在文章開(kāi)始前，我們有兩個(gè)問(wèn)題。

1、中國(guó)乳制品市場(chǎng)，現(xiàn)在零售額增幅最快的是什么品類(lèi)？

A、液態(tài)奶；B、酸奶；C、奶粉；D、奶酪 

答案是D，奶酪。[1]

2、2020年，中國(guó)人均奶酪消費(fèi)量大約是多少？

A、0.2kg；B、0.5kg；C、1kg；D、10kg 

答案是A，0.2kg。[2] 

奶酪的增速尤其亮眼，2021上半年國(guó)內(nèi)奶酪市場(chǎng)零售額同比增幅35.3%。[1] 

 在巨大的增長(zhǎng)潛力下，目前由乳企巨頭主導(dǎo)的中國(guó)奶酪市場(chǎng)，新創(chuàng)品牌是否也有機(jī)會(huì)分一杯羹？

我們想到了一個(gè)才成立兩年多的奶酪品牌，F(xiàn)BIF團(tuán)隊(duì)曾參與過(guò)其創(chuàng)立初期的內(nèi)測(cè)。

在當(dāng)時(shí)，新品的賣(mài)點(diǎn)吸引了我們的關(guān)注?！暗外c高鈣的原制奶酪適合寶寶，真的戳中寶媽了！”“奶酪零食用來(lái)配紅酒，聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)！”

然而試吃時(shí)，部分同事卻被產(chǎn)品“勸退”。“口感偏硬，可能買(mǎi)了小寶寶也不太會(huì)吃?！薄澳汤伊闶尘尤皇抢蔽兜?，難吃到想哭?！?nbsp;

在內(nèi)測(cè)時(shí)就遇到了質(zhì)疑，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)愿意花錢(qián)買(mǎi)這樣的奶酪嗎？在當(dāng)時(shí)，我們對(duì)于這個(gè)品牌，以及中國(guó)奶酪市場(chǎng)的未來(lái)，仍存有許多疑惑與不解。

然而，該品牌今年雙十一線上全渠道總銷(xiāo)售破1億元，銷(xiāo)售量為2020年雙十一的15倍。又獲得眾多資本關(guān)注，今年上半年獲得紅杉資本領(lǐng)投1.5億元，2020年挑戰(zhàn)者資本投資2000萬(wàn)。

這個(gè)品牌是奶酪博士。它在內(nèi)測(cè)之后，又做了哪些改變讓它拿下目前的成績(jī)？

奶酪博士小圓奶酪

圖片來(lái)源：奶酪博士天貓旗艦店

從去年開(kāi)始，F(xiàn)BIF曾多次聯(lián)系奶酪博士創(chuàng)始人Jason（陳昱樺），但Jason表示希望保持低調(diào)，未接受采訪。因此，我們轉(zhuǎn)而梳理了公開(kāi)信息，同時(shí)采訪了奶酪博士的相關(guān)企業(yè)和投資方，試圖更全面了解奶酪博士背后的故事。

 今年11月，一篇名為《誰(shuí)動(dòng)了中國(guó)人的奶酪？》的文章在筆者朋友圈刷屏。中國(guó)奶酪市場(chǎng)在“爆發(fā)”的前夜，似乎格外受關(guān)注。[4]

中國(guó)人愛(ài)吃奶酪嗎？

愛(ài)吃。我國(guó)人均奶酪消費(fèi)量在四年增長(zhǎng)近四倍。在2012年為0.046公斤，2020年則增長(zhǎng)到0.183公斤。[2] 

但和其他國(guó)家相比，2020年中國(guó)的人均奶酪消費(fèi)量?jī)H為歐美平均水平的五十之一，日韓的十分之一。[2]

在我國(guó)，奶酪并非多數(shù)人的日常選擇。

2021上半年奶酪品類(lèi)的增幅達(dá)到35.3%，而中國(guó)食品工業(yè)增速自2014年首次跌至個(gè)位數(shù)后，一直保持5%左右的低增長(zhǎng)。[3]業(yè)內(nèi)有多個(gè)聲音看好奶酪市場(chǎng)，預(yù)計(jì)奶酪5-10年將達(dá)到千億規(guī)模。

目前中國(guó)奶酪市場(chǎng)格局如何？Euromonitor歐睿數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)奶酪市場(chǎng)前三名分別為百吉福（26.4%)、妙可藍(lán)多(12.5%)、樂(lè)芝牛(6.8%)，CR3集中度為45.7%。

到了2020年，前三名分別為百吉福（24.8%）、妙可藍(lán)多（22.7%）和樂(lè)芝牛（5.2%），CR3集中度為52.7%。第二名的妙可藍(lán)多迅速增長(zhǎng)，市占率逼近第一百吉福。

2021年，妙可藍(lán)多以（27.7%）超過(guò)百吉福（24.4%）成為市占率行業(yè)第一。[5]

妙可藍(lán)多在2016年重組上市成為“中國(guó)奶酪第一股，在2017年轉(zhuǎn)型以奶酪為主營(yíng)業(yè)務(wù)，此后逐年快速增長(zhǎng)。從百吉福到妙可藍(lán)多，新王舊王的交替，也代表著中國(guó)奶酪市場(chǎng)開(kāi)始走向多元化的市場(chǎng)格局。

不過(guò)，目前中國(guó)奶酪市場(chǎng)仍處在蓄力增長(zhǎng)階段，它為什么還沒(méi)有到達(dá)真正的爆發(fā)期？市場(chǎng)目前存在哪些痛點(diǎn)，需要解決哪些問(wèn)題？

1、巨頭的嘗試

有奶酪品類(lèi)的投資人向FBIF表示，歐美的奶酪市場(chǎng)不同于中國(guó)。在歐美，奶酪是佐餐的產(chǎn)品，人們?cè)谌椭卸紩?huì)吃，奶酪甚至可以類(lèi)比為中國(guó)的調(diào)味品和豆制品。但在中國(guó)，奶酪卻受到了“冷落”：在相當(dāng)一段時(shí)間里，更多作為配料存在于奶酪焗面、芝士披薩、芝士奶蓋茶飲… 

在中國(guó)，由于缺少“天然的土壤”，奶酪似乎并不是一個(gè)容易創(chuàng)新成功的品類(lèi)。

在2010年左右，中國(guó)乳企就做過(guò)推動(dòng)奶酪品類(lèi)的嘗試。光明曾推出“小小光明”奶酪品牌，然而在2012年，小小光明卻因使用嬰幼兒食品中不能添加的乳礦物鹽成分，受到消費(fèi)者質(zhì)疑。對(duì)此，光明表示該產(chǎn)品沒(méi)有安全問(wèn)題，但為防包裝盒讓消費(fèi)者誤解，在全國(guó)范圍內(nèi)下架產(chǎn)品。[6] 

小小光明成長(zhǎng)杯

圖片來(lái)源：有贊截圖

國(guó)際金融報(bào)曾報(bào)道，此次“乳礦物鹽”風(fēng)波后，乳企也逐漸退出1-3歲嬰幼兒奶酪產(chǎn)品市場(chǎng)。

2017年，伊利建立“酪藝”品牌，推出面向大眾消費(fèi)者的產(chǎn)品“海魚(yú)芝士小食”。然而在推出了6種口味后，這款常溫奶酪零食暫停了宣傳推廣。在2020年，我們看到伊利打造的奶酪零食品牌妙芝，推出口袋芝士，仍然看好奶酪的零食化方向。

伊利2017年推出酪藝

圖片來(lái)源：伊利

伊利妙芝2020年推出口袋芝士

圖片來(lái)源：伊利

盡管想撬動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者的奶酪并不容易，但業(yè)內(nèi)沒(méi)有停止過(guò)嘗試。

2、同質(zhì)化的產(chǎn)品

2018年，妙可藍(lán)多推出兒童奶酪棒，并迅速一炮走紅，2019年妙可藍(lán)多上半年年報(bào)顯示，核心單品奶酪棒銷(xiāo)售收入1.66億元，同比增長(zhǎng)449%左右。[7]品牌“洗腦式”的宣傳語(yǔ)“奶酪就選妙可藍(lán)多”，還被益普索Ipsos選為《2020年中國(guó)廣告語(yǔ)盤(pán)點(diǎn)》TOP10熱門(mén)廣告語(yǔ)的第三位。[8] 

妙可藍(lán)多推出奶酪棒

圖片來(lái)源：妙可藍(lán)多

妙可藍(lán)多在奶酪棒上的成功，似乎也讓其他品牌看到了奶酪賽道成功的捷徑。這種品類(lèi)門(mén)檻低、毛利率高、“零食感”強(qiáng)的奶酪產(chǎn)品也迅速吸引了一大批品牌競(jìng)爭(zhēng)。百吉福之后，妙可藍(lán)多、妙飛...品牌紛紛靠奶酪棒各自占據(jù)市場(chǎng)。

奶酪棒的火熱，也吸引了許多“跟隨者”。類(lèi)似的制作工藝和雷同的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，已經(jīng)讓產(chǎn)品非常相似。而在包裝設(shè)計(jì)方面，一個(gè)色彩鮮艷的背景+一個(gè)動(dòng)畫(huà)IP，也成了奶酪棒的“標(biāo)配”。

奶酪棒推動(dòng)著奶酪品類(lèi)走向熱門(mén)，但也逐漸陷入同質(zhì)化的困局。 

3、品牌定位不精準(zhǔn)

我們發(fā)現(xiàn)，目前中國(guó)市場(chǎng)上的主流奶酪品牌，很難說(shuō)有著一個(gè)精準(zhǔn)的品牌定位。從產(chǎn)品線來(lái)看，品牌同時(shí)布局C端奶酪零食、家庭烘焙，以及B端的餐飲渠道。百吉福、安佳、妙可藍(lán)多的馬蘇里拉奶酪，都常用于餐飲門(mén)店。

從目標(biāo)人群看，品牌想要抓住從兒童到成人全年齡段的消費(fèi)者，目前仍缺乏聚焦于部分用戶的產(chǎn)品。

反觀國(guó)外的奶酪品牌，卡夫菲力以涂抹式奶油奶酪聞名，Horizon一系列奶酪都主打有機(jī)，安佳的奶酪則多用于烘焙烹飪。

沒(méi)有明確的定位，品牌無(wú)法建立在一個(gè)品類(lèi)中的代表性形象。

Horizon的有機(jī)奶酪和卡夫菲力的涂抹奶酪

圖片來(lái)源：Horizon、卡夫菲力

時(shí)間回到2019年，奶酪博士創(chuàng)始人Jason放棄DMK中國(guó)總經(jīng)理職位，和他曾在荷蘭留學(xué)的妻子Tina，以及荷蘭最大超市Albert Heijn的奶酪采購(gòu)負(fù)責(zé)人Marlijin一起搭建了跨國(guó)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立了奶酪博士。

那么問(wèn)題來(lái)了。如我們前面提到，2019年中國(guó)奶酪市場(chǎng)已經(jīng)被百吉福、妙可藍(lán)多和樂(lè)芝牛三家品牌占據(jù)近半數(shù)市場(chǎng)份額。怎么才能從外資主導(dǎo)、乳企扎堆的奶酪市場(chǎng)中，搶占一份“奶酪”？ 奶酪博士的做法是，推出原制奶酪“小圓奶酪”。

小圓奶酪圖片來(lái)源：奶酪博士 我們猜測(cè)，奶酪博士選擇原制奶酪，是想?yún)^(qū)別于妙可藍(lán)多、百吉福、樂(lè)芝牛等高市占率品牌所主要銷(xiāo)售的奶酪零食、烘焙奶酪，做更高端的非再制奶酪。 

1、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于父母而言，給寶寶吃的都是自己能力范圍內(nèi)最好的。他們會(huì)愿意花更多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)奶酪嗎？

由于制作工藝不同，原制奶酪比再制奶酪有更高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。從產(chǎn)品配方成分來(lái)看，再制干酪的干酪比例一般為15%以上，而小圓奶酪，干酪比例為100%，作為原制奶酪有更高的鈣含量，且無(wú)額外添加糖等調(diào)味劑。

除了高鈣，消費(fèi)者對(duì)奶酪還有什么潛在需求？

年輕的父母?jìng)兿Ｍ麑殞氝m量減少鈉的攝入，避免給寶寶帶來(lái)過(guò)大的身體負(fù)擔(dān)，在選擇奶酪時(shí)也有相同的考量。

我們也研究對(duì)比了市面上部分奶酪產(chǎn)品的成分表，發(fā)現(xiàn)相比奶酪棒，奶酪博士的低鹽高鈣小圓奶酪，含有更高的鈣鈉比。

2、遇到瓶頸

然而，主打干酪比高、高鈣低鹽的奶酪博士，并沒(méi)有讓品牌在創(chuàng)立初期就爆紅。我們翻了2020年雙十一榜單，天貓母嬰類(lèi)目、兒童零食等榜單中沒(méi)看到奶酪博士的身影。

此時(shí)，該品牌已成立了一年半左右。產(chǎn)品差異化，為何沒(méi)能讓奶酪博士從賽道中跳出來(lái)？

是哪個(gè)環(huán)節(jié)不對(duì)，是價(jià)格、產(chǎn)品，還是品牌？以消費(fèi)者高端需求切入的奶酪博士，在完成了從0到1的目標(biāo)后，為什么沒(méi)能從1到N？

粗略計(jì)算一下，相比其他奶酪兒童零食，奶酪博士的定價(jià)處在“斷層”的高位。我們看來(lái)，消費(fèi)者沒(méi)有感知到奶酪博士高定價(jià)所對(duì)應(yīng)的價(jià)值。

當(dāng)時(shí)的奶酪博士，存在三個(gè)問(wèn)題：

1、產(chǎn)品看起來(lái)沒(méi)有高端感；

2、產(chǎn)品包裝缺少體系；

3、消費(fèi)者對(duì)品牌沒(méi)有認(rèn)知；

盡管奶酪博士有小圓奶酪、奶酪棒這樣的核心產(chǎn)品，但沒(méi)能區(qū)別于目前市場(chǎng)上的其他熱門(mén)奶酪產(chǎn)品。