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2012年五名畢業(yè)于廈門大學(xué)的學(xué)子創(chuàng)立了「齊行定制自由行」（以下簡(jiǎn)稱“齊行”），致力于為年輕中高端白領(lǐng)量身定制個(gè)性化體驗(yàn)旅行，提供專屬的定制自由行服務(wù)。2015年通過有贊開啟線上店鋪，做起了定制旅游生意，故事就從這里開始。

齊行的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)是5個(gè)廈大畢業(yè)生，大學(xué)期間他們?cè)趹敉鈪f(xié)會(huì)認(rèn)識(shí)了彼此，四年的社團(tuán)活動(dòng)組織工作讓他們積累了豐富的旅行帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，并且還與全國各地的旅行社建立了密切的聯(lián)系，積累了不少交通定制、住宿服務(wù)等資源。

畢業(yè)兩年后，5名老同學(xué)都看到旅游市場(chǎng)的前景，于是大家一合計(jì)決定辭職創(chuàng)業(yè)，憑借大學(xué)期間攢下的資源做起了旅游生意。

△ 齊行最初的5人創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

創(chuàng)業(yè)初期，齊行主要跟旅行社合作，在旅行平臺(tái)銷售傳統(tǒng)的“旅行團(tuán)”。但很快發(fā)現(xiàn)年輕人不喜歡品質(zhì)低、束縛多的跟團(tuán)游，越來越多人熱衷自助游，但繁瑣的線路規(guī)劃、預(yù)定比價(jià)、地道吃喝檢索，會(huì)耗費(fèi)掉非常多的時(shí)間和精力，齊行徹底拋棄原有的“旅行團(tuán)”業(yè)務(wù)，決定業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從“旅行團(tuán)”轉(zhuǎn)為“定制旅行”。

定制旅行就是齊行幫助用戶規(guī)劃旅游路線，從行前的需求挖掘，到方案規(guī)劃確認(rèn)，再到全程的吃喝玩樂住宿推薦，用戶可以依照路線規(guī)劃自行游玩，也可以選擇達(dá)人大咖帶隊(duì)服務(wù)，這樣既方便、又自由的旅行方式很快受到年輕人的喜愛。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)無意間看到了其他商家用有贊微商城，清晰美觀的頁面設(shè)計(jì)、豐富的營銷工具，關(guān)鍵還不會(huì)像平臺(tái)電商那樣給其他商家導(dǎo)流，立馬就開通了微商城，2015年齊行旅行贊微商城正式上線，并在2018年開通了有贊小程序。

△ 齊行于2018年開通了小程序店鋪

制定了“定制旅行”策略后，齊行又根據(jù)不同的人群和用戶需求，推出了三大類旅行產(chǎn)品：企業(yè)團(tuán)隊(duì)定制、家庭親子出行、新婚蜜月旅拍，精準(zhǔn)指向企業(yè)、家庭、年輕夫妻這三大潛力消費(fèi)群體，相較于其他人群，這些人群對(duì)定制旅行的需求更高，也更容易接受高單價(jià)的旅行服務(wù)。

由于定制旅游屬于高客單、低頻次消費(fèi)項(xiàng)目，并不適合做傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)（拼團(tuán)、秒殺、限時(shí)折扣等），如何留住用戶，并讓他們成為回頭客，是齊行需要解決的關(guān)鍵問題。

齊行首先想到的就是會(huì)員卡1功能，注冊(cè)了會(huì)員、保留了用戶信息，就能夠持續(xù)觸達(dá)用戶，跟用戶保持互動(dòng)。

首先，會(huì)員標(biāo)簽化。對(duì)每個(gè)購買商品會(huì)員進(jìn)行用戶標(biāo)簽化，將會(huì)員進(jìn)行三類劃分：窮游經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)、休閑輕奢型消費(fèi)、度假奢華型消費(fèi)，然后制作不同類別用戶的“優(yōu)惠券”，根據(jù)當(dāng)季不同登記產(chǎn)品活動(dòng)按類別進(jìn)行“發(fā)券”。

其次，會(huì)員等級(jí)化。根據(jù)用戶的累計(jì)消費(fèi)金額，劃分了10個(gè)會(huì)員等級(jí)，不同等級(jí)的會(huì)員可以獲得不同數(shù)量、不同面值的優(yōu)惠券。

最后，回訪評(píng)價(jià)。回訪會(huì)員真實(shí)游玩情況，并且讓其進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)放優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)勵(lì)。

△ 給會(huì)員派發(fā)優(yōu)惠券并回訪顧客

優(yōu)惠券面額在200~300不等，只發(fā)放給對(duì)應(yīng)會(huì)員，杜絕優(yōu)惠券的泛濫，并且可以疊加使用，放大優(yōu)惠券的價(jià)值感。

從2015年起經(jīng)營至今，齊行的會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到XXX人，旺季月銷售額可以達(dá)到百萬級(jí)，平均會(huì)員購買的比重超過50%，年銷售額近千萬。

作為高單價(jià)、低頻次的消費(fèi)產(chǎn)品，一般的拉新手段很難帶來精準(zhǔn)的用戶，而“朋友推薦”這種熟人介紹的形式則更能帶來有效的轉(zhuǎn)化，所以齊行的社群更精準(zhǔn)于老客戶群體的運(yùn)營，并引導(dǎo)老客戶自主給齊行做推廣，帶來新客戶。

方式一：分享有禮。對(duì)明確好消費(fèi)訂單的客戶，讓其轉(zhuǎn)發(fā)齊行的旅行設(shè)計(jì)方案，即贈(zèng)送插畫師為此次旅行設(shè)計(jì)的專屬頭像和手機(jī)殼。

△ 用戶分享旅行設(shè)計(jì)方案，獲取專屬獎(jiǎng)品

方式二：旅行途中分享@齊行。單次可以獲取周邊7折優(yōu)惠券，當(dāng)月還可抽取大牌護(hù)膚品套裝。

△ 分享有禮活動(dòng)介紹圖

因?yàn)橄M(fèi)頻次低，為了防止用戶遺忘自己，齊行設(shè)置了“每日簽到2”、“每日旅行一答”、“每周10問”等日?；顒?dòng)，通過社群、公眾號(hào)、朋友圈跟用戶保持互動(dòng)，主要是科普旅游知識(shí)、分享旅游趣事等，沒有很強(qiáng)的消費(fèi)指向，但是讓用戶總是能看到自己，等到下次有出游需求時(shí)，也會(huì)第一時(shí)間想到齊行，前來消費(fèi)的機(jī)會(huì)就更高。

△ 頻繁的日?；?dòng)防止客戶遺忘

為了留住買家并刺激他們分享和復(fù)購，齊行還研發(fā)了低價(jià)的周邊產(chǎn)品來提高用戶的復(fù)購，包括旅行好物、簽證服務(wù)等，給用戶一個(gè)回購的理由。

齊行團(tuán)隊(duì)表示，有贊的營銷工具琳瑯滿目，很多熱門工具剛開始也逐一嘗試過，但過后發(fā)現(xiàn)普通的營銷手段并不適用旅行產(chǎn)品，反而后來將營銷簡(jiǎn)單化，只保留一些將客戶維系好，提高老客戶的回購和老客戶帶新的工具，運(yùn)營的效果更好。

? 本篇案例使用的工具相關(guān)教程：

（1）會(huì)員卡使用教程

（2）簽到使用教程

點(diǎn)此可查看教程，馬上學(xué)會(huì)

通訊員|有贊商家服務(wù)經(jīng)理 筱馨