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擁有 6000 名老客，絕大部分都是 25~40 歲的女性，復(fù)購(gòu)率卻高達(dá) 90%！

當(dāng)許多商家苦惱如何經(jīng)營(yíng)私域流量，搜尋各種方法時(shí)，主營(yíng)高端滋補(bǔ)品、手工制作食材等產(chǎn)品的「昀蓉時(shí)光」卻快人一步，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與貼心的服務(wù)體驗(yàn)，贏得了女性客群的青睞，成為她們眼里的「美食圣地」；還通過(guò)充分讓利和線(xiàn)下流量反哺線(xiàn)上，把單天業(yè)績(jī)提高到 100 萬(wàn)。

在 2014 年品牌成立之初，「昀蓉時(shí)光」創(chuàng)始人杜昀蓉便開(kāi)始了數(shù)十趟的食材源頭產(chǎn)地探索之旅，足跡遍布西藏、青海、云南、印尼和馬來(lái)西亞等地區(qū)。

這些品牌故事慢慢沉淀為一篇篇有感染力的公眾號(hào)文章，吸引了很多喜歡她、向往她生活方式的粉絲，尤其是熱愛(ài)生活、美食，又有養(yǎng)生需求的女性。

針對(duì)這一狀況，「昀蓉時(shí)光」開(kāi)始以女性客戶(hù)作為核心服務(wù)和維護(hù)對(duì)象。而且團(tuán)隊(duì)還發(fā)現(xiàn)她們大都是職業(yè)女性，受過(guò)良好教育；購(gòu)物時(shí)不盲目從眾，有自己獨(dú)特的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；雖然消費(fèi)力強(qiáng)，但比較繁忙，下單決策時(shí)間短，所以需要高效、精準(zhǔn)地觸達(dá)她們。

于是，推出了「昀蓉食譜」版塊，讓她們?cè)谌粘Ｏ聫N、提升廚藝時(shí)，能快速找到滿(mǎn)意的食譜和教學(xué)知識(shí)。

其次，挑選最受歡迎的爆品，制作 TOP10 排名，

把高性?xún)r(jià)比的吃食、好物及時(shí)整理分類(lèi)并推薦給粉絲，讓有需求的客人方便自己查找和直接購(gòu)買(mǎi)。

△ 「昀蓉食譜」和新品預(yù)售

另外，每個(gè)新品都會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間去研究，打造出有特色的食材口味、功效亮點(diǎn)；另外，保證每月 1~2 次的上新，并將新品預(yù)售和優(yōu)惠活動(dòng)在店鋪首頁(yè)置頂，長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，粉絲熟悉了上新節(jié)奏，能更快捷地找到新品并購(gòu)買(mǎi)。

△ 上新相關(guān)推文和優(yōu)惠活動(dòng)

而且，創(chuàng)始人杜昀蓉還會(huì)不間斷將自己健康的生活狀態(tài)分享給粉絲，比如：工作、健身、瑜伽和烹飪等，獲得了更多女性的共鳴，無(wú)形中為品牌傳播和客戶(hù)粘性帶來(lái)了有益影響。

在品牌運(yùn)營(yíng)的前 2 年，「昀蓉時(shí)光」把主要精力放在了電商平臺(tái)上，獲得了一批認(rèn)可品牌價(jià)值及產(chǎn)品的老客。其中女性的占比非常高，絕大多數(shù)在 25~40 歲，是店鋪的消費(fèi)主力。

2016 年，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始使用有贊微商城，實(shí)現(xiàn)了店鋪與微信社群、公眾號(hào)的直接打通，既讓客戶(hù)有了更方便的工具下單，還為她們準(zhǔn)備了 4 大福利。

1. 很多女性客戶(hù)都有滋補(bǔ)、瘦身和團(tuán)購(gòu)等需求，特意為她們組織燕窩打卡群、瘦身打卡群和團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠群等，利用簽到1功能，不定期發(fā)放簽到福利，如：1 個(gè)月打卡滿(mǎn) 15 天，贈(zèng)送 3 瓶裝價(jià)值 800 多元的燕窩。

不少新客通過(guò)打卡，獲取免費(fèi)的燕窩等福利，試吃后反饋都很好，便主動(dòng)在店鋪多次加購(gòu)，慢慢地就成為了老客。

△ 燕窩打卡群

2. 為了更貼心地服務(wù)不同消費(fèi)頻次與金額的客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)設(shè)置冬秋夏春和鉆石 5 個(gè)等級(jí)的會(huì)員權(quán)益卡2，其中春和鉆石等級(jí)的會(huì)員需累計(jì)消費(fèi)達(dá)到 50000 元和 100000 元以上。

之后，為這些優(yōu)質(zhì)的老客提供尊享特權(quán)和高價(jià)值福利，如：8.5~9.5 折的產(chǎn)品優(yōu)惠，7 折生日/節(jié)日優(yōu)惠和新品免費(fèi)體驗(yàn)等，配合專(zhuān)屬 VIP 客服，用成熟的客服體系了解客戶(hù)需求，再予以滿(mǎn)足，加深用戶(hù)與品牌的情感連接。

△ 店鋪會(huì)員體系和福利

3. 組建 VIP 會(huì)員群，舉辦群內(nèi)購(gòu)，借助多人拼團(tuán)3玩法，以群?jiǎn)T隨機(jī)接龍的形式展開(kāi)，降低拼團(tuán)的難度。由于內(nèi)購(gòu)的大都是專(zhuān)享產(chǎn)品，具有稀缺性，加上低價(jià)、搶購(gòu)的熱銷(xiāo)氛圍，客戶(hù)的參與熱情都很高。

4. 將每月的 20~22 日設(shè)為會(huì)員日，開(kāi)展滿(mǎn)減送?活動(dòng)，如：購(gòu)物滿(mǎn) 298 元包郵，并獲得一份額外禮品。這些禮品日常不會(huì)在店鋪上架，大都是原產(chǎn)地的特色零食、特色伴手禮等，附帶精美、文化感、適合送禮等屬性，很受女性客戶(hù)的歡迎。

△ 會(huì)員日優(yōu)惠和會(huì)員反饋

據(jù)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)，店鋪會(huì)員日的銷(xiāo)售額是日常業(yè)績(jī)的 140% 以上，而且總體老客雖然只有 6000 人左右，但復(fù)購(gòu)率卻高達(dá) 90%，客單價(jià)也在 3000~4000 元之間。

「昀蓉時(shí)光」舉辦大促時(shí)，設(shè)置不需要復(fù)雜計(jì)算的優(yōu)惠方式，以充分的讓利安排各個(gè)階段的活動(dòng)：

1. 預(yù)熱：

在大促一周前發(fā)布推文，開(kāi)展「轉(zhuǎn)發(fā)送現(xiàn)金券」活動(dòng)?？蛻?hù)只要分享一張海報(bào)，就能獲得滿(mǎn) 100 減 50 元的優(yōu)惠券，既能自身享受優(yōu)惠，又加大了活動(dòng)傳播力度。

而且，通過(guò)限時(shí)折扣，劃分了大量的優(yōu)惠專(zhuān)區(qū)，客戶(hù)除了可以隨時(shí)進(jìn)店瀏覽，挑選時(shí)還能根據(jù)喜好、需求進(jìn)入合適的專(zhuān)區(qū)，下單更方便。

△ 店鋪大促專(zhuān)區(qū)

2. 引爆：

① 借鑒會(huì)員日活動(dòng)玩法，加大滿(mǎn)減送力度。如：前 500 名下單且實(shí)付滿(mǎn) 298 元送爆款香芋片；實(shí)付滿(mǎn) 598 元送爆款香芋片+茶包。

② 充分考慮店鋪日常的客單價(jià)水平，以消費(fèi)滿(mǎn) 1111 元為門(mén)檻，讓較多的客戶(hù)都可以參與萬(wàn)元抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)包含：萬(wàn)元免單、一部華為手機(jī)和 2000 元免單。

③ 大促開(kāi)始前 1小時(shí)，組織首發(fā)秒殺?活動(dòng)，把讓利最多的活動(dòng)一次性覆蓋給大部分參與客戶(hù)，烘托大促氛圍。如：鮮燉燕窩買(mǎi) 2 送 1，限量 100 份，溯源燕窩直降 985 元，很快引起了一大波搶購(gòu)。

△ 燕窩秒殺活動(dòng)

另外，「昀蓉時(shí)光」在去年底籌建了線(xiàn)下門(mén)店，然后將店鋪版本切換為有贊零售，打通線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)員體系，并組織線(xiàn)下充值活動(dòng)，引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注線(xiàn)上，對(duì)品牌形成整體認(rèn)知。

考慮到門(mén)店以新客為主，團(tuán)隊(duì)便將充值門(mén)檻進(jìn)行調(diào)低，如：充 100 送 50 元，最高充 5000 送 3000 元。充值活動(dòng)持續(xù)整整一周，門(mén)店的很多新客都選擇線(xiàn)下充值，體驗(yàn)產(chǎn)品。

由于充分的活動(dòng)預(yù)熱，以及大力度折扣，再加上線(xiàn)上線(xiàn)下一齊發(fā)力，「昀蓉時(shí)光」在大促當(dāng)天的業(yè)績(jī)達(dá)到了 100 萬(wàn)。

說(shuō)到線(xiàn)下門(mén)店，經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)營(yíng)，「昀蓉時(shí)光」也摸索出了一些成功經(jīng)驗(yàn)。

1. 借助有贊零售，展示品牌文化與理念：

在門(mén)店，用線(xiàn)上的食材、滋補(bǔ)品制作餐點(diǎn)，通過(guò)健康輕食、低糖甜點(diǎn)等品牌理念打動(dòng)女性客戶(hù)，吸引她們?cè)诘赇佂Ａ?，然后再引?dǎo)關(guān)注線(xiàn)上，認(rèn)識(shí)整個(gè)品牌。

在線(xiàn)上，通過(guò)積分商城，可兌換線(xiàn)下飲品，間接拓展了粉絲福利，加深線(xiàn)上用戶(hù)的品牌體驗(yàn)。

△ 積分商城可兌換的商品

2. 日常擴(kuò)大品牌影響：

① 挑選網(wǎng)店中復(fù)購(gòu)率高、能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，且更貼近于日常需求的產(chǎn)品，如：連南高山原生態(tài)梯田米等，配合線(xiàn)下優(yōu)惠，吸引附近小區(qū)里的人到店選購(gòu)。

② 專(zhuān)門(mén)陳列網(wǎng)店的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，如：鮮燉燕窩等，主要作為品牌展示，為線(xiàn)上引流做宣傳。

③ 借助長(zhǎng)期舉辦的各類(lèi)異業(yè)合作，將網(wǎng)店產(chǎn)品作為活動(dòng)餐點(diǎn)、物料等，為自身品牌做了持續(xù)性的曝光。

總的來(lái)說(shuō)，「昀蓉時(shí)光」的成功之處在于，從創(chuàng)立時(shí)起，便找準(zhǔn)了符合自身品牌定位的核心客群：女性消費(fèi)者，很快獲取到了一批認(rèn)可品牌價(jià)值及產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。

之后，團(tuán)隊(duì)利用有贊玩法，圍繞老客福利打造出了超高的復(fù)購(gòu)率；在大促方面，考慮充分讓利的同時(shí)，進(jìn)一步把線(xiàn)上線(xiàn)下打通，也是一大重要推手；至于門(mén)店運(yùn)營(yíng)，則注重品牌文化和理念的輸出，讓客戶(hù)形成整體感知，從而為線(xiàn)上引流。

點(diǎn)擊參觀店鋪

? 本篇案例使用的營(yíng)銷(xiāo)工具相關(guān)教程：

（1）簽到使用教程

（2）權(quán)益卡使用教程

（3）多人拼團(tuán)使用教程

（4）滿(mǎn)減送使用教程

（5）秒殺使用教程