門(mén)店流量減少這個(gè)問(wèn)題，隨著線(xiàn)下客群消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，越來(lái)越成為商家突破業(yè)績(jī)瓶頸的一大障礙。

在沒(méi)有籌建微信商城前，位于新疆的餐飲連鎖品牌「喜歡餐飲」也曾為此苦惱過(guò)。但在使用有贊后，他們慢慢摸索出了適合自己的營(yíng)銷(xiāo)玩法，最近還靠秒殺完成了單天 30 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

「喜歡餐飲」自 2006 年入局餐飲行業(yè)，在克拉瑪依做火鍋店起家，如今旗下直營(yíng)的 9 家門(mén)店遍布新疆多個(gè)城市，包括了中餐、火鍋、新疆菜、東北菜 4 大品類(lèi)。

隨著品牌影響力的提升，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始嘗試加盟模式，早在 2015 年時(shí)就有 20 多家加盟分店。業(yè)務(wù)擴(kuò)大是好事，但當(dāng)中也有一些潛在難題需要解決：

于是，他們開(kāi)始使用有贊微商城，之后又利用小程序可收藏、推薦和反復(fù)打開(kāi)的特點(diǎn)，配合發(fā)放優(yōu)惠券等活動(dòng)，引導(dǎo)新老客戶(hù)進(jìn)行到店消費(fèi)。

「有贊對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，第一是方便，第二是穩(wěn)定，還記得最早的一次大型活動(dòng)，同一時(shí)間有近 3 萬(wàn)人進(jìn)店，活動(dòng)頁(yè)面、系統(tǒng)下單都沒(méi)因此出任何問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)之后用起來(lái)就非常放心?！惯\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人馬小亮回憶時(shí)如此說(shuō)。

既然引流到店是「喜歡餐飲」的核心需求，那么究竟要怎樣實(shí)現(xiàn)這一目的呢？

在門(mén)店堂食是餐飲的常態(tài)，每天多拉幾個(gè)客戶(hù)，長(zhǎng)期積累下來(lái)就成了高額業(yè)績(jī)。

借助電子卡券1功能，經(jīng)常性推出一些小面值的代金券?？蛻?hù)在線(xiàn)上領(lǐng)取，到店后可直接掃碼核銷(xiāo)，簡(jiǎn)單方便。

如：每隔一段時(shí)間發(fā)放 80 元買(mǎi) 100 元的代金券，近期到店人數(shù)會(huì)有明顯的小幅增加。

△ 線(xiàn)上商城詳情

門(mén)店客流少了不要緊，做外賣(mài)是條好出路。

① 團(tuán)隊(duì)開(kāi)通多網(wǎng)點(diǎn)功能，將每個(gè)分店都設(shè)為網(wǎng)點(diǎn)，利用上門(mén)自提，減少額外增加的人力、物料成本。

② 特別是疫情期間，團(tuán)隊(duì)加緊開(kāi)通了同城配送服務(wù)。在恢復(fù)外賣(mài)后，主打「無(wú)接觸配送」和「餐品安心卡」等概念，憑借多年口碑和老客的朋友圈宣傳，很快獲取到大批訂單，短短 7 小時(shí)就產(chǎn)生了 7 萬(wàn)銷(xiāo)售額。

外賣(mài)活動(dòng)推出僅 5 天，就為店鋪公眾號(hào)帶來(lái)了 3000 多個(gè)有效粉絲。

△ 店鋪外賣(mài)、配送詳情

① 每年固定在 3.8/11.11/12.12 這三個(gè)節(jié)點(diǎn)開(kāi)啟秒殺2活動(dòng)，打造出稀缺性和價(jià)值感。

② 每次活動(dòng)在 0 點(diǎn)開(kāi)啟，推出限量的超值價(jià)套餐，營(yíng)造出搶購(gòu)狂歡的氛圍。

③ 每次開(kāi)放多類(lèi)型套餐的同時(shí)，限定客戶(hù)必須到店使用，從而產(chǎn)生額外消費(fèi)，提升客單價(jià)。

△ 近期秒殺活動(dòng)

今年 3 月 8 日，團(tuán)隊(duì)就設(shè)置了 38 元、58 元兩種不同規(guī)格的烤鴨套餐，分別限量發(fā)放 2000 和 5000 份，搭配 6.8 折火鍋、39.9 元紅酒等大量?jī)?yōu)惠福利，最終在活動(dòng)當(dāng)天賣(mài)出了 30 萬(wàn)。

「不少商家都想做秒殺，但往往有顧慮：折扣不夠大客戶(hù)不來(lái)，折扣太大成本又過(guò)高，很難找到平衡點(diǎn)。」對(duì)于秒殺的利與弊，馬小亮分析時(shí)說(shuō)：

「6~9 月一般客流較少，對(duì)此，我們的辦法是：讓 3 月秒殺的商品在今年年末前都可以用。不少客戶(hù)就會(huì)不急著消費(fèi)，而是選擇在之后幾個(gè)月內(nèi)陸續(xù)到店，自然能為淡季引流?！?/span>

「喜歡餐飲」的秒殺活動(dòng)雖然拉新、促單效果非常好，但持續(xù)性推廣的話(huà)，既不利于把控成本，客戶(hù)也無(wú)法感知到特殊價(jià)值。

那么，有哪些玩法可以在日常活動(dòng)中長(zhǎng)期使用呢？

「喜歡餐飲」的門(mén)店不少位于三四線(xiàn)城市，員工也都是本地人，有很強(qiáng)的熟人圈子屬性。

借助這一優(yōu)勢(shì)，讓 500 名員工都成為店鋪的銷(xiāo)售員3。以自購(gòu)省錢(qián)、分享賺錢(qián)為利益點(diǎn)，拉動(dòng)老客也加入推廣團(tuán)隊(duì)，并在小區(qū)里招募團(tuán)長(zhǎng)做團(tuán)購(gòu)擴(kuò)大影響力。以下是團(tuán)隊(duì)的一些經(jīng)驗(yàn)分享：

△ 店鋪分銷(xiāo)詳情

如今，分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的營(yíng)收可以占到總業(yè)績(jī)的三分之一。

鼓勵(lì)每個(gè)門(mén)店都組建社群和店鋪微信號(hào)，不僅能與老客拉進(jìn)距離，不同門(mén)店做活動(dòng)時(shí)，還可以定向觸達(dá)最精準(zhǔn)的核心客群。

目前，團(tuán)隊(duì)每個(gè)門(mén)店大約有 2 個(gè)微信號(hào)，沉淀在朋友圈的老客在 8 萬(wàn)左右。

反復(fù)考量客戶(hù)線(xiàn)上下單、到店就餐等場(chǎng)景，不時(shí)在公眾號(hào)推出互動(dòng)活動(dòng)，或發(fā)放生日卡、感恩劵等福利，拉進(jìn)客戶(hù)與門(mén)店的距離。

如：為了保證客戶(hù)福利，將以往活動(dòng)的生日卡、感恩券等進(jìn)行延期，還開(kāi)展參與吃火鍋?zhàn)耘耐镀?，第一名贏 10000 元現(xiàn)金活動(dòng)。

△ 店鋪線(xiàn)下活動(dòng)和福利

對(duì)于客戶(hù)到店來(lái)說(shuō)，在快節(jié)奏的當(dāng)下，除了疫情還有更多的「攔路虎」出現(xiàn)。

商家在策劃相應(yīng)玩法時(shí)，要多往前看，規(guī)劃好活動(dòng)后一周兩周，甚至幾個(gè)月后的情況，才可能爭(zhēng)取在有節(jié)奏、控成本、高轉(zhuǎn)化等多方面都達(dá)到最優(yōu)局面。

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