昀蓉時(shí)光致力于開發(fā)原產(chǎn)地食材，整合供應(yīng)鏈資源，主要經(jīng)營(yíng)高端滋補(bǔ)品、食材干貨、手工制作食品等健康產(chǎn)品，目標(biāo)用戶以25-50歲追求生活品質(zhì)的女性為主。

自2016年開通有贊微商城以來(lái)，昀蓉時(shí)光堅(jiān)持走品牌路線，利用微信社交環(huán)境與用戶分享產(chǎn)品故事、食材知識(shí)以及食譜等內(nèi)容，借助會(huì)員積分體系、會(huì)員日活動(dòng)、個(gè)人微信號(hào)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等方法留存了大批老客，用戶復(fù)購(gòu)率穩(wěn)定在90%，雙11回饋活動(dòng)在老客的帶動(dòng)下，前5分鐘銷售額就突破了30萬(wàn)。

內(nèi)容輸出+會(huì)員運(yùn)營(yíng)，復(fù)購(gòu)率高達(dá)90%

多維度內(nèi)容傳遞產(chǎn)品品質(zhì)，提升用戶信任度：店鋪的目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知需求高，因此站在用戶角度，持續(xù)輸出從選材到食材使用這些大家關(guān)心的內(nèi)容，能夠有效提升用戶留存。

針對(duì)原產(chǎn)地選材和開發(fā)情況，開設(shè)“昀蓉之旅”專欄；“百科”、“食材知識(shí)”版塊則從滋補(bǔ)保健類產(chǎn)品的功效、食用禁忌、保存方法、如何辨別/選擇優(yōu)質(zhì)食材等角度進(jìn)行知識(shí)科普；用戶購(gòu)買之后，還可以從“昀蓉食譜”中找到詳細(xì)的食材烹飪方法。

利用多維度內(nèi)容向用戶傳遞產(chǎn)品品質(zhì)，讓他們對(duì)產(chǎn)品有更全面的認(rèn)知，從而達(dá)成信任，在面對(duì)競(jìng)品的時(shí)候，用戶就會(huì)優(yōu)先選擇自己更熟悉的產(chǎn)品。

會(huì)員分層運(yùn)營(yíng)：

店鋪共設(shè)有“鉆石”“春”“夏”“秋”“冬”5個(gè)會(huì)員等級(jí)，累計(jì)消費(fèi)滿1000元即可成為初級(jí)冬會(huì)員，享受全場(chǎng)9.5折；累計(jì)消費(fèi)越高能夠享受的折扣力度越大、會(huì)員特權(quán)也越多。

同時(shí)，會(huì)員等級(jí)越高，累計(jì)消費(fèi)的漲幅越大，比如春會(huì)員需累計(jì)消費(fèi)滿5萬(wàn)元，鉆石會(huì)員則要求10萬(wàn)元。店鋪負(fù)責(zé)人透露，這樣設(shè)定是依據(jù)“二八法則”篩選核心用戶，對(duì)前一年的歷史消費(fèi)進(jìn)行分析并定價(jià)，最終精準(zhǔn)服務(wù)這20%的用戶，為他們提供專屬VIP客服、生日/節(jié)日定制禮品等個(gè)性化福利，形成長(zhǎng)期互動(dòng)。

會(huì)員日購(gòu)物享專屬禮物：除了特殊權(quán)益以外，會(huì)員還能參與每月20、21、22為期三天的會(huì)員日活動(dòng)，活動(dòng)期間，會(huì)員購(gòu)物滿298元包郵價(jià)，即可獲得一份專屬禮物。

會(huì)員禮品通常不會(huì)是店里銷售的商品，而且每個(gè)月都會(huì)用不一樣的禮物，引發(fā)用戶好奇心；同時(shí)禮品不能太普通，原產(chǎn)地的地方特產(chǎn)零食，或和主營(yíng)產(chǎn)品相關(guān)的茶壺、茶杯、儲(chǔ)物器皿等周邊產(chǎn)品是送禮首選。

給會(huì)員用心挑選禮物也得到了正向反饋，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)會(huì)員日禮物太受歡迎，許多錯(cuò)過(guò)活動(dòng)的會(huì)員主動(dòng)要求購(gòu)買，最終禮品變成了在售產(chǎn)品的例子。通過(guò)每個(gè)月會(huì)員日的設(shè)置，不僅能夠讓會(huì)員感受到特殊待遇，也有利于培養(yǎng)他們的購(gòu)物習(xí)慣。

積分體系好玩又好用：用戶關(guān)注公眾號(hào)、日常購(gòu)物、發(fā)表評(píng)價(jià)、分享買家秀都能獲得積分，使用積分可以免費(fèi)兌換熱銷產(chǎn)品，激勵(lì)用戶復(fù)購(gòu)和分享。

低客單到高客單各選2-3款人氣產(chǎn)品，用戶消耗積分參與刮刮樂(lè)活動(dòng)，既能體驗(yàn)游戲樂(lè)趣還能100%免費(fèi)獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品。

用分銷員送返利：店鋪鼓勵(lì)會(huì)員分享，為了回饋真正在“賣安利”的忠實(shí)粉絲，借分銷員工具給他們提供“心意金”返利。

精細(xì)化個(gè)人微信號(hào)運(yùn)營(yíng)：昀蓉時(shí)光將用戶沉淀到3種的不同類型的個(gè)人微信號(hào)中，其中客服號(hào)集中做服務(wù)工作，包括售前售后咨詢、產(chǎn)品上新、活動(dòng)信息傳遞等；店主號(hào)作為KOL的角色，主要圍繞品牌調(diào)性進(jìn)行每日內(nèi)容分發(fā)；銷售號(hào)則會(huì)針對(duì)大客戶、企業(yè)客戶提供定制服務(wù)，同時(shí)以定向邀約的形式，為長(zhǎng)期活躍且高額消費(fèi)的會(huì)員組建VIP社群，提供精準(zhǔn)服務(wù)。

從左到右依次為：客服號(hào)/店主號(hào)/銷售號(hào)

運(yùn)營(yíng)個(gè)人微信號(hào)，能夠彌補(bǔ)公眾號(hào)在內(nèi)容分發(fā)上的限制，將成塊的內(nèi)容拆散了再輸出，不僅保證了信息傳達(dá)的及時(shí)性，也能通過(guò)日?；?dòng)提升用戶粘性。

線下互動(dòng)提升品牌質(zhì)感：除了線上活躍以外，昀蓉時(shí)光每隔3個(gè)月都會(huì)邀請(qǐng)粉絲舉辦一次線下聚會(huì)，用戶可以主動(dòng)報(bào)名參與。比如使用店鋪的食材，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行烹飪培訓(xùn)，用戶還會(huì)帶親友參加，這樣在促進(jìn)老客活躍的同時(shí)也為店鋪帶來(lái)了新客戶。

實(shí)際效益：通過(guò)會(huì)員分層運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)維系等手段，昀蓉時(shí)光留存了大批忠實(shí)用戶，店鋪復(fù)購(gòu)率長(zhǎng)期穩(wěn)定在90%上下。

引爆雙十一：5分鐘銷售額破30萬(wàn)

最近剛剛結(jié)束的雙11活動(dòng)在用戶中反響熱烈，活動(dòng)開始前5分鐘銷售額突破30萬(wàn)，一下子調(diào)動(dòng)起了用戶的購(gòu)物熱情。

雙11活動(dòng)預(yù)熱，讓用戶一起傳播：活動(dòng)開始前5天，昀蓉時(shí)光就通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行了推送，并在個(gè)人微信號(hào)的朋友圈和粉絲社群中進(jìn)行傳播。

值得注意的是，雙11有個(gè)“轉(zhuǎn)發(fā)送現(xiàn)金券”的活動(dòng)，用戶轉(zhuǎn)發(fā)雙11海報(bào)到朋友圈并截圖給客服，即可領(lǐng)取兩張50優(yōu)惠券?；顒?dòng)海報(bào)方便保存分享，用戶為了獲得額外優(yōu)惠積極轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散，給活動(dòng)帶來(lái)了大量曝光。

活動(dòng)內(nèi)容：昀蓉時(shí)光將活動(dòng)時(shí)間定在11月10日20:00至次日20:00，避開主流平臺(tái)設(shè)定的0點(diǎn)高峰時(shí)段，方便用戶錯(cuò)峰搶購(gòu)。

進(jìn)店福利買就送：活動(dòng)期間，用戶下單滿足條件即可獲贈(zèng)紅棗、阿膠糕。

狂歡首發(fā)：活動(dòng)開始前半小時(shí)，3款暢銷商品限時(shí)買2送1或半價(jià)特惠。

專場(chǎng)活動(dòng)：高端滋補(bǔ)專場(chǎng)、茶專場(chǎng)、湯包專場(chǎng)、道地食材專場(chǎng)、手工食品專場(chǎng)全場(chǎng)5折起。

引爆銷售3大關(guān)鍵點(diǎn)

1.預(yù)熱時(shí)間足夠長(zhǎng)，盡可能多地覆蓋到潛在用戶，讓大家對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生期待；

2.活動(dòng)力度足夠大，打頭陣的產(chǎn)品前半小時(shí)5折出售、買2送1；

3.選品很重要：長(zhǎng)期關(guān)注店鋪的老客對(duì)品牌和產(chǎn)品都非常了解，知道日常哪些產(chǎn)品幾乎不打折，因此選取平時(shí)就非常暢銷、且不經(jīng)常打折的產(chǎn)品對(duì)用戶而言有極大吸引力。

比如僅半小時(shí)折扣的柑普茶、鐵皮石斛、鮮燉燕窩這3款產(chǎn)品，不僅滿足以上需求，還分屬不同價(jià)格檔位，199元、950元、1846元滿足不同用戶群體的需求。

“買家秀有禮”應(yīng)對(duì)疲軟期：雙11活動(dòng)結(jié)束以后，當(dāng)月還有會(huì)員日活動(dòng)，考慮到用戶剛參與過(guò)大促，對(duì)會(huì)員日消費(fèi)的積極性不高，為了保持用戶持續(xù)活躍，昀蓉時(shí)光推出了“曬買家秀送優(yōu)惠券”活動(dòng)，正好與雙11活動(dòng)相呼應(yīng)，為店鋪帶來(lái)二次傳播。

活動(dòng)效果：預(yù)熱期間老客轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)海報(bào)，幫助店鋪獲取了150多位精準(zhǔn)用戶，在雙11期間完成首單成交；雙11活動(dòng)的前5分鐘，銷售額就達(dá)到了30多萬(wàn)。

大米預(yù)售：和用戶講情懷更要重品質(zhì)

昀蓉時(shí)光的定位是“講情懷、重品質(zhì)”的生活品牌，近期主推的“連南高山原生態(tài)梯田米”3款系列產(chǎn)品，來(lái)源于店鋪的一個(gè)定點(diǎn)扶貧項(xiàng)目。大米作為家家戶戶每日都在食用的產(chǎn)品，昀蓉時(shí)光是如何賣出差異化的？

賣點(diǎn)提煉重品質(zhì)，銷售推廣講情懷：在賣點(diǎn)提煉上突出梯田米是由自留老稻種種植，且種植環(huán)境優(yōu)渥，明顯區(qū)別于市面上雜交水稻。商品詳情頁(yè)還用動(dòng)圖表現(xiàn)了農(nóng)民的收割和加工方式，店鋪首頁(yè)放置人文類視頻和照片吸引用戶關(guān)注；公眾號(hào)圖文講述創(chuàng)始人走進(jìn)原產(chǎn)地的故事，體現(xiàn)人文情懷，契合用戶屬性。

預(yù)售模式提升期待值：因?yàn)榇竺讋傔^(guò)秋收階段，為了傳達(dá)這款產(chǎn)品具有時(shí)節(jié)性的特征，昀蓉時(shí)光用預(yù)付定金的方式進(jìn)行預(yù)售，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生期待的同時(shí)，也能從預(yù)售情況中感知到用戶反饋，從而調(diào)整傳播策略。

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多種規(guī)格滿足不同需求：

禮盒裝：此前已上架5斤裝小包裝現(xiàn)貨出售，曾收到用戶反饋表示想要送人，并且臨近元旦、春節(jié)，送禮需求增加，因此推出了禮盒組合裝。此外，針對(duì)沒有接觸過(guò)這款產(chǎn)品的用戶，也可以通過(guò)購(gòu)買組合裝來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。

年卡、半年卡：推出年卡、半年卡則是希望用戶養(yǎng)成購(gòu)物習(xí)慣，一旦購(gòu)卡，他之后就可以不再買其他大米，用一款產(chǎn)品綁定用戶，使其與店鋪保持長(zhǎng)期互動(dòng)。

未來(lái)昀蓉時(shí)光還會(huì)通過(guò)線上線下結(jié)合的模式開拓新零售，目前線下體驗(yàn)店已經(jīng)投入裝修，預(yù)計(jì)于12月底開業(yè)，通過(guò)線下門店引流和品牌調(diào)性的輸出，擴(kuò)大線上消費(fèi)者的信心，進(jìn)一步促進(jìn)用戶留存。

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