提升客流量、提升會員復(fù)購率，幾乎是所有連鎖門店都在焦慮的事情。而無論是拉新、留存還是復(fù)購，導(dǎo)購都是至關(guān)重要的一環(huán)。

關(guān)于導(dǎo)購的管理，連鎖行業(yè)也已經(jīng)有非常系統(tǒng)、成熟的方法論，而這些方法大多聚焦在門店范圍內(nèi)的禮儀、行為、業(yè)務(wù)執(zhí)行。絕大多數(shù)的連鎖門店沒有意識到，導(dǎo)購其實也是帶動連鎖門店線上業(yè)績、帶動門店數(shù)字化的關(guān)鍵角色。

由有贊新零售學(xué)院打造的《開辟導(dǎo)購第二戰(zhàn)場，加速連鎖業(yè)績增長》系列課程，已于 8 月 6 日正式開課。

3 節(jié)精華課程，將帶著連鎖品牌們找到導(dǎo)購的「第二戰(zhàn)場」，并獲取到一套可落地、可復(fù)用的導(dǎo)購分銷執(zhí)行方案。本文摘錄部分精華課程如下：

先來看兩張線下門店導(dǎo)購的微信截圖：

導(dǎo)購加顧客微信，已經(jīng)是一種很常見的客戶維系手段。只是，從這兩張截圖，我們已經(jīng)可以感受到溢出屏幕的心累：

低效的運營+低效的管理，不僅難以激發(fā)導(dǎo)購的積極性和潛力，更不能沉淀下數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為精準(zhǔn)營銷蓄力。

所以說，門店私域流量運營、導(dǎo)購數(shù)字化，絕對不是加個顧客微信、聊聊天這么簡單。背后的總部賦能、線索管理、會員管理，都需要標(biāo)準(zhǔn)化管理和數(shù)據(jù)化分析。

安踏、紅蜻蜓、金夢妝等大型連鎖品牌，在疫情期間之所以能夠「快、準(zhǔn)、狠」轉(zhuǎn)型線上，最大程度減少損失，背后一個很重要的共同點是：都抓住了導(dǎo)購數(shù)字化這個關(guān)鍵。

安踏借助有贊連鎖，在 48 小時內(nèi)上線了全員零售系統(tǒng)，激活導(dǎo)購潛能，精準(zhǔn)服務(wù)消費者，既提升了消費體驗，也實現(xiàn)了線上業(yè)績的飛速躥升。

紅蜻蜓董事長錢金波親子牽頭「全員銷售」項目，激活全國門店導(dǎo)購的線上獲客潛能，2 月 14 日-17 日，連續(xù)四天，紅蜻蜓小程序日銷售額均突破一百萬。

湖北本地的美妝連鎖「金夢妝」，則在 180 家門店停業(yè)后，調(diào)動導(dǎo)購員在家直播，累計引流 10 萬人次進直播間，三天時間銷售額即達到線下門店銷售額的 95%。

那么，上述連鎖品牌是怎樣通過總部、門店賦能導(dǎo)購，激發(fā)導(dǎo)購活力，帶動門店業(yè)績增長的？有三個步驟非常重要：定規(guī)則、強賦能、利益驅(qū)動。

總部和門店如何賦能導(dǎo)購？我們用三個維度來舉例：內(nèi)容和促銷賦能、銷售線索賦能、業(yè)績激勵賦能。

【內(nèi)容和促銷賦能】總部提供統(tǒng)一的營銷素材、促銷福利、商品描述，導(dǎo)購只需要一鍵同步給客戶，減輕了大量工作，也避免了「人腦運轉(zhuǎn)」的誤差；

【銷售線索賦能】導(dǎo)購?fù)扑偷拿恳粭l信息，都通過系統(tǒng)做精細化追蹤，包括顧客的瀏覽、搜索、公眾號互動、客服咨詢、購買等動作，根據(jù)顧客的購買意向做精準(zhǔn)營銷。

【業(yè)績激勵賦能】總部通過設(shè)置傭金比例、任務(wù)獎勵、業(yè)績獎勵、內(nèi)部競賽等方式，激發(fā)導(dǎo)購積極性，實現(xiàn)「能者多得」。

在實戰(zhàn)案例解析課程中，將完整復(fù)盤一場非常具有代表性的活動：雅漾經(jīng)銷商通過聯(lián)動 125 個門店導(dǎo)購，實現(xiàn)首場直播銷售額超過 30 萬。講師是這場活動的操盤手—— 有贊成都運營服務(wù)商農(nóng)夫未來的展博。

展博將雅漾這場活動拆解為 5 個關(guān)鍵步驟：

第一步：盤點資源，找出導(dǎo)購為核心資源；

第二步：設(shè)計「誘餌」，積累種子用戶

第三步：引導(dǎo)種子用戶參與裂變，邀請新用戶

第四步：群內(nèi)直播，單場銷售額達 20 萬；

第五步：私聊追單，實現(xiàn)銷售額 10 萬+

每個步驟是怎樣落地的？有哪些細節(jié)和技巧？除了上文中提到的導(dǎo)購賦能，連鎖品牌還有哪些方法可以有效提高導(dǎo)購積極性、提振線上業(yè)績？

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