小眾行業(yè)如何借私域爆發(fā)？中國(guó)第一義乳品牌「雪倫」是這么做的！
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在中國(guó)，每隔兩分鐘就會(huì)新增一位乳腺癌患者，每年約有 30 萬乳腺癌患者接受乳房全切除手術(shù)。
對(duì)于這些患者而言，切除乳房失去的不僅是身體的一部分，更會(huì)產(chǎn)生一種女性身份被剝奪的心理。
義乳的出現(xiàn)，成為了她們重塑體態(tài)、重拾信心的理想選擇。術(shù)后傷口愈合后及時(shí)佩戴義乳可以很好地預(yù)防因乳房切除后身體失衡引起的高低肩、脊柱側(cè)彎，同時(shí)能夠?qū)πg(shù)后薄弱的胸壁形成強(qiáng)有力的保護(hù)。
義乳
上海雪倫醫(yī)藥科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱「雪倫」）就是國(guó)內(nèi)最早提供義乳產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)，甚至「義乳」一詞也由雪倫創(chuàng)始人而起。
從最初「吃螃蟹」的人，到如今穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)義乳市場(chǎng)第一寶座，雪倫能在這個(gè)小眾行業(yè)里殺出重圍，離不開其商業(yè)嗅覺和對(duì)私域渠道的打造。
#線上化可以很簡(jiǎn)單
2020年，突如其來的疫情給了幾乎所有行業(yè)一拳重?fù)?，雪倫的線下業(yè)務(wù)也受到較大沖擊。
線下體驗(yàn)中心無法正常營(yíng)業(yè)，線下的銷售人員無法為用戶提供服務(wù)。這就需要快速的將業(yè)務(wù)搬到線上，然而在線上經(jīng)營(yíng)方面，雪倫缺少成熟的系統(tǒng)和方法論支撐，另一方面雪倫員工及客戶的平均年齡有40+，對(duì)于線上營(yíng)銷工具的適應(yīng)性較差，一定是要簡(jiǎn)單、實(shí)用的工具才能讓他們快速的接受。
經(jīng)過多方對(duì)比之后，雪倫選擇與有贊合作轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。2020年3月，雪倫嚴(yán)選有贊商城正式上線，雪倫把義乳、文胸等所有商品通過有贊微商城搬到了線上。
同時(shí)，借助有贊的「分銷員」功能，將所有直營(yíng)銷售人員、經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)成為線上分銷員。在日常的運(yùn)營(yíng)上，通過有贊豐富的產(chǎn)品工具，雪倫嘗試了秒殺、拼團(tuán)以及新客大禮包等一系列線上營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)充新用戶，激活老用戶。
短短2個(gè)月，雪倫就激活了10萬+會(huì)員、200+分銷員，也大大提升了文胸、義乳等各種商品的周轉(zhuǎn)率。嘗到甜頭的雪倫，更加堅(jiān)定了發(fā)力私域的決心。
#巧借「搶購(gòu)」獲增量
2021年是雪倫成立三十周年。為此雪倫上線了價(jià)值6880元的全新義乳類產(chǎn)品「T plus義乳」，并針對(duì)該款產(chǎn)品策劃了一場(chǎng)「30周年禮盒裝新品義乳限量100個(gè)限時(shí)搶購(gòu)」活動(dòng)。
搶購(gòu)活動(dòng)時(shí)間定于10月21號(hào)10點(diǎn)21分，各渠道銷售人員都參加分銷，員工和客戶都可以搶購(gòu)，所有人在搶購(gòu)時(shí)，無需考慮尺碼可以先搶數(shù)量。
正式活動(dòng)前，雪倫通過有贊微商城進(jìn)行預(yù)熱，并將預(yù)熱信息轉(zhuǎn)發(fā)至患者群。「其實(shí)我們當(dāng)時(shí)會(huì)有一些擔(dān)心，大家是否會(huì)線上搶購(gòu)，流程是否能順利完成。」，雪倫嚴(yán)選新零售負(fù)責(zé)人熊詩(shī)雨回憶當(dāng)時(shí)的情景說道。
最終在有贊搶購(gòu)工具的協(xié)助下，整場(chǎng)活動(dòng)僅3分鐘便零成本完成了100套新品義乳的搶購(gòu)。更重要的是在成立三十周年這個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，完成了一場(chǎng)成功的營(yíng)銷，將很多未成功搶購(gòu)的用戶轉(zhuǎn)化為潛在客戶。
#將收銀和會(huì)員數(shù)字化
2年的探索讓雪倫的新零售業(yè)務(wù)通過私域逐步走向正規(guī)，但需要打通的關(guān)卡還有很多。
以收銀及會(huì)員為例，存在著三個(gè)明顯痛點(diǎn)：自收銀導(dǎo)致公司監(jiān)管滯后；后臺(tái)數(shù)據(jù)分析費(fèi)時(shí)費(fèi)力；會(huì)員系統(tǒng)不夠智能化（缺乏全域會(huì)員系統(tǒng)，各渠道會(huì)員分散運(yùn)營(yíng)等）。
2022年3月開始，雪倫將所有線下系統(tǒng)切換為有贊連鎖的收銀系統(tǒng)和會(huì)員系統(tǒng)，完成了30個(gè)直營(yíng)門店的轉(zhuǎn)移店鋪設(shè)置，并且規(guī)劃門店系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容，培訓(xùn)所有銷售人員系統(tǒng)下單，同時(shí)對(duì)新老會(huì)員體系服務(wù)政策進(jìn)行升級(jí)。
在熊詩(shī)雨的印象中，那段時(shí)間的生活關(guān)鍵詞就是「有贊收銀系統(tǒng)/會(huì)員系統(tǒng)」，好在幾個(gè)月的忙碌沒有白費(fèi)，使用有贊連鎖系統(tǒng)后，雪倫的收銀、營(yíng)銷、管理等各方面都有了明顯優(yōu)化。
以「收銀」為例，以前店鋪?zhàn)龃黉N活動(dòng)時(shí)需要銷售人工為客戶計(jì)算價(jià)格，效率低且容易出錯(cuò)，如今有贊收銀系統(tǒng)不但可以自動(dòng)計(jì)價(jià)，還能與銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，不僅準(zhǔn)確高效，還能減少管理上的成本。又比如在盤貨方面，雪倫每個(gè)月都會(huì)對(duì)成千上萬件貨物進(jìn)行盤點(diǎn)，以前要完成這一工作需兩三天時(shí)間，現(xiàn)在有贊系統(tǒng)能支持多人分區(qū)域盤點(diǎn)，半天就可完成。
說到新一年規(guī)劃，熊詩(shī)雨表示，公司將重點(diǎn)啟用有贊企微助手、導(dǎo)購(gòu)助手、CRM系統(tǒng)，以解決目前面臨的個(gè)人微信管理客戶不夠智能化、銷售人員賦能手段匱乏、客戶跟進(jìn)系統(tǒng)不夠?qū)I(yè)等問題。
「成為乳腺癌患者的朋友」是雪倫的經(jīng)營(yíng)理念，「雪倫關(guān)愛，始終如一」這也是他們一直以來的努力方向，而有贊在做的，便是幫助它離這個(gè)目標(biāo)近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)。
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