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U+Life 于 2018 年在浙江溫州創(chuàng)立，主營護(hù)膚、彩妝等女性用品。創(chuàng)始人楊芳從一名大學(xué)輔導(dǎo)員，轉(zhuǎn)型成為社交電商老板，用一年時間逐步建立起成熟的營銷體系和會員制度，目前 U+Life 的月銷售額已經(jīng)突破了 40 萬。

從大學(xué)開始，楊芳就很愛研究穿衣搭配、護(hù)膚美妝。大二的時候，她一時興起在學(xué)校里賣起了舊衣服，竟意外收獲了一小桶金，女性強(qiáng)大的消費力讓她嗅到了商機(jī)。

她開始經(jīng)常在微博發(fā)布自己的穿搭護(hù)膚心得，并主動去搜索一些陌生人關(guān)于護(hù)膚困擾的微博，給他們建議。一段時間下來，竟收獲了 6000 多名粉絲。2012 年，趁著平臺電商的紅利期，楊芳也開了一家自己的女裝店鋪，通過微博引流和平臺自身流量，每天能賣出十幾單。

△ 大學(xué)時期的楊芳

畢業(yè)后的楊芳不負(fù)家人的期望，順利進(jìn)入了一所大學(xué)擔(dān)任輔導(dǎo)員。但她沒有放棄自己的小生意，幾年下來，店鋪品類已經(jīng)從服飾拓展到了護(hù)膚、美妝等日用品，楊芳還利用手機(jī)號主動去搜索顧客的微信，在個人微信號上積累了 1 萬多名顧客。因為經(jīng)常和他們在微信上聊天，很多老客直接就在微信上轉(zhuǎn)賬購物。

2018 年，平臺電商幾乎已經(jīng)不再給楊芳帶來新流量，通過微信轉(zhuǎn)賬的人也越來越多。楊芳的先生告訴她，社交電商將是未來的趨勢，而有贊可以幫助她建立一套完整的會員體系，在那里可以沉淀屬于自己的粉絲。

當(dāng)時的楊芳剛剛生完小孩，得到家人的支持后，她辭去了輔導(dǎo)員的工作，并通過有贊成立「U+Life」微商城，全身心投入到社交電商的事業(yè)中。

七年時間的沉淀，楊芳知道自己最大的優(yōu)勢是個人 IP 和真誠溝通，為了與顧客建立信任感，她一直保持著這些習(xí)慣：

① 當(dāng)有新客戶前來咨詢時，楊芳會根據(jù)他們的肌膚情況、護(hù)膚習(xí)慣等提出購買建議，有時候甚至?xí)柚诡櫩拖聠巍ｉL此以往，顧客能感受到楊芳每次都在真誠地指導(dǎo)，也會更加信任她。

② 每天抽一個半小時在微信、小紅書等平臺上汲取護(hù)膚、穿搭知識，關(guān)注流行趨勢，專門學(xué)習(xí)心理學(xué)、服飾搭配美學(xué)等課程，把自己塑造成一個專業(yè)的達(dá)人，提出的建議也會更加靠譜。

③ 最近楊芳還學(xué)會了塔羅牌，通過給客戶測算，幫助她們解決日常生活中的感情、家庭等問題，進(jìn)一步走進(jìn)她們的內(nèi)心，贏得信任。

△ 楊芳與顧客的溝通

除此之外，楊芳還將老客都聚集在微信群里，這個群里有楊芳的朋友、學(xué)生，他們的聊天也讓其他顧客知道楊芳以前是一名輔導(dǎo)員，也會更加信任她。

信任感增加的同時，社群里平常也會有一些活動，促進(jìn)老客的增購復(fù)購：

① 每日發(fā)起 2人拼團(tuán)1活動，配合視頻和文字講解，老客復(fù)購的同時也會拉來一部分新客。

② 每周二進(jìn)行猜價格小游戲，最接近新品定價的人能獲得優(yōu)惠券2。既讓老客關(guān)注到新品，又能知道他們對價格的預(yù)期，有時可以視情況對價格進(jìn)行調(diào)整。

③ 每周三、周四新品上市的同時配合限時限量的秒殺3活動，刺激老客購買。

△ 微信群里的視頻講解

通過形象的構(gòu)建與社群的營銷，楊芳贏得了很多老客的信任，店鋪的復(fù)購率也達(dá)到了 60%。老客通過口碑傳播和多人拼團(tuán)等活動，不斷拉來新客，到現(xiàn)在新客戶已經(jīng)超過 2000 名。

去年年底，借助有贊權(quán)益卡?功能，U+Life 的會員制度正式落地，為了吸引顧客開卡，楊芳用了這些方法：

首先，店鋪頂部和底部的導(dǎo)航均設(shè)置醒目的「會員福利」和「加入會員」按鈕，在首頁位置也有優(yōu)惠券吸引「點擊成為會員」，店鋪首頁一共有 5 個地方吸引顧客點擊并了解會員權(quán)益。

其次，會員卡并非直接購買，而是和多種商品、優(yōu)惠券打包出售。如：188 元即可購買玫瑰水、護(hù)手霜、小香水各 1 份及會員年卡禮包。會員特權(quán)中的 400 元優(yōu)惠券也會寫在商品標(biāo)題中，讓人覺得買這個禮包真是太賺了！

△ 左圖：店鋪首頁；右圖：會員大禮包

最后，在「加入會員」頁面中，將會員特權(quán)全部展示出來：

① 全年購物 9.7 折+開卡即送 400 元優(yōu)惠券，優(yōu)惠券分為 10 元到 100 元不等的滿減券，消費越高，優(yōu)惠越大。U+Life 還幫顧客算了一筆賬，這 2 項特權(quán)就能幫他們一年省 3000 多元，誘惑力巨大；

② 每月都能領(lǐng)取 100 元優(yōu)惠券和面膜的試用特權(quán)，同時將每月 28 - 30 日設(shè)為會員日，折扣商品只有會員能買到，再加上會員福利群、生日好禮、積分兌換、售后優(yōu)先，給會員充分的「專屬感」；

③ 會員還可以享受一對一護(hù)膚指導(dǎo)，都是創(chuàng)始人楊芳親自進(jìn)行。通過這樣的溝通，她能了解到每名會員的肌膚狀況，針對性地推薦產(chǎn)品，同時還能溝通一些生活瑣事，大大增強(qiáng)了會員對楊芳和店鋪的信任感。

△ U+Life 的會員特權(quán)

店鋪首頁位置醒目加上 10 項特權(quán)吸引，U+Life 的付費會員數(shù)已經(jīng)達(dá)到 400 多人，單月客單價上千，每月能產(chǎn)生近 30 萬的成交額，占到了總數(shù)的 70% 以上。

未來，除進(jìn)一步挖掘會員價值之外，楊芳還會提升店鋪拉新活動的頻率，參加有贊溫州商盟舉辦的活動和其它商家達(dá)成資源置換，讓更多人認(rèn)識并信賴 U+Life 。

點此進(jìn)店參觀店鋪

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）多人拼團(tuán)使用教程

（2）優(yōu)惠券使用教程

（3）秒殺使用教程

（4）權(quán)益卡使用教程

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