卡拉多（Jose Calado）創(chuàng)立于2007年，是南昌地區(qū)知名蛋糕連鎖品牌，現(xiàn)在江西省有門店近100家。由于之前的商城體系越來越不能滿足店鋪發(fā)展的需要，2018年6月底，卡拉多開通了有贊微商城，將原有的線上交易遷移到有贊。

上線不到半年時(shí)間，客流和交易額持續(xù)上漲，砍價(jià)活動(dòng)一次引流50000+顧客到店，結(jié)合廣告投放做推廣，雙12當(dāng)月，銷售總額更是突破了40萬！

大砍價(jià)+小拼團(tuán)，持續(xù)引流顧客進(jìn)店

拼團(tuán)和砍價(jià)是裂變的兩種重要方式，但在玩法上卻有明顯不同：拼團(tuán)需要用戶付出金錢成本，參與拼團(tuán)需要先下單，而砍價(jià)卻不需用戶付出1分錢成本，所有人都能來砍一刀，雖然參與門檻更低，但購買率也低一些。

卡拉多運(yùn)用砍價(jià)和拼團(tuán)不同的特點(diǎn)，制定了“大力度砍價(jià)+小力度拼團(tuán)”的策略，給店鋪持續(xù)引流拉新。

1. 大力度砍價(jià)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)流量爆發(fā)式增長

砍價(jià)參與門檻低，卡拉多利用這一特性開展了一系列的砍價(jià)裂變活動(dòng)。

選品主要為店鋪內(nèi)定價(jià)較高的熱門商品，優(yōu)惠力度也是5折、3折、甚至1折的超大力度，根據(jù)優(yōu)惠力度設(shè)置20~100不等的砍價(jià)人數(shù)。

例如，79元的草莓蛋糕，20人砍價(jià)即可5折購買；而0.01元購買258元的蛋糕，則需要邀請(qǐng)100人砍價(jià)。

有意思的是，去年雙12期間有贊的“0元抽獎(jiǎng)”功能還未上線，卡拉多還通過“砍價(jià)0元購”功能，策劃了一場“0元抽獎(jiǎng)”活動(dòng)：邀請(qǐng)4人砍價(jià)成功，即可免費(fèi)獲得78元圣誕冰雪蛋糕抽獎(jiǎng)資格，砍價(jià)結(jié)束后，會(huì)從后臺(tái)抽取20名獲獎(jiǎng)用戶派發(fā)獎(jiǎng)品。

活動(dòng)僅開展1天，參與砍價(jià)的用戶就突破5萬人次，砍價(jià)成功用戶數(shù)達(dá)1萬多人。不過現(xiàn)在卡拉多已經(jīng)開通了“0元抽獎(jiǎng)”插件，以后類似的活動(dòng)均通過0元抽獎(jiǎng)來輕松實(shí)現(xiàn)，不需要用砍價(jià)“曲線救國”了。

2. 小力度拼團(tuán)活動(dòng)，引發(fā)“微傳播”

拼團(tuán)雖然裂變門檻高，但是多一個(gè)用戶參與，就多一人購買。選擇單價(jià)較低的產(chǎn)品做2~3人的小范圍拼團(tuán)，引發(fā)用戶在自己同事、朋友圈內(nèi)做“微傳播”，很適合在上新、嘗鮮等節(jié)點(diǎn)推廣使用。

上新時(shí)，選擇20元左右的下午茶產(chǎn)品做8~9折的“2人拼團(tuán)”，既讓更多用戶體驗(yàn)了優(yōu)惠、嘗試了新品，還能造成小話題，做一輪新品的“微傳播”。

廣告投放，擴(kuò)大傳播范圍

雙12期間，卡拉多策劃了多重優(yōu)惠活動(dòng)，并通過有贊廣告投放系統(tǒng)投放朋友圈廣告，將活動(dòng)覆蓋到更多用戶。

因?yàn)槭墙o雙12做活動(dòng)預(yù)熱，所以文案就是簡單直接的說明有哪些促銷活動(dòng)，圖片選擇高顏值且誘人的蛋糕產(chǎn)品圖，并將力度最大的“限時(shí)領(lǐng)券”活動(dòng)在圖片上標(biāo)紅展示，迅速抓住用戶眼球。

在人群定向上，除了利用“羅卡定向”，設(shè)置年齡+地域+興趣/行為組合定向精準(zhǔn)投放，還通過“老客戶人群包”擴(kuò)展了50萬名相似人群，讓投放的用戶更精準(zhǔn)，廣告的傳播范圍也一進(jìn)步擴(kuò)大。

由于投放的是小程序店鋪，用戶點(diǎn)擊卡片即可進(jìn)入店鋪，卡拉多將所有活動(dòng)都在店鋪主頁做了展示，讓用戶直接可以點(diǎn)擊參加自己感興趣的活動(dòng)，縮短活動(dòng)參與路徑，提高轉(zhuǎn)化效果。

最終活動(dòng)獲得了270000次曝光，5000次的廣告點(diǎn)擊，直接促成15000+的銷售額，投入產(chǎn)出比高達(dá)1:3，雙12當(dāng)月交易量更是突破40萬，比之前翻了2倍多！

優(yōu)惠券搶購套餐，促進(jìn)多次到店消費(fèi)

直接派券，用戶因?yàn)闆]有付出任何成本就可得到，往往不會(huì)珍惜，所以優(yōu)惠券使用率一直提不上，為此卡拉多設(shè)置了一個(gè)“優(yōu)惠券套餐搶購活動(dòng)”：用戶需要花錢購買優(yōu)惠券。這樣一來，因?yàn)槭亲约赫娼鸢足y買來的，使用率一下子就提上去了。

1. 套餐設(shè)置

新品無門檻優(yōu)惠券+通用滿減優(yōu)惠券：套餐內(nèi)一般有2張券，一張是無門檻使用的優(yōu)惠券，通常適用于新品，以便為新品推廣；另一張為通用券，但有滿減門檻，如100減30等，以便提高客單價(jià)。

因?yàn)橛袃蓮埲?，還給用戶創(chuàng)造了二次進(jìn)店的理由，吸引用戶多次進(jìn)店消費(fèi)，將新客變成回頭客。

2. 價(jià)格設(shè)置

套餐總價(jià)相當(dāng)于原價(jià)的5~6折，如198元購買308元（198+110元）優(yōu)惠券套餐，65元購買110元（65+45元）優(yōu)惠套餐等，讓用戶從價(jià)格上直觀感受到實(shí)惠、超值。

雙12期間推出的3個(gè)優(yōu)惠券套餐，直接帶了了70000+的成交，優(yōu)惠券使用率近100%。

卡拉多目前正在致力于打通線上線下會(huì)員體系，下一步計(jì)劃將線下的顧客批量導(dǎo)流至線上，并完善物流配送體系，打造線上專屬產(chǎn)品，增加線上商城的品牌感，打通線上線下的全渠道營銷閉環(huán)。

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