優(yōu)衣庫(kù)有一個(gè)概念：初上市價(jià)格，即一件商品開(kāi)始售賣(mài)時(shí)的原價(jià)。在打折或限時(shí)優(yōu)惠的時(shí)候，打折價(jià)格旁邊一定會(huì)清楚標(biāo)注出初上市價(jià)格。

當(dāng)你徜徉于超市，你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么有的商品總在促銷(xiāo)，從來(lái)不恢復(fù)原價(jià)呢？

其實(shí)這些都是錨定效應(yīng)。

人們會(huì)對(duì)不了解的事物缺乏合理的心理預(yù)期，一旦出現(xiàn)外在的暗示，就會(huì)像錨一樣被固定在一定范圍內(nèi)，從而無(wú)法做出合理選擇。

一、給顧客種心錨，巧妙定價(jià)，銷(xiāo)量沖第一！

小張經(jīng)營(yíng)了一家小型家電超市，進(jìn)了一批豆?jié){機(jī)擺在貨架上，售價(jià)480元，可一直無(wú)人問(wèn)津。這可怎么辦？他同學(xué)說(shuō)：一是大家還沒(méi)養(yǎng)成習(xí)慣。二是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品太單一，而且價(jià)格不明確。

小張說(shuō)，不是寫(xiě)得很清楚是480元一臺(tái)嗎？

同學(xué)解釋?zhuān)皇悄銟?biāo)的價(jià)格不明確，而是這個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心里的價(jià)格不明確。顧客只看到你的一款豆?jié){機(jī)，他內(nèi)心尚不明確這個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)，你向代理商再要一款看上去高級(jí)一點(diǎn)的豆?jié){機(jī)，掛上980元/臺(tái)的價(jià)簽，放在480元的豆?jié){機(jī)旁邊。

一個(gè)月后，980元的豆?jié){機(jī)根本賣(mài)不掉，但480元的那一批500臺(tái)卻全賣(mài)出去了。

二、制造錨點(diǎn)，會(huì)員打折，鎖定消費(fèi)

在COSTA內(nèi)，你點(diǎn)了一杯36元拿鐵咖啡并準(zhǔn)備付款時(shí)，服務(wù)員告訴你，“只需辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費(fèi)的。并且這張卡全國(guó)通用，你可以在任何時(shí)候到COSTA咖啡消費(fèi)，都享受9折優(yōu)惠。”統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，有70%左右的客戶(hù)都會(huì)購(gòu)買(mǎi)這張打折卡。打折卡成為錨沉入了消費(fèi)者思維里。

這是多么巧妙的一箭雙雕之計(jì)。

三、錨定借勢(shì)，打造產(chǎn)品性?xún)r(jià)比

當(dāng)產(chǎn)品初入市場(chǎng)，如何用最簡(jiǎn)單的方法，讓你的產(chǎn)品看起來(lái)物超所值？消費(fèi)者一般關(guān)注“性?xún)r(jià)比”。

性?xún)r(jià)比 = 感知價(jià)值 / 價(jià)格

提高性?xún)r(jià)比的辦法只有兩個(gè)：第一，提升價(jià)值感知。第二，降低價(jià)格感知。通過(guò)錨定策略改變消費(fèi)者的感知就可以了。

在最初錘子手機(jī)第一代T1推廣初期預(yù)熱的時(shí)候，羅永浩總是在各種場(chǎng)合拿錘子手機(jī)和蘋(píng)果相比較，號(hào)稱(chēng)自己是“喬布斯在中國(guó)的接班人”。這其實(shí)就是在使用“錨定策略”。

老羅通過(guò)T1與蘋(píng)果手機(jī)的類(lèi)比凸顯了錘子手機(jī)的高性能，讓消費(fèi)者相信錘子的價(jià)值。而作為“同檔次”的錘子手機(jī)，其定價(jià)卻比蘋(píng)果手機(jī)低很多，高性?xún)r(jià)比就成了錘子手機(jī)T1的賣(mài)點(diǎn)。

由此，新產(chǎn)品初進(jìn)市場(chǎng)，成功借勢(shì)其他品牌不失為上策。

四、利用錨定效應(yīng)，命名你的品牌，創(chuàng)造驚喜

利用錨定效應(yīng)，命名你的品牌，使消費(fèi)者在初次體驗(yàn)中就留下深刻而美好的印象。

有個(gè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)賣(mài)冰激凌，其創(chuàng)意為七個(gè)小矮人，導(dǎo)師建議學(xué)生把冰激凌產(chǎn)品命名為“七個(gè)小蛋筒”，但在生產(chǎn)包裝時(shí)故意在一個(gè)包裝袋里放入八個(gè)。這樣一來(lái)，有些細(xì)心的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后聯(lián)系品名一數(shù)，“竟然”比約定的蛋筒多一枚。買(mǎi)過(guò)幾次之后，嘗到甜頭的消費(fèi)者便口口相傳，成批的購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)了“七個(gè)小蛋筒”的熱銷(xiāo)。

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