這是有贊說

第 1373 篇 原創(chuàng)報道

3 年前，余戡和朋友 2 個人，在北京的一個小區(qū)門口開出了第一家「水果生鮮」店——優(yōu)樂品鮮。彼時哥倆剛從建筑行業(yè)轉行過來，轉換身份成為了「老板」。而事實上，自己當老板的日子，和想象中不太一樣。

△ 門店實拍

「新店開業(yè)，人氣還不夠旺，水果生鮮要是幾天賣不掉還會腐爛?！褂嚓?2 人為門店生意發(fā)愁，不約而同地想到了用線上活動為門店引流。

沒想到一嘗試，每天為門店多帶來了近 100 人的客人， 3 年后的今天，優(yōu)樂品鮮已經開出了 6 家分店。

他們有哪些效果好的引流方法可以直接拿來用？引流到店以后又如何提升客單價？今天就來為大家拆解優(yōu)樂品鮮的引流到店運營技巧。

拼團引流
每天多拉 100 人進店！

新門店面臨著的，還有「議價權」的問題——只有你賣得多，向供貨商拿貨多，才能拿到更優(yōu)惠的價格，相應地給到客戶低價，這樣才有利潤可言。而新店人氣低，賣不了多少貨，拿貨也貴，導致必須賣得貴，就成了惡性循壞，客人反而越來越少。

最極端的，比如像車厘子，價格昂貴，保質期短，進多了貨怕賣不掉，進少了價格又貴。

怎么辦？優(yōu)樂品鮮想到了拼團的方式——拼團預售+到店自提。

△ 優(yōu)樂品鮮專門設立了好物到家專區(qū)

這個方式可以讓客戶快速裂變，有效增加客流，而且可以不用提前準備庫存，有效解決高單價商品的損耗問題。

舉個例子，車厘子供貨商 1 箱 10 斤起賣，如果每個客人買 2 斤， 5 個客人成團，就能拿下。如果一個客人想買他會怎么辦？一個人下不了單，他勢必會詢問身邊的人是否一起購買，這樣一來，口口相傳的裂變效應就出來了，自然而然給店鋪介紹了新客。而朋友間的介紹，有天然的信任關系，帶動轉化率提升。

優(yōu)樂品鮮設置了 5 人拼團享受優(yōu)惠價，原價 68 元/斤，拼團僅 55 元/斤， 5 人成團了，就去進貨 1 箱，先賣貨再進貨，就不會存在賣不完的問題。

為什么是 5 人拼團？優(yōu)樂品鮮估算過，一般一個客人到店買車厘子，差不多就在 2 斤的樣子，再加上供貨商 10 斤起售，剛好就是 5 個人。

拼團預售放到單價相對來說比較低的砂糖橘身上，一樣也能復用。大家都知道，橘子是一筐筐賣的，優(yōu)樂鮮品用拼團的方式， 4 人拼團， 10 元 3 斤，一筐是 12-13 斤，原來一天平常只能賣不到 2 筐，通過拼團的形式，普通工作日就能賣出 3、4 筐，周末則能賣掉 8-10 筐。

另一方面，拼團可以清庫存，以低價刺激用戶下單，引流到店。

比如紅心火龍果，保質期也不長，進貨來的第一、二天的時候正常售賣，等到了第三天，利用拼團做讓利清倉，一方面給到了客戶優(yōu)惠，一方面又降低商品損耗。

余戡告訴有贊說，拼團引流在新店階段非常有效，一下子就把店鋪熱度加上來了，到店客流也比往常多多了，一天能多進店 60-100 位客人。

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而余戡的眼光并未局限于此刻的盈利，他更看重每一位客戶的長期價值。于是客戶到店后，他們還通過「送小禮品」等形式，添加客戶的微信，并拉到微信群里，積累下了 3000 多個活躍粉絲，做后續(xù)的持續(xù)觸達轉化。

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秒殺小技巧

讓客戶反復到店

對于小區(qū)門口的水果店來說，目標客群非常垂直，輻射區(qū)域無非就是小區(qū)及周邊區(qū)域。把小區(qū)的客戶都拉到線上群后，想要再去拉新其實是比較困難，于是優(yōu)樂品鮮又把目光轉移到客戶的「反復到店」上。

如何把線上積攢下來的用戶引導到店鋪去消費呢？優(yōu)樂品鮮用得最多、最有效的就是秒殺。

秒殺產品由于價格低，通常賺不到錢，那為什么還要做呢？目的是為了讓客戶在到店自提的過程中，產生連帶性消費。

因此，秒殺商品的選擇和提貨環(huán)節(jié)的活動配合，一個都不能少。否則，你的秒殺，只能給客戶福利，達不到提升銷售額的效果。

舉個例子，優(yōu)樂品鮮在線上發(fā)起「火鍋肉卷秒殺活動」，性價比非常高，對于優(yōu)樂品鮮來說，光這個產品是不掙錢的。

什么樣的產品用于秒殺引流最好賣？優(yōu)樂品鮮總結下來有 3 點：一個是價格，通常來說 20-30 元的單價產品比較好賣；另一個是產品，選擇線下店沒有的特色商品，比如優(yōu)樂品鮮店鋪沒有陳列牛羊肉、海鮮等商品，但只有在秒殺的時候才會有，客戶就會因為稀缺性蜂擁而上；第三點，是性價比，分量大、價格低，秒殺畢竟是引流的一種手段，不要想著賺錢，保本即可。

線上保本，線下拿利潤。到了線下，優(yōu)樂品鮮在提貨區(qū)擺上「火鍋丸子、豆制品、蔬菜」的促銷活動，并由門店導購負責推薦。優(yōu)樂品鮮創(chuàng)造了火鍋消費場景，吃火鍋，光吃肉卷當然不夠，客戶也會一并購買其他產品。

看到這里就明白了，重要的是結合消費場景，做聯合推薦。線上的秒殺能夠幫你篩選人群、場景，而線下的承接活動，才是盈利的關鍵點。當然，線下也可以選擇推薦比較通用的產品，如果蔬類、奶制品這些產品。

△ 線上活動展示

「如果沒有這種秒殺引流活動，客戶可能不會把我們做為首選，畢竟競爭對手還是很多的?！褂嚓嬖V有贊說，這樣的活動，他們幾乎每天都有做，定時定點，培養(yǎng)客戶習慣。

憑借線上的積累，優(yōu)樂品鮮反而在疫情影響的這幾年逆勢增長，開出了 6 家店鋪。但是余戡覺得還有很多需要優(yōu)化的地方，比如線下提貨區(qū)做得還不夠好，還可以更具針對性地去推介商品，提高客單價。

優(yōu)樂品鮮也一直在尋找新的增長模式，由于店鋪輻射主要在小區(qū)范圍，以老客為主，很難拉新，優(yōu)樂品鮮準備采用分銷員的形式，進一步拓大客戶輻射面；與此同時，優(yōu)樂品鮮在有贊分銷市場進行選貨，用一件代發(fā)的形式，推薦好物給到自己的社群粉絲，以拓展品類、提高坪效。

小區(qū)門口的生意，也有你想象不到的流量運營技巧， 2 個引流方法，學會了嗎？

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