賣產(chǎn)品往往需要抓住消費(fèi)者的喜好，因此，越是有亮點(diǎn)的越能成為爆品。

那產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)，或者亮點(diǎn)不明顯的商家怎么辦？

干坐著當(dāng)然不是辦法，「天地精華」想到一個(gè)「廣撒網(wǎng)、慢撈魚」的法子，在賣水這樣一件平平無奇的事上翻出了新花樣。

不少人第一次聽到「天地精華」，是在 2016 年  11.11 的水飲類目銷量戰(zhàn)報(bào)上。自那時(shí)起，它連續(xù) 4 年拔得頭籌，而這距離團(tuán)隊(duì)正式把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，過去才短短 2 年。

如今，「天地精華」的產(chǎn)品銷售覆蓋全國(guó) 20 多個(gè)省份，成功躋身為互聯(lián)網(wǎng)礦泉水知名品牌，被譽(yù)為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬。

△ 品牌產(chǎn)品詳情

迅速崛起的奇跡，引來了一大批人的眼紅。正所謂「外行看熱鬧，內(nèi)行看門道」，懂行的商家自然心知肚明：賣水其實(shí)并不容易。

相比以往傳統(tǒng)礦泉水品牌面向超市、便利店等隨機(jī)分布的消費(fèi)者，「天地精華」的定位更精準(zhǔn)，主要針對(duì)年輕白領(lǐng)、家庭和企業(yè)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。

入駐電商平臺(tái)后，團(tuán)隊(duì)花費(fèi)大量時(shí)間和精力在移動(dòng)端廣告上，相關(guān)投入占據(jù)了品牌大部分的營(yíng)銷預(yù)算。

所幸的是，有付出就有回報(bào)，店鋪業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，全國(guó)各地的代理商紛紛主動(dòng)要求加盟，品牌順利完成了從線上到線下的華麗反攻。

電商平臺(tái)的成功，非但沒有讓團(tuán)隊(duì)沾沾自喜，反而讓他們發(fā)現(xiàn)了當(dāng)中存在的局限性：大促雖然為店鋪帶來了海量的客流，可沒過多久就會(huì)有不少人不再?gòu)?fù)購(gòu)，甚至流失。

如何才能積累屬于品牌自身的核心客戶呢？他們開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交電商，通過有贊在微信里開店改變困局，并且制定了三種不同節(jié)奏的活動(dòng)類型：

△ 秒殺和拼團(tuán)活動(dòng)詳情

日?；顒?dòng)只能穩(wěn)定客流，想要業(yè)績(jī)有更大突破，團(tuán)隊(duì)采用的是更高效率的辦法：打電話。

打電話這招有利有弊：用好了，以往在電商平臺(tái)上積累的老客資源都能被充分挖掘出來；用差了，會(huì)影響客戶關(guān)系和品牌美譽(yù)度。

因此，今年 3 月，「天地精華」組建了電銷團(tuán)隊(duì)，開始「廣撒網(wǎng)、慢撈魚」：

團(tuán)隊(duì)還總結(jié)了 8 個(gè)小技巧趨利避害：

僅僅一個(gè)月，電話溝通的效果就顯現(xiàn)了出來，原本 7000 人的老客社群迅速擴(kuò)張到接近 20000 人，店鋪業(yè)績(jī)足足翻了近 5 倍。

△ 店鋪老客群詳情

把客流從平臺(tái)上引出來只是起點(diǎn)，「天地精華」在后面還安排了重頭戲：場(chǎng)景化分銷，主要圍繞「需求+激勵(lì)+促單」這 3 個(gè)場(chǎng)景來開展業(yè)務(wù)。

① 針對(duì)年輕白領(lǐng)、家庭和企業(yè)這些主打客群，規(guī)劃了單身貴族、二人世界、三口之家、五口之家和企業(yè)套餐等多種套餐。

② 與電商平臺(tái)不同，新增了產(chǎn)品：智能飲水機(jī)，一方面是為了更好地滿足多口之家、企業(yè)的飲水需求，另一方面也是出于微信場(chǎng)景這類產(chǎn)品更容易分銷推廣的考慮，從而提高客單價(jià)。

△ 店鋪套餐詳情

① 開通銷售員?功能，為內(nèi)部人員統(tǒng)一設(shè)置傭金比例，同時(shí)主管可享受連帶提成，團(tuán)隊(duì)積極性更高。

② 為日冠軍、周冠軍等發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)成交大筆訂單的優(yōu)異個(gè)人、團(tuán)隊(duì)，會(huì)特別制作海報(bào)表彰、宣傳。

③ 為銷售員提供兩套分別價(jià)值 99 元的專屬優(yōu)惠券，讓新客在加微信、加社群時(shí)更主動(dòng)。

① 買套餐即送會(huì)員權(quán)益，如：總價(jià)值 1200 元的優(yōu)惠券，分成多張 50/100 元的無門檻券進(jìn)行發(fā)放，方便客戶自由組合，購(gòu)買低客單產(chǎn)品。

② 將各種套餐分別與月度、年度的水卡相關(guān)聯(lián)，讓每個(gè)客戶都能找到適合自己的優(yōu)惠款式。

③ 對(duì)于高客單的飲水機(jī)，通過與意向客戶簽訂 1 個(gè)月的體驗(yàn)協(xié)議，把機(jī)器和免費(fèi)套餐送上門。客戶體驗(yàn)后，直接訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到 90%。

△ 店鋪會(huì)員活動(dòng)詳情

短短 2 個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，店鋪客單價(jià)就已經(jīng)提高到 200 多元，復(fù)購(gòu)率接近 80%。

其實(shí)，「天地精華」的成功并不是偶然，打電話把電商平臺(tái)的老客高效率地拉到微信里來，有了優(yōu)質(zhì)的群活動(dòng)和會(huì)員福利，一次性消費(fèi)的客戶才會(huì)越來越少。

之后，全面考慮網(wǎng)店、銷售員、客戶三個(gè)不同場(chǎng)景，靠細(xì)致化分銷提客單、增復(fù)購(gòu)，使得店鋪更上一層樓。

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