（這篇文章寫在有贊六周年之際，給有贊小伙伴的內(nèi)部信）

過去兩周完全沒有歇下來過，這封信來晚了幾天。麻煩大家配合一下，把時間倒退回去。

1、我們

小伙伴們好，今天是2018年11月27日。

感謝每一位有贊人，以及贊過人，以及合作伙伴，尤其是有贊商家們的信任和努力，這家公司活過了6個年頭，并且看起來活的還不錯。更重要的是我們很enjoy這六年的旅程，并且有著我們自己對于未來六年的憧憬和明確的期待。

過去的六年我們從三個人的小團(tuán)隊(duì)開始，到現(xiàn)在的兩千三百多人；從貝塔咖啡，到華星時代廣場，到黃龍國際中心，眼見著黃龍國際中心改名叫黃龍萬科中心，從杭州到了北京、深圳、上海、廣州、香港，從口袋通到了有贊。如今，我們同時運(yùn)營著杭州有贊科技和香港中國有贊兩家公司。

很多人想知道我會怎么總結(jié)“上市”這件事情。在我看來中國有贊只是讓我們在犧牲了一定“自由度”的同時，換得了：

1、被公開市場監(jiān)管之后倒逼咱們自己做業(yè)務(wù)決策要更謹(jǐn)慎（SaaS業(yè)務(wù)需要謹(jǐn)慎）；
2、在銷售過程中，新客戶對于有贊的信任度會更強(qiáng)一點(diǎn)；
3、資本手段多一些，未來我們做生態(tài)整合的時候更方便一些；

我沒覺得咱們是一家怎么怎么樣的“上市公司”了，有贊，依然，還是個不折不扣的“創(chuàng)業(yè)公司”。

多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司會選擇“不斷的追逐風(fēng)口”，而有贊只選擇“完成自己的使命”。因?yàn)檫@樣的選擇，“風(fēng)口”和“機(jī)會”對我們來說能幫助更好地完成使命就要借助，如果不能就跟我們沒有絲毫關(guān)系；因?yàn)檫@樣的選擇，我們堅(jiān)守“企業(yè)服務(wù)”這個慢、但是可以一步一個腳印做價值積累的行業(yè)，有突然的指數(shù)級爆發(fā)固然好沒有也沒關(guān)系，我們更相信十年后回頭看今天，我們的復(fù)利會非常漂亮，因?yàn)榉?wù)好了一個客戶就會有一個客戶不斷的給我們回報價值；因?yàn)檫@樣的選擇，我們堅(jiān)持每一個決策每一件事情都必須追逐更長期的可持續(xù)增長。我們有很長很長很長的路要走。

2、觀察

在這樣的自我認(rèn)識，和這樣的選擇下，我們來說說馬上要開始的第七個年頭。

先看我們自己。6年過去了，我們也從創(chuàng)業(yè)早期的“團(tuán)伙”變成了人數(shù)不斷增加的“團(tuán)隊(duì)”，我們從“一無所有”到擁有了一定數(shù)量的信任我們并持續(xù)回報價值的客戶，我們需要對自己有更高要求，和更多新的要求，才能更好的守護(hù)這些一點(diǎn)點(diǎn)積累下來的價值。

再看大環(huán)境。2018年下半年開始，中國經(jīng)濟(jì)迎來了每十年一度的經(jīng)濟(jì)周期低潮，同時互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)也迎來了人口紅利爆發(fā)增長之后的增長停滯，國際關(guān)系的角逐又給企業(yè)帶來了更多的不確定性。整個大環(huán)境變得越來越不好，并且應(yīng)該還沒到最差的時候，甚至有可能會持續(xù)很多年。

拿互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)來說，人口紅利沒有了，賺快錢的機(jī)會也就少了絕大部分，中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越來越先進(jìn)之后，用時光機(jī)效應(yīng)把海外模式復(fù)制到中國的機(jī)會也沒有了，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)緩慢地進(jìn)入了下半場也進(jìn)入了第三個春天到來之前的寒冬，阿里巴巴、網(wǎng)易、騰訊、京東、華為都開始了不同程度上的人員調(diào)整…… 雖然我們的現(xiàn)金很好，現(xiàn)金流也很不錯，但也必須謹(jǐn)慎一些。

在大面上來看，下半場到了深耕細(xì)作的時候，下半場更需要深耕每個產(chǎn)業(yè)的能力，雖然我們所在的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在上個春天里是普遍被看不懂和不受待見的，但它卻一定會變成下個春天到來時少有的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域，又但是，我們必須陪著整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)先一起度過寒冬，雖然現(xiàn)金很好但我們也不得不更加謹(jǐn)慎。

3、行動

結(jié)合我們自己和外部環(huán)境，第七個年頭的我們需要：

1、關(guān)注人才的成長，專注業(yè)務(wù)能力的成長，為未來蓄積更大的力量。

根據(jù)去年和今年業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)，可以基本確定：3年內(nèi)，我們需要超過36位36歲以下的高級管理人才負(fù)責(zé)絕大部分的業(yè)務(wù)單元，需要300位30歲以下的在重要崗位上扛大梁的年輕人。

首先，我們需要解決中層領(lǐng)導(dǎo)力的體系化問題，明確中層管理者的責(zé)任和權(quán)利，建立體系化的培養(yǎng)方法，并且加強(qiáng)中層管理者組織文化建設(shè)，讓大家可以更enjoy。其次，對中層管理者進(jìn)行一次完整的全面盤點(diǎn)、考核，系統(tǒng)化地解決在一定管理位置上不能勝任的人，給年輕人更大的成長空間。

然后，未來的新人招聘中，必須超過10%的應(yīng)屆生，要求高智商、高潛力、高文化認(rèn)同，并且給予高起薪。

最最重要的：即日起，取消所有有贊人的“官職”。 除“上市公司”必須的董事長、總裁、董事、CEO\CFO\CMO\風(fēng)險管理…等需求外，有贊不再有副總裁、總裁、總監(jiān)之類的職位名稱。

未來的協(xié)作上，我們只有“負(fù)責(zé)人”，管理者只是“負(fù)責(zé)人”。不存在你是多大的“官兒”，所以你說了算。因?yàn)槟阋袚?dān)責(zé)任，所有你有權(quán)利做決策；因?yàn)槟闶秦?fù)責(zé)人，所以我得聽你的，遇到不同意見時要不我說服你，要不我聽你的，確定后堅(jiān)決執(zhí)行。

未來的成長上，只有一個級別，那就是“能力”級別。我們會把“ZAN”的能力劃分不同的級別和對應(yīng)的職稱名，明確不同級別的要求、成長路線，指導(dǎo)每個人的成長目標(biāo)，每個人都會知道自己當(dāng)前的能力被評估為“Z”幾，并清楚自己該如何提升自己的能力到更高級別。我們也會組織更多的培訓(xùn)和練習(xí)，以及更多的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)幫助更優(yōu)秀的人不斷提升。（更具體的體系說明已經(jīng)基本完成梳理，將在年底考核的同時向全體小伙伴宣講、說明）

每個人承擔(dān)的責(zé)任和他的能力，主要跟他的薪酬掛鉤。每個人的潛力和重要性，主要跟他的期權(quán)掛鉤。每個人拿到的績效結(jié)果，對組織的貢獻(xiàn)結(jié)果，主要跟他的獎金掛鉤。

“對外用什么職位”可能是很多人的問題，答案是：

1）就用“負(fù)責(zé)人”。我們會盡快梳理完成有人APP和企業(yè)微信上的“職位”名稱，以后就以這上面的為準(zhǔn)。

管理者對外名片寫“最后一個部門名稱+負(fù)責(zé)人”，非管理崗位的同學(xué)會根據(jù)Z的級別給大家一個對應(yīng)的“職稱”，比如“高級工程師、研究員、科學(xué)家、高級營銷顧問”等。我們會像阿里的“花名”一樣慢慢的把“負(fù)責(zé)人”文化傳遞給客戶們。大家在給客戶自我介紹時，管理者如有需要應(yīng)該隨口解釋一下“在有贊所有人都沒有職位，誰負(fù)責(zé)誰就有權(quán)利，所以「負(fù)責(zé)人」就是我們的職位名，承擔(dān)責(zé)任的大小就是我們的權(quán)利大小”，比如“廣州營銷中心負(fù)責(zé)人”就是就是對整個“廣州營銷中心”負(fù)責(zé)的，比什么“總經(jīng)理”更酷。我們就用這個，我們會慢慢地改變世界。

2）也許部分的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)我們需要“面對現(xiàn)實(shí)、不計較細(xì)節(jié)”。比如，一線銷售小組的負(fù)責(zé)人可能需要印某個“職位”的名片見客戶時才更方便對等的交流。

針對銷售體系我們會盡快完善一個通用的參考形式。這個明確的形式出臺之前，大家要印特殊職位名稱的名片，請先找對應(yīng)的HRBP申請（BP們會帶著需求跟我和二哥、暉哥商量），其他所有崗位的特殊情況都請大家找這家公司整體的負(fù)責(zé)人白鴉同學(xué)單獨(dú)申請，原則上“特殊情況”越少越好。

2、關(guān)注整體的效率，在冬天里更謹(jǐn)慎。

首先，我們需要重新梳理需求管理周期、客戶生命周期、有贊人成長周期這三個核心流程，去掉不必要的環(huán)節(jié)和角色，或者優(yōu)化各環(huán)節(jié)分工、各流程協(xié)作，讓整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率更有效、更高效。該拿掉的崗位拿掉，該去掉的環(huán)節(jié)去掉，我們需要每個有贊人在更加專業(yè)的同時，業(yè)務(wù)能力要能更加全面，一定不能只關(guān)注本崗位能力，做不到的人將被輪崗，或者淘汰。

其次，我們需要關(guān)注產(chǎn)出效率（不是做事的效率，是產(chǎn)出的效率）和產(chǎn)出能力，把核心流程和核心項(xiàng)目的產(chǎn)品做到可量化、可評估，讓每一位管理者可以及時關(guān)注自己團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品效率和成本負(fù)擔(dān)，轉(zhuǎn)崗或者淘汰產(chǎn)品效率低產(chǎn)出能力差的人。

最關(guān)鍵的，不同的專業(yè)部門需要有不同的組織管理重點(diǎn)。

產(chǎn)品技術(shù)上：降低管理成本，提升作戰(zhàn)能力，讓業(yè)務(wù)強(qiáng)的管理者把更多管理上消耗的精力放到業(yè)務(wù)發(fā)展中去。我們需要放緩絕對人數(shù)的增加，減少螺絲釘?shù)臄?shù)量，增加精英的比例，讓一些平庸的發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮男』锇槿ふ腋m合他們的地方。我們要從堅(jiān)持“產(chǎn)品技術(shù)人數(shù)超過一半”，變成“產(chǎn)品技術(shù)的成本投入超過七成”。

服務(wù)運(yùn)營上：從底層的服務(wù)意識開始，把“誠意服務(wù)”做到業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和考核細(xì)節(jié)中，并建設(shè)更完整的管理梯隊(duì)讓服務(wù)能力能跟上商家增長的步伐。不管是商家服務(wù)還是面向消費(fèi)者的有贊精選，我們都需要淘汰業(yè)務(wù)知識不好、服務(wù)意識不夠強(qiáng)的人，需要對在管理崗位上的人更嚴(yán)格要求，撤掉管理能力不夠，不能幫助小伙伴們拿到結(jié)果的管理者。

市場銷售上：更加關(guān)注“人效”。一方面在快速增加新人的同時，把新人的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、文化培訓(xùn)放進(jìn)上崗的必要條件中，對每個新人跟有贊文化之間的匹配“零容忍”，不期望改變?nèi)魏稳说膬r值觀，一旦不匹配直接放棄；另外一方面對已經(jīng)上崗人員的績效進(jìn)行嚴(yán)格要求，對于過程管理更加仔細(xì)。在保證文化匹配的前提下，一切拿結(jié)果說話，做一個紀(jì)律嚴(yán)明能打勝仗的團(tuán)隊(duì)。

后臺部門：更加專注于“效力”的提升，不需要更多人，也不需要搞定更多的事情，而是能夠把現(xiàn)在的事情做到更有作用。行政上、文化上我們不需要更多花樣，而是把過去的東西做到更好，花更多的精力放在幫助更多小伙伴的學(xué)習(xí)和提升上來。

3、聚焦“價值客戶”，把全公司的目標(biāo)考核都跟“持續(xù)成交的商家”數(shù)量嚴(yán)格掛鉤。

對于一個努力“幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功”的組織來說，除了每個文化匹配有戰(zhàn)斗力的有贊人以外，我們最重要的外部資產(chǎn)就是“信任我們的客戶”，而信任我們的客戶必然是通過有贊獲得了價值的客戶。 當(dāng)前這個階段，我們看到這群人的特征就是“持續(xù)成交的商家”，他們通過有贊不斷獲得客戶和訂單，也在持續(xù)給有贊付費(fèi)、續(xù)費(fèi)。

“持續(xù)成交的商家”是我們當(dāng)前最重要的資產(chǎn)，也是我們寒冬里的糧倉，他們是保證我們可以走過冬天，并且在冬天里繼續(xù)增長，并且在春天到來時成為引領(lǐng)者的關(guān)鍵。（對于商家來說，接下來的形勢他們一樣需要更加專注于“超級用戶”+“創(chuàng)新營銷”+“經(jīng)營效率”的提升，這也是我們更能幫助他們的點(diǎn)）

接下來的這個第七年，我們需要開始把全公司的績效考核都跟“持續(xù)成交商家的數(shù)量”嚴(yán)格掛鉤。每個角色，每個崗位都需要在OKR制定過程中問自己：我能為增加擁有更多持續(xù)成交的商家多做些什么？

對于市場銷售來說，獲得更多能夠持續(xù)成交的商家，比賺回來更多錢重要，我們依據(jù)“獲得了多少能夠持續(xù)成交的商家”給每個人報酬；對于服務(wù)運(yùn)營來說，能夠幫助更多商家持續(xù)成交，比幫助部分商家成交的特別特別好重要，我們根據(jù)“幫助了多少商家持續(xù)成交”給每個人報酬；對于產(chǎn)品技術(shù)來說，做出可以幫助更多商家持續(xù)成交的產(chǎn)品，比做出幫助部分商家運(yùn)營更加精細(xì)化重要，我們把所做的事情是否能夠幫助更多的商家持續(xù)成交，作為績效評定依據(jù)。

我非常有信心，六年內(nèi)，有贊會成為互聯(lián)網(wǎng)下半場里商家服務(wù)的引領(lǐng)者，并且會是中國服務(wù)“持續(xù)成交商家數(shù)量”的前三強(qiáng)。而且我們會有更多優(yōu)秀更年輕的小伙伴，會更加enjoy這個創(chuàng)業(yè)的旅程，以及沿途的風(fēng)景。

這會是一個幫助有贊奠定優(yōu)勢，成就有贊的經(jīng)濟(jì)周期。

enjoy！

白鴉
2018.11.27