這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1045 期

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1979 年，十三姨的父母踏足東南亞，開啟燕窩一體化產(chǎn)業(yè)鏈。2007 年「蔡府燕窩」（以下簡稱「蔡府」）品牌正式成立，并入駐各大電商平臺，開啟了電商的戰(zhàn)略布局。2019 年，十三姨看到社交電商的潛力，開通了有贊微商城，并利用小程序開啟了社交變現(xiàn)的新渠道。

2007 年，十三姨注冊了「蔡府燕窩」品牌，并組建了 3 人團(tuán)隊(duì)在汕頭選址開張，同時入駐平臺開啟了電商布局，很快做到了平臺燕窩類目的頭部商家。然而，就在一切都有條不紊地開展時，卻迎來一場致命性的打擊。

2011 年，「燕窩事件」大爆發(fā)，燕窩行業(yè)遭遇嚴(yán)冬，蔡府也不例外，銷售額一度跌為零。

面對意外，十三姨一邊艱難維持企業(yè)，一邊配合行業(yè)整改。2013 年，蔡府聯(lián)合廣東省燕窩產(chǎn)業(yè)協(xié)會、廣東省檢驗(yàn)檢疫中心、中山大學(xué)，制定全球第一個燕窩行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（GMP 標(biāo)準(zhǔn)），帶領(lǐng)行業(yè)走向規(guī)范化，讓消費(fèi)者買得更放心。

△ 「蔡府燕窩」品牌創(chuàng)始人十三姨

與此同時，十三姨發(fā)現(xiàn)燕窩的消費(fèi)群體在逐漸趨向年輕化，粉絲中 25~30 歲的年輕女孩越來越多，這說明年輕人的滋養(yǎng)意識在提升。因此針對這批人群，蔡府開發(fā)了很多少女元?dú)猱a(chǎn)品，如膠原蛋白即食燕窩、桂花即食燕窩等。

△ 為年輕受眾打造的少女元?dú)猱a(chǎn)品

為了刺激用戶購買，在宣傳上構(gòu)建了 3 個使用場景：早餐、下午茶、晚餐滋補(bǔ)。從生活場景出發(fā)，讓燕窩從偶爾消費(fèi)品逐漸變成剛需產(chǎn)品。

△ 主動給用戶創(chuàng)建消費(fèi)場景

其次，推出 8 瓶裝禮盒迎合送禮場景。由此覆蓋「自用」和「送禮」兩大需求，在一個客戶身上發(fā)掘盡可能多的復(fù)購機(jī)會。

通過不懈地調(diào)整和努力，十三姨帶領(lǐng)著蔡府逐漸從嚴(yán)冬中走出來，僅在一個平臺上單月即可賣出 70000 多份即食燕窩產(chǎn)品，平均 7 分鐘就能賣出一份。

2017 年，著名演員《人民的名義》女主角胡靜為蔡府傾情代言，明星產(chǎn)品「蔡府盞燕」上市！

△ 蔡府燕窩品牌代言人胡靜

早在微信剛剛興起時，蔡府就有意識沉淀私域流量并開設(shè)了公眾號，但是一直沒用起來。去年在一次跟朋友的聊天中十三姨了解到，朋友從 2013 年就開始用有贊，現(xiàn)在已經(jīng)是有贊的精選供貨商。有贊上還有很多優(yōu)質(zhì)的自媒體、分銷商，每月一個店的銷售額都是兩三百萬以上。聽到這些，十三姨心動了，當(dāng)即就決定 2019 年要真正地在有贊上開干。

在做了大量的市場調(diào)研和運(yùn)營準(zhǔn)備后，「蔡府燕窩」微商城于今年五月正式上線試營業(yè)，并開通了小程序店鋪。上線后的第一步就是思考：如何把老客引流到小程序上購買？

蔡府本著謹(jǐn)慎的態(tài)度，在粉絲群里選擇了一批種子用戶，在這批用戶中開展了 3 場不同的引流活動，觀察各個活動的引流效果。

第一場：利用滿減/送1工具開展「唇膏 0 元購」 活動，只需付 9.9 元運(yùn)費(fèi)，即可免費(fèi)獲取燕窩唇膏一支，限量 1000 支?；顒油ㄟ^推文和微信群并行宣傳，吸引粉絲進(jìn)入小程序體驗(yàn)購買流程。由于力度非常大，所以很多粉絲自主轉(zhuǎn)發(fā)分享，最終被一搶而空。

第二場：甜蜜大作戰(zhàn)，520 大砍價2。只要邀請 5 個人砍價即可以 59 元獲得原價 229 元的俄羅斯進(jìn)口蜂蜜 1 瓶，此次活動引流了近千名顧客進(jìn)店。

第三場：高鈣香酥魚骨拼團(tuán)3活動，原價 59 元的魚骨頭，只要兩人成團(tuán)即可享受 29 元的優(yōu)惠價，總共成交 320 筆訂單。

△ 高鈣香酥魚骨拼團(tuán)活動

引流活動只是第一步，用戶進(jìn)店后蔡府還有其他的優(yōu)惠促銷活動，刺激用戶關(guān)聯(lián)消費(fèi)，以提升整體的轉(zhuǎn)化，目前用戶的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率可達(dá)到 47% 左右。

在嘗試了一系列引流活動后，蔡府發(fā)現(xiàn)這些活動只能在短時間內(nèi)給小程序?qū)Я?，如何把顧客長久地留在小程序并產(chǎn)生更多復(fù)購呢？蔡府想到了會員權(quán)益，結(jié)合周年慶推出付費(fèi)權(quán)益卡?，付費(fèi)購卡的用戶的復(fù)購率、客單量肯定會顯著提升。因此，蔡府在 7 月推出「蔡粉會員卡」。

活動內(nèi)容：只要付 399 元就可以獲得蔡粉權(quán)益卡，并送價值 2000 元蘭蔻等品牌大禮包 1 份。

△ 蔡粉會員大禮包

會員權(quán)益：蔡粉享有每月 1 折購買燕窩面膜，2.9 折購買桂花即食燕窩的權(quán)益。權(quán)益期 2 年，預(yù)計可節(jié)省 44000 元。

亮點(diǎn)：大禮包里光 1 瓶蘭蔻眼霜官方售價就要 520 元，直接超過 399 元的權(quán)益卡定價，用戶覺得簡直就賺翻了。

△ 蘭蔻眼霜讓用戶有超值體驗(yàn)

7 月 1 號推出權(quán)益卡后，只是在 100 人種子群里小推，就受到很多客戶的搶購，不到 3 天賣出 69 筆，總成交額達(dá) 27000 多元，很多客戶還會自發(fā)推廣。

來有贊開店后，雖然只有短短兩個月，蔡府的銷售額卻成翻倍式增長。蔡府表示目前對各個渠道和粉絲的開發(fā)還不到百分之一，接下來將會將小程序店鋪在各個粉絲群中全面推廣。同時計劃入駐有贊分銷平臺，開拓更多分銷業(yè)務(wù)。

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（1）滿減/送使用教程

（2）多人拼團(tuán)使用教程

（3）砍價0元購使用教程

（4）付費(fèi)權(quán)益卡使用教程

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