“單場帶貨上億”的直播戰(zhàn)報，相信你已經(jīng)聽膩了。對很多品牌商、電商賣家來說，眼下需要的不是知道“直播電商有多?！?，而是知道“直播電商如何開始”。

所以，今天讓我們先忘掉“別人家的直播電商”，從行業(yè)格局、基礎(chǔ)技巧開始，一步步了解如何開始布局“自家的直播電商”。

本文內(nèi)容均來自有贊直播電商運營專家團隊打造的《直播電商掘金指南》系列課程，該課程從有贊優(yōu)質(zhì)直播商家中優(yōu)選出3257個案例，用20節(jié)課程共計600分鐘，與商家分享最干貨的直播電商實戰(zhàn)技巧。

本文篩選了以下內(nèi)容與大家分享：

• 國內(nèi)17大直播電商平臺分析

• 如何快速組建直播電商團隊

• 直播帶貨6大關(guān)鍵要素

• 適合直播間營銷的5種活動

• 直播節(jié)奏怎么安排？

隨著直播技術(shù)逐漸成熟，以及各路網(wǎng)紅、明星加入直播帶貨，越來越多的平臺進軍直播電商領(lǐng)域。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)的直播電商平臺，大致有幾種類型：

（1）短視頻平臺。以快手、抖音為代表的短視頻/直播平臺，本身有非常大的用戶規(guī)模，還有著海量的網(wǎng)紅、KOL，因此也是直播電商的頭部平臺。

（2）內(nèi)容電商型平臺。以微博、小紅書為代表的平臺，有著非常多的KOL和種草內(nèi)容，其直播帶貨的潛力也非常大。

（3）娛樂型平臺。以陌陌、虎牙、YY等為代表的娛樂型平臺，在垂直領(lǐng)域（如游戲直播）有極大的影響力，也有一定的用戶規(guī)模，這一類平臺做直播帶貨的趨勢剛剛開始，例如陌陌、虎牙都已經(jīng)先后接入有贊。

（4）電商型平臺。以淘寶、京東、拼多多為代表的電商平臺，紛紛進軍直播領(lǐng)域，相對于在原有的圖文、視頻展示之外，新增一種商品展現(xiàn)形式。這類平臺的直播更加專注于購物直播，強調(diào)購買轉(zhuǎn)化。

（5）社交型直播。以微信、愛逛為代表的直播平臺，幫助商家在微信生態(tài)內(nèi)展開直播，無需跳轉(zhuǎn)到第三方App，更便于做社交傳播和裂變。

在這些直播電商平臺中，有贊扮演著老客戶留存、私域流量承接的角色。

商家可以從各大直播電商平臺獲取曝光，吸引新客戶，然后通過微信個人號、公眾號、微信群、有贊店鋪，將新客戶沉淀下來，再通過優(yōu)惠券、群福利、拼團等工具和活動提高客戶活躍度，并推動老用戶帶來新用戶。

對于直播業(yè)務(wù)處于起步階段的電商來說，根據(jù)不同規(guī)模的團隊，有不同的人員配置方案。

1人團隊：這個人需要身兼數(shù)職，因此直播形式會比較輕松，以聊天為主，不能策劃過多的營銷活動，增加運營上的壓力。

2~3人團隊：1人擔(dān)任主播，另外1~2人擔(dān)任助理或運營。主播負責(zé)直播間內(nèi)容和出鏡，助理和運營則負責(zé)輔助，以及在社群里與粉絲互動。

3人以上團隊：主播、場控、運營可以分工更加明確，每天也可以設(shè)置多場直播，帶貨的商品也可以更多（10款以上）。

要打造一個高轉(zhuǎn)化率的直播間，6個要素非常關(guān)鍵：垂直內(nèi)容、供應(yīng)鏈、超級選品、有效運營、專業(yè)銷售能力、社群運營。我們以快手主播“別問王爹”為例，來依次分析：

（1）垂直內(nèi)容。專業(yè)+持續(xù)+統(tǒng)一=精準粉絲?！皠e問王爹”創(chuàng)始人王穎，曾是前小護士CEO、索芙特集團總裁，有著極深的美妝行業(yè)背景。在快手，別問王爹持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，普及護膚常識、揭露美妝行業(yè)真相，收獲了眾多鐵粉，6個月粉絲破44萬。

（2）強供應(yīng)鏈。要有銷量，強供應(yīng)鏈是必備條件。什么樣的產(chǎn)品能夠帶來更好的直播銷量？三個關(guān)鍵詞：好看、好玩、好用。既能滿足粉絲的剛需，又能夠促使粉絲分享。

（3）超級選品。別問王爹在美妝行業(yè)有20年從業(yè)沉淀，同時還有非常嚴格的選品流程。提報資料、寄樣品、兩個團隊選品、王爹終審、價格談判……最后根據(jù)樣品測試反饋后排期直播銷售。這樣嚴格的選貨流程，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。

很多人想到快手帶貨就覺得一定是低價，還有人說快手上超過59塊錢的商品賣不出去，但實際上別問王爹的客單價達到過279.79元，當時直接沖上了快手美妝帶貨第一名。

（4）有效運營。直播間的“前臺”都千篇一律，大同小異，而真正的精髓，在于“后臺”。要讓粉絲活躍起來，并且快速產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化，需要配合一些運營手段，例如限時折扣、限量秒殺等等，營造緊迫感，同時如果再配上訂單不斷的背景音——“您有一筆新的有贊訂單”，則更加能營造粉絲搶購的氛圍。

（5）主播推銷能力。主播優(yōu)秀的表達能力和推銷能力，能夠明顯提高直播間購買轉(zhuǎn)化率。2019年8月，王爹一場直播3小時，銷售10090單，轉(zhuǎn)化率30%，成為當天快手直播帶貨美妝類目第2名。 

（6）社群運營。在達到一定影響力后，別問王爹會組建自己的家族社群，招募家族成員，設(shè)門檻，所有粉絲入群需要進行視頻面試。

有了“家族”，直播的時候會有更多傳播渠道和造勢，讓直播間人氣快速上來。另外還可以在社群里做團購，提高復(fù)購率和利潤。15元一片的面膜，一個群能成交3000片；3000多元的減脂套餐，一天能收到100多個訂單。

（1）促銷活動，如優(yōu)惠券、滿減、買贈、限時折扣等

（2）活躍氛圍活動，如開播抽獎、互動抽獎、整點抽獎、預(yù)告第二天互動等

（3）服務(wù)活動，如30分鐘同城送達、聯(lián)合周邊商鋪活動等

（4）直播間裂變活動，如瓜分紅包、粉絲助力榜等

（5）造節(jié)，如超級會員日

不同的產(chǎn)品，所需的直播時長是完全不一樣的，例如客單價低、款式豐富的快消品，一款需要5分鐘；需要試色的美妝產(chǎn)品，一般需要10分鐘；而需要演示、試用的家電類產(chǎn)品（如壓力鍋、榨汁機等），一般需要20分鐘。

不管什么產(chǎn)品，在固定的時長內(nèi)，應(yīng)該怎樣循序漸進地進行產(chǎn)品推介、俘獲人心呢？直播電商有一個“221節(jié)奏”，并非適用于所有產(chǎn)品的通用規(guī)則，而是一個在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上值得參考的節(jié)奏安排。

這個“221節(jié)奏”是指，假設(shè)一個產(chǎn)品的直播時間是5分鐘，那么需要把5分鐘拆成三段：2分鐘、2分鐘、1分鐘。

2分鐘用來講賣點和資質(zhì)。3個產(chǎn)品背書（工廠規(guī)模，工廠資質(zhì)，獲得證書）；3個賣點；3個應(yīng)用場景；3個對標競品。

2分鐘用來營造搶購氛圍、引導(dǎo)操作流程。主播通過限時限量限購營造秒殺節(jié)奏，并強調(diào)各大平臺比價，然后進行操作流程指引，引導(dǎo)客戶下單。

1分鐘用來與粉絲聊天。引導(dǎo)粉絲點贊轉(zhuǎn)發(fā)，并強調(diào)轉(zhuǎn)發(fā)有禮活動。倒計時的時候還可以同步一下商品庫存數(shù)量。