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2009年，格力第一次推出了“萬人空巷搶格力”活動(dòng)，2011年更名為格力紅四月后，此后10年一直是格力家電的年度盛宴。2018年，山東格力公司為了低成本拓展消費(fèi)人群，開通了有贊微商城，并發(fā)現(xiàn)了分銷員系統(tǒng)的巨大營銷潛力，讓經(jīng)營效果又上了一個(gè)新的臺(tái)階。

沒到五六月份時(shí)就是空調(diào)銷售份旺季，但同時(shí)帶來了價(jià)格高、安裝慢的問題。格力抓住這一痛點(diǎn)，在四月就開展大促活動(dòng)，以固定時(shí)間、固定主題、固定承諾三大特點(diǎn)，搶占銷售先機(jī)，打造出格力家電的“雙十一”。

格力紅四月采用“認(rèn)籌購機(jī)”的策略，超低特價(jià)機(jī)型和熱門產(chǎn)品只有認(rèn)籌才有資格搶購?；顒?dòng)前20天左右，會(huì)發(fā)布本次“格力紅四月”的特價(jià)機(jī)型和活動(dòng)價(jià)格，用戶可在門店或者線上購買50元“認(rèn)籌券”，屆時(shí)即可參與搶購。

此外，4月5日至4月7日活動(dòng)當(dāng)天，可憑認(rèn)籌券在超低活動(dòng)價(jià)格基礎(chǔ)上抵扣貨款100元/臺(tái)，成功認(rèn)籌特定機(jī)型還贈(zèng)送風(fēng)扇一臺(tái)。

格力在線上通過公眾號(hào)、粉絲群傳播，線下通過易拉寶、海報(bào)、DM單等方式宣傳，所有的傳播渠道都放有商城二維碼，用戶掃碼進(jìn)入商城即可查看活動(dòng)商品和具體折扣，免去了親自到門店搶購的麻煩，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)合營銷。

△ 傳播的海報(bào)、DM單都有商城二維碼

大家電的復(fù)購率很低、客戶更替滿，想要提升銷售額，就必須拓展消費(fèi)人群。有贊的分銷員1功能可以充分利用分享經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)裂變傳播分享，增加銷售渠道，把銷售觸角深入到更大、更遠(yuǎn)的市場(chǎng)，并且對(duì)比像廣告、門店、地推這樣的傳統(tǒng)推廣方式，分銷員的成本低、效果好、速度快。

萬事開頭難，格力剛開始就花費(fèi)了很大的精力去規(guī)劃分銷體制。

首先，將格力人作為第一波分銷員發(fā)展的對(duì)象，將格力所有的員工都納入到分銷體系，并制定的詳細(xì)分銷員注冊(cè)流程，清晰的獎(jiǎng)懲體系，通過多次的走訪和組織培訓(xùn)，讓每一個(gè)分銷員成為一個(gè)專業(yè)的推廣人。

值得一提的是，格力將安裝師傅也納入分銷員群體，竟收到了意想不到的效果。安裝師傅比一般導(dǎo)購專業(yè)度更高，在上門安裝或維修時(shí)容易跟用戶建立信任，可以推薦用戶購買其他家電產(chǎn)品，現(xiàn)在安裝師傅帶來的成交額可占總交易額的2成左右。

△ 安裝師傅成為分銷員里的黑馬

其次，選拔出高質(zhì)量、好資源的分銷員進(jìn)行技能培訓(xùn)，通過微信群培訓(xùn)，定期群里舉行講座培訓(xùn)分析

，進(jìn)一步提升他們的分銷能力，讓強(qiáng)者更強(qiáng)。

最后，在形成一定的基礎(chǔ)和體系之后，開始招攬社會(huì)分銷員，讓每一個(gè)消費(fèi)者都有機(jī)會(huì)成為我們的合伙人。

完善的分銷員體系加上“紅四月”大促助力，配合誘人的激勵(lì)政策，讓分銷員們?cè)谕茝V時(shí)更加干勁十足，不僅購買轉(zhuǎn)化率直線提高，分銷員們也都賺得盆缽滿滿。

活動(dòng)期間除了分銷員的積極推廣，還利用有贊的營銷工具配合開展其他活動(dòng)，讓成交再創(chuàng)新高。

1. 活動(dòng)主推一：限時(shí)折扣2

紅四月活動(dòng)期間，店鋪打造成了“全場(chǎng)每款都降價(jià)”活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，利用限時(shí)折扣的“倒計(jì)時(shí)”顯示功能，讓搶購變得更加緊迫，刺激銷售。

2. 活動(dòng)助推二：秒殺3

秒殺產(chǎn)品不參與認(rèn)籌，所有用戶均可參與，并開啟秒殺的“預(yù)約”功能，直接給線上商城引流。此次活動(dòng)中，有6個(gè)商品在半秒中售罄，還給商城帶來了極大的客流量。

3. 完備的后勤服務(wù)保障

大促期間很容遇到快速爆單、前接待與后期發(fā)貨跟不上、分銷帶來的客戶不熟悉網(wǎng)購流程……等問題，格力在這次就提前安排了臨時(shí)客服接待，并針對(duì)高頻次出現(xiàn)的問題做了充分的Q&A，保證接待順暢，并且與多家優(yōu)質(zhì)物流簽下合作，保證送貨服務(wù)質(zhì)量與效率。

通過這些營銷活動(dòng)的助力和后勤服務(wù)的護(hù)航，2019的山東格力紅四月大促，僅僅3天時(shí)間線上交易額就達(dá)到1200萬，6個(gè)單品售罄，5次補(bǔ)貨。同時(shí)，利用大促余熱，持續(xù)在商城開展部分商品的促銷活動(dòng)，平均每天也會(huì)有近百萬進(jìn)賬。

格力紅四月商城接下來會(huì)進(jìn)一步完善格力系商品分類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全，分銷廣的全體系銷售，商城負(fù)責(zé)人表示：“雖然是區(qū)域銷售，但是我們要做到區(qū)域全覆蓋，做線上銷售之王！”

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（1）分銷員使用教程

（2）限時(shí)折扣使用教程

（3）秒殺使用教程

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