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2003 年，木屋燒烤在深圳一家不足 5 平米的小店誕生，歷經(jīng)十余載風(fēng)風(fēng)雨雨，發(fā)展至今已成功入駐北京、上海、廣州等 9 座城市，直營門店超過 140 家，年銷售額超過 10 億。

2017 年開始，木屋燒烤開始布局社交電商戶外燒烤食材業(yè)務(wù)，如今戶外燒烤食材年銷售額已突破 3000 萬。

1991 年，高中未畢業(yè)的隋政軍只身來到深圳，找到了第一份工作——保安。保安在職期間，他報(bào)名了深大的夜大，通過一年半的努力拿到了大專畢業(yè)證。

△ 木屋燒烤創(chuàng)始人隋政軍

隋政軍一直有一個(gè)經(jīng)理人的夢(mèng)想，為了這個(gè)夢(mèng)想，他報(bào)名參加補(bǔ)習(xí)班和全國的MBA聯(lián)考，也正是在這個(gè)過程中，隋政軍和一個(gè)朋友開始研究創(chuàng)業(yè)。

在那時(shí)，餐飲業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)連鎖是較為熱門的話題，他們想往餐飲連鎖發(fā)展。隋政軍和朋友都經(jīng)常吃燒烤，而燒烤很適合做規(guī)范化的配送加工流程，對(duì)廚房的要求也沒有中餐廳那么高；另外，中式燒烤基本都駐扎在街邊，環(huán)境其實(shí)都不是很好；加上在當(dāng)時(shí)沒有什么名氣大的連鎖燒烤品牌，于是隋政軍和朋友決定，就做室內(nèi)燒烤品牌。

2003 年 8 月 1 日，在深圳最大的城中村里，瞄準(zhǔn)龐大的年輕人市場(chǎng)，木屋燒烤第一家店開業(yè)，起步資金只有 2 萬塊。那家店的面積不足 5 平米，只有 5 個(gè)員工、5 張餐桌。

由于隋政軍為店的設(shè)計(jì)、展示傾注了很多心血，并運(yùn)用了一些自己學(xué)到的營銷理念攬客，而且當(dāng)時(shí)室內(nèi)燒烤在大家看來比較新鮮，從開店第一天開始，木屋燒烤的生意就非常火爆。

△ 木屋燒烤員工

16 年過去了，如今木屋燒烤在全國已有 140 多家直營店，一躍成為中國燒烤第一品牌。

隋政軍平常很喜歡和朋友拿著店里的半成品食材，去戶外燒烤聚會(huì)。他意識(shí)到，這是一個(gè)新的、且非常有潛力的市場(chǎng)：

① 當(dāng)時(shí)幾乎沒有售賣燒烤半成品的商家，而木屋燒烤經(jīng)過 5 年的發(fā)展已經(jīng)具備成熟的供應(yīng)鏈和物流條件，擁有做戶外燒烤食材的先天優(yōu)勢(shì)；

② 此時(shí)的木屋燒烤在深圳、北京已有 20 多家線下直營店，而且店鋪口碑很好，回頭客眾多，這些光顧過木屋的客戶就是天然的流量，具備為線上引流的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；

③ 戶外燒烤本身是一個(gè)人數(shù)眾多的社交活動(dòng)，只要有一個(gè)人知道木屋燒烤戶外食材并訂購，那也就意味著參加這次活動(dòng)的所有人都會(huì)知道木屋燒烤可以訂購戶外食材，口碑傳播優(yōu)勢(shì)凸顯。

2008 年，木屋燒烤正式開發(fā)戶外燒烤食材業(yè)務(wù)線，用戶提前預(yù)定門店自提或快遞，同時(shí)增加燒烤師上門燒烤業(yè)務(wù)，依托平臺(tái)電商，為戶外燒烤場(chǎng)景提供全方位服務(wù)。

隨著平臺(tái)電商的流量成本越來越高，為了更快地在社交平臺(tái)進(jìn)行曝光和裂變。2017 年，木屋燒烤看中了營銷玩法眾多且性價(jià)比高的有贊，成立了「木屋戶外燒烤食材訂購」微商城，正式布局社交電商業(yè)務(wù)。

△ 木屋燒烤的有贊店鋪

由于戶外燒烤是群體性活動(dòng)，木屋燒烤的有贊店鋪主打優(yōu)惠套餐1，以人數(shù)界定套餐規(guī)格。比如 12-13 人份的套餐，就包括羊肉串、肥牛串等十多種肉類，娃娃菜、茄子等七八類蔬菜，還有辣椒粉、孜然粉、調(diào)味油、錫紙等調(diào)料以及餐具。

客戶可以根據(jù)燒烤人數(shù)，直接選擇相應(yīng)的套餐，不用自己計(jì)算數(shù)量，也不用擔(dān)心遺漏燒烤必備的調(diào)料或用具，還可以在店鋪里添加單種食材或電烤爐、木炭等用具，十分方便。

為了給有贊店鋪拉新，木屋燒烤會(huì)在線下門店擺放公眾號(hào)二維碼，并在公眾號(hào)菜單欄里設(shè)置「食材訂購」引導(dǎo)進(jìn)入有贊微商城。

△ 木屋燒烤公眾號(hào)為有贊店鋪引流

其次，木屋燒烤在線上多種渠道投放廣告，當(dāng)有人看到戶外燒烤食材訂購的信息致電客服時(shí)，客服會(huì)引導(dǎo)他們關(guān)注公眾號(hào)進(jìn)入有贊店鋪購買。

為進(jìn)一步低成本拉新裂變，木屋燒烤通過有贊大力發(fā)展分銷員2，并制定了具有特色的分銷員制度：

分銷員招募：每個(gè)線下門店 1~2 名員工成為分銷員，另有專人去民宿、游樂場(chǎng)所招募分銷員。線下的員工具有門店精準(zhǔn)的客戶資源，而民宿等場(chǎng)所的員工、老板能精準(zhǔn)獲取到喜愛旅游、戶外運(yùn)動(dòng)的客戶，這和木屋燒烤的目標(biāo)受眾高度契合。

要求：對(duì)分銷員設(shè)置了每月銷售金額的要求，同時(shí)銷售額較高的分銷員可以拿到更多的提成，以激勵(lì)分銷員。

培訓(xùn)：一對(duì)一專人培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括分銷員職責(zé)、產(chǎn)品講解、推銷技巧、傭金比例等等。

職責(zé)：① 通過讓客戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等方式拉新拓客；② 給客戶講解品牌、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；③ 向客戶同步店鋪活動(dòng)、折扣等信息；④ 參加分銷員聚會(huì)，了解新品知識(shí)，溝通相關(guān)技巧。

△ 分銷員聚會(huì)

木屋燒烤現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了 200 多名分銷員，銷售額占到總量的 30%，為木屋燒烤戶外食材訂購業(yè)務(wù)帶來了巨大的利潤。

未來，木屋燒烤會(huì)借助有贊的各種功能獲取更多的新客，讓戶外燒烤食材走進(jìn)更多人的視野，成為更多人聚會(huì)的選擇！

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（1）優(yōu)惠套餐使用教程

（2）分銷員使用教程

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