11 月 27 日，有贊七周年大會在杭州舉辦。感謝到場的商家、合作伙伴、媒體，也感謝在線觀看直播的商家朋友們。我們將本次大會的內(nèi)容整理成了 30 個話題，分享給大家。

1）你好，創(chuàng)業(yè)者

——11.27，創(chuàng)業(yè)者的聚會和節(jié)日

2012 年 11 月 27 日，有贊在杭州貝塔咖啡館孵化成立，以往這天既是有贊的生日會，也是面向商家匯報工作、相邀聚會的感恩答謝會。

七年來有贊堅持：幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功，通往使命的路上，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者結(jié)伴同行，共建有贊服務(wù)生態(tài)。因此今年的 11.27 有了一個新的含義——創(chuàng)業(yè)者的聚會和節(jié)日。

白鴉  有贊創(chuàng)始人/CEO

2）回望 365 天

——預(yù)言成為現(xiàn)實

有贊六周年會上，白鴉分享了一些趨勢、預(yù)測，建議大家「深挖洞、廣積糧」，停掉沒有直接效果的品牌廣告預(yù)算，嘗試效果廣告和創(chuàng)新營銷；關(guān)注單客價值的經(jīng)營，積累更多會持續(xù)購買的顧客，才能活得更久；用好互聯(lián)網(wǎng)工具開啟全渠道經(jīng)營，打通并提升全流程經(jīng)營效率。

今天再看，當(dāng)初寫在紙上的預(yù)言，已成為每個商家切實可感的現(xiàn)實。

大環(huán)境的變化：

廣告營銷，從關(guān)注廣告金返點，到關(guān)注投放轉(zhuǎn)化率 / ROI，從單一渠道投放，到多渠道探索。單客經(jīng)濟(jì)方面，付費會員模式被廣泛運用，銷售員增長迅猛，更加關(guān)注私域流量的經(jīng)營，從內(nèi)容訂閱到直播轉(zhuǎn)化。全渠道經(jīng)營，社交電商進(jìn)入年度重點預(yù)算 KPI，同城訂單持續(xù)增加，到店自提成為重要的模式。

商家和消費者的變化：

商家「管理預(yù)算」發(fā)生變化，從控制采購預(yù)算，轉(zhuǎn)向控制綜合成本，越來越多的商家開始意識到：「自己做需要天價的投入，而且還沒有第三方的創(chuàng)新速度快?！?/p>

消費者預(yù)算發(fā)生變化，客單價下降，訂單數(shù)增加。一方面，源于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化；另一方面，越來越多消費者下沉到五六線城市。

3）12 個新變化

——新場景、新體驗、新增長

過去一年，我們在有贊學(xué)院、新零售學(xué)院、美業(yè)學(xué)院、有贊商盟、現(xiàn)實匯等方面做了新嘗試，線下活動場場爆滿，供不應(yīng)求，商家更愛學(xué)習(xí)了。推出店主貸、分期付款、有贊客、收貨后結(jié)算等新功能，獲得了意想不到的支持和關(guān)注度。同時在直播電商、內(nèi)容種草和拓展零售新貨架、新增量方面持續(xù)發(fā)力， 通過有贊云戰(zhàn)略合作伙伴「愛逛」，為商家提供微信生態(tài)內(nèi)的直播電商服務(wù)，拓展同城電商能力，幫商家新增兩個貨架。

4）干部培養(yǎng)

——336 計劃

想要能走得更遠(yuǎn)，人才培養(yǎng)和梯隊建設(shè)必不可少。目前，有贊擁有超過 3000 名員工，北京、上海、廣州、深圳、杭州、香港六大辦公區(qū)，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊始終是主力軍。未來，有贊計劃培養(yǎng) 36 個 36 歲以下的副總裁，和 300 個 30 歲以下的總監(jiān)。為此，核心團(tuán)隊專門奔赴延安，學(xué)習(xí)當(dāng)年老一輩培養(yǎng)干部的方式和精神，夯實基礎(chǔ)。

5）新銳商家鐘薛高

——中國新消費創(chuàng)業(yè)者最好的時代

鐘薛高聯(lián)合創(chuàng)始人/副總裁胡日查分享道：流量越來越貴，在新平臺，短時間做到盈虧平衡很難。做一片最好的雪糕，鐘薛高跟有贊合作幾個月之后， ROI 就達(dá)到了 1：3，真正做到了品效協(xié)同。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代是中國新消費創(chuàng)業(yè)者最好的時代，有贊是助力者。作為創(chuàng)業(yè)者，重視產(chǎn)品品質(zhì)，又有一個好平臺加持，就會得到更多機(jī)會。我也希望更多人加入這個行列，勇敢地創(chuàng)業(yè)、勇敢地失敗、勇敢地成功。

胡日查 鐘薛高聯(lián)合創(chuàng)始人/副總裁

6）服務(wù)商白石互動

——共生型組織需要更多專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)

白石互動創(chuàng)始人廖榮分享道：2015 年初，白石互動成為有贊生態(tài)的服務(wù)商，至今已幫助故宮文創(chuàng)、王府井百貨、阿芙精油等 300 多個商家實現(xiàn)了品效合一。

有贊是一個共生型的生態(tài)組織，既吸納服務(wù)商、開發(fā)者、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等各種合作伙伴，又和微信、快手、百度等生態(tài)打通。商家要在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，需要更多專業(yè)服務(wù)助力，這為我們帶來機(jī)會和空間。

廖榮 北京白石互動創(chuàng)始人

只要我們在這個生態(tài)里圍繞自己的核心能力，構(gòu)建不可或缺的競爭力，保持開放的心態(tài)，就可以幫客戶解決更復(fù)雜、更多元化的問題，抓住消費時代的機(jī)會、抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會。

7）開發(fā)者去買票

——垂直行業(yè)大有可為

去買票創(chuàng)始人張寒楓分享道：過去 2 年半，去買票通過有贊順利完成了產(chǎn)品迭代，實現(xiàn)了有贊云+去買票=景區(qū)門票+零售+營銷的解決方案，成功幫 2000 多個客戶實現(xiàn)了業(yè)務(wù)在線化，用 2 年半的時間干出友商需要花 5 年才能達(dá)到的成績。

張寒楓 去買票創(chuàng)始人

隨著近兩三年整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起，垂直行業(yè)迎來了春天。有贊云將有贊六七年的產(chǎn)品能力集中輸出給第三方開發(fā)者，并提供針對性的行業(yè)解決方案、定制化服務(wù)，是開發(fā)者們在各個領(lǐng)域深耕的數(shù)字化助手。

8）合作伙伴快手

——快手一直堅持普惠原則

快手平臺治理負(fù)責(zé)人王穎分享道：在 2 億日活、4 億月活、人均 70 分鐘使用時長、過千億用戶曝光的基礎(chǔ)上，快手正在成為品牌商家的聚集地。2018 年 7 月，快手和有贊開啟合作，逐步實現(xiàn)了短視頻/直播電商導(dǎo)購，形成從「內(nèi)容-粉絲-變現(xiàn)-復(fù)購」的完整交易閉環(huán)。對商家和創(chuàng)業(yè)者而言，也為私域流量提供了非常好的轉(zhuǎn)化價值。

王穎 快手平臺治理負(fù)責(zé)人

快手電商堅持普惠流量分發(fā)機(jī)制，在生態(tài)的建設(shè)過程當(dāng)中，快手對于包括有贊在內(nèi)的各個合作伙伴，都是公平公正的，規(guī)則統(tǒng)一、步調(diào)一致。正是基于這種公平的普惠產(chǎn)品邏輯，快手幫商家積累私域流量、獲取用戶信任，直接催生了快手電商巨大的爆發(fā)力，有了私域流量和快手普惠生態(tài)的加持，即使是草根商家也可以活得很好。

9）380億

——「幫商家賺到錢」

有贊是一個商家服務(wù)公司，商家 GMV 是核心價值，是我們的北極星指標(biāo)。根據(jù)中國有贊 2019 三季度財報，前三個季度全站 GMV 達(dá)到 380 億人民幣，2019 年 1 月至 2019 年 9 月 GMV 和付款訂單數(shù)同比去年增長迅猛，且仍在在不斷加速。

浣昉/Leo 有贊COO

10）營銷玩法的爆發(fā)力

———帶來寒冬中的「小趨勢」

2019 年前三季度，有贊銷售員引流超過 3.93 億人次，同比增長 55%，超過 7.5 億張各類券碼被領(lǐng)取。消費者積分累積超過 21 億次，產(chǎn)生了 2.87 億次簽到，發(fā)放 5739 萬會員卡。會員折扣使用超過 2000 萬次，新商家老客復(fù)購占比 42.06%，大幅節(jié)省了新客獲取成本。

AARRR 模型是去中心化流量形態(tài)下，提高用戶終身價值的運營模型，遵循 AARRR 的模型，利用平臺提供的數(shù)百項營銷功能，結(jié)合自己的行業(yè)特點和優(yōu)勢產(chǎn)品，充分發(fā)揮「單客經(jīng)濟(jì)」的威力，在經(jīng)濟(jì)形勢頗為寒冷的 2019 年，有贊和商家共同創(chuàng)造了屬于我們自己的「小趨勢」。

11）直播電商

——10 億 & 468%

有贊直播電商交易額迅猛增長，2019 年前兩個季度交易額達(dá) 10 億。

直播電商延長消費黃金時間。數(shù)據(jù)表明，過去一天的消費高峰集中在 14 時～16 時，20 時～22 時；現(xiàn)在，0 時的下單量超過了上午的高峰，并進(jìn)一步拉高了 21~22 時的峰值，直播電商帶來了巨大的增量。同時也給有贊技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊帶來了不小的挑戰(zhàn)和壓力，我們不得不安排小伙伴晚上值班，應(yīng)對夜間隨時可能爆發(fā)的流量高峰。

幫有贊商家搶占直播電商紅利。有贊聯(lián)合快手平臺為商家提供最優(yōu)質(zhì)的直播電商服務(wù)，同時聯(lián)合有贊云的戰(zhàn)略合作伙伴「愛逛」，讓商家在微信生態(tài)里也能邊播邊賣，在直播間發(fā)券營銷，經(jīng)營自己的老客。

12）小程序

——持續(xù)增長，持續(xù)發(fā)力

小程序作為各大超級 App 體系內(nèi)新的信息載體，仍保持高速增長。

從訪問來源看，微信聊天主界面下拉成為最主要的訪問來源，占比超過 27%；主動搜索占比超過 5%，未來這兩個渠道的引流效應(yīng)將進(jìn)一步加強(qiáng)，成為新的增長機(jī)會。

13）同城業(yè)務(wù)

——同城增量訂單占比 18.87%

同城增量訂單占比 18.87%，其中到店自提訂單超過 1600 萬，同城配送訂單超過 1100 萬。越來越多的本地的商家開始做本地的生意，本地零售商正在逐漸成為增長主力軍。

14）下沉市場

——下沉市場蘊(yùn)含巨大消費潛力

下沉市場是巨大的消費市場，在非 Top20 的城市里，訂單占比達(dá) 57%、GMV占比 51.3%，伴隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，有贊生態(tài)也切實感受到來下沉市場帶來的紅利。

15）人與貨正在發(fā)生轉(zhuǎn)變

——新品牌的大時代已經(jīng)到來

如今 90 后、00 后人口超過 3 億，人口占比 24%，信用卡持有率 45%，他們與互聯(lián)網(wǎng)共同成長，追求自由、個性，并逐漸成為消費新軍；同時全球最高品質(zhì)的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)線也已在中國落地，這是「人」和「貨」的變化。

16）場景式消費

——從目的式消費轉(zhuǎn)向場景式消費

過去是先有需求，再有消費行為，在去商場購物前就想好了要買什么。后來到平臺電商，搜索商品也是基于目的消費的邏輯。

今天，越來越多商家開始嘗試線下體驗店、口碑導(dǎo)購、內(nèi)容導(dǎo)購等方式，像果琳、小罐茶、奇客巴士等有贊商家，已借助有贊多網(wǎng)點和有贊零售等產(chǎn)品，率先實現(xiàn)體驗店線上預(yù)約下單、線下到店履約體驗的服務(wù)，為年輕人提供場景式的購物體驗，滿足他們非標(biāo)準(zhǔn)化的購物需求。

17）有人就有交易

——有人流量和有眼球的地方就有交易

新的媒介形態(tài)，帶來人流和關(guān)注，而人流和關(guān)注可以產(chǎn)生交易。而有贊所做的，就是在新媒介誕生、人流積聚的初期，緊跟市場趨勢，幫商家打通全渠道，提供經(jīng)營工具，實現(xiàn)全渠道經(jīng)營。

直播電商、短視頻電商和網(wǎng)紅種草帶來了新一輪的流量紅利。商家可以通過快手、愛逛等平臺邊播邊賣，搶占直播電商紅利；也能在小紅書、微博等內(nèi)容媒體上完成粉絲積累，再引導(dǎo)到有贊商城完成交易轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)快速增長。

18）品牌渠道化、渠道品牌化

——所見即所得，品牌價值與銷售渠道融合

年輕的消費群體更相信所見即所得，品牌價值和銷售渠道逐漸融為一體。

一方面是品牌渠道化，品效合一，不但要提升關(guān)注度，還要提高購買轉(zhuǎn)化，商家更關(guān)注 ROI；另一方面是渠道品牌化，品牌渠道商開始對消費者心智有較強(qiáng)的影響，他們開始著手客戶資產(chǎn)積累，積累自己的粉絲，經(jīng)營自己的老客。與此同時，連鎖門店銷售額逐年增長，服裝、餐飲、藥店等品類連鎖化趨勢明顯。

19）有贊客戶滿意服務(wù)承接量增長 8 倍

——既是壓力，也是動力

過去一年里，有贊客戶滿意服務(wù)承接量增長了 8 倍，僅 2019 年 Q3 的服務(wù)量就相當(dāng)于 2018 年的 2 倍。

崔玉松 有贊CTO

面對挑戰(zhàn)，2019 年下半年，有贊智能客服機(jī)器人投入使用，已能解決 70%的客服問題。接下來，這項能力會開放給商家，目前已經(jīng)有 2000+ 商家在使用中。同時針對更為復(fù)雜的零售、美業(yè)場景，逐步推出包含在線解答、遠(yuǎn)程協(xié)助、語音連接、視頻指導(dǎo)在內(nèi)的一站式服務(wù)，助力商家成功。

20) 安全中心

——幫助商家搭建安全放心的經(jīng)營環(huán)境

既要消費者買得放心，也要商家賣得放心，背后是「有贊安全中心」在為商家和消費者保駕護(hù)航。過去幾個月，有贊在羊毛黨防控、構(gòu)建公平市場、監(jiān)管合規(guī)輔導(dǎo)、平臺風(fēng)控事中輔導(dǎo)、風(fēng)險交易識別等方面持續(xù)發(fā)力。其中，僅「羊毛黨防控」一項，完成攔截 516 萬次，砍價插件羊毛黨防控每周幫商家節(jié)省營銷費用 70 萬。

21）商家服務(wù)

——把一切復(fù)雜的都交給有贊

通過培訓(xùn)和運營幫商家提升經(jīng)營能力和業(yè)績，通過四大板塊，幫助商家在經(jīng)營思維、資源匹配、人才供給上能有所收獲。

通過商家培訓(xùn)解決「人才」的難題，今年有贊線下培訓(xùn)超過 3 萬人次，線上覆蓋 80 萬人次，仍然供不應(yīng)求。

利用有贊商盟搭建交流平臺，讓各地商家抱團(tuán)取暖、資源互換、互通有無。目前有贊已成立 35 個商盟，51428 個商家入盟，2019 年舉辦了 583 場交流活動。

從學(xué)習(xí)中心+運營手冊 + 行業(yè)報告三個方面提供運營服務(wù)，一方面，搭建商家的學(xué)習(xí)平臺，商家可以通過有贊學(xué)院、學(xué)習(xí)中心、有贊說等平臺工具，利用碎片化時間學(xué)習(xí)；另一方面，借助各類營銷手冊、行業(yè)報告等幫助商家從 0 到 1、由淺到深學(xué)習(xí)運營經(jīng)驗，目前有贊推出的各類運營手冊累計發(fā)放已超過 10 萬冊。

22）商品詳情頁

——全新升級，助力提高購買轉(zhuǎn)化率

為了幫商家做好場景式營銷，我們重點對商品詳情頁進(jìn)行了升級改造，過去半年推出直播下單、商品詳情頁導(dǎo)購?fù)扑]、買/賣家秀、支付營銷等功能，實現(xiàn)消費者購物體驗升級，下單轉(zhuǎn)化率提升 27%，支付轉(zhuǎn)化率提升 24%。

23）11.11大促保障升級

——擴(kuò)容 15 倍

今年有贊啟動了 11.11 保障計劃，歷時 90 天、22 個業(yè)務(wù)線參與、擴(kuò)容 15 倍……在有贊產(chǎn)品技術(shù)的努力下，商家大促期間，系統(tǒng)平穩(wěn)運行，有贊在高峰流量應(yīng)對和系統(tǒng)穩(wěn)定性上也邁上了一個新的臺階。

24）同城服務(wù)

——當(dāng)日送達(dá)，即享受當(dāng)日結(jié)算

所有的新零售門店都應(yīng)該擁有三個貨架，即門店貨架、銷售人員的線上導(dǎo)購貨架和 24 小時營業(yè)的在線貨架。在此基礎(chǔ)上，有贊零售還優(yōu)化了同城服務(wù)，實現(xiàn)「同城服務(wù)當(dāng)日送達(dá)，即享受當(dāng)日結(jié)算」，幫助生鮮果蔬、餐飲外賣、茶飲烘焙、超市便利等行業(yè)的商家提高資金利用效率。

25）品牌官網(wǎng)

——不僅僅是「官網(wǎng)」

打通百度、微信等平臺，兼具品牌形象展示、客戶意向收集、廣告投放等多重能力，有贊預(yù)計將在 2020 年初內(nèi)測品牌官網(wǎng)能力，為商家提供適用于場景式購物的、全新的流量承接和展現(xiàn)形式。

26）有贊酒店

——服務(wù)于度假酒店、特色民宿、輕奢主題的酒店解決方案

三年前，有贊已能滿足客房預(yù)定、房態(tài)管理、線上商城、會員管理等面向酒店行業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)營功能。未來，將推出更深、更細(xì)的酒店解決方案，推出年卡次卡、 住三晚免費延一晚、 常旅客權(quán)益、眾籌、 通兌套票、拼團(tuán)裂變等新玩法，幫助酒旅商家拓展客源、經(jīng)營老客、提升效率。目前有贊酒店解決方案已開放內(nèi)測。

27）有贊老店

——見證品牌和口碑的力量

七年來，不少商家和有贊結(jié)伴同行，包括阿芙精油、極客農(nóng)場、御泥坊、藝福堂、尋慢、皇族養(yǎng)心堂、綻放等都是經(jīng)營超過 6 年的老字號。接下來，那些在有贊連續(xù)經(jīng)營 3 年以上的商家，可獲得「N 年有贊老店」稱號。消費者進(jìn)店就能看到對應(yīng)的勛章標(biāo)識，給重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家背書，幫商家提升購買轉(zhuǎn)化。

28）有贊護(hù)航

——既是決心，也是承諾

護(hù)航計劃不僅是有贊做好穩(wěn)定性的決心，也是對所有信任我們的商家的承諾。自 2020 年 1 月 1 日零點起，有贊零售和有贊美業(yè)將正式納入有贊護(hù)航，如系統(tǒng)不穩(wěn)定，補(bǔ)償 102.4 倍服務(wù)時長。

29）生態(tài)型組織

——組織有邊界，服務(wù)能力無邊界

通過有贊云、大客定制、服務(wù)市場、應(yīng)用市場，解決商家的定制化、個性化需求。目前有贊大客定制已推出了 58 個場景解決方案，數(shù)百個定制項目，為安踏、新希望、必勝客、好想你、上海家化、幸福西餅、肯德基等商家提供服務(wù)。有贊應(yīng)用市場上架了 600+ 應(yīng)用，訂購總數(shù)超過 10 萬。有贊服務(wù)市場聯(lián)合有贊服務(wù)商，推出包括裝修/拍攝、運營服務(wù)、營銷推廣、短視頻/直播、人才培訓(xùn)在內(nèi)的一站式服務(wù)，幫商家提升業(yè)績、獲得增長。

另一方面，有贊也在吸納商家、服務(wù)商、開發(fā)者、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等各類角色，搭建一個設(shè)區(qū)別于平臺型組織的「生態(tài)型組織」。未來，希望匯集更多伙伴，共建有贊生態(tài)；未來，「你只需專注于經(jīng)營自己的客戶，其他一切復(fù)雜的都交給有贊。」

30）有贊公益

——幫公益組織「造血」

關(guān)予 有贊CMO

2015 年 11 月，有贊以「每售出 1000 公斤紅米，幫助一戶農(nóng)戶實現(xiàn)脫貧」的方式助力元陽，最終總成交額 3155 萬元，幫助 4880 余戶農(nóng)戶實現(xiàn)脫貧。借助有贊公益組織免費開店計劃，過去一年，中國扶貧基金會的善品公社微商城發(fā)出了 15708 個包裹；致力解決沙漠節(jié)水問題的「任小米」項目，總節(jié)水量近 1100 萬噸；發(fā)起公益購奶的「國奶扶貧工程」項目，為 90 萬余戶貧困家庭減少了近 5 億元開支。

有贊CEO 白鴉曾寫道：人都是自利的，但這種自利也包括「讓自己是個值得被愛的人」。有贊將其在商業(yè)上成功的產(chǎn)品和服務(wù)，向所有公益組織免費開放，讓近300多家公益組織不再依賴一次性捐贈和籌款，實現(xiàn)其「自我造血」，使「耕者有尊嚴(yán)、食者得健康」，建立可再生可持續(xù)的公益生態(tài)。商業(yè)不僅僅逐利，未來我們也呼吁更多伙伴加入有贊公益，幫助更多美好發(fā)生。

一個人可以走得很快，一群人可以走得更遠(yuǎn)，11.27 這一天，屬于所有創(chuàng)業(yè)者們。有你們，有贊！