「韓都衣舍」是著名的互聯(lián)網(wǎng)服飾品牌，憑借“款式多、更新快、性價(jià)比高”的產(chǎn)品理念，創(chuàng)立12年來(lái)，屢次拿下各電商平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌銷量第一。

2018年6月份，韓都衣舍將微信開店系統(tǒng)切換為有贊微商城，并通過(guò)人格化的“網(wǎng)紅”營(yíng)銷、小程序的“種草式運(yùn)營(yíng)”持續(xù)深耕私域流量。今年春節(jié)后開展的“豬光寶氣”促銷活動(dòng)，短短3天賣出20000件服裝，第一天銷售額就近百萬(wàn)元，同比去年增長(zhǎng)44%。

韓都衣舍目標(biāo)人群是90~98后的年輕女性，這些用戶非常關(guān)注網(wǎng)紅穿搭，向往網(wǎng)紅的生活，因此韓都衣舍將品牌的“韓風(fēng)”和“網(wǎng)紅”結(jié)合，通過(guò)構(gòu)建韓國(guó)網(wǎng)紅人設(shè)，進(jìn)行人格化的營(yíng)銷。

首先，通過(guò)韓國(guó)網(wǎng)紅拍攝，打造原汁原味的韓風(fēng)。韓都衣舍簽約了樂(lè)采垠、綠綠、Hanji等幾十位韓國(guó)知名時(shí)尚博主、時(shí)尚達(dá)人在韓國(guó)獨(dú)家拍攝，強(qiáng)勢(shì)的品牌風(fēng)格有助于快速吸引到同品味的用戶。

△ 簽約韓國(guó)網(wǎng)紅拍攝，打造原汁原味的韓風(fēng)

其次，人格化營(yíng)銷個(gè)人微信號(hào)，通過(guò)網(wǎng)紅人設(shè)運(yùn)營(yíng)朋友圈。韓都衣舍有很多個(gè)人號(hào)，這些都是網(wǎng)紅的第一人設(shè)來(lái)運(yùn)營(yíng)，他們?cè)谂笥讶Τ藭?huì)分享服裝穿搭，還會(huì)曬度假、健身、聚會(huì)等日常生活，營(yíng)造一個(gè)“自然真實(shí)”的狀態(tài)。

這樣人格化的營(yíng)銷，能讓用戶覺(jué)得網(wǎng)紅離自己的生活很近，就像是身邊的朋友，信任感很容易就建立起來(lái)了。網(wǎng)紅人設(shè)還有個(gè)好處就是可以反復(fù)營(yíng)銷用戶，通過(guò)朋友圈、群發(fā)等手段反復(fù)給用戶種草，增加轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

△ 網(wǎng)紅人設(shè)朋友圈給用戶種草

韓都衣舍采取“高頻上新”的策略，每年要開發(fā)3萬(wàn)款新品，第一時(shí)間上架最流行的服裝款式，讓這些緊跟時(shí)尚的年輕女孩兒持續(xù)關(guān)注店鋪動(dòng)態(tài)。

關(guān)注店鋪更新只是調(diào)動(dòng)了用戶的興趣，真正能讓用戶下單，還是要靠“場(chǎng)景化”的種草。

不同于其他店鋪“內(nèi)容”與“商城”分離運(yùn)營(yíng)的策略，韓都衣舍在將內(nèi)容嵌入到小程序商城中，小程序里除了商品，還開辟了“1%好物館”、“買物研究所”、“網(wǎng)紅風(fēng)格館”、“逛”等內(nèi)容頻道板塊。

△ 內(nèi)容板塊嵌入到小程序商城中

這些板塊都是圍繞著韓國(guó)網(wǎng)紅的人設(shè)，分享不同場(chǎng)景下的穿搭，詳解她為什么會(huì)喜歡這件衣服， 怎么穿最有范有感覺(jué)，并通過(guò)文章的形式展示，進(jìn)行產(chǎn)品的安利種草。

△ 圍繞網(wǎng)紅人設(shè)，通過(guò)場(chǎng)景化的穿搭種草用戶

這樣“內(nèi)容+商城"深度結(jié)合的模式，讓小程序不再是一個(gè)商城，而成了一個(gè)內(nèi)容種草社區(qū)，用戶可以在小程序內(nèi)各個(gè)內(nèi)容板塊間切換，帶來(lái)“云逛街”的體驗(yàn)，把他們留在小程序里，韓都衣舍小程序用戶的平均停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)270秒。

例如”逛“這個(gè)版塊， 雖然每篇文章都不長(zhǎng)，但是內(nèi)容五花八門，可以不斷往下滑，讓用戶可以一直“逛”下去，相信各個(gè)款式的服裝穿搭，總有一款能戳中她們的心。

△ 韓都衣舍上陳的“逛”版塊

最重要的是，文章里的圖片都有添加商品購(gòu)買鏈接，用戶看到種草的衣服，點(diǎn)擊圖片即可進(jìn)入購(gòu)買頁(yè)面，實(shí)現(xiàn)“種草-下單”一次完成，縮短路徑過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致的訂單流失。

女孩們除了對(duì)“上新”感興趣，對(duì)“打折”的熱情也不小，因此，韓都衣舍設(shè)置了定期的促銷活動(dòng)，吸引用戶進(jìn)店消費(fèi)。

活動(dòng)包括“常規(guī)活動(dòng)”和“大型活動(dòng)”。

常規(guī)活動(dòng)每周都會(huì)進(jìn)行，包括周二必?fù)尯秘?爆款促銷)，周三快閃購(gòu)（限時(shí)限量秒殺），周五新品上新，以及周六的有料周末購(gòu)，通過(guò)這些日常板塊對(duì)客戶的培養(yǎng)，來(lái)形成用戶的消費(fèi)認(rèn)知。

△ 常規(guī)的上新和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

大型活動(dòng)一般一月一次，會(huì)結(jié)合當(dāng)月不同的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)做大促，大約持續(xù)3天。

例如，春節(jié)后快遞恢復(fù)運(yùn)營(yíng)，用戶也都拿到了壓歲錢，被壓抑十幾天的消費(fèi)欲望急需釋放，韓都衣舍便借此時(shí)機(jī)策劃了“豬光寶氣”大促活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容：選擇了上衣、褲裝、裙裝三個(gè)品類，利用打包一口價(jià)工具，每天1個(gè)品類產(chǎn)品，限時(shí)1小時(shí)一口價(jià)直降

活動(dòng)選品：非本季新款，避免一次活動(dòng)對(duì)新款后續(xù)購(gòu)買力的沖擊

產(chǎn)品定價(jià)：原價(jià)的基礎(chǔ)上做7折左右的促銷，大力度的讓利刺激用戶購(gòu)買

庫(kù)存設(shè)置：選擇部分產(chǎn)品限時(shí)庫(kù)存，給用戶營(yíng)造一種稀缺感，引發(fā)用戶搶購(gòu)

活動(dòng)亮點(diǎn)：開大促活動(dòng)開展的同時(shí)，每周的常規(guī)活動(dòng)也正常推進(jìn)，限時(shí)搶購(gòu)吸引了大批顧客進(jìn)店，搶購(gòu)結(jié)束后看到其他的日常活動(dòng)也會(huì)順帶點(diǎn)擊了解一下，由此產(chǎn)生更多聯(lián)帶消費(fèi)。

豬光寶氣活動(dòng)第一天銷售接近百萬(wàn)、同比去年增長(zhǎng)44%，活動(dòng)3天就賣了近20000件服裝，活動(dòng)期間涌入流量接近20萬(wàn)，支付客戶數(shù)過(guò)萬(wàn)人，同比去年增長(zhǎng)68%，銷售近200萬(wàn)。

除了以上的運(yùn)營(yíng)策略，韓都衣舍還在不斷地?cái)U(kuò)充自身品類，通過(guò)其他的飾品、標(biāo)品的擴(kuò)充，結(jié)合拼團(tuán)等活動(dòng)，創(chuàng)造更多消費(fèi)場(chǎng)景。

韓都衣舍未來(lái)會(huì)更專注精細(xì)化分層用戶，做精準(zhǔn)的定點(diǎn)推送和區(qū)分運(yùn)營(yíng)，提高用戶的復(fù)購(gòu)。同時(shí)深化韓國(guó)本土內(nèi)容，打造在社交電商的品牌差異化！

戳我參觀店鋪

關(guān)聯(lián)閱讀：

戳我查看本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程

百萬(wàn)粉絲、千萬(wàn)流水，果殼吃貨研究所的電商變現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)

鎖定6萬(wàn)精準(zhǔn)粉絲，大促日銷3千筆，果蔬先生有啥招？