必須做。公司高層明確指示直播是一個(gè)趨勢(shì)，也是新的營(yíng)銷(xiāo)方式，在與消費(fèi)者互動(dòng)的過(guò)程同時(shí)也能對(duì)自己的產(chǎn)品更了解。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)一個(gè)或者幾個(gè)客戶的講解，與直播一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)成千上萬(wàn)的觀眾對(duì)比起來(lái)，效率就像單車(chē)變摩托。開(kāi)播已來(lái)，在最高峰時(shí)候，直播間的同時(shí)在線人數(shù)接近過(guò)千。

負(fù)責(zé)人表示，根據(jù)數(shù)據(jù)，主播性格開(kāi)朗豪邁及專(zhuān)業(yè)度，比如能暢談酒文化及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)酒，比較容易吸粉也能提高觀看時(shí)長(zhǎng)。

開(kāi)播 4 個(gè)月，瀘州老窖已經(jīng)形成了固定的播出時(shí)間，粉絲從 0 增長(zhǎng)到 13000 人，同時(shí)復(fù)購(gòu)率高達(dá) 60%。

在新一年里，這家歷史悠久勇于嘗鮮的公司表示，很有可能會(huì)推出直播間專(zhuān)供款，用來(lái)吸引多元化的消費(fèi)者群體。

愛(ài)逛TIPS:

1.前期放福利養(yǎng)粉絲為主，短期內(nèi)不考慮賣(mài)貨。

2. 產(chǎn)品介紹部分穿插介紹助力榜、加油站、點(diǎn)贊等互動(dòng)工具，活躍直播間氣氛。

3. 性格開(kāi)朗會(huì)吆喝，重要的是對(duì)產(chǎn)品了如指掌。

4. 除了賣(mài)貨，要融合文化、會(huì)講故事，例如在直播間講酒文化的興起和發(fā)展，塑造知識(shí)型專(zhuān)家的 KOL 形象，建立信賴和認(rèn)同感。

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店鋪

作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的全媒體零售平臺(tái)，聚鯊環(huán)球精選頻道曾一度在主流智能電視購(gòu)物內(nèi)容運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域大顯身手，并且在 2017 年 9 月完成了對(duì)阿聯(lián)酋迪拜 citrussTV 的收購(gòu)交割，正式進(jìn)軍中東北非市場(chǎng)。

「電視購(gòu)物日漸衰落，但是環(huán)球購(gòu)物有一批非常忠誠(chéng)的中老年商家，每年有上千萬(wàn)高凈值高客單價(jià)的會(huì)員沉淀在微信群，如何來(lái)喚醒他們做更好的復(fù)購(gòu)？我們就想到了用愛(ài)逛直播來(lái)幫這些會(huì)員解決更多的問(wèn)題?！?/p>

不就是換個(gè)地方吆喝「只要 998 」？當(dāng)然不是。之所以說(shuō)這是個(gè)大膽的決定，一方面是因?yàn)橐罱ㄒ粋€(gè)不同于電視購(gòu)物的全新平臺(tái)，另一方面就是需要進(jìn)行場(chǎng)景的切換。

「每周晚上電視屏幕 TV 端有一個(gè)曹穎主持的明星節(jié)目鯊魚(yú)對(duì)決秀，首場(chǎng)直播選在了錄制現(xiàn)場(chǎng)搭建第二直播間，方便曹穎和更多直播端的用戶互動(dòng)，同樣的商品，在愛(ài)逛直播給的是單獨(dú)的組合和福利價(jià)格，相比電視推銷(xiāo)，這個(gè)價(jià)格更容易成交?！?/p>

聚鯊環(huán)球通過(guò)借助明星 IP 、互相 battle 的主持形式以及直播抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，給上千萬(wàn)老會(huì)員帶來(lái)了新穎的購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于一些年齡偏大的會(huì)員，主播還會(huì)耐心地給大家講解愛(ài)逛的使用方法?！甘状沃辈コ山?30 多單，一些會(huì)員還會(huì)把我們的內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到家庭群，有更多朋友持續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這令人非常激動(dòng)?！?/p>

愛(ài)逛TIPS：

1.在節(jié)目錄制現(xiàn)場(chǎng)搭建第二直播間方便明星與直播端的用戶展開(kāi)更多的互動(dòng)

2.對(duì)商品進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，單獨(dú)的商品組、更優(yōu)的價(jià)格、同時(shí)可以免費(fèi)試用新產(chǎn)品。

3.通過(guò)主持人或娛樂(lè)明星搭檔展開(kāi) battle 對(duì)決、以聊家常的形式活躍氛圍、分享產(chǎn)品，提高用戶購(gòu)買(mǎi)欲。

4.傳統(tǒng)電視媒體轉(zhuǎn)型直播賣(mài)貨，在微信小程序直播更容易喚醒沉淀老會(huì)員復(fù)購(gòu)。

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The End