* 全文 1850 字，閱讀需 6 分鐘

2018 年 9 月，在西雙版納傣族自治州，一家水果專營店「果小二同城配送」（以下簡稱「果小二」）開始營業(yè)。他們深挖團(tuán)購?fù)娣?，積攢了 3000 多精準(zhǔn)老客；用有贊連出爆品活動(dòng)，一個(gè)月賣出 30000 斤沃柑。開業(yè)不到一年，月銷售額就突破至 15 萬+。

在經(jīng)營水果店之前，創(chuàng)始人老宋的主業(yè)是幫助線下商家搭建線上平臺，利用小程序、公眾號為客戶擴(kuò)展銷售渠道。在這個(gè)領(lǐng)域做了一年多，對眾多商家進(jìn)行了深度的調(diào)查和溝通后，老宋發(fā)現(xiàn)兩個(gè)極具對比性的現(xiàn)狀：

① 本地商家對線上賣貨的接受程度低，不愿投入大量資金和精力，尤其是水果行業(yè)在線上運(yùn)營的覆蓋程度最小，市場潛力巨大；

② 不少周邊的外地商家在打通線上渠道后，獲取了大量新客源，業(yè)績也有顯著提升。

2018 年 9 月，老宋果斷下決心轉(zhuǎn)行，創(chuàng)辦了一家  30 平米的水果小店，并為它取名「果小二同城配送」。結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，老宋深知同時(shí)打通線上線下的好處，也為了能夠有效解決庫存和實(shí)現(xiàn)近距離配送，他一邊籌建線下門店，一邊開通有贊微商城，布局線上業(yè)務(wù)。

△ 「果小二」店鋪實(shí)景

盡管開業(yè)初期店鋪小，還面臨著 0 資源、0 客戶的困境，但老宋堅(jiān)持每天去批發(fā)市場一家家細(xì)心篩選，終于和多個(gè)供貨商確定了長期合作關(guān)系，為組織各類折扣活動(dòng)備好了穩(wěn)定低價(jià)的優(yōu)質(zhì)貨源。

「果小二」在開店首次活動(dòng)中，借助國慶的節(jié)日熱點(diǎn)優(yōu)勢，利用微商城的多人拼團(tuán)，發(fā)布了超低價(jià)活動(dòng)：限量芒果 1 元/斤，須 2 人成團(tuán)才可購買，一人限購一次；滬太八號葡萄 9.9 元/串秒殺，限量一串！

由于折扣力度特別大，活動(dòng)在推出后 30 分鐘內(nèi)就賣出近 300 多個(gè)訂單。此外，對于新店后續(xù)發(fā)展來說，這次活動(dòng)也具有特別重要的意義：

① 本地客群不熟悉線上購買，通過微商城簡單的下單操作，解除了消費(fèi)障礙，有利于下次活動(dòng)的推廣；

② 吸引了大量新客，1 天內(nèi)公眾號關(guān)注數(shù)增加近 600 人，帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品的購買率上升，促使首月銷售額達(dá)到 1 萬多。

△ 「果小二」公眾號相關(guān)詳情

可惜沒過多久，店鋪訂單量就出現(xiàn)下滑，生意一時(shí)間冷淡下來。「果小二」經(jīng)過總結(jié)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵原因：初次活動(dòng)雖然效果不錯(cuò)，但因?yàn)橹蛔屝驴完P(guān)注了店鋪公眾號，導(dǎo)致后期維護(hù)力度不夠，客源流失較大。

為此，「果小二」在后來的每次活動(dòng)中，都會添加購買者為微信好友，對于核心客戶還會組建微信群，主動(dòng)定期回訪，建立良好的朋友關(guān)系。

△ 「果小二」買家反饋

另外，他們還時(shí)常組織微信群轉(zhuǎn)發(fā)福利活動(dòng)，配合限時(shí)折扣玩法，力求拉取大批量新客。如：老撾生態(tài)沃柑活動(dòng)，在 40 元 8 斤，買 3 送 1 的優(yōu)惠基礎(chǔ)上，客戶轉(zhuǎn)發(fā)到微信群，還可獲得立返 10 元的現(xiàn)金紅包，平均下來每斤單價(jià)最低不到 3.5 元。短短一個(gè)月的時(shí)間，就賣出了整整 30000 斤沃柑，同時(shí)獲取了 500+ 的精準(zhǔn)客戶，后續(xù)復(fù)購率也很高。

此次活動(dòng)的成功，讓「果小二」的月銷售額從 3 萬快速增長到 8 萬。之后的兩個(gè)月，他們不斷復(fù)制這個(gè)模式，月銷售額再次突破到 12 萬。

盡管店鋪業(yè)績蒸蒸日上，「果小二」也沒有因此而安于現(xiàn)狀。他們嘗試把常用的有贊玩法逐一優(yōu)化，成功實(shí)現(xiàn)銷售額的再度提升。

1. 周期性的限時(shí)折扣1。設(shè)置限時(shí) 1 天的優(yōu)惠活動(dòng)，在周期內(nèi)多次循環(huán)，讓熱銷水果可以長期處在折扣階段，消費(fèi)者看到后又有限時(shí)的緊迫感，促使老客多次復(fù)購和新客快速下單，如：7 月 6 日發(fā)布的山竹活動(dòng)，短短 10 天賣出近 800 單。

△ 山竹店鋪詳情

2. 激勵(lì)型的多人拼團(tuán)2。

① 拆分式：客單價(jià)較高時(shí)，繼續(xù)拆分規(guī)格，使得價(jià)格看上去特別實(shí)惠。如：26 元/斤的藍(lán)莓分成 4 盒進(jìn)行拼團(tuán)，標(biāo)價(jià)低至 6.5 元/盒，售價(jià)沒變，但卻更有吸引力，當(dāng)天帶來藍(lán)莓訂單 200 多份；

② 團(tuán)長式：9 元/斤的山竹活動(dòng)，5 人拼團(tuán)可買 4 斤，團(tuán)長拉人完成拼團(tuán)，還可享受低至 2 元/斤的大幅度優(yōu)惠，參與的老客迅速增加，單單 1 天就達(dá)成 17000 元的銷售額。

3. 多網(wǎng)點(diǎn)3：上門自提+同城配送。盡量縮減配送費(fèi)，以提高客戶黏性：在新客分布較多的位置開設(shè)分店，并開通多網(wǎng)點(diǎn)功能，為附近小區(qū)的消費(fèi)者提供上門自提服務(wù)；對于住址較遠(yuǎn)的客戶，依據(jù)距離收取 4~10 元的配送金，而 24 小時(shí)不滿意包退服務(wù)，則為店鋪塑造了良好的口碑。

△ 「果小二」的兩家門店地址和配送服務(wù)

除此之外，「果小二」還會不時(shí)在微信群發(fā)起 0 元抽獎(jiǎng)團(tuán)等活動(dòng)，進(jìn)一步維護(hù)老客活躍。截至目前，在線上長期購買「果小二」店鋪水果的核心老客超過 3000 人，每月銷售額穩(wěn)定在 15 萬+，相比去年開業(yè)初，整整翻到了 15 倍之多。

當(dāng)然，「果小二」的目標(biāo)遠(yuǎn)不止此，他們正在計(jì)劃把蔬菜、海鮮和日用百貨等商品也納入到店鋪 SKU 中來。如此，既能全方位地滿足社區(qū)人群消費(fèi)需求，也為自身長遠(yuǎn)發(fā)展提供了一大保障。

點(diǎn)擊此處查看店鋪

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）限時(shí)折扣教程

（2）多人拼團(tuán)教程

（3）多網(wǎng)點(diǎn)教程

點(diǎn)擊查看教程，馬上學(xué)會