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位于深圳的「璞斐緹」是一家集美甲、美睫、皮膚管理和手足護(hù)理等服務(wù)為一體的麗人綜合店，品牌創(chuàng)建僅僅一年就連開(kāi) 3 家直營(yíng)門(mén)店，收獲 2000+ 忠實(shí)會(huì)員。

他們?cè)陂_(kāi)業(yè)前發(fā)放拓客小卡，短短 3 天拉到了 500 多新客；運(yùn)營(yíng)有贊業(yè)務(wù)后，借助拼團(tuán)和砍價(jià)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了大量的客群裂變；之后再利用次卡玩法，不斷沉淀老客，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

「璞斐緹」成立于 2018 年 12 月，如今 3 家門(mén)店分別處在深圳福田區(qū)、羅湖區(qū)和鹽田區(qū)。而且，門(mén)店選址都定在交通便利及地標(biāo)性的購(gòu)物中心附近，為開(kāi)業(yè)后的拓客引流打下了很好的基礎(chǔ)。

另外，門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)及店長(zhǎng)大多來(lái)自國(guó)內(nèi)知名連鎖品牌。他們首先著重研究客戶(hù)群體，并將拉新重點(diǎn)放在以商場(chǎng)為中心，直徑輻射在 5 公里內(nèi)的居家市民與上班白領(lǐng)上，同時(shí)優(yōu)化了一系列的店鋪服務(wù)價(jià)格和到店體驗(yàn)：

1. 價(jià)格上，設(shè)定在行業(yè)的中端價(jià)位，針對(duì)首次到店的新客給予大幅度的讓利，打造更好的體驗(yàn)感和更高的性?xún)r(jià)比，讓客戶(hù)感受到優(yōu)質(zhì)又「不貴」的品牌亮點(diǎn)，自發(fā)為門(mén)店做宣傳；

2. 服務(wù)過(guò)程中使用的產(chǎn)品，都選擇國(guó)內(nèi)外知名且具備國(guó)內(nèi)資質(zhì)認(rèn)證的品牌；手藝人的服務(wù)，從茶點(diǎn)的配置、服務(wù)流程安排以及技術(shù)手法，都是經(jīng)過(guò)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)所設(shè)定，進(jìn)而形成一套讓客戶(hù)體驗(yàn)更為舒適的服務(wù)流程。

△ 「璞斐緹」的服務(wù)和產(chǎn)品

新店最難的階段，莫過(guò)于剛剛開(kāi)業(yè)時(shí)如何積累較多的新客數(shù)量。

為此，「璞斐緹」在內(nèi)部組織了大量的商討會(huì)議，反復(fù)為開(kāi)業(yè)活動(dòng)流程做推演、給員工做動(dòng)員，以求準(zhǔn)備足夠充足。

在開(kāi)業(yè)前 3 天，他們推出了一套極具吸引力的「拓客小卡」項(xiàng)目：

1. 卡項(xiàng)以美甲、美睫、皮膚管理這3個(gè)基礎(chǔ)項(xiàng)目對(duì)新客戶(hù)進(jìn)行打包推薦，包括單次體驗(yàn)價(jià)及組合特惠價(jià)，讓不同消費(fèi)水平的客戶(hù)都能找到滿(mǎn)意的價(jià)格區(qū)間；

2. 利用購(gòu)物中心帶來(lái)的大批自然人流量，在多個(gè)時(shí)段組織發(fā)放卡項(xiàng)活動(dòng)，讓觸達(dá)附近人群的范圍、比例都大大提升；

3. 在優(yōu)惠力度上，給出較大的優(yōu)惠力度，單項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低至 6 折左右，組合一次性購(gòu)買(mǎi) 3 項(xiàng)，客戶(hù)還能直接享受 4 折左右的特別優(yōu)惠。

最終，只花了短短 3 天，團(tuán)隊(duì)就成功開(kāi)拓了 500 多新客，使得首月業(yè)績(jī)創(chuàng)下了很好的成績(jī)，這批客戶(hù)帶來(lái)的復(fù)購(gòu)也讓后續(xù)每月業(yè)績(jī)有了良好的保證。

使用有贊美業(yè)后，團(tuán)隊(duì)結(jié)合后臺(tái)的客戶(hù)管理功能，定期查看于客戶(hù)消費(fèi)記錄，統(tǒng)計(jì)、分析門(mén)店的運(yùn)營(yíng)情況及進(jìn)行客戶(hù)的綜合管理，店鋪整體業(yè)務(wù)的維護(hù)成本和業(yè)績(jī)效果都得到了很大改善。

在日常活動(dòng)中，他們主要借助小程序1，利用公眾號(hào)組織砍價(jià) 2等活動(dòng)，不僅激活了沉睡客戶(hù)，還能刺激老客不斷分享裂變，店鋪業(yè)績(jī)因此提升 10% 以上。

如：針對(duì)新上線(xiàn)的 258 元美甲服務(wù)，設(shè)置 30 個(gè)免費(fèi)名額，客戶(hù)可邀請(qǐng)好友參與砍價(jià)，每砍一次立減 10.32 元；48 小時(shí)內(nèi)，只要有 25 人幫砍，即可免費(fèi)領(lǐng)取。

△ 「璞斐緹」的砍價(jià)活動(dòng)

近期開(kāi)展 11.11 活動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)使用充值卡3功能，為客戶(hù)開(kāi)通雙倍贈(zèng)送儲(chǔ)值金額的優(yōu)惠，并且設(shè)置根據(jù)消費(fèi)金額贈(zèng)送額外的項(xiàng)目秒殺次數(shù)，每個(gè)秒殺項(xiàng)目達(dá)到原價(jià) 6 折左右，短期內(nèi)吸引了大批新客參與。

活動(dòng)開(kāi)始 15 天后，所有門(mén)店就已經(jīng)完成了基礎(chǔ)業(yè)績(jī)目標(biāo)，當(dāng)月銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)。

關(guān)于門(mén)店的拓客，「璞斐緹」會(huì)先設(shè)置一些相對(duì)便宜的項(xiàng)目體驗(yàn)卡，以便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)門(mén)店的服務(wù)；在客戶(hù)體驗(yàn)后開(kāi)展小型次卡的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)二次綁定；再通過(guò)到店后優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和會(huì)員體系，不斷將老客沉淀下來(lái)。

針對(duì)低頻消費(fèi)客群，團(tuán)隊(duì)建立了一個(gè)微信群，每月定期在群內(nèi)推出秒殺、拼團(tuán)等特定活動(dòng)，以此提升該類(lèi)客戶(hù)的到店頻次及購(gòu)買(mǎi)力。

在會(huì)員方面，「璞斐緹」的方法是降低初級(jí)會(huì)員的門(mén)檻，只須進(jìn)店注冊(cè)即可享受美睫 7 天免費(fèi)修復(fù)期；成長(zhǎng)值達(dá)到 2000 的會(huì)員，會(huì)員權(quán)益達(dá)到 7 個(gè)之多，包括：全店服務(wù) 8 折優(yōu)惠，美睫 10 天免費(fèi)修復(fù)期，美睫加密 5 折優(yōu)惠，美甲自選飾品 5 折優(yōu)惠，以及生日特殊折扣等，以等級(jí)之間的權(quán)益和優(yōu)惠差額促使客戶(hù)持續(xù)復(fù)購(gòu)。

△ 「璞斐緹」的會(huì)員體系

對(duì)于核心會(huì)員的管理，他們還會(huì)以一對(duì)一的方式持續(xù)進(jìn)行客情維護(hù)。開(kāi)業(yè)至今，單店次卡的開(kāi)卡率均達(dá)到 60% 以上，店鋪的會(huì)員總數(shù)已經(jīng)超過(guò) 2000 人。

除了發(fā)展直營(yíng)門(mén)店外，「璞斐緹」還牽手美甲互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)美甲幫，共同建立惠州、珠海、汕頭三座城市的線(xiàn)下培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)——美甲幫研習(xí)社，既為品牌提供了技術(shù)支持服務(wù)，同時(shí)吸引了不少美甲美睫愛(ài)好者加入和關(guān)注，慢慢將潛在客戶(hù)聚攏在一起，從而使整體業(yè)務(wù)形成良性發(fā)展。

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