仟吉是武漢本土一家烘焙連鎖品牌，在全國擁有400多家門店。過去數(shù)月，受疫情影響，以線下為核心收入來源的仟吉在武漢的180多家門店停業(yè)，無法正常營業(yè)，得損失慘重。

慶幸的是，在疫情前仟吉已開啟了線上布局，開通了天貓、京東、有贊、美團(tuán)等渠道的店鋪，線下門店歇業(yè)后，仟吉團(tuán)隊(duì)迅速將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到線上，有贊店鋪成為經(jīng)營主力?；谖錆h總部的冷鏈物流及中央工廠優(yōu)勢(shì)，仟吉上架了面包、蛋糕、米面油等低價(jià)、高頻的生活用品，在當(dāng)?shù)赝ㄟ^社區(qū)團(tuán)購激活門店運(yùn)營，不到一個(gè)月，其有贊店鋪的日均銷售額突破100萬。

地處國內(nèi)疫情的重災(zāi)區(qū)，武漢的商家給有贊COO浣昉留下了深刻的印象，“（他們）面臨的壓力最大，但一直在積極做各種嘗試?！?/p>

其實(shí)，不僅是在武漢，國內(nèi)大部分商家都采取了與仟吉相似的“自救”措施，紛紛做起小程序電商、社交團(tuán)購、直播等，集體向線上突圍。

這也在客觀上凸顯了SaaS服務(wù)的價(jià)值，使得有贊這類提供零售科技SaaS服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)量激增。有贊的2020年第一季度財(cái)報(bào)顯示，其存量付費(fèi)商家數(shù)量為91209家，同比增長(zhǎng)48%，三個(gè)月內(nèi)新增13987家付費(fèi)商家，商家的GMV同比增長(zhǎng)119%達(dá)208億元。

疫情催熱SaaS行業(yè)

由于部分商家春節(jié)期間仍在營業(yè)，有贊團(tuán)隊(duì)在大年初三已經(jīng)復(fù)工，隨著線下零售跌入谷底，包括很多大品牌在內(nèi)的商家找到有贊，希望能盡快將生意轉(zhuǎn)移到線上。

有贊最初從幫助用戶搭建微信商城起步，逐漸成為全渠道新零售提供商，涉及微信商城、教育、零售、美業(yè)、餐飲等多條業(yè)務(wù)線。有贊的服務(wù)商家中70%擁有線下門店，疫情使得線下零售停擺，商家的經(jīng)營壓力也迅速傳導(dǎo)至有贊身上。

“門店停業(yè)、客流減少，收入暴跌，租金、人力、庫存等方面的成本卻有增無減，因此，實(shí)體零售商家轉(zhuǎn)型線上的需求表現(xiàn)得非常迫切?！变綍P告訴《21CBR》記者。

自1月31日開始，有贊陸續(xù)發(fā)布了16條舉措，比如“不出門經(jīng)營解決方案”“連鎖門店快速轉(zhuǎn)型線上解決方案”“直播電商解決方案”等，幫助傳統(tǒng)商家做更多線上化的嘗試。

浣昉說，過去幾個(gè)月，包括安踏、Teenie Weenie、泡泡瑪特、雅戈?duì)枴XG、紅蜻蜓等在內(nèi)的品牌都加強(qiáng)了與有贊的合作。

浣昉表示，一些通過線下導(dǎo)購的分享裂變或者直播場(chǎng)景，增長(zhǎng)比較明顯。

以服裝品牌Teenie Weenie為例，疫情爆發(fā)后，其國內(nèi)1300多家門店中超90%停業(yè)，現(xiàn)金流非常緊張。Teenie Weenie方面告訴《21CBR》記者，基于以往客戶管理系統(tǒng)、微信社群維護(hù)的顧客資源，Teenie Weenie借助有贊迅速上線微信小程序，動(dòng)員包括門店導(dǎo)購和公司普通員工在內(nèi)的7000名員工成為“分銷員”，推出促銷活動(dòng)，配合優(yōu)惠、折扣券等營銷工具，兩天銷售了近千萬元。

加碼直播電商

在全民直播的當(dāng)下，有贊也在積極布局直播電商的風(fēng)口。早在2018年，有贊便與快手達(dá)成合作，2019年上半年，有贊商家來自快手的交易額已達(dá)10億元。

目前，有贊已陸續(xù)打通與映客、陌陌、酷狗、愛逛等多個(gè)大型直播流量平臺(tái)，幫助商家在這些平臺(tái)獲客，借助旗下的分傭推廣平臺(tái)“有贊客”，有贊在嘗試撮合主播和商家。

疫情期間，借助微信生態(tài)中積累的私域流量，商家嘗到了直播帶貨的甜頭。2月，TCL在愛逛直播上單場(chǎng)銷售近千萬元；3月，雅戈?duì)柕囊粓?chǎng)直播帶動(dòng)銷售近600萬元。

“微信直播的特點(diǎn)是用戶基數(shù)最大，推廣更便捷，不用切換App?！变綍P說，相比之下，快手有非常鮮明的“老鐵”特色和電商生態(tài)，粉絲粘性高，而陌陌、虎牙、酷狗等平臺(tái)的直播更偏娛樂化，比如虎牙主打游戲直播，帶貨方向集中在游戲周邊、零食等。

快手和微信是有贊布局直播電商的重點(diǎn)。光大證券預(yù)計(jì)，2019年快手電商GMV規(guī)模達(dá)到100億，有贊占據(jù)其中50%以上的份額。

在微信生態(tài)內(nèi)，有贊為商家提供了“愛逛直播+小程序直播組件”兩種解決方案。因業(yè)務(wù)發(fā)展得較晚，微信在直播方面的流量遠(yuǎn)不如抖音和快手，目前愛逛上的品牌商家為2萬家，但鑒于微信生態(tài)的龐大流量池，有贊對(duì)微信直播也寄予厚望。

今年5月，有贊認(rèn)購直播電商愛逛網(wǎng)絡(luò)母公司10%股權(quán)，經(jīng)股權(quán)穿透后，有贊創(chuàng)始人白鴉間接控股愛逛。此次投資前，愛逛是有贊云平臺(tái)上的第三方開發(fā)者，從合作到入股，足以表明有贊深耕微信直播的決心。

浣昉對(duì)直播電商的判斷是，“直播是一個(gè)確定能夠影響長(zhǎng)遠(yuǎn)和覆蓋面非常大的浪潮，并不只是一個(gè)短期的現(xiàn)象。”

從白鴉親自下場(chǎng)帶貨也能看出有贊對(duì)快手和微信直播的重視。5月17日，白鴉與快手主播二驢平榮夫婦在杭州棲悅城西溪奧特萊斯直播，最終引導(dǎo)超過3000萬元的成交額。第二天，白鴉又帶著品牌商在愛逛平臺(tái)進(jìn)行了一場(chǎng)直播，現(xiàn)場(chǎng)與8個(gè)品牌達(dá)成超過億元的合作協(xié)議。

抓住直播電商的紅利，將給有贊的業(yè)績(jī)帶來新轉(zhuǎn)機(jī)。

目前有贊仍處于虧損狀態(tài)。財(cái)報(bào)顯示，2020年第一季度有贊的營收同比增長(zhǎng)48.9%達(dá)3.73億元，SaaS及延伸服務(wù)收益同比增長(zhǎng)78.3%到2.65億元，交易費(fèi)收入為9784.8萬元，同比增長(zhǎng)25.7%，股東應(yīng)占虧損為0.75億元，同比收窄近25%。

有贊的連年虧損與SaaS行業(yè)的盈利模式相關(guān)。SaaS企業(yè)在前期持續(xù)投入項(xiàng)目研發(fā)，而收入主要依賴商家對(duì)軟件工具的付費(fèi)，盈利水平受制于付費(fèi)客戶規(guī)模和行業(yè)成熟度，回報(bào)周期相對(duì)長(zhǎng)。而自2016年有贊對(duì)主要產(chǎn)品微商城由免費(fèi)改為收費(fèi)，也在一定程度上影響了用戶留存與變現(xiàn)。根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，有贊2019年的付費(fèi)商家流失了3.1萬多家。

目前，有贊的收入構(gòu)成中97%來自SaaS及延伸服務(wù)收益、交易費(fèi)，相比之下，行業(yè)另一玩家微盟已通過“SaaS產(chǎn)品+廣告營銷”的模式實(shí)現(xiàn)盈利，2019年其凈利潤達(dá)3.31億元。這兩年，微盟同樣加碼直播電商，包括啟動(dòng)直播扶持計(jì)劃，與快手合作等。

浣昉認(rèn)為，疫情爆發(fā)讓商家對(duì)SaaS服務(wù)的需求增大，“客戶越來越重視我們的數(shù)字化解決方案，以及他們的經(jīng)營系統(tǒng)，很多企業(yè)嘗試自己做或者找第三方的專業(yè)服務(wù)商，我覺得這是一個(gè)過程。”

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