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轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，是很多自媒體選擇的變現(xiàn)之路，效果卻有好有壞。

但是，「美好活法」的有贊商城從今年 5 月正式運(yùn)營(yíng)，靠著每天觸達(dá)幾百個(gè)精準(zhǔn)粉絲，完成了很多大號(hào)都做不到的「奇跡」，實(shí)現(xiàn)了每月數(shù)百萬(wàn)的高額業(yè)績(jī)！

「美好活法」是美好集團(tuán)旗下致力于健康生活方式的平臺(tái)。美好集團(tuán)于 2018 年 12 月正式成立，如今估值已達(dá) 4 個(gè)億。

團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，擁有了數(shù)萬(wàn)粉絲的公眾號(hào)，但活躍度并不高。

△ 「美好活法」線(xiàn)上商城

之后反復(fù)鉆研有贊功能，發(fā)現(xiàn)了人群運(yùn)營(yíng)1玩法的好處：

1.  解決了商家難以辨別各類(lèi)型粉絲的痛點(diǎn)，系統(tǒng)自動(dòng)篩選，不必再挨個(gè)手動(dòng)打標(biāo)簽；

2. 一天內(nèi)可制定多個(gè)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，不占用微信消息，自動(dòng)下發(fā)圖文，輕松、精準(zhǔn)觸達(dá)粉絲；

3. 長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)后，粉絲會(huì)與商城產(chǎn)生良性互動(dòng)，對(duì)提高新客購(gòu)買(mǎi)和老客留存都有很大幫助。

△ 使用路徑：客戶(hù)-客戶(hù)運(yùn)營(yíng)-人群運(yùn)營(yíng)

于是，團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持每天有計(jì)劃、有針對(duì)性地觸達(dá)小批量的精準(zhǔn)粉絲：

1. 對(duì)象：未消費(fèi)過(guò)的新粉絲

觸達(dá)頻次：10 天 1 次

使用路徑：人群運(yùn)營(yíng)—未消費(fèi)新增客戶(hù)

由往期數(shù)據(jù)可知，新粉絲的普遍客單價(jià)為 25 元左右。于是，對(duì)于近期瀏覽過(guò)公眾號(hào)推文，但未下單的新粉絲，派發(fā)無(wú)門(mén)檻或消費(fèi)滿(mǎn) 25 元減少量金額的優(yōu)惠券，利于促進(jìn)他們首次下單。

△ 商城派發(fā)的優(yōu)惠券

2. 對(duì)象：長(zhǎng)期關(guān)注公眾號(hào)的粉絲

觸達(dá)頻次：每周 1~2 次

使用路徑：人群運(yùn)營(yíng)—互動(dòng)粉絲轉(zhuǎn)化

針對(duì)與公眾號(hào)有過(guò)互動(dòng)，但未下單的粉絲，在每周文章發(fā)布后的 36 小時(shí)內(nèi)推送。

這些粉絲大都為高粘性的老客，對(duì)商城產(chǎn)品價(jià)格、往期活動(dòng)比較了解，推送時(shí)盡可能選擇多款熱銷(xiāo)產(chǎn)品集合在一起的活動(dòng)圖文，讓他們有更多的挑選空間。

另外，交替推送以食譜為主體內(nèi)容的店鋪筆記，弱化活動(dòng)造成的營(yíng)銷(xiāo)感，還可滿(mǎn)足粉絲烹飪等需求，增加訪(fǎng)問(wèn)頻次，間接帶動(dòng)訂單量提升。

如：12 月 9 日~14 日，推送有機(jī)蘋(píng)果 19.9 元/2 斤活動(dòng)，通知了 700 人，付款人數(shù)達(dá)到 200 多，帶來(lái)了近 7 萬(wàn)業(yè)績(jī)。

△ 針對(duì)長(zhǎng)期關(guān)注粉絲推送的活動(dòng)效果

3. 對(duì)象：自定義人群

觸達(dá)頻次：2~3 天 1 次

使用路徑：人群運(yùn)營(yíng)—興趣人群轉(zhuǎn)化

對(duì)于「美好活法」商城來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)果蔬生鮮類(lèi)產(chǎn)品的粉絲最多，摸清楚他們的消費(fèi)周期后，設(shè)置相應(yīng)的推送時(shí)間，一般設(shè)置在接近下班時(shí)間的 18 時(shí)。

而且，對(duì)這類(lèi)粉絲來(lái)說(shuō)，可以不時(shí)推薦跨品類(lèi)的其他爆款產(chǎn)品。同一客戶(hù)在商城購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品種類(lèi)越多，留存率越高。

如：11 月 29 日推送了 3 人拼團(tuán)可享受 9.9 元/2 斤的冬桃限時(shí)活動(dòng)，達(dá)成了 1 萬(wàn)多銷(xiāo)售額。

△ 針對(duì)喜歡生鮮類(lèi)粉絲推送的活動(dòng)效果

4. 對(duì)象：沉睡的優(yōu)質(zhì)粉絲

觸達(dá)頻次：1~2 個(gè)月 1 次

使用路徑：人群運(yùn)營(yíng)—互動(dòng)粉絲轉(zhuǎn)化

一般來(lái)說(shuō)，粉絲超過(guò) 3 個(gè)月沒(méi)有在商城消費(fèi)，后續(xù)很難再召回。因此，針對(duì)今年內(nèi)有消費(fèi)，但當(dāng)月或上個(gè)月無(wú)消費(fèi)的粉絲，發(fā)放折扣力度較大的優(yōu)惠活動(dòng)，可以有效避免高質(zhì)量客戶(hù)的流失。

5. 對(duì)象：只消費(fèi)過(guò)一次的粉絲

觸達(dá)頻次：1~2 個(gè)月 1 次

使用路徑：人群運(yùn)營(yíng)—互動(dòng)粉絲轉(zhuǎn)化

這類(lèi)粉絲一般消費(fèi)需求較低，頻次少，需要及時(shí)加以刺激和引導(dǎo)，如：發(fā)放無(wú)門(mén)檻的 10 元優(yōu)惠券，促進(jìn)其再次下單；或推薦客單價(jià)低的多款商品，嘗試將他們轉(zhuǎn)化為底層客戶(hù)。

△ 商城近期的大力度優(yōu)惠活動(dòng)

據(jù)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人透露，「美好活法」每天至少有 2~3 個(gè)人群運(yùn)營(yíng)活動(dòng)在同時(shí)進(jìn)行。他們通過(guò)設(shè)置多個(gè)小型的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，在中午、晚上等多個(gè)時(shí)間發(fā)放，通過(guò)分流推送的方法，減少頻繁覆蓋大范圍粉絲的可能性，避免影響他們的體驗(yàn)。

因此，因此，作為一個(gè)全新公眾號(hào)，平均每天觸達(dá)的粉絲雖然只有數(shù)百人，但通知付款的轉(zhuǎn)化率往往能達(dá)到 20%，甚至更高，每月業(yè)績(jī)很快穩(wěn)定在了數(shù)百萬(wàn)左右。

在公眾號(hào)之外，「美好活法」的社群業(yè)務(wù)也開(kāi)展得很是順利，他們通過(guò)粉絲與導(dǎo)師、粉絲與粉絲對(duì)課程內(nèi)容、生活理念的交流，把近 5000 人沉淀在多個(gè)微信群里。

同時(shí)，團(tuán)隊(duì)開(kāi)通了銷(xiāo)售員2功能，讓團(tuán)隊(duì)成員和高質(zhì)量的老客一起分銷(xiāo)課程和商品，進(jìn)一步提升商城業(yè)績(jī)。

△ 社群內(nèi)的曬單抽獎(jiǎng)活動(dòng)

在大促期間，團(tuán)隊(duì)還會(huì)使用多樣化的玩法，充分活躍客戶(hù)：

1. 訂單返現(xiàn)3，增加訂單量：

每人首筆訂單成功支付后，可享受隨機(jī)返現(xiàn)，通過(guò)訂單不限金額降低參與門(mén)檻，以及總共 1111 筆訂單可返現(xiàn)，刺激客戶(hù)下單。

2. 團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)?，提高客單價(jià)：

對(duì)于單價(jià)高的商品，利用團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)，調(diào)動(dòng)足夠多的有需求的客戶(hù)一起購(gòu)買(mǎi)。如：原價(jià) 2980 元的富氫水杯，10 人成團(tuán)僅需 880 元?；顒?dòng)發(fā)布后，客戶(hù)就開(kāi)始大量轉(zhuǎn)發(fā)，訂單量實(shí)現(xiàn)暴漲。

另外，團(tuán)隊(duì)還開(kāi)展了 1 元抽 11111 元豪禮、準(zhǔn)點(diǎn)購(gòu)物贏(yíng)免單，以及借助愛(ài)逛小程序做直播等，炒熱大促氛圍，短短 12 天的業(yè)績(jī)達(dá)到了 96 萬(wàn)。

△ 商城的大促頁(yè)面

「美好活法」的目標(biāo)人群是有一定經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)身心健康與生活品質(zhì)有追求，有意愿在個(gè)人興趣愛(ài)好上投入高額消費(fèi)的青中年女性。

為了更好地吸引這類(lèi)人群關(guān)注，團(tuán)隊(duì)不斷尋找海內(nèi)外的優(yōu)質(zhì)導(dǎo)師，打造了一系列包含輕蔬、瘦身、瑜伽、中醫(yī)等內(nèi)容的精品課程，還利用有贊知識(shí)付費(fèi)工具在線(xiàn)上售賣(mài)課程，通過(guò) 9.9 元/堂的優(yōu)惠價(jià)格，引導(dǎo)粉絲試聽(tīng)，并把優(yōu)質(zhì)課程打包，讓認(rèn)可課程內(nèi)容的粉絲可以享受更大程度的折扣。

△ 導(dǎo)師的相關(guān)課程

之后，團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)人氣導(dǎo)師進(jìn)行宣傳，從導(dǎo)師經(jīng)歷、課程理念、內(nèi)容介紹到老客評(píng)價(jià)等，打造立體化的專(zhuān)業(yè)形象和品牌口碑，從而使得粉絲的信任感大大加強(qiáng)。

△ 人氣導(dǎo)師彤彤和胡刪的介紹

另外，為了在多渠道獲取粉絲關(guān)注，團(tuán)隊(duì)還用了 3 個(gè)辦法進(jìn)行拉新：

① 通過(guò)「線(xiàn)上海報(bào)+快遞外包裝」，在多渠道傳播公眾號(hào)二維碼，以進(jìn)店有禮的新人券和領(lǐng)取門(mén)檻較低的贈(zèng)品引導(dǎo)新客關(guān)注，后續(xù)再使用微信客服消息進(jìn)行二次推薦，讓新客慢慢留存下來(lái)。

② 利用任務(wù)寶功能，傳播店鋪的課程視頻、直播等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，吸引流量關(guān)注后，依靠相應(yīng)的限時(shí)折扣，提高新客的下單意愿。

③ 推廣果蔬生鮮類(lèi)商品。本身這類(lèi)商品客單價(jià)較低、消費(fèi)頻次高，而且可與多個(gè)導(dǎo)師的課程內(nèi)容相結(jié)合，更容易讓新客多次下單，加快轉(zhuǎn)化為老客。

△ 朋友圈的線(xiàn)上海報(bào)

很多商家都認(rèn)為，人群運(yùn)營(yíng)是那些大號(hào)才能做的事，其實(shí)不然。總結(jié)「美好活法」的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：粉絲不在于多，關(guān)鍵的是活躍度。

正如運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人所說(shuō)，「百萬(wàn)業(yè)績(jī)看起很難，但每天精準(zhǔn)維護(hù)好幾百人也夠了，水滴石穿就是這個(gè)道理。我們做的是長(zhǎng)期的活，只要找對(duì)方法，不急不躁，堅(jiān)持和粉絲互動(dòng)，他們就會(huì)慢慢地活起來(lái)?！?/span>

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