專門占沃爾瑪?shù)谋阋?/span>

Dollar Tree成功的第一點：專門占沃爾瑪?shù)谋阋恕?/p>

只要有沃爾瑪?shù)牡胤剑?公里以內(nèi)必有Dollar Tree。 其中84%的Dollar Tree門店，都分布在距離沃爾瑪10分鐘的路程之內(nèi)。

為什么Dollar Tree要這么做？

1、為了節(jié)約選址成本

沃爾瑪是全球第一的零售，它的選址是肯定沒問題的。所以，沃爾瑪開在哪里，Dollar Tree就開在哪里。這樣一來，Dollar Tree就節(jié)省了大量的選址調研成本。

2、方便顧客對比價格

Dollar Tree創(chuàng)始人認為：沃爾瑪?shù)念櫩途褪撬麄冃枰獱幦〉念櫩?，店開在沃爾瑪周邊，就是要讓顧客更方便地對比價格。

Dollar Tree是1元店，同類型的商品，比沃爾瑪便宜3-5倍。如果你是消費者，你更愿意到哪里消費？這真是占盡了沃爾瑪?shù)谋阋?。而且在此基礎上，Dollar Tree選址還講究3個細節(jié)：

1、盡量選擇靠近停車場的店鋪，讓顧客走幾步就到。

2、盡量選擇競爭對手密集的地方。因為競爭對手越多，代表區(qū)域市場越大，顧客越多。

3、盡量開在社區(qū)旁邊，希望在源頭上就截住顧客。

而沃爾瑪?shù)牡赇佉菵ollar Tree店鋪大非常多，很難將店鋪開的比Dollar Tree更貼近停車場和社區(qū)，這就非常容易造成被截留，使顧客流向Dollar Tree。

可以說Dollar Tree的成功，真的是建立在沃爾瑪?shù)某晒χ稀?/p>

打造“引流型產(chǎn)品”和“盈利型產(chǎn)品”

美國有那么多1元店，可為什么就Dollar Tree成為了世界500強。

其中一個原因是：Dollar Tree很清楚什么產(chǎn)品該用來引流，什么產(chǎn)品該用來賺錢。

Dollar Tree在年報中將所有商品分為了三類：

第一類：“基本消費品”。約占全部商品的50%，比如飲料、食品、美容保健用品等；

第二類：“多樣化產(chǎn)品”，約占全部商品的45%，比如如玩具和禮品等；

第三類：“季節(jié)性商品”，約占5%.，比如復活節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)用品等。

其中第一類產(chǎn)品，主要是日常消耗品，它目的就兩個字：引流。并不能真正盈利。

而第二類和第三類產(chǎn)品則是“盈利型”產(chǎn)品，它的主要目的就是為了賺錢。

也許正是因為如此，Dollar Tree創(chuàng)始人才說：我們真正在賣的東西，其實是你想要，但又不是十分必要的產(chǎn)品，因為只有這類商品才能帶來較高的利潤率。

真是有舍才能有得啊.....

苛刻的成本控制

開店終歸是要賺錢的，Dollar Tree所有產(chǎn)品只賣1美元。

所以，在成本控制上，Dollar Tree就要下大功夫。那么，它是如何控制成本呢？

1、在采購上控制成本

第一：大批量采購，壓低采購價格。在Dollar Tree，大部分商品的種類都只有1-2種品牌，這就是因為大批量采購，壓低采購價格。

第二：采購清倉處理的尾貨。這也是Dollar Tree的主要進貨渠道，不僅控制了成本，也可以保證產(chǎn)品都為正品。

第三：采購不是品牌的產(chǎn)品。Dollar Tree還會采購不是品牌，但是又不錯的商品。這樣成本就要比品牌產(chǎn)品便宜很多。

第四：與供應商合作，做定制型產(chǎn)品。比如：寶潔，就愿意為Dollar Tree定制獨特包裝的產(chǎn)品，以適合賣一美元。

采購成本是Dollar Tree控制成本中最核心的部分。每天有數(shù)百人穿梭于市場、廠商、網(wǎng)絡之間。其目的就是為了尋找成本較低的貨源。

2、控制人力成本和設施成本

為了進一步降低成本，基礎裝修和人力成本同樣也是Dollar Tree所考慮的。

在任何一家Dollar Tree的店面，你會發(fā)現(xiàn)很少超過5名店員，而且裝修也不如大型賣場那樣完善。這就導致一個問題，Dollar Tree的一些店面，因為人手不夠，員工并不能及時整理被顧客弄亂的貨架。

為了解決這個問題，Dollar Tree學習其它商超，引進了“淘寶”理念。讓顧客有一種“獵奇”心態(tài)，引導顧客在亂七八糟的貨物里面，尋找自己想要的產(chǎn)品。當找到價格便宜，又非常好的產(chǎn)品后，讓顧客產(chǎn)生一種愉悅感。

通過這種方法，Dollar Tree盡量讓顧客忽略因為人手不足，設置不完善而造成的問題。

強社交，打造內(nèi)容生產(chǎn)平臺

除了線下很厲害以外，Dollar Tree在線上同樣很行。在Dollar Tree官網(wǎng)上有一個叫“Share Your Dollar Tree Story”的版塊。

這個版塊是做什么的呢？這個版塊專門收錄顧客與Dollar Tree之間，所發(fā)生的故事。

每一個主題下，都有不同的故事，這些故事都是經(jīng)過精挑細選的。而用戶則可以對故事的內(nèi)容進行分享、轉發(fā)、點贊、踩。

這無形中就增加了顧客與Dollar Tree之間的互動，也讓平時沒機會來Dollar Tree的顧客，更加了解Dollar Tree。并產(chǎn)生點贊、傳播、分享行為。

除了這個，Dollar Tree官網(wǎng)還有一個比較厲害的模塊，就是——Loyalty Club。

只要顧客加入Loyalty Club，顧客每個月就可以獲得一份價值5美元的食譜，讓顧客了解Dollar Tree最新的產(chǎn)品信息，而顧客本身并不需要交任何費用。

它的目的就是為了增加顧客的“淘寶”體驗，讓顧客前來消費，增加顧客的消費頻率。

并且，除了送食譜以外，Loyalty Club這個模塊還經(jīng)常上傳各種創(chuàng)意小點子，吸引顧客前來觀看，并制造顧客來這里購買產(chǎn)品的理由。比如：Loyalty Club會教給顧客如何制作一款彩虹冰棒。

顧客知道如何操作以后，一些顧客可能就會想自己上手實操一番?？墒侵圃觳屎绫舻哪＞咴谀睦镔I？就必須到Dollar Tree購買。

類似的例子數(shù)不勝數(shù)，它的本質目的就是為了引導顧客前來消費，增加顧客對Dollar Tree的“淘寶”體驗感。

總 結

Dollar Tree的成功，本質上是一個體系的成功。小小的一元店，Dollar Tree在上面的思考，可不止僅僅為了吸引顧客這么簡單。

它里面對成本的掌控，對顧客的了解，對競爭對手的掌握與利用，對產(chǎn)品比例的分析都是值得我們研究的對象。

來源：店鋪智慧

特別聲明：本文為平臺服務號上傳，僅代表該作者觀點。有贊頭條僅提供信息發(fā)布平臺。