跨境口罩賣(mài)家眾生相：有人盆滿缽滿，有人血本無(wú)歸，有人半路被封殺！

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2020-08-24 17:29

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“商業(yè)就本質(zhì)而言，就是一個(gè)關(guān)于幸存者的游戲?！?/span>

——吳曉波

國(guó)外口罩告急，中國(guó)賣(mài)家出?！疤越稹?/span>

前幾天，一張武漢人民聚在游泳池消暑納涼的照片在國(guó)外火了?？吹剿耐鈬?guó)人目瞪口呆，難以相信這個(gè)曾經(jīng)最危險(xiǎn)的地方成為了當(dāng)今世界上最安全的地方。

的確，中國(guó)出色的防疫舉措及時(shí)控制了疫情，人們的日常生活也近乎恢復(fù)如初。該吃飯的吃飯、該游泳的游泳、該看電影的看電影，唯一的不同只是多了一副口罩。

口罩，應(yīng)該是這場(chǎng)疫情中最具代表性的物件了。疫情爆發(fā)初期，市面上一罩難求，電商平臺(tái)上的口罩價(jià)格被炒到了平時(shí)的好幾倍。商家們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)巨大的商機(jī)，一時(shí)間工廠、個(gè)體賣(mài)家、企業(yè)都涌進(jìn)了賣(mài)口罩的陣列。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，以工商登記為準(zhǔn)，1月1日至5月31日，我國(guó)口罩相關(guān)企業(yè)新增注冊(cè)70802家，與2019年同期相比，增長(zhǎng)1255.84%。十倍以上的增長(zhǎng)，足以說(shuō)明這個(gè)賽道有多擁擠。

由于國(guó)家資源的傾斜，國(guó)內(nèi)口罩的產(chǎn)能大幅提高，再加上無(wú)數(shù)賣(mài)家的入局造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，口罩的單價(jià)被迅速壓低，利潤(rùn)逐漸變得十分微薄。

眼見(jiàn)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)飽和，商家們把目光拋向國(guó)外。從3月疫情在世界范圍內(nèi)爆發(fā)開(kāi)始，西方各國(guó)陸續(xù)采取措施，呼吁民眾戴上口罩，后隨著疫情的加重改為強(qiáng)制要求。就連最“頭鐵”的美國(guó)，也于7月發(fā)布了“口罩令”。

然而，突然暴增的口罩需求讓不少國(guó)家措手不及。比如今年4月，德國(guó)500多家公司迅速轉(zhuǎn)型生產(chǎn)口罩，但因生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量、利潤(rùn)低等原因，許多公司的短期轉(zhuǎn)型已宣布“破產(chǎn)”。他們的口罩“自給自足運(yùn)動(dòng)”以失敗告終后，只能依賴從中國(guó)進(jìn)口。

于是，無(wú)數(shù)中國(guó)的跨境電商們就像發(fā)現(xiàn)了一座金礦一樣，放棄了手中的選品，全心投入到賣(mài)口罩的事業(yè)上來(lái)。

本文要講的，就是口罩風(fēng)口中三個(gè)淘金人的真實(shí)故事。

早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃

人們總說(shuō)，機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人的，但實(shí)際上，機(jī)會(huì)眷顧的，往往是那些最先準(zhǔn)備好的人。

我們第一個(gè)故事的主人叫阿杰，他做跨境電商有三年了，此前一直在做服裝生意，直到疫情來(lái)臨才開(kāi)始轉(zhuǎn)型賣(mài)口罩。從時(shí)間上來(lái)看，他并不是最早開(kāi)始轉(zhuǎn)型的一批。

然而，他賣(mài)口罩的方式和別人不同。一般人都是找一個(gè)海外的電商平臺(tái)，像是亞馬遜、lazada、shopee等等，在上面申請(qǐng)店鋪，然后國(guó)內(nèi)找到貨源，收訂單發(fā)貨。整個(gè)流程跟國(guó)內(nèi)的天貓、京東差不多，只是有平臺(tái)規(guī)則上的差異。

但阿杰沒(méi)有在平臺(tái)上開(kāi)店，而是做獨(dú)立站。什么是獨(dú)立站？我們知道像淘寶這樣的平臺(tái)，是由阿里的技術(shù)人員搭建的，每一個(gè)功能都需要代碼的支持。獨(dú)立站就等于一個(gè)自建的電商平臺(tái)，從起域名到測(cè)試都要由自己完成，你可以理解為是一個(gè)屬于你自己的“小淘寶”。

當(dāng)然，普通人是沒(méi)有搭建網(wǎng)站的技術(shù)的，因此有些公司專門(mén)承包開(kāi)站子的業(yè)務(wù)。比如“Shopify”就是一個(gè)典型的一站式SaaS模式的電商服務(wù)平臺(tái)，為電商賣(mài)家提供搭建網(wǎng)店的技術(shù)和模版，可以說(shuō)是獨(dú)立站跨境賣(mài)家的首選。

但阿杰沒(méi)有選擇Shopify，因?yàn)榭谡趾鸵话愕纳唐凡煌?，受官方?yán)格限制，而Shopify作為服務(wù)商，在一定條件下有權(quán)利禁用用戶的獨(dú)立站，因此具備一定風(fēng)險(xiǎn)。阿杰選擇的，是更加獨(dú)立、更加自由化的“Wordpress”。

Wordpress本來(lái)是一個(gè)做博客用的網(wǎng)站，但安裝了插件后也能當(dāng)購(gòu)物網(wǎng)站用。阿杰注冊(cè)好域名，買(mǎi)好服務(wù)器，找懂設(shè)計(jì)的表哥“裝修”了下店面，一個(gè)基本的獨(dú)立站就完成了，前后只花了一天的時(shí)間，其他的功能靠自動(dòng)化插件就能實(shí)現(xiàn)。

接下來(lái)則是發(fā)貨。阿杰采取的是Dropshipping，也就是無(wú)貨源一件代發(fā)的模式，國(guó)內(nèi)拼多多也有類似的服務(wù)。他使用速賣(mài)通做為供應(yīng)商代發(fā)，不需要自己生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)，物流配送，只需做好一件事：營(yíng)銷。

和做淘寶一樣，如何獲取流量是最令人頭疼的問(wèn)題。做淘寶好歹還能從平臺(tái)龐大的流量池中分一杯羹，可做獨(dú)立站要從哪找流量入口，讓別人知道自己店鋪的存在呢？

阿杰采取了最簡(jiǎn)單粗暴的推廣方式——“垃圾”小廣告，主要分為三種：垃圾短信、垃圾郵件和彈窗廣告。形式和你手機(jī)常收到的差不多，但在疫情期間，這些平時(shí)被視為垃圾信息的小廣告也會(huì)被格外重視，尤其對(duì)于買(mǎi)不到口罩的人，總會(huì)不由自主地點(diǎn)進(jìn)去。

別看新聞總報(bào)道國(guó)外對(duì)疫情不以為意的人，實(shí)際上多數(shù)還是惜命的，只要能買(mǎi)到口罩就會(huì)買(mǎi)。因此阿杰的廣告效果非常不錯(cuò)，剛投放三天每天能接到20個(gè)訂單，一周后破百，一個(gè)月后每天能做上千單了，甚至還有大客戶找他批發(fā)。

5月份開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的防疫物資出口監(jiān)管逐漸加強(qiáng)，速賣(mài)通的賣(mài)家出貨效率降低，口罩的訂單向官方渠道和大企業(yè)集中。阿杰看到勢(shì)頭不好，就停了廣告，后面的訂單也慢慢減少下來(lái)。

雖然只賣(mài)了三個(gè)月，但阿杰的獨(dú)立站收入高達(dá)15萬(wàn)美元。而且由于投廣告的成本很低，一個(gè)點(diǎn)擊只要5美分，因此凈利潤(rùn)就有10萬(wàn)美元，真可謂盆滿缽滿。

的確，阿杰不是最早開(kāi)始賣(mài)口罩的，但要說(shuō)在獨(dú)立站上賣(mài)口罩的，他可是頭一批。由此可見(jiàn)，入局不僅要早，還要選一條合適的賽道。

先來(lái)的住豪宅，后來(lái)的上天臺(tái)

和早早入局的阿杰相比，后來(lái)的人就沒(méi)那么幸運(yùn)了，比如我們的第二位主人翁老王。

老王是一家無(wú)紡布袋廠的老板，2012年跟幾個(gè)朋友合伙人辦的廠，頭幾年效益僅能收回成本，到2016年開(kāi)始做外貿(mào)后才有起色，一年銷售額有600萬(wàn)，老王每年分到手也有20多萬(wàn)，利潤(rùn)還不錯(cuò)。

去年年末，老王打算用這幾年攢下的60多萬(wàn)買(mǎi)一套二手房，定金都交了，本以為第二年就能入住，結(jié)果計(jì)劃被突如其來(lái)的疫情打斷了。

由于疫情的隔離要求，年后老王的工廠遲遲不能復(fù)工，即使有訂單也只能無(wú)奈地拒絕。好不容易熬到三月底能復(fù)工了，國(guó)外的疫情卻突然加重，訂單驟然減少。

當(dāng)時(shí)沒(méi)有人知道疫情會(huì)持續(xù)多久，老王覺(jué)得不能就這么耗著，必須找點(diǎn)別的出路。就在這時(shí)，有一位之前合作過(guò)的客戶問(wèn)老王，能不能做口罩，國(guó)外賺錢(qián)的就是這個(gè)。

老王頓時(shí)感到有了一線生機(jī)，他一打聽(tīng)發(fā)現(xiàn)，不少同行都開(kāi)始做口罩了。由于此前一直在做外貿(mào)，國(guó)外的那一套他很熟悉，抱著不破不立的心態(tài)，他決定轉(zhuǎn)型生產(chǎn)口罩。

因?yàn)槭翘厥鈺r(shí)期，國(guó)家給相關(guān)行業(yè)開(kāi)了綠燈，老王的營(yíng)業(yè)執(zhí)照很快申請(qǐng)下來(lái)了。他經(jīng)熟人介紹買(mǎi)來(lái)了四套一次性口罩機(jī)，剛調(diào)試好就開(kāi)始生產(chǎn)。

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富的老王很清楚，國(guó)外最看重的是產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)資質(zhì)，因此他早早地就開(kāi)始準(zhǔn)備相關(guān)事宜，于四月中旬拿到SGS中國(guó)和歐盟CE認(rèn)證，過(guò)程遠(yuǎn)比他想象中順利。

當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，老王立即聯(lián)系之前那位客戶，很快接到了一個(gè)100萬(wàn)只口罩的大單。老王召集所有工人加班加點(diǎn)，晝夜兩班倒，終于在兩天后發(fā)出了第一批貨物。

雖然只是普通的一次性防護(hù)口罩，但以國(guó)外的稀缺程度，價(jià)格并不低，每只利潤(rùn)有五毛錢(qián)，即使和外貿(mào)公司五五分成，兩天也足足賺了25萬(wàn)。要是放以前，一個(gè)月也賺不了這么多。

看到利潤(rùn)如此之高，老王和合伙人商量后決定加大投入，購(gòu)買(mǎi)N95口罩機(jī)，改造無(wú)菌車間，向中高端口罩市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。他們信心滿滿，以為自己就是風(fēng)口上的那只飛豬。

然而，好日子過(guò)了還不到一個(gè)月，情況就急轉(zhuǎn)直下。五月上旬訂單開(kāi)始變少，五月中旬就完全接不到單了。甚至當(dāng)他試圖把口罩機(jī)出手時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)價(jià)格跌了三倍有余。老王的處境，進(jìn)退兩難。

從三月底決定轉(zhuǎn)型開(kāi)始，老王和幾個(gè)合伙人前后忙活了四十多天，到最后不僅連成本都沒(méi)收回來(lái)，還倒虧200多萬(wàn)?？粗e置在工廠里的口罩機(jī)，老王兩眼通紅，徹夜難眠。

通過(guò)復(fù)盤(pán)這次失敗的經(jīng)歷，老王發(fā)現(xiàn)，最大的問(wèn)題還是出在時(shí)間差上。從有需求開(kāi)始，買(mǎi)機(jī)器、調(diào)試、辦手續(xù)、生產(chǎn)，最快也要花半個(gè)月時(shí)間，但半個(gè)月后市場(chǎng)早已不是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)了。再加上開(kāi)工廠的又不像無(wú)貨源賣(mài)家那樣可以隨時(shí)收手，投入的都是重資產(chǎn)，覆水難收。

這一切，正應(yīng)了行業(yè)里的那句老話：“先來(lái)的住豪宅，后來(lái)的上天臺(tái)”。

“亞馬遜還我血汗錢(qián)！”

如果是自己的原因?qū)е绿潛p，倒還沒(méi)什么好埋怨的，認(rèn)栽便是。但若是因不可抗力導(dǎo)致的虧損，就很是令人惱火了。

小張最早是一名淘寶賣(mài)家，這三年間一直在賣(mài)衛(wèi)生物品，其中就包括此次疫情中常見(jiàn)的一次性口罩。

他本以為疫情的到來(lái)能讓自己大賺一筆，哪知口罩剛開(kāi)始熱賣(mài)，淘寶官方就動(dòng)手整頓口罩市場(chǎng)，禁止商家臨時(shí)提價(jià)，因此小張只能按平常的價(jià)格來(lái)賣(mài)，利潤(rùn)并不高。

后來(lái)，隨著國(guó)外疫情的加重，小張打起了向國(guó)外銷售口罩的主意。他查閱了一番資料后發(fā)現(xiàn)，雖然亞馬遜也對(duì)口罩售價(jià)有所限制，但也比國(guó)內(nèi)的高很多。

于是，小張向亞馬遜提交了產(chǎn)品資質(zhì)材料FDA、CE證書(shū)等一堆資料，通過(guò)了口罩類目審核，開(kāi)始把之前在國(guó)內(nèi)賣(mài)的口罩賣(mài)往國(guó)外。

起初小張賣(mài)得還算順利，整個(gè)三月的銷售額換算成人民幣有三萬(wàn)多塊，這對(duì)于一個(gè)亞馬遜的新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)已是著實(shí)不易。他甚至有些后悔，怎么沒(méi)有早點(diǎn)來(lái)亞馬遜！

然而，當(dāng)四月初小張打算提現(xiàn)時(shí)卻傻了眼：他在亞馬遜的賬戶被封鎖了，貨款也被凍結(jié)，亞馬遜給出的理由是銷售的商品違規(guī)。小張百思不得其解，明明通過(guò)了亞馬遜的審核，怎么還是違規(guī)了呢？

為了尋求幫助，小張加了幾個(gè)跨境電商交流群，發(fā)現(xiàn)遇到這種情況的不止他一個(gè)。群里50多個(gè)亞馬遜的賣(mài)家，有8個(gè)賬號(hào)都被封了，最嚴(yán)重的的被凍了30多萬(wàn)。他們討論了半天，也沒(méi)搞清楚問(wèn)題出在哪里。

5月7日，群里的帶頭大哥叫上了小張等被封殺的亞馬遜賣(mài)家，來(lái)到了深圳來(lái)福士廣場(chǎng)的亞馬遜中國(guó)總部，找亞馬遜的工作人員討個(gè)說(shuō)法。他們身穿白衣，打著黑傘，傘面和衣服背后統(tǒng)一寫(xiě)著八個(gè)大字：“亞馬遜還我血汗錢(qián)”！

事后亞馬遜回應(yīng)說(shuō)，此次被封的主要是經(jīng)抽檢質(zhì)量不合格的、哄抬物價(jià)的商家，平臺(tái)也事先發(fā)出了警告。但由于亞馬遜采取機(jī)器審核，且標(biāo)準(zhǔn)比之前嚴(yán)格了許多，因此存在一定“誤殺”的可能性。

顯然，像小張就很可能屬于被“誤殺”的那類賣(mài)家。雖然搞清了緣由，也提交了好幾次證據(jù)，但小張的申訴一直未被通過(guò)，貨款也依舊在被凍結(jié)。

于是，擺在小張面前的只有法院仲裁者一條路了。考慮到高昂的訴訟成本和需要花費(fèi)的大量精力，小張最終放棄了維權(quán)，就當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)了個(gè)教訓(xùn)。

這次被“腰斬”的經(jīng)歷，讓小張看清了跨境電商的水有多深。他下定決心，以后老老實(shí)實(shí)在國(guó)內(nèi)賣(mài)東西，再也不去趟國(guó)外的渾水了。

結(jié) 語(yǔ)

從這三個(gè)故事中，我們不難總結(jié)出一些成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。

首先，對(duì)于不了解的領(lǐng)域，不要輕易涉足，更不要盲目跟風(fēng)。在沖進(jìn)風(fēng)口之前，先要想清楚有沒(méi)有飛起來(lái)的能力。如果沒(méi)有足夠的把握，留下來(lái)觀望總不會(huì)是一件壞事。

其次，即使真的押中了風(fēng)口，并大賺一筆，也要懂得及時(shí)收手。炒股圈有句名言：“當(dāng)街頭大媽也在討論股票如何如何賺錢(qián)的時(shí)候，股市就要崩盤(pán)了”，及時(shí)看出機(jī)遇中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，也是相當(dāng)重要的能力。

最后，當(dāng)一個(gè)新風(fēng)口來(lái)臨的時(shí)候，要跳出固有思維，從不同于一般人的角度尋找盈利點(diǎn)。就像李維斯發(fā)跡于加州淘金熱一樣，這場(chǎng)口罩風(fēng)波中真正“暴富”的，是販賣(mài)工業(yè)原料和口罩機(jī)的人。

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