有一個“不務(wù)正業(yè)”的酒販子：

它不靠賣酒賺錢，整天想著怎么把酒價降下去；

它不學(xué)茅臺、五糧液，卻去模仿一個賣炸雞的；

更不可思議的是，它是個“三無”公司，卻讓馬云揣上支票追著投資，一出手就是20億。

它的一套奇葩打法，每一步都讓人匪夷所思，卻又不得不服。

奇葩1

干死經(jīng)銷商，征服馬云

我們知道，傳統(tǒng)的酒類銷售走的是經(jīng)銷商模式。酒從廠家出來必先經(jīng)過省級代理→市級代理→縣級經(jīng)銷商這樣一個環(huán)節(jié)，最后價格到消費者手中時貴得離譜。

“酒販子”1919從前也是一個三級批發(fā)商，日復(fù)一日地賣酒，最后賣得快要倒閉了。

2006年，老板楊陵江決定轉(zhuǎn)型做零售，開很多店，然后直接從酒廠進(jìn)貨賣給消費者。他喊出的口號就是：“替代傳統(tǒng)一批經(jīng)銷商、二批經(jīng)銷商”。

10年時間，1919先后開了上千家門店（這個過程我們下面會講），很多賣不動的酒，一到它那里就脫銷。

這種干死經(jīng)銷商的模式就是馬云一直想要做的零售通模式。因此阿里從2017到2018揣上支票，看上1919就是一頓猛投。

2018年10月18日，馬云干脆一次狂投20億，在拿走29%股份的同時，還順便在董事會插入了兩個得力干將。

奇葩2

整天想著怎么把酒賣便宜

1919的酒賣得非常便宜，毛利低到你無法想象。知名品牌在它這里的平均毛利率是8%，舉個例子，從廠里進(jìn)價100塊的酒，售價僅僅是108塊。

這讓那些高大上的品牌顏面何處？

2012年 9月，郎酒集團(tuán)率先發(fā)布聲明，對1919所銷售的郎酒不作任何質(zhì)量保證，不提供售后服務(wù)。換句話說，不準(zhǔn)任何代理商給1999進(jìn)貨，任何消費者從1999買的郎酒，我都不認(rèn)賬。

2013年，茅臺和五糧液也相繼發(fā)難，對低價供貨給1919的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，徹底封殺1999。

1919把酒賣這么便宜源自于它本來的商業(yè)模式。它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常合理：50%為知名流量產(chǎn)品，平均毛利率8%，這些最具價格競爭力的產(chǎn)品，帶來了龐大穩(wěn)定的客流量。

40%是開放平臺產(chǎn)品（比如煙、茶等），毛利率約20%。剩下10%為定制專銷產(chǎn)品，毛利率40%，這部分產(chǎn)品能讓1919穩(wěn)定輕松地賺錢。

不過1919并沒有被茅臺郎酒嚇到，不給它貨，它就賣別的酒。因為強(qiáng)大的門店銷售能力，其他酒在1919賣得越來越好，名牌酒開始坐不住了。

這時，政府也站在了1919和消費者的一邊。不久后，茅臺、五糧液被發(fā)改委以“壟斷經(jīng)營”為由，處以2個多億罰款，“統(tǒng)一戰(zhàn)線”不攻自破。

奇葩3

光明正大地拒絕砍價

煙酒茶中，酒的價格是最不透明的，很多人去買酒，都怕被宰，都會很難為情地砍價。

但在1919這里不會，它的每瓶酒都有一個二維碼，掃一下就能跳到網(wǎng)上商城去比價。

1919的會員有13個等級，會員系統(tǒng)自動根據(jù)顧客到這兒購買頻率和金額形成等級，由此每瓶酒的具體價格也都不一樣。

比如，你的等級茅臺是970元，而他可能是950元。

這樣一來，會員不需要和員工討價還價。員工接待客戶很簡單，用條碼一掃，自動定價，下單，送貨，節(jié)約了大量時間。

奇葩4

賣酒的學(xué)炸雞的

曾經(jīng)，1919為了大規(guī)模鋪店，采取加盟、合資的模式。這意味著1919要犧牲對門店的管控力，以換取速度。

很快，它就發(fā)現(xiàn)，速度雖然上去了，但產(chǎn)生了很多問題。比如，加盟商賣山寨酒、管理上壓榨員工，甚至夏天不舍得開冷氣。

交了一筆學(xué)費后，1919開始模仿麥當(dāng)勞的“直管店”模式。

合作者（以前是加盟商）當(dāng)幕后老板，1919來當(dāng)掌柜?！胞湲?dāng)勞”模式下，1919獲得了新門店的管理權(quán)，擴(kuò)張速度甚至比加盟模式還快，頭一年就開了200多家店。

這是因為新模式調(diào)動了“老板們”的積極性：

1、合作方只需負(fù)責(zé)找門店，承擔(dān)房租、稅金等成本，裝修、設(shè)備、貨架、貨品、管理、運營都交給1919。

2、門店利潤100%歸合作者，1919不收一毛錢分成。就這樣，一大批傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商紛紛扎進(jìn)了1919的懷抱。

沒聽錯吧？1919不賺門店一毛錢，那它喝西北風(fēng)？

奇葩5

不賺加盟費，賺管理費

1919追求的是管理利潤。

它的主營業(yè)務(wù)實際上是通過托管直管店收取供應(yīng)鏈管理費，而不是靠賣酒賺取經(jīng)銷差價。

通過供應(yīng)鏈管理，1919實現(xiàn)了從廠家到門店之間沒有經(jīng)銷商，幫助酒廠以最低成本打通消費環(huán)節(jié)。

在這個過程中，1919從門店收取的管理費，比原來的多層級經(jīng)銷費用低得多，因此得到了終端門店的熱烈歡迎。

奇葩6

秒殺京東的物流配送

淘寶買東西，一般是3-5天到貨。京東快一點，第二天就能收到。生鮮平臺更快一點，兩個小時送到家。

但這些在1919來看簡直比蝸牛還慢。

在總部成都，1919的標(biāo)準(zhǔn)配送時間是19分鐘。是的，你沒聽錯，19分鐘，1140秒。如果19分鐘送不到，那么這單酒就免單。

在其他城市，1919的配送時間也絕不會超過半小時。

通常，你坐在餐桌上打個電話定酒，然后叫服務(wù)員點菜，菜都沒上酒就先到了。

為什么它能做到這么神速？

因為線下1000多家實體店、5000多名隨時待命的店員發(fā)揮了巨大作用。

數(shù)量巨大的門店本身就相當(dāng)于倉儲配送站，不需要再單獨租賃庫房，不需要倉儲費用，也不需要單獨的物流，店員就是搬貨員、理貨員和送貨員，利用門店人員的富余精力就可以完成極速配送。

1919還研究出一套賺錢大法，讓門店物流創(chuàng)造更大價值。它與國內(nèi)多家原裝進(jìn)口葡萄酒電商簽訂協(xié)議，成為其第三方物流配送公司。未來，還有更多電商平臺找它合作。

都說實體店不好做，其實是大家沒有找到榨取它價值的方式。

奇葩7

S-B商業(yè)模式

14億中國人每年大約要喝掉4000多萬千升啤酒、1000多萬千升白酒，以及200萬千升葡萄酒。

除了餐廳酒吧直接消費，中國人買酒主要通過大賣場、便利店、煙酒店和各類酒水垂直電商，要么送貨流程長，要么價格不透明。

1919采用了一套經(jīng)典的S-B-C商業(yè)模式模式，實現(xiàn)了供應(yīng)鏈（S）、零售端（B）和顧客（C）之間的數(shù)據(jù)共享，去掉供應(yīng)鏈中的多余環(huán)節(jié)，生產(chǎn)、庫存和進(jìn)貨從此變得so easy！

奇葩8

“三無”起步，竟能估值70億

1919是個名副其實的“三無公司”：無歷史網(wǎng)絡(luò)和資源，無特殊渠道和人脈，無雄厚資本。

也正是因為“三無”，才鞭策它必須居安思危，前進(jìn)前進(jìn)再前進(jìn)。

2016年，1919營收28億元。2017年，它實現(xiàn)33億收入，毛利潤達(dá)3.67億。按照這個速度，2018年它的營業(yè)收入將逼近50億。

在馬云投完C輪后，1919估值已高達(dá)70億元。

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