為什么甜品的廣告總是“第二件半價(jià)”？?

在麥當(dāng)勞、 肯德基等甜品站都能夠看到這樣醒目的廣告，誘人的甜筒加上突出的文案：

你恨不得馬上買(mǎi)一個(gè)。

但是稍微思考一下就能發(fā)現(xiàn)，如果只買(mǎi)一個(gè)就沒(méi)辦法享受“第二杯半價(jià)”的優(yōu)惠，倒不如勸身邊的朋友，兩人一起買(mǎi)2個(gè)，既享受了優(yōu)惠，也讓友情更進(jìn)一步，一舉兩得。

也就是說(shuō)你原本只想買(mǎi)1個(gè)，但為了不錯(cuò)過(guò)“第二件半價(jià)“的優(yōu)惠，拉上朋友一起買(mǎi)了2個(gè)，可實(shí)際上”第二杯半價(jià)“的折扣只有75%！

為什么自己的購(gòu)物決策會(huì)受到商家營(yíng)銷策略的影響呢？為什么麥當(dāng)勞沒(méi)有直接寫(xiě)“75折”，而非要繞彎子寫(xiě)“第二杯半價(jià)”呢？

原因在于，大腦的思維方式非常復(fù)雜，對(duì)于單一事件的解釋和分析，往往需要調(diào)動(dòng)不同區(qū)域的力量，從而激活不同系統(tǒng)的思考。

那么，大腦到底有哪些系統(tǒng)呢？

今天，我們給大家推薦1本讓運(yùn)營(yíng)人從小白走向高階運(yùn)營(yíng)人的書(shū)籍，以下內(nèi)容為《思考快與慢》這本書(shū)的精髓。

每個(gè)人的大腦都是雙系統(tǒng)

回到前面的例子 ，為什么麥當(dāng)勞“第二件半價(jià)”的廣告，在眾多吃貨眼里看起來(lái)像“五折促銷”，但實(shí)際只有 7.5 折呢？

按照本書(shū)中的說(shuō)法，這是大腦中不同的兩個(gè)系統(tǒng)：系統(tǒng)1和系統(tǒng)2分別作用的結(jié)果。

大腦系統(tǒng)1運(yùn)行時(shí)多靠直覺(jué)，判斷事物更多的是從表象入手，很容易受周邊環(huán)境和自己情緒的影響，就是跟著感覺(jué)走，不太在乎答案和后果，怎么舒服怎么順手怎么來(lái)。

這種人比較感性，可以稱他們?yōu)椤靶郧橹腥恕薄?/p>

系統(tǒng)1典型：淘寶里的“剁手族”。

大腦的系統(tǒng)2運(yùn)行時(shí)則多靠理性，通過(guò)思考、對(duì)比、總結(jié)，重視經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析。

習(xí)慣透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，不會(huì)盲從，注重獨(dú)立思考和理性思維，不會(huì)輕易相信感覺(jué)，更不會(huì)輕易相信其他人，只相信理性的結(jié)果，可以稱他們是“深度思考者”。

系統(tǒng)2典型：股市中的價(jià)值投資者。

知道了這兩種類型的差別，我們?cè)谧霎a(chǎn)品文案的時(shí)候，為了吸引不同類型的潛在用戶，就要采取不同的策略。

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比如前一段時(shí)間刷屏的新世相賣(mài)課事件，對(duì)比之前網(wǎng)易和三聯(lián)刷屏，新世相在推廣上顯然更勝一籌。其中有 2 個(gè)突出的亮點(diǎn)：

1）A 把圖片分享到朋友圈后，B 掃描了 A 的二維碼購(gòu)買(mǎi)，則 A 可獲 40% 收益；如果 C 再掃 B 分享的二維碼購(gòu)買(mǎi)，A 還能再獲得 10% 的收益，這種操作極大地激起了轉(zhuǎn)發(fā)、分享的積極性。

2）價(jià)格機(jī)制與眾不同。一般來(lái)說(shuō)，線上買(mǎi)課成本可控，都是購(gòu)買(mǎi)人數(shù)越多越便宜，但新世相反其道而行，人數(shù)越多，價(jià)格越貴。

了解新世相的用戶都知道，之前兩次“逃離北上廣”和“丟書(shū)大作戰(zhàn)”的刷屏，再加上創(chuàng)始人張偉親自授課，這次的刷屏課吸引力十足。

綜上兩點(diǎn)，再加上“促銷”、”銷量王“、“名人背書(shū)”等，是大腦的系統(tǒng) 1 的最關(guān)心的，而對(duì)于課程質(zhì)量倒不是很在乎。

但是要調(diào)動(dòng)大腦的系統(tǒng) 2 下單購(gòu)買(mǎi)的難度很高，用系統(tǒng) 2 做決策的人更加理性、克制，除非能夠從心底打動(dòng)他們，否則把這部分人很難轉(zhuǎn)化成用戶。

Nike有一個(gè)經(jīng)典的廣告。繁華路口一個(gè)巨大的廣告牌上寫(xiě)著四個(gè)單詞：

相比之下，Nike的LOGO很小，靜靜地待在右下角。

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這句話可以翻譯成：

我們都曾夢(mèng)想改變世界，但隨著時(shí)間流逝，卻成了被世界改變的那一群人。

繁華的十字路口，抬頭看到這句寫(xiě)實(shí)的廣告詞，感覺(jué)微微有點(diǎn)扎心。時(shí)光漸行漸遠(yuǎn)，也拉開(kāi)了自己和夢(mèng)想的距離。

這時(shí)候目光滑到右下角 Nike 的 LOGO 上，見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)次的廣告詞"Just do it"又浮現(xiàn)在腦海，對(duì)消逝時(shí)間的悔恨和自己的不爭(zhēng)涌上心頭，比廣告牌上白底黑字的對(duì)比更加強(qiáng)烈。

不禁心想：昨天已逝，必須要抓住今天，是時(shí)候提醒自己醒悟過(guò)來(lái)，重新邁開(kāi)腳步去做真正的自己了。

于是在內(nèi)心便完成了一次自己?jiǎn)拘?，?duì) Nike 這個(gè)品牌的好感度又增加幾分。類似的還有農(nóng)夫山泉的廣告：

同樣沒(méi)有點(diǎn)明水質(zhì)多好多么天然，而是從側(cè)面把自己塑造成了一個(gè)“搬運(yùn)工”的角色，告訴用戶我們的工廠不加工水，僅僅是包裝而已。這樣反倒更加突出了水的天然、純凈。

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文章節(jié)選自：運(yùn)營(yíng)研究社（ID:U_quan）。 文章只代表作者觀點(diǎn)，不代表贊立場(chǎng)。