每年的 5 月，有贊都會(huì)通過(guò)一場(chǎng) MENLO 發(fā)布會(huì)與大家分享階段性的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和行業(yè)觀察，同時(shí)發(fā)布最新的 SaaS 產(chǎn)品和功能。如同一場(chǎng)默契的約定，每年這個(gè)時(shí)候都會(huì)有很多商家朋友們來(lái)到杭州與有贊相聚。而受疫情影響，今年的 MENLO 發(fā)布會(huì)延遲到了 6 月份，形式也從線下轉(zhuǎn)到了線上。

6 月 15 日 13:00，今年的有贊 MENLO 發(fā)布會(huì)正式在直播間啟動(dòng)。有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉、有贊 COO 浣昉、有贊 CTO 崔玉松、有贊美業(yè)總裁周凱、有贊教育負(fù)責(zé)人胡冰相繼變身「主播」，為直播間的朋友們分享來(lái)自不同視角的觀察，并發(fā)布了一系列新產(chǎn)品。

變化的只是媒介形式，不變的是依然保持全場(chǎng)高能的犀利分享。這很「有贊」。

由于本場(chǎng)直播不設(shè)置回放，很多錯(cuò)過(guò)的小伙伴沒(méi)有機(jī)會(huì)補(bǔ)看。但放心，我們已經(jīng)把最精華的內(nèi)容整理在小本本上了，接下來(lái)就帶你來(lái)一遍「文字版回放」！

行業(yè)最「喪」的Q1，有贊商家交易增長(zhǎng)120%！

在 2020 年第一季度，有贊所服務(wù)商家的總交易額超過(guò)了 200 億，增長(zhǎng)率達(dá) 120%。要知道，這可是疫情最嚴(yán)重、行業(yè)情況最差的一季度。能實(shí)現(xiàn)這樣的增長(zhǎng)，非常不容易。

二月份，很多連鎖品牌幾乎有 95% 的店是在歇業(yè)的狀態(tài)，王府井百貨、TCL、雅戈?duì)枴⒘计蜂佔(zhàn)?，包括海底撈等大品牌都在通過(guò)有贊做積極轉(zhuǎn)型，這個(gè)月有贊整體的訂單量超過(guò)了 5000 萬(wàn)單。

4 個(gè)「小工具」帶來(lái) 4000 萬(wàn)單！

在疫情期間，有贊的營(yíng)銷插件極大促進(jìn)了商家的成交。2020 年第一季度，「限時(shí)折扣」帶來(lái)成交 1000 萬(wàn)單；「會(huì)員折扣」帶來(lái)成交 1000 萬(wàn)單；「滿減送」帶來(lái)成交 1000 萬(wàn)單；「優(yōu)惠券」帶來(lái)成交超過(guò) 900 萬(wàn)單。

4 個(gè)小工具，如同 4 臺(tái)「訂單收割機(jī)」

「銷售員」受品牌商熱捧，1000 萬(wàn)店員在線營(yíng)業(yè)

截至目前，有贊商家注冊(cè)銷售員總數(shù)已超過(guò) 1000 萬(wàn)個(gè)。也就是說(shuō)，有超過(guò) 1000 萬(wàn)的門(mén)店店員，在門(mén)店工作的同時(shí)，也在幫老板做在線銷售，他們非常熟悉商品、熟悉銷售，微信上積累了很多客戶。

疫情期間，銷售員成為大批知名品牌轉(zhuǎn)型線上、調(diào)動(dòng)員工積極性的重要抓手。以服裝品牌 GXG 為例，其在三月份的第一場(chǎng)大促中，小程序交易額在 10 分鐘內(nèi)就成交超 1000 萬(wàn)元，其中一個(gè)核心的舉措就是將門(mén)店導(dǎo)購(gòu)注冊(cè)為「銷售員」，在線上每成交一單，都可以獲得豐厚傭金。

連鎖智能家具品牌「自然醒」，建立了門(mén)店體系下的 2311 全員分銷模型：每個(gè)門(mén)店要有 2 個(gè)店員、30 個(gè)分銷員、建 100 個(gè)微信群，每個(gè)店員每天線上的成交超過(guò) 100 單。短短 7 天里，新增客戶就超過(guò) 2 萬(wàn)名。

未來(lái)新零售的「基礎(chǔ)建設(shè)」是什么？

除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷玩法，過(guò)去半年有贊商家在短視頻和直播帶貨上也勢(shì)頭高漲。博洋家紡、雅戈?duì)?、阿芙精油等品牌商都及時(shí)通過(guò)直播轉(zhuǎn)型，快手主播二驢聯(lián)合西溪奧萊，單場(chǎng)銷售額就超過(guò) 3000 萬(wàn)。

微信小程序、微信公眾號(hào)、直播、短視頻、微博這些基于社交網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容平臺(tái)的賣貨模式，對(duì)商家來(lái)說(shuō)不再是一個(gè)新的渠道，而是一個(gè)新的能力。品牌商把這些能力賦能給經(jīng)銷商（比如通過(guò)小程序?yàn)榻?jīng)銷商帶訂單，讓經(jīng)銷商從門(mén)店直接發(fā)貨），而不是與經(jīng)銷商爭(zhēng)利。

三五年后，這些能力會(huì)像微信支付、支付寶一樣，成為所有門(mén)店商家必須的能力。如果沒(méi)有，就如同一家實(shí)體店不支持微信支付一樣，會(huì)讓消費(fèi)者流失。

商家把線上經(jīng)營(yíng)、線上服務(wù)、線上與消費(fèi)者溝通的能力，融入到全網(wǎng)各個(gè)渠道里，才是未來(lái)新零售的「基礎(chǔ)建設(shè)」。

未來(lái)電商的核心是私域流量、是「產(chǎn)權(quán)」

之所以商家可以通過(guò)微信、微博、直播等渠道快速轉(zhuǎn)型線上，其中一個(gè)非常重要的原因是：相比平臺(tái)電商時(shí)代，社交電商讓商家擁有了能自己觸達(dá)消費(fèi)者的能力，也就是「私域流量」，而私域流量的背后，體現(xiàn)的是商家在「流量產(chǎn)權(quán)」上擁有了更大話語(yǔ)權(quán)。

什么是「產(chǎn)權(quán)」呢？在平臺(tái)電商時(shí)代，消費(fèi)者基于對(duì)平臺(tái)的信任而購(gòu)買商品，對(duì)商家沒(méi)有感知，商家也無(wú)法觸達(dá)消費(fèi)者，更像是在租房，平臺(tái)是房東。而在社交電商時(shí)代，商家在微信、微博、快手等平臺(tái)，擁有了直接觸達(dá)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，于是不再「租房」，而是擁有了房產(chǎn)證，也就是擁有了「產(chǎn)權(quán)」。

《西方世界的興起》里面提到的產(chǎn)權(quán)概念，讓我搞明白了這個(gè)事兒，大概是這個(gè)意思：

過(guò)去，勞動(dòng)力豐富，但生產(chǎn)工具稀缺，擁有勞動(dòng)力的農(nóng)民只能給那些擁有牛和犁的地主做佃農(nóng)。地不是自己的，能分到的產(chǎn)出非常有限。而隨著社會(huì)的發(fā)展，生產(chǎn)工具變得豐富，勞動(dòng)力就成了稀缺品。農(nóng)民跟農(nóng)場(chǎng)主之間的關(guān)系發(fā)生了變化，他們更愿意開(kāi)墾自己的荒地，而非在別人的土地上耕作。

類比來(lái)看：過(guò)去，商家和平臺(tái)就像是佃農(nóng)和地主的關(guān)系，擁有稀缺生產(chǎn)工具、擁有流量的是平臺(tái)，而擁有勞動(dòng)力的是商家。到了移動(dòng)時(shí)代，勞動(dòng)力變得稀缺，誰(shuí)能夠提供好的直播、好的短視頻、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，誰(shuí)就是擁有稀缺勞動(dòng)力的人。而這時(shí)候，平臺(tái)不得不開(kāi)始把產(chǎn)權(quán)分給這些能夠創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、擁有勞動(dòng)力的商家。

未來(lái)電商的核心是私域流量，是產(chǎn)權(quán)，商家應(yīng)該提高自己的內(nèi)容生產(chǎn)力，包括短視頻、直播、貨源等，而平臺(tái)應(yīng)該讓這些能提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)者獲得「產(chǎn)權(quán)」。

有贊微商城 T.3 版發(fā)布：助力品牌數(shù)字化

每年更新兩個(gè)產(chǎn)品版本一直是有贊的慣例，這次 MENLO 發(fā)布會(huì)，有贊微商城的 T.3 版也正式發(fā)布，截至目前累計(jì)功能已經(jīng)超過(guò) 2000 項(xiàng)，其中包括社群接龍、品牌內(nèi)購(gòu)、新品發(fā)售、品牌官網(wǎng)等新功能。

「社群接龍」可以幫助商家更低成本、高效率開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)；

「品牌內(nèi)購(gòu)」把品牌商傳統(tǒng)的「內(nèi)購(gòu)會(huì)」搬到線上，適用于快速消化庫(kù)存、回籠資金；

「新品發(fā)售」支持商家實(shí)現(xiàn)預(yù)約搶購(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)分享、預(yù)約抽獎(jiǎng)等，為新品造勢(shì)，同時(shí)提前鎖定消費(fèi)者需求；

「品牌官網(wǎng)」將基于 PC、H5、小程序，支持每個(gè)品牌商像搭積木一樣搭建自己的獨(dú)立站。

有贊微商城還迭代了 SCRM（社會(huì)化顧客關(guān)系管理系統(tǒng)），幫商家把會(huì)員精細(xì)化管理做到極致。商家可以通過(guò)有贊 SCRM 打通全渠道，建立自己的客戶池，無(wú)論客戶來(lái)自于哪個(gè)渠道，有什么樣的互動(dòng)行為，都可以實(shí)現(xiàn)可感知、可識(shí)別。商家還可以追蹤每一個(gè)消費(fèi)者的旅程，進(jìn)行觸點(diǎn)營(yíng)銷，例如，自動(dòng)給最近 24 小時(shí)加購(gòu)過(guò)但是沒(méi)有下單的消費(fèi)者發(fā)一些優(yōu)惠券，促進(jìn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

多渠道直播：品牌轉(zhuǎn)型線上的快車道！

有贊一直在幫助商家接入多渠道的直播平臺(tái)，截至目前已支持微信、快手、陌陌、酷狗、映客、虎牙等平臺(tái)。為了幫助網(wǎng)紅主播與供貨商搭建橋梁，有贊還推出了「有贊客」CPS 分銷返傭體系。

在微信生態(tài)里，有贊為商家提供了「愛(ài)逛+微信小程序直播組件」的雙播方案。通過(guò)有贊云開(kāi)發(fā)者愛(ài)逛平臺(tái)，商家可以嘗試品牌直播、門(mén)店自播、品牌聯(lián)播、直播連麥等多種玩法，目前已經(jīng)有超過(guò)兩萬(wàn)商家入駐愛(ài)逛，平臺(tái)客單價(jià)超過(guò) 500 元，48 小時(shí)內(nèi)復(fù)購(gòu)率接近 35%。

而微信小程序直播插件，更適合想在私域流量體系內(nèi)直播的品牌商。比如魅族，借助有贊搭建了小程序，然后接入微信小程序直播插件，用戶進(jìn)入小程序，可以直接跳轉(zhuǎn)進(jìn)入直播間，且不支持通過(guò)上下滑動(dòng)切換到別的直播間。

在剛過(guò)去的半年里，眾多品牌商已經(jīng)通過(guò)有贊直播電商解決方案嘗到了甜頭。例如：博洋家紡在愛(ài)逛直播發(fā)起首場(chǎng)直播活動(dòng)，聯(lián)動(dòng) 2000 家門(mén)店引流，銷售額突破 1500 萬(wàn)元；快手主播二驢聯(lián)合有贊、西溪奧萊直播，單場(chǎng)成交額超過(guò) 3000 萬(wàn)元。

有贊微商城連鎖：3 個(gè)動(dòng)作直戳連鎖品牌數(shù)字化痛點(diǎn)

雖然社交電商時(shí)代，品牌商對(duì)消費(fèi)者的觸點(diǎn)更多了，但是應(yīng)該怎樣有條理地觸達(dá)？總部與門(mén)店，門(mén)店與員工之間怎樣分工？如何協(xié)同？針對(duì)連鎖品牌們的這些痛點(diǎn)，有贊旗下的「微商城連鎖」做了三件事兒：

第一，幫助商家搭建「多級(jí)網(wǎng)店」。所謂多級(jí)，是指總部可以有網(wǎng)店，經(jīng)銷商/分店可以開(kāi)網(wǎng)店，再到門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，也可以開(kāi)個(gè)人的網(wǎng)店。

第二，幫助商家做好總店、分店的運(yùn)營(yíng)管理?？偛靠梢园l(fā)布營(yíng)銷活動(dòng)、管理銷售員、管理會(huì)員體系、通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行決策，同時(shí)可以設(shè)置分店的權(quán)限，以及分賬規(guī)則。分店可以在總店的授權(quán)下進(jìn)行一定程度的個(gè)性化管理。

第三，幫助商家做好系統(tǒng)的深度整合。品牌商可以將有贊系統(tǒng)與自身內(nèi)部的 IT 系統(tǒng)做打通（包括商品、交易、營(yíng)銷、會(huì)員、資產(chǎn)等各個(gè)層面），做一些個(gè)性化的需求和項(xiàng)目定制。基于此，有贊為品牌商提供了一套完整的一體化解決方案，并且不斷推進(jìn)新的產(chǎn)品功能，滿足商家的需求。

目前，包括像雅戈?duì)?、安踏、韓束、一葉子、Zippo、DQ冰淇淋等數(shù)百家知名品牌都已經(jīng)在使用有贊微商城連鎖。

有贊大客定制：為大品牌「量體裁衣」

隨著越來(lái)越多大品牌接入，有贊的大客戶定制解決方案也逐漸成熟，這是專門(mén)為品牌商量身定制的解決方案。既可以幫助商家實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景、全渠道的互聯(lián)互通，也可以去做定制的個(gè)性化的頁(yè)面和功能。

比如說(shuō)在銷售員的智能管理，很多大品牌會(huì)動(dòng)員全體員工做銷售員，但管理成本是很高的，而通過(guò)定制有贊數(shù)據(jù)中臺(tái)的「行為分析」和「自動(dòng)化管理」能力，就可以明確看到具體某個(gè)銷售員轉(zhuǎn)發(fā)的營(yíng)銷素材的瀏覽次數(shù)、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，以及不同團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)對(duì)比。

再比如樣品派發(fā)防作弊，有很多美妝、酒水類品牌會(huì)在線上推新品，但最頭疼的就是羊毛黨。有贊可以根據(jù)商家的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和用戶屬性，結(jié)合買家的行為制定特殊的風(fēng)控策略，讓樣品能給到真正的潛在用戶手中。

分享兩個(gè)有贊大客定制的商家案例：

首先是安踏。在線下有上萬(wàn)家門(mén)店，有贊為安踏定制了專屬的品牌官網(wǎng)，并且做全渠道的會(huì)員體系打通。疫情期間，10 天內(nèi)我們就幫安踏上線了 42 家網(wǎng)店，還動(dòng)員了門(mén)店全部的店員做銷售員，線上交易額爆發(fā)式增長(zhǎng)。

還有文峰大世界。他們有百貨、家電賣場(chǎng)、連鎖超市等多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，超過(guò) 14000 名員工。疫情期間所有的員工都成為網(wǎng)店的銷售員，每個(gè)門(mén)店都在做直播，每天直播。文峰大世界還通過(guò)有贊大客戶定制，把線下門(mén)店的會(huì)員權(quán)益、積分、卡券和有贊的店鋪打通。

近半年，實(shí)體店經(jīng)歷的「起起落落落落落落」

受疫情影響，今年 2 月份~5 月份，有贊零售商家整體的門(mén)店交易額相比前幾個(gè)月出現(xiàn)了大幅下滑，而另一邊，商家的網(wǎng)店交易額則明顯攀升。

「新基建」給實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了什么變化？

語(yǔ)音、短視頻、直播正在取代文字和圖片，占用消費(fèi)者更多時(shí)間；線上線下結(jié)合的場(chǎng)景更豐富；4G、5G、云計(jì)算、IoT 等數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)更加完善加速了門(mén)店數(shù)字化……在這些趨勢(shì)下，實(shí)體零售行業(yè)發(fā)生了兩個(gè)重要變化：

第一，實(shí)體店能夠觸達(dá)到消費(fèi)者體量至少增加了10倍。

同城物流的完善，讓實(shí)體店的銷售半徑從周圍 500 米，擴(kuò)大到 3~5 公里，同時(shí)覆蓋的用戶量達(dá)到原來(lái)的 10 倍以上。而隨著用戶量越來(lái)越大，實(shí)體店的會(huì)員規(guī)模也不斷擴(kuò)大。同時(shí)，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間也拉長(zhǎng)到 24 小時(shí)。

第二，實(shí)體門(mén)店和消費(fèi)者從強(qiáng)關(guān)系變成弱關(guān)系。

在線下，顧客只愿意走 500 米，因此實(shí)體店的客戶維系會(huì)更容易。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，顧客的購(gòu)買渠道非常多，且 App 切換成本很低，于是實(shí)體店不再是唯一的選擇，原來(lái)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)利潤(rùn)款這種方式也變得不再奏效。實(shí)體店和消費(fèi)者的關(guān)系從強(qiáng)關(guān)系變成了弱關(guān)系。維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度、提升客戶復(fù)購(gòu)就成了實(shí)體店更加緊迫的事情。

生于互聯(lián)網(wǎng)的有贊零售，有哪些先天優(yōu)勢(shì)？

與很多傳統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理軟件不同的是，有贊零售生于互聯(lián)網(wǎng)，骨子里流著互聯(lián)網(wǎng)的血液，因而也具備很多先天的優(yōu)勢(shì)，比如：

（一）原生支持全渠道多平臺(tái)，包括微信、支付寶、百度等等，當(dāng)然也包括門(mén)店。我們的目標(biāo)是，幫助商家把產(chǎn)品推廣到任何一個(gè)超級(jí)平臺(tái)上。

（二）原生支持各種媒介，從圖文到短視頻、直播（目前已接入快手、愛(ài)逛等直播平臺(tái)），近期正在內(nèi)測(cè) 3D 商品，可以實(shí)現(xiàn)直接在線看房、在線看家具。

（三）原生支持線上線下一體化運(yùn)營(yíng)。有贊零售支持庫(kù)存、訂單、營(yíng)銷、物流等環(huán)節(jié)的線上、線下同步。例如，商家想針對(duì)某個(gè)商品發(fā)起限時(shí)折扣，可在后臺(tái)選擇參與活動(dòng)的門(mén)店和網(wǎng)店，實(shí)現(xiàn)線上線下同步促銷。再比如，有贊零售還支持線上的訂單在 1 秒內(nèi)快速推送到小票打印機(jī)，保證百分之百不漏單。

對(duì)一般的 SaaS 型產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，斷網(wǎng)是致命的，會(huì)導(dǎo)致后臺(tái)管理徹底中斷。而有贊零售目前已支持「斷網(wǎng)收銀」，即便斷網(wǎng)，一樣可以開(kāi)單收銀，網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)把數(shù)據(jù)傳到云端。

（四）原生的數(shù)據(jù)化和智能化的能力，比如說(shuō)全渠道的會(huì)員管理、營(yíng)銷，以及會(huì)員自動(dòng)分類、分級(jí)，一鍵設(shè)置會(huì)員權(quán)限。有贊零售支持商家對(duì)用戶行為進(jìn)行線上、線下一體化分析，能夠更精準(zhǔn)、更有針對(duì)性地營(yíng)銷，提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。

（五）此外還有：前置倉(cāng)、連鎖管理、物聯(lián)網(wǎng)……

隨著越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)前置倉(cāng)提高物流效率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，有贊零售也已經(jīng)支持商家在后臺(tái)管理前置倉(cāng)，前置倉(cāng)員工可以有獨(dú)立的后臺(tái)處理業(yè)務(wù)，消費(fèi)者下單后，系統(tǒng)可分配就近的前置倉(cāng)進(jìn)行配送。

而隨著越來(lái)越多實(shí)體店接入了智能化硬件設(shè)備，有贊零售也已經(jīng)開(kāi)放能力，互聯(lián)互通，例如各種溫控、濕控的傳感器，攝像頭，自助收銀等等。我們依然需要更多的合作伙伴，一起來(lái)豐富實(shí)體店的場(chǎng)景，希望有機(jī)會(huì)能夠跟大家一起做更多智能化場(chǎng)景創(chuàng)新。

美業(yè)新零售品牌，有 3 大特征

具備互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的美業(yè)新零售品牌，有3大特征：

一是通過(guò)全渠道營(yíng)銷推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。例如壹可醫(yī)研根據(jù)自身的用戶畫(huà)像，在各大內(nèi)容平臺(tái)尋找適合的達(dá)人、博主，通過(guò)筆記、短視頻進(jìn)行種草營(yíng)銷。

二是通過(guò)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)提升效率。例如根據(jù)線上訂單的地理位置分布，來(lái)輔助新店選址；同時(shí)根據(jù)過(guò)往用戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)，判斷未來(lái)應(yīng)該新增的服務(wù)項(xiàng)目。

三是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，輸出穩(wěn)定服務(wù)體驗(yàn)。從預(yù)約到店、收銀、評(píng)價(jià)，甚至是皮膚診療報(bào)告，都形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體驗(yàn)。

有贊美業(yè)發(fā)布「旗艦版」，升級(jí)商家連鎖管理能力

為了滿足美業(yè)連鎖品牌的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理需求，有贊美業(yè)正式發(fā)布了「有贊美業(yè)旗艦版」，支持商家多區(qū)域、多業(yè)態(tài)（如：生活美容+醫(yī)療美容）的連鎖運(yùn)營(yíng)管理。另外，有贊美業(yè)也開(kāi)始針對(duì)客戶提供有贊云定制開(kāi)發(fā)服務(wù)。

通過(guò)有贊美業(yè)旗艦版，連鎖總部可以進(jìn)行權(quán)限管理、選品指導(dǎo)、培訓(xùn)輸出、數(shù)據(jù)分析等，而分店也可以配置擁有一定的自主管理權(quán)限，如預(yù)約排班、員工激勵(lì)、會(huì)員運(yùn)營(yíng)、資金管理、服務(wù)評(píng)價(jià)等。既保證了總部的運(yùn)籌帷幄，又可以給予門(mén)店個(gè)性化管理規(guī)則。

疫情下，教培機(jī)構(gòu)春招已泡湯，夏招也很難

疫情給教育行業(yè)帶來(lái)三個(gè)改變：

（1）加速了學(xué)員對(duì)在線教育的認(rèn)知，增加了在線時(shí)長(zhǎng)；

（2）在線優(yōu)質(zhì)教育資源的供給開(kāi)始增加；

（3）家長(zhǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和交付方式變化，從線下轉(zhuǎn)移到線上。

過(guò)去一年來(lái)，有贊教育的課程數(shù)量和訂單量一直在迅速遞增，特別是在今年二月份疫情影響之后，在線教育的課程數(shù)量有了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

疫情給教育行業(yè)帶來(lái)翻天覆地的變化，對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)春季和夏季招生占全年收入的 20% 和 50%，但是春季招生已經(jīng)泡湯了，所以八月份的夏季招生對(duì)于所有機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，甚至將直接決定生死。

而隨著學(xué)校相繼復(fù)課，教培機(jī)構(gòu)最關(guān)注的暑期招生非常不容樂(lè)觀，因?yàn)樵緦儆趯W(xué)員補(bǔ)課和課外學(xué)習(xí)的周末時(shí)間，會(huì)因?yàn)閷W(xué)校要追趕進(jìn)度而被搶占。到目前為止有 14 個(gè)省市分別發(fā)布了政策，會(huì)占用周末的時(shí)間和暑假的時(shí)間，來(lái)補(bǔ)齊校內(nèi)的教學(xué)任務(wù)。所以學(xué)員的時(shí)間就更少了，教培機(jī)構(gòu)需要具備更多的線上觸達(dá)能力和更優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)能力，才有可能爭(zhēng)奪到更多的學(xué)員時(shí)間。

那么，教培機(jī)構(gòu)怎么辦？我們呼吁所有的教培機(jī)構(gòu)做好兩件事情：

第一，全渠道招生，驅(qū)動(dòng)生源的增長(zhǎng)。

把所有的招生活動(dòng)做到任何一個(gè)可能的線上渠道，并且能夠做到線上線下互相導(dǎo)流。做到這些，有 2 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是盡可能獲取到學(xué)員的信息，并且做好留存；

二是建立起足夠多的線上、線下觸達(dá)通道。有贊教育在這個(gè)點(diǎn)上可以幫助教育機(jī)構(gòu)做 4 件事：

（1）對(duì)接線上的全渠道、多平臺(tái)，包括微信、百度、支付寶、微博等等。

（2）吸引學(xué)員關(guān)注，并沉淀私域流量。通過(guò)加粉推廣的能力，讓用戶關(guān)注到自己的公眾號(hào)，也可以通過(guò)紅碼管理的能力引導(dǎo)用戶進(jìn)群，從而沉淀出自己的私域流量。

（3）做線上、線下的信息采集。有贊教育的學(xué)員管理和 CRM 可以從學(xué)員的關(guān)注、預(yù)約、試聽(tīng)到后續(xù)的跟進(jìn)和觸達(dá)，完成招生的閉環(huán)。

（4） 提供大量的營(yíng)銷玩法，幫助教培機(jī)構(gòu)裂變出更多的學(xué)員。

第二，通過(guò)更好的立體化的教學(xué)服務(wù)，來(lái)優(yōu)化學(xué)員在校的體驗(yàn)。

除了招生環(huán)節(jié)的線上線下融合，在教學(xué)和服務(wù)側(cè)也需要做融合。

比如，在教學(xué)環(huán)節(jié)，可以線下教學(xué)+直播教學(xué)同步，在不增加老師的情況下，就能覆蓋更多學(xué)員，提高了人效和坪效。直播教學(xué)的內(nèi)容也可以做二次沉淀和傳播，不僅可以做線上售賣，還可以作為學(xué)員的學(xué)習(xí)素材，幫助學(xué)員鞏固知識(shí)。

我們的核心并不是希望通過(guò)線上的方式來(lái)替代線下，而是通過(guò)線上的輔助以及線上線下的融合，來(lái)提升學(xué)員在校時(shí)間的體驗(yàn)和價(jià)值，提升機(jī)構(gòu)的人效和坪效，這就是我們理解的新教育。

1465 次新功能發(fā)布，帶來(lái)的新體驗(yàn)

有贊教育在過(guò)去的五個(gè)月，完成有 1465 次的新功能發(fā)布，共 300 余項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)的改造。在疫情期間我們緊急圍繞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的在線經(jīng)營(yíng)，開(kāi)發(fā)了大量的功能，其中包括直播教學(xué)、公開(kāi)課、小班課、群打卡的升級(jí)等等，希望能幫助商家渡過(guò)難關(guān)。

基于教培機(jī)構(gòu)的需求，我們做了以下幾件事：

（一）發(fā)布有贊教育經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)解決方案。從擴(kuò)大招生半徑、加速銷售轉(zhuǎn)化、開(kāi)啟在線課堂、提升課耗和滿課率、拉動(dòng)續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹、擴(kuò)充線上收入等 6 個(gè)環(huán)節(jié)助力教培機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，幫助教育機(jī)構(gòu)快速構(gòu)建線上經(jīng)營(yíng)能力。

（二）發(fā)布多種直播教學(xué)解決方案。目前有贊教育已支持普通視頻直播、教學(xué)三分屏直播，可實(shí)現(xiàn)師生實(shí)時(shí)互動(dòng)的多元課堂聯(lián)線直播。此外，有贊教育還為直播教學(xué)提供流量補(bǔ)貼，降低教培機(jī)構(gòu)直播成本。

（三）發(fā)布全新的學(xué)員運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。從招生、預(yù)約試聽(tīng)、轉(zhuǎn)化付費(fèi)，到簽到消課、課后點(diǎn)評(píng)互動(dòng)，都能全流程跟蹤學(xué)員的動(dòng)態(tài)。

（四）發(fā)布多重獎(jiǎng)勵(lì)的客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。提供豐富的玩法，激勵(lì)老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹?；诰€索不同的狀態(tài)，給介紹人提供不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。

（五）多校區(qū)加盟模式。針對(duì)加盟連鎖型的教育機(jī)構(gòu)推出連鎖的弱管控模式，總部可以設(shè)置每一個(gè)分校區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)限，來(lái)給到分校區(qū)更大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。

此外，有贊教育還針對(duì)其他各個(gè)場(chǎng)景做了大量的迭代，包括豐富學(xué)員在線學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，包括在線的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、完課率、學(xué)習(xí)次數(shù)等等，讓機(jī)構(gòu)對(duì)于每一個(gè)學(xué)員在線的學(xué)習(xí)動(dòng)作都可以了如指掌。

在互動(dòng)督學(xué)板塊，有贊教育重點(diǎn)迭代了考試、題庫(kù)練習(xí)系統(tǒng)，教育機(jī)構(gòu)可以很方便地在線開(kāi)展考試和測(cè)評(píng)，也可以很方便地批改并公布成績(jī)。

這些教育機(jī)構(gòu)做得很不錯(cuò)：

1. 巨人教育：拼團(tuán) + 打卡組合玩法，售出 2000+ 訂單

巨人教育通過(guò)一場(chǎng)學(xué)員老帶新的拼團(tuán)活動(dòng)，把所有的潛在學(xué)員引導(dǎo)至微信群，沉淀私域流量，一次活動(dòng)帶來(lái)超 2000 個(gè)訂單。另外，通過(guò)在線打卡、錄播課程等方式來(lái)做社群運(yùn)營(yíng)，提升學(xué)員黏性，為后續(xù)做正式課的轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

2. 菲動(dòng)武道體能：學(xué)員權(quán)益卡+線上錄播課，引流 5000+ 新線索

菲動(dòng)武道是一家做線下體能（包括空手道、跆拳道等）教學(xué)內(nèi)容的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們?cè)谝咔槠陂g通過(guò)錄制線上的配套教學(xué)視頻，結(jié)合發(fā)放學(xué)員權(quán)益卡（老學(xué)員可以用權(quán)益卡分享獲得獎(jiǎng)勵(lì)，帶來(lái)更多潛在學(xué)員），一次活動(dòng)帶來(lái)超過(guò) 5000 條精準(zhǔn)線索。

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