2020年注定是令人難忘的一年，疫情爆發(fā)給眾多企業(yè)帶來(lái)猝不及防的打擊。市場(chǎng)上開(kāi)始流行這么一種說(shuō)法：在這場(chǎng)狂風(fēng)暴雨中，唯一重要的事，就是趴下?；钕氯ィ瓜碌钠髽I(yè)，沒(méi)有春天。

書(shū)里有品是一家以銷售兒童繪本為主的教育社群分享的平臺(tái)。團(tuán)隊(duì)初期只有6個(gè)人，從2020年4月起盤，在疫情肆虐的情況下逆風(fēng)增長(zhǎng)。短短23天會(huì)員數(shù)超過(guò)10萬(wàn)，每天產(chǎn)生5000到8000筆訂單。書(shū)里有品的創(chuàng)始人吳波也感嘆：社交電商就是這樣，制度好裂變起來(lái)很快！

社交電商林立的電商市場(chǎng)，吳波發(fā)現(xiàn)眾多寶媽其實(shí)都期望能夠在照顧家庭之余，能夠獲得一份幫補(bǔ)家庭的收入，減輕家庭生活壓力。但是對(duì)于商品繁多，品質(zhì)問(wèn)題如何保證的疑慮，本能都對(duì)平臺(tái)有不信任感，在推廣過(guò)程中難免會(huì)有些顧慮。而對(duì)于圖書(shū)和兒童教育這塊，教育的本質(zhì)區(qū)別讓寶媽少了品質(zhì)的擔(dān)憂，推廣中還多了分享知識(shí)的榮譽(yù)感和成就感。

于是乎帶著初創(chuàng)的5名成員，憑借著在這之前就職于圖書(shū)出版社行業(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在2019年末著手籌辦書(shū)里有品項(xiàng)目，并最終在今年4月正式上線。

沒(méi)有料想到，項(xiàng)目發(fā)展速度尤其突出，上線單月達(dá)到700萬(wàn)GMV，并完成33萬(wàn)人的銷售員積累，最高一天店鋪訪問(wèn)量就超過(guò)了13萬(wàn)人次。亮眼的銷售成績(jī)單下，他們有什么逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘籍呢？

吳波在做項(xiàng)目復(fù)盤時(shí)點(diǎn)出了社交電商的核心要素在于社交關(guān)系鏈。在制定分銷模式時(shí)一定要清晰，社交電商的本質(zhì)在于能夠利用龐大的代理渠道進(jìn)行銷售產(chǎn)品，所以模式一定要具有在線管理龐大的代理群體的能力。

說(shuō)白了就是建立利益關(guān)系，賦能優(yōu)秀代理，讓他們成為公司的銷售經(jīng)理，將所有代理拆分成一個(gè)個(gè)銷售部門，由經(jīng)理來(lái)管理部門。其實(shí)這就是公司的運(yùn)營(yíng)制度，很實(shí)在也很有用。

51分銷，幫助了我們解決了團(tuán)隊(duì)管理難題，工具的數(shù)據(jù)透明化，團(tuán)隊(duì)管理能力和業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)能力很好地解決了代理需要了解自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)情況，也方便了我們?nèi)ソo代理根據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)放業(yè)績(jī)提成。

51分銷能夠讓分銷商清晰地了解每一筆訂單的收益來(lái)源，配合公眾號(hào)消息通知，每產(chǎn)生一筆訂單，都能實(shí)時(shí)獲取信息。除此之外，團(tuán)隊(duì)管理中，能夠查詢到整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的銷售情況，利于做代理進(jìn)行有針對(duì)性地對(duì)下級(jí)代理進(jìn)行幫扶指導(dǎo)。

重視代理運(yùn)營(yíng)也是非常關(guān)鍵的。因?yàn)榇砣藬?shù)龐大，公司不可能去管理所有銷售員，只能針對(duì)高級(jí)代理做服務(wù)。

吳波說(shuō)：“書(shū)里有品建立了非常多分銷員社群，讓分銷員參與到平臺(tái)的選品工作中來(lái)；鼓勵(lì)代理進(jìn)行地推；并實(shí)行群值班制度，讓優(yōu)秀代理在群里值班，工作包括在群里分享經(jīng)驗(yàn)，主推當(dāng)天的書(shū)，回答新人代理的問(wèn)題?！?/p>

我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)這個(gè)方式能夠建立代理的品牌參與感，而且和其他平臺(tái)邀請(qǐng)大咖來(lái)做分享不同，這種讓團(tuán)隊(duì)代理來(lái)做分享反而更接地氣，講的內(nèi)容更落地接近實(shí)際代理面對(duì)的難題。同時(shí)樹(shù)立起標(biāo)桿代理，能夠讓其他新人代理覺(jué)得有追逐的目標(biāo)。也讓優(yōu)秀代理更有歸屬感。

最后，創(chuàng)始人吳波還透露：分銷制度中，代理的升級(jí)路徑也是極其關(guān)鍵的。僅僅圍繞著個(gè)人的銷售額來(lái)做升級(jí)條件，平臺(tái)就無(wú)法利用社交電商的裂變能力。要快速組建銷售代理團(tuán)隊(duì)，我們需要招商和動(dòng)銷兩條腿一起走路。

升級(jí)制度中，我們要同樣重視團(tuán)隊(duì)人數(shù)和團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)兩個(gè)考核指標(biāo)。這樣才能保持代理招商良性可持續(xù)發(fā)展，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)哪來(lái)的銷售額，沒(méi)有銷售額哪來(lái)的代理收益，兩者缺一不可，51分銷就能夠很好解決這個(gè)核心問(wèn)題。

51分銷在升級(jí)條件這塊有豐富的升級(jí)規(guī)則自定義選擇，包括了：累計(jì)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)；購(gòu)買指定商品；直接推薦下級(jí)；間接推薦人數(shù)；累計(jì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等等。同時(shí)還能支持滿足任意條件即可升級(jí)或全部條件滿足才能升級(jí)。

社交電商其實(shí)就是把原本廣告費(fèi)用變成了發(fā)放給代理的傭金，在廣告轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低的時(shí)代，或許早已經(jīng)不是投放一筆廣告費(fèi)，不知道哪一半是浪費(fèi)了，很有可能所有預(yù)算都打水漂。

書(shū)里有品的案例真實(shí)地告訴我們，為什么不把廣告費(fèi)讓利給你的粉絲代理，這個(gè)時(shí)代的廣告，應(yīng)該屬于分享賺錢，自購(gòu)省錢。每一筆廣告費(fèi)背后都是一筆實(shí)實(shí)在在的訂單，越是到了困難時(shí)候，越要精準(zhǔn)地用好每一筆費(fèi)用，將收益最大化，才能在狂風(fēng)暴雨中活下來(lái)。這應(yīng)叫做踏實(shí)的活法。