女生買(mǎi)衣服的時(shí)候到底在想些什么？看重什么？

61%的用戶(hù)重視款式設(shè)計(jì)，54%用戶(hù)重視服裝面料，59%用戶(hù)重視服裝風(fēng)格……相比之下，重視品牌知名度的用戶(hù)比例僅為36%——這是艾瑞網(wǎng)資深分析師高宇飛在“引領(lǐng)者說(shuō)——有贊大時(shí)尚行業(yè)風(fēng)向論壇”上發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)。

這個(gè)數(shù)據(jù)意味著什么？時(shí)尚產(chǎn)業(yè)正在朝著一個(gè)怎樣的方向走去？7月17日， 來(lái)自有贊、如涵、匯美集團(tuán)、bosie、艾瑞網(wǎng)等時(shí)尚行業(yè)的資深從業(yè)者、觀察者在“引領(lǐng)者說(shuō)——有贊大時(shí)尚行業(yè)風(fēng)向論壇”各抒己見(jiàn)。

在互聯(lián)網(wǎng)紛紛為流量瓶頸叫苦的時(shí)候，上述嘉賓各自分享了非常實(shí)用的增長(zhǎng)方法論，無(wú)論是直播、短視頻、智能推薦，甚至是門(mén)店試衣間的打造，都在致力于抓住年輕人的“爽點(diǎn)”，四兩撥千斤地獲取流量。

| 時(shí)尚商家的3大增量來(lái)源

在社交電商領(lǐng)域深耕七年的有贊，一直深受大時(shí)尚類(lèi)商家青睞。據(jù)有贊商家服務(wù)負(fù)責(zé)人即心介紹，2018年，有贊330億電商交易額中，美妝類(lèi)目交易額占比11%，是交易額貢獻(xiàn)最大的類(lèi)目，女裝類(lèi)目交易額占比6%。即心介紹了給有贊大時(shí)尚商家?guī)?lái)增量的3個(gè)流量來(lái)源： 

              (有贊商家服務(wù)負(fù)責(zé)人即心)

一是愛(ài)逛直播。KOL在直播小程序實(shí)時(shí)推薦，立體化呈現(xiàn)商品，可加速消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，打破傳統(tǒng)圖文被動(dòng)賣(mài)貨。即心介紹，有贊云平臺(tái)第三方開(kāi)發(fā)者上線的“愛(ài)逛直播”小程序，在內(nèi)測(cè)期間已經(jīng)完成7000多場(chǎng)購(gòu)物直播。

“有珠寶飾品商家從有愛(ài)逛開(kāi)始內(nèi)測(cè)就一直積極參與直播活動(dòng)，每天都有成交，日銷(xiāo)售額過(guò)萬(wàn)，已經(jīng)超過(guò)之前的月銷(xiāo)售額。還有的商家單場(chǎng)直播成交已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)?！?/span>

二是快手賣(mài)貨。在2018年，有贊已經(jīng)與快手全面打通，快手KOL可直接通過(guò)有贊開(kāi)店賣(mài)貨，而有贊商家也可以與快手KOL進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)合作。據(jù)了解，打通快手的有贊商家中，美妝、服飾箱包類(lèi)商家的占比達(dá)到49%，可以說(shuō)是掘金快手的主力。

“快手有龐大的流量，而有贊有穩(wěn)定的技術(shù)和訂單處理能力，消費(fèi)者下單體驗(yàn)更好，轉(zhuǎn)化率更高。與此同時(shí)，有贊與快手戰(zhàn)略合作，推廣費(fèi)率更低?！奔葱谋硎?。

據(jù)他介紹，在今年6月份，有贊商家的一款洗衣液在快手上單次活動(dòng)賣(mài)出7400+單，成交金額超過(guò)370萬(wàn)。而一位通過(guò)特效妝俘獲大批女性粉絲的快手網(wǎng)紅通過(guò)快手有贊店鋪賣(mài)化妝品，客單價(jià)達(dá)200元，復(fù)購(gòu)率最高可以做到93%。

三是智能分銷(xiāo)。有贊通過(guò)“智能分銷(xiāo)”幫助商家更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，同時(shí)增加店鋪SKU，提高店鋪訪問(wèn)深度。例如：某有贊美妝類(lèi)商家可以通過(guò)有贊智能分銷(xiāo)系統(tǒng)，為消費(fèi)者推薦熱銷(xiāo)食品，并獲得來(lái)自供應(yīng)商的傭金。

據(jù)悉，上線7天，使用有贊智能分銷(xiāo)的商家日均交易額增加了800元；上線一個(gè)月，商家頁(yè)面訪問(wèn)深度提高40%。

| 門(mén)店的增量——試衣間打卡

如果說(shuō)直播、短視頻、智能分銷(xiāo)帶來(lái)的更多是線上銷(xiāo)售的增量，那么門(mén)店可能是美妝服飾企業(yè)從線下渠道尋找增量的關(guān)鍵。

創(chuàng)立于2018年初的bosie是一家主打無(wú)性別主義的快時(shí)尚設(shè)計(jì)師品牌，其核心特點(diǎn)是：所有SKU實(shí)現(xiàn)男女同款，提供“女生也可以穿的男裝”。獨(dú)特的市場(chǎng)定位，讓其頻繁獲得資本青睞。除了在電商平臺(tái)開(kāi)店，bosie同時(shí)用有贊開(kāi)通微商城，經(jīng)營(yíng)私域流量，用有贊零售管理實(shí)體門(mén)店。

今年4月，bosie全國(guó)首店于2019年4月在杭州正式開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)首日銷(xiāo)售額即突破6萬(wàn)元，單月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在50萬(wàn)元左右，同時(shí)列嘉里中心同業(yè)態(tài)銷(xiāo)售和坪效TOP3。 

              （bosie線下事業(yè)合伙人張力）

如何吸引年輕人到門(mén)店買(mǎi)衣服？bosie的一個(gè)小秘訣是：制造“打卡點(diǎn)”。bosie線下事業(yè)合伙人張力分析，95后消費(fèi)群體非常喜歡發(fā)朋友圈，也非常喜歡在試衣間自拍，如何給用戶(hù)打造一個(gè)有曬朋友圈沖動(dòng)的試衣間？這是Bosie門(mén)店設(shè)計(jì)的一個(gè)核心考慮。

據(jù)張力介紹，Bosie在門(mén)店專(zhuān)門(mén)設(shè)置了打卡空間——迷你美術(shù)館、場(chǎng)景試衣間，極具個(gè)性的背景、適合拍照的設(shè)計(jì)，成功找到年輕人的“爽點(diǎn)”，吸引了大批用戶(hù)紛紛主動(dòng)拍照打卡，曬朋友圈。

除了前端的營(yíng)銷(xiāo)，后端的數(shù)字化管理也正在成為時(shí)尚行業(yè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

做電商起家、有11年歷史的服裝企業(yè)匯美集團(tuán)（旗下有茵曼、初語(yǔ)等知名服裝品牌）副總裁曲晶表示，數(shù)字化是未來(lái)新零售的通行證，匯美集團(tuán)的數(shù)字化包括生產(chǎn)數(shù)字化、門(mén)店數(shù)字化、用戶(hù)數(shù)字化。

“以前老板開(kāi)早會(huì)，把各個(gè)高管叫過(guò)來(lái)問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在賣(mài)的怎么樣，現(xiàn)在不需要，現(xiàn)在他早上起來(lái)每天打開(kāi)系統(tǒng)直接看一下，哪家門(mén)店賣(mài)得好，賣(mài)得好的門(mén)店里面是襯衫賣(mài)得好還是褲子賣(mài)得好，我們旗下三個(gè)品牌看一下茵曼賣(mài)得好，還是初語(yǔ)賣(mài)得好，所有的數(shù)字在手機(jī)端打開(kāi)可以看，用半個(gè)小時(shí)了解全集團(tuán)全公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，這個(gè)對(duì)于管理方來(lái)說(shuō)非常大效能的提升?！?/span> 

              (匯美集團(tuán)副總裁曲晶)

| 網(wǎng)紅電商的4個(gè)核心能力

旗下有張大奕這張“王牌”，網(wǎng)紅運(yùn)營(yíng)公司如涵在中國(guó)做得風(fēng)生水起，今年4月，如涵正式在納斯達(dá)克上市。目前，如涵旗下共有128個(gè)網(wǎng)紅，在各個(gè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)著超過(guò)1.55億的粉絲，2019年交易額達(dá)29億人民幣。

如涵市場(chǎng)VP程文強(qiáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代想要做好新的品牌，必須要有4個(gè)核心能力：

              （如涵市場(chǎng)VP程文強(qiáng)）

一是以KOL為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。每一個(gè)店長(zhǎng)甚至每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的KOL。

二是產(chǎn)品選款能力。營(yíng)銷(xiāo)再完美，最后還是要落地到產(chǎn)品上。

三是供應(yīng)鏈能力。產(chǎn)品好看，產(chǎn)品概念非常棒，但供應(yīng)鏈跟不上，一促銷(xiāo)就爆單，會(huì)引來(lái)很多差評(píng)。

四是運(yùn)營(yíng)能力。精細(xì)化做好運(yùn)營(yíng)，做好私域流量。如涵現(xiàn)在私域流量的維護(hù)主要是用有贊在做，包括用社交工具做裂變，做好客戶(hù)服務(wù)，等等。

| 關(guān)于“引領(lǐng)者說(shuō)”

“引領(lǐng)者說(shuō)”是有贊于2019年推出的針對(duì)垂直行業(yè)的大型論壇分享會(huì)，每一場(chǎng)論壇除了邀請(qǐng)行業(yè)資深從業(yè)者分享經(jīng)營(yíng)秘訣，還會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家分析該行業(yè)的趨勢(shì)與未來(lái)潛力，讓參與者能夠獲得清晰的行業(yè)版圖和直白的經(jīng)營(yíng)干貨，使其更好的在行業(yè)中經(jīng)營(yíng)。