有贊鮮花類商家經(jīng)歷哪些變化?19年又要做什么準備?

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在消費升級的大背景下,以女性為主導(dǎo)的“悅己經(jīng)濟”的規(guī)模開始不斷增長。女性消費者越來越有能力,也愿意花更多的錢在非生活必需品上,以取悅自己。鮮花,以及與之相關(guān)的能夠為生活增添趣味性的產(chǎn)品,逐漸成為白領(lǐng)女性偏好的高頻消費品。
圖片來源:FlowerPlus花加 摩羯座主題花
對于大部分鮮花行業(yè)的商家來說,大部分都經(jīng)歷了13年之前以2B模式為主的行業(yè)探索期;13年至15年野獸派、花點時間、宜花等線上平臺開始出現(xiàn)的爆發(fā)期;以及16年至17年的行業(yè)成長期,各大鮮花平臺相繼獲得資本融資,用戶的鮮花消費習(xí)慣逐漸養(yǎng)成,周期訂閱的模式也在一線城市、江浙滬等地區(qū)日趨普遍。
剛剛過去的2018年,有贊的鮮花商家經(jīng)歷了哪些變化?更重要的是,2019年,我們需要做些怎樣的準備?
1)加強供應(yīng)鏈管控,擴大產(chǎn)品SKU
鮮花市場競爭日趨激烈,鮮花商家們無論是選擇與國外鮮花貿(mào)易公司達成的戰(zhàn)略合作,彌補自身在進口花材上的短板,還是選擇加強自身在云南等地的供應(yīng)鏈布局,增加合作花田豐富品類,都是在通過強化自己供應(yīng)鏈的管控,增加產(chǎn)品SKU和自己的供應(yīng)鏈端優(yōu)勢。這已經(jīng)逐漸成為了鮮花電商的企業(yè)核心競爭力之一。
應(yīng)對策略:
-供應(yīng)鏈端加強渠道的拓展,利用有贊資源與其他商家(如滬花拾者等)合作進行渠道拓展;
-結(jié)合用戶畫像嘗試通過增加產(chǎn)品SKU,提升用戶復(fù)購率
2)搶占精準粉絲,異業(yè)合作花樣頻出
從17年底花點時間與支付寶的合作發(fā)起AR識花開始,越來越多的鮮花商家開始看的異業(yè)合作的轉(zhuǎn)化市場,頭部的鮮花電商開始深度挖掘鮮花用戶的需求,嘗試拓展更多的消費場景,而中小型商家也在逐漸豐富鮮花周邊品類的同時,嘗試通過鮮花搭配月餅、香氛等形式的異業(yè)合作,不斷傳播和推廣生活美學(xué)的概念。
應(yīng)對策略:
-異業(yè)合作的門檻相對較高,所以前期可以嘗試擴品,增加鮮花周邊。由于鮮花自身的美學(xué)特性,搭配合適的周邊產(chǎn)品有可能是一個潛力巨大的市場,針對細分的消費場景推出多樣化的周邊產(chǎn)品;
-對于規(guī)模較小的商家,可以通過有贊分銷市場選貨上架,降低風(fēng)險并嘗試利用不同品類的產(chǎn)品刺激用戶;
-關(guān)注有贊說、有贊微商城APP服務(wù)號等,通過學(xué)習(xí)異業(yè)合作商家案例,增強選品拓品以及異業(yè)合作的能力;
-參加有贊線下活動,結(jié)識更多的商家資源
3)社區(qū)電商興起,抓住周邊用戶
二、三線城市的門店商家開始嘗試通過社區(qū)團的形式,增加對門店周邊三到五公里用戶的覆蓋觸達,通過定期進行群團購、社群+拼團等營銷玩法,逐漸培養(yǎng)用戶的鮮花訂閱習(xí)慣。
2019年微商城應(yīng)對辦法:
-關(guān)注有贊說、幫助中心等知識庫,嘗試微商城后臺-營銷-多人拼團、群團購、分銷員等不同的工具,進行用戶的留存與活躍;
-雖然節(jié)日期間贈禮需要的禮品花束仍然是整個鮮花消費市場的主要購花形式,但個人消費的比例也在逐漸增加。禮品花束的商家可以嘗試增加部分拼團日常鮮花訂閱的產(chǎn)品,逐漸增加非節(jié)日期間的店鋪銷售額;
4)鮮花訂閱打造用戶信任,保障服務(wù)體驗
18年雙十一期間,部分用戶訂閱了門客的9.9元拼團包月鮮花,由于物流等原因,無法及時收貨,且收到實物后出現(xiàn)部分花朵損壞的情況,而客服無法及時解決,所以出現(xiàn)了用戶投訴消費體驗較差的情況。由于目前鮮花市場還沒有完全成熟,所以消費體驗會直接影響到用戶對品牌的信任感。鮮花的品控與運輸仍然是多數(shù)商家存在的痛點。
2019年微商城應(yīng)對辦法:
-加強產(chǎn)品的品控,提升供應(yīng)鏈端的產(chǎn)品質(zhì)量,在配送端可以選擇與第三方物流合作,在降低成本的同時擴大末端配送的覆蓋面,提升配送效率;
-關(guān)注用戶體驗,出現(xiàn)用戶投訴時需要及時處理,加快投訴期間的退單審核流程;
-在公眾號、微商城主頁等顯著位置及時發(fā)布相關(guān)公告,將出現(xiàn)的情況及時告知消費者;
-開放聯(lián)系在線客服的入口,避免出現(xiàn)用戶發(fā)現(xiàn)問題的時候無法聯(lián)系到商家的情況,控制事件發(fā)酵
5)內(nèi)容輸出的價值逐漸增加,打造美好生活顧問的角色IP
在有贊直面消費者端的鮮花電商們發(fā)現(xiàn),持續(xù)性的內(nèi)容生產(chǎn)與輸出,也開始在提升用戶粘性這個維度占據(jù)越來越重要的位置。鮮花電商們能夠輸出的內(nèi)容包括訂花知識、插花攻略、花卉養(yǎng)護教程、以及關(guān)聯(lián)的鮮花故事、藝術(shù)品及周邊。
2019年微商城應(yīng)對辦法:
-充分利用微商城的社交電商優(yōu)勢,嘗試通過持續(xù)新的內(nèi)容產(chǎn)出,豐富自己的服務(wù)形式,增加用戶粘性;
-輸出內(nèi)容可以包括但不限于花材的介紹與養(yǎng)護、鮮花小百科、花藝故事以及鮮花周邊的相關(guān)內(nèi)容;
-公眾號的內(nèi)容推送可以參考花里家,花點時間,花柒Huaseven,野象花園等;
-或通過經(jīng)營個人號、朋友圈,突破花店的限制,打造自己美好生活顧問的角色IP。
最后,根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示,鮮花整體行業(yè)的市場規(guī)模已經(jīng)從17年的235億增長到了366億,在2019年還會持續(xù)保持增長。與此同時,日常鮮花正在逐漸滲透用戶的生活空間,成為一種新鮮美好的生活方式。
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