“我們現(xiàn)在規(guī)模比較小，就是個(gè)創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)，只有5個(gè)人。”

微訂花CMO高飛如此說到，這讓我們挺驚訝，因?yàn)檎沁@個(gè)5人小團(tuán)隊(duì)，卻在一年內(nèi)創(chuàng)造了1100萬的年銷售額，更關(guān)鍵的是其中利潤率高達(dá)40%。

高飛他們5人團(tuán)隊(duì)如何撬動(dòng)微信流量，賺得高額利潤的秘密，一起來看看吧。

在小程序前，我們做訂花服務(wù)的歷史比較長，在2013年之前曾嘗試過在PC端進(jìn)行推廣，有一次節(jié)日活動(dòng)，我們在搜索引擎上投了150萬的競價(jià)排名，結(jié)果最終轉(zhuǎn)化只有200萬，扣除其他成本，完全不賺錢，感覺我們就是給百度這種搜索引擎去打工，這對于小團(tuán)隊(duì)而言是不可承受之重。

尋找更便宜而精準(zhǔn)的流量成為重中之重，因此我們就在2013年試著做了公號，當(dāng)時(shí)只是想試試，沒想到還真的有訂單，這些流量完全免費(fèi)而且很精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也比較高，所以我們就把重心轉(zhuǎn)過來了，算是一次“無心插柳”的舉動(dòng)。

到2015年，公眾號只有20萬的粉絲，卻有幾十萬的交易次數(shù)，這讓我們充分看到了微信生態(tài)的能量，所以小程序剛出時(shí)我們就想做，只是沒搶到第一批名額，直到2017年年中才上線了小程序。

我們看好小程序的原因有三點(diǎn)：

1. 小程序點(diǎn)開即用，用完即走。只要用戶有訂花需求就會(huì)打開用，用完就關(guān)閉，非常符合我們工具的自我定位，現(xiàn)在小程序自然流量大約占了60%。

2. 小程序體驗(yàn)好，裂變屬性強(qiáng)。本身送花就是一種很強(qiáng)的社交行為，所以小程序相對于H5在體驗(yàn)和社交裂變上效果好很多，可能一個(gè)活動(dòng)有100個(gè)用戶參與，最后能裂變出1000個(gè)，傳播率很高。

3. 小程序跟公眾號能夠很好的聯(lián)動(dòng)。我們看到周圍很多朋友，只是孤零零地去做一個(gè)小程序，但沒多大效果，因?yàn)樾〕绦虿荒苤鲃?dòng)發(fā)送消息。我們發(fā)現(xiàn)，小程序跟我們運(yùn)營多年公眾號可以完美結(jié)合，小程序是轉(zhuǎn)化的工具，而公眾號做內(nèi)容的傳播，形成線上線下的閉環(huán)。

現(xiàn)在我們小程序的訂單量已經(jīng)占到全部業(yè)務(wù)的70%，是我們的主力干將，當(dāng)然，相對應(yīng)的公眾號的打開率和傳播性就下降了比較多。

接下來就具體談?wù)勎覀兪侨绾瓮茝V小程序的。

前面提到，現(xiàn)在小程序自然流量占到了60%，剩下40%則是主動(dòng)出擊，所以如何玩轉(zhuǎn)微信流量，我們也從這兩個(gè)角度來說。

首先，自然流量方面我們采取了兩個(gè)方法：

1. 緊盯微信動(dòng)態(tài)，及時(shí)占坑

訂花是目的性和時(shí)效性很強(qiáng)的行為，而用戶尋找訂花服務(wù)，大概率是采取搜索的方式，所以我們在搜索這一塊做了很多布局。

比如小程序推出的品牌官方區(qū)，我們就是第一個(gè)接入訂花服務(wù)的，包括后來的功能直達(dá)，也是積極參與了內(nèi)測，搶占了好多個(gè)關(guān)鍵詞，這些都是免費(fèi)且精準(zhǔn)的流量，小龍哥也說未來會(huì)發(fā)力搜索，大家應(yīng)該及時(shí)占坑。

2. 基于地區(qū)和需求建立小程序矩陣

矩陣化打法是現(xiàn)在最流行的流量玩法之一，所以我們也建立了以城市命名的小程序矩陣，比如廈門訂花、北京訂花、成都訂花等等，然后都掛載上「微訂花」小程序，為主小程序?qū)Я俊?/p>

另外，我們還根據(jù)用戶需求場景建立矩陣，比如生日訂花，再比如開業(yè)花籃，很多商店開店都需要開業(yè)花籃，用這樣的方式把訂花的場景不斷細(xì)化，從而形成我們的小程序矩陣。

這些本質(zhì)上來說也是截流搜索流量。

其次，在主動(dòng)出擊方面，我們同時(shí)在線上和線下一起發(fā)力：

1. 線上的千人分銷體系

我們堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：如果只是我們自己去賣鮮花，整個(gè)線上的運(yùn)營成本非常貴，也不適合小團(tuán)隊(duì)，所以我們發(fā)展了一大批的分銷商，這些分銷商很多就是微訂花的用戶，覺得我們服務(wù)不錯(cuò)，就愿意推薦給身邊的好友，既獲得了口碑，還能得到收益。

我們還給很多分銷商開發(fā)了獨(dú)立的小程序，方便他們自己進(jìn)行社交傳播，同時(shí)我們會(huì)主動(dòng)發(fā)起一些裂變活動(dòng)來供他們使用，這里面提一下0元抽獎(jiǎng)和社交拼團(tuán)，這種營銷工具一定要多用，因?yàn)樾詢r(jià)比很高，比如拿一萬塊錢去做廣告投放，遠(yuǎn)不如拿來做抽獎(jiǎng)的效果好。

所以我認(rèn)為小團(tuán)隊(duì)就得做一些四兩撥千斤的事情，通過有限的資源刺激我的用戶，然后讓他們?nèi)ビ绊懲瑯佑行枨蟮挠脩簦_(dá)到品牌宣傳和轉(zhuǎn)化的雙重目的。

現(xiàn)在分銷商已經(jīng)做到了千人規(guī)模，成為我們重要的訂單來源。當(dāng)然，我們嚴(yán)格遵守分銷規(guī)則，不會(huì)涉及到三級分銷。

2. 賦能線下門店

線下同樣是我們發(fā)力的重點(diǎn)，微訂花現(xiàn)在有一千多個(gè)線下合作門店，這些門店本身就有自己的流量資源，我們就幫助這些門店創(chuàng)建他們自己的小程序，然后跟微訂花主小程序打通，實(shí)現(xiàn)流量共享。

當(dāng)然，門店需求不同，小程序形式也不一樣：有的門店完全沒有線上運(yùn)營思維，用戶就可以通過他們的小程序跳轉(zhuǎn)到“微訂花”來下單。有的門店想自主運(yùn)營，我們就幫他們開發(fā)數(shù)據(jù)獨(dú)立，可以下單的小程序。

在這樣一種去中心化的玩法下，店主主動(dòng)推廣自己小程序的意愿很高，但說到底他們的用戶也是我們的用戶，用一些固定的小程序模板，就撬來了一千多個(gè)積極性頗高的小程序推廣員，這就是四兩撥千斤的意思。

上述的幾種方法加起來，與我們相關(guān)的小程序數(shù)量超過1800個(gè)，或許這也是我們能夠?qū)崿F(xiàn)1100萬年銷售額的原因之一，較去年增長了200%。

最后，想總結(jié)一下我們這幾年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

創(chuàng)業(yè)這個(gè)事情一定是小火慢燉，一步一個(gè)腳印把它踩實(shí)，這就要求專注于自己的主營業(yè)務(wù)，學(xué)會(huì)拒絕主義，舉個(gè)例子，目前我們主要做禮品鮮花，以前訂花行業(yè)曾經(jīng)盛行過日常鮮花，就是很多女生喜歡的99塊錢包月。

我們也馬上跟進(jìn)，曾做到全國第二的規(guī)模，但盡管如此，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)完全不賺錢，對于小團(tuán)隊(duì)而言第一要義是活下去，因此我們果斷就砍掉了。說句不好聽的，步子大了就容易扯到蛋。

另一個(gè)就是把握大趨勢，抓住小趨勢，像我們今年情人節(jié)比如去年情人節(jié)的訂單量多了300%，原因就是現(xiàn)在越來越多的年輕人不愿意在實(shí)體買花，而是選在通過線上的方式預(yù)定，這就是一個(gè)大趨勢。

而小趨勢就是微信各種新的規(guī)則、功能、玩法，我們有專門的人在研究這一塊，緊跟微信腳步。

Q：你們對服務(wù)直達(dá)入口非常重視，目前為止服務(wù)直達(dá)帶來了多少量？有沒有經(jīng)驗(yàn)可以分享？

A：服務(wù)直達(dá)的流量十分精準(zhǔn)，而且微信下一步也會(huì)發(fā)力做搜索，所以我們早早就接入了服務(wù)直達(dá)，但是從大盤來看，來得量還是比較少。

關(guān)于服務(wù)直達(dá)有一個(gè)小技巧可以分享，大家看我們很像是電商平臺，而服務(wù)直達(dá)是未開放電商類目的，我們?yōu)槭裁茨苌暾埬?？答案就?strong style="box-sizing: border-box;">一定要往“服務(wù)”這個(gè)屬性上靠，我們鮮花速遞的服務(wù)就選擇類目為“婚慶服務(wù)”，這樣就能通過審核了。

Q：你們掙錢了嗎？是否有想過融資？

A：我們跟行業(yè)內(nèi)頭部玩家也有過交流，他們可能拿到A輪B輪，把面鋪的很大，可能還沒掙錢，但我們因?yàn)樾F(tuán)隊(duì)，而且比較專注，所以目前是賺錢的，足夠自己生存，沒有去尋求外部投資。

Q：分銷體系是怎么搭建的？利用金錢激勵(lì)嗎？

A：分銷體系我們有兩部分，一部分是線上的用戶，他們使用過我們的服務(wù)，有意愿去分享。另外也跟線下實(shí)體店有合作，讓實(shí)體店通過微信群，找到附近社區(qū)的人來做分銷員。至于激勵(lì)，肯定是會(huì)有一些利潤的激勵(lì)方式，不過都只到二級分銷為止，不會(huì)觸碰到法律法規(guī)。

Q：給每個(gè)門店都配上小程序，這個(gè)工作相當(dāng)大，為什么要做賦能線下的事情？在跟門店溝通時(shí)遇到最大的問題是什么？

A：為什么要做，因?yàn)橛行枨螅€下門店本身有自己的流量，也需要一種線上化的運(yùn)營方式。我們就去免費(fèi)幫他做，他就會(huì)把這個(gè)當(dāng)做自己的小程序商城，主動(dòng)發(fā)朋友圈推廣，但最后其實(shí)都是我的流量。

遇到的最大問題就是實(shí)體店的思維很傳統(tǒng)，也比較簡單，有些花店自己花了2萬3萬找會(huì)銷公司去做，實(shí)際上沒什么用。所以這一塊我們有專門的渠道在群里培訓(xùn)店主如何用小程序做銷售，做分銷等等。

Q:上千個(gè)小程序怎么去管理？

A：我們給門店做小程序，但是后臺跟數(shù)據(jù)都是在門店那里，所以我們只提供工具，不需要去管理。當(dāng)然我們會(huì)在一些城市選出經(jīng)理，對門店進(jìn)行培訓(xùn)。還是那句話，小團(tuán)隊(duì)需要四兩撥千斤。

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