一碗螺螄粉正走向全國，柳州螺螄粉的產(chǎn)業(yè)化始于2011年。

當年，柳州市委、市政府制定《關(guān)于加強住宿餐飲業(yè)發(fā)展的意見》，首次提出“螺螄粉進京”項目。隨后，在北京朝陽門外大街，一家名為“螺師傅柳州螺螄粉”的店開業(yè)，這是柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)走向全國的第一步。

而柳州螺螄粉在全國聲名鵲起最重要的契機，則是2012年5月央視紀錄片《舌尖上的中國》的爆紅。在《舌尖上的中國》的第一集《自然的饋贈》中，介紹了柳州螺螄粉的核心原料——酸筍，柳州螺螄粉正式登場，成為全國家喻戶曉的特色食品。

2014年10月，柳州商人嚴振華獲得柳州市原食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的全國首張袋裝螺螄粉生產(chǎn)許可證。自此，柳州螺螄粉正式開啟產(chǎn)業(yè)化進程。

2020年，袋裝柳州螺螄粉銷售收入近110億元，6年增長22倍。與此同時，柳州螺螄粉的配套及衍生產(chǎn)品銷售收入超130億元，實體門店銷售收入118億元，產(chǎn)品遠銷海外20多個國家和地區(qū)，螺螄粉已經(jīng)從地方小吃發(fā)展成為一個大產(chǎn)業(yè)。

2021年8月以來，我們團隊多次從上海前往柳州，走訪柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)的眾多企業(yè)、政府部門以及相關(guān)從業(yè)者，試圖探尋柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的密碼。

2021年“五一”及隨后的端午、中秋、國慶假期，大量游客從全國各地來到柳州。

根據(jù)柳州旅游部門的數(shù)據(jù)，2021年5月1日至5月5日，柳州游客接待總量為271.33萬人次，高居廣西各地市之首。柳州旅游暴增的主要原因就是螺螄粉——“一碗螺螄粉，帶火柳州城”。

柳州螺螄粉的爆紅，究竟是哪些要素起到了最關(guān)鍵的作用？除了偶發(fā)因素之外，從本質(zhì)說，柳州螺螄粉是工業(yè)化思維、互聯(lián)網(wǎng)紅利和政府強力推動三者共同作用的結(jié)果。

1、工業(yè)化的思維

螺螄粉發(fā)端于柳州大街小巷的街邊攤，當“酸、辣、鮮、爽”成為柳州人的共同味蕾記憶后，如何將柳州的“臭烘烘”變成全國人民都喜歡的“香餑餑”，僅靠柳州的街邊攤，顯然是不現(xiàn)實的。

嚴振華是柳州袋裝螺螄粉產(chǎn)業(yè)第一人。為了盡可能還原螺螄粉的美味，嚴振華在柳州各地不斷嘗試和尋找更Q彈、更勁道、更有口感的米粉，反復(fù)調(diào)試調(diào)味包的配料，不斷研究酸筍的發(fā)酵和包裝技術(shù)。

同時，他積極與政府部門溝通配合，制定出袋裝螺螄粉食品安全企業(yè)標準。2014年，第一家袋裝螺螄粉企業(yè)——柳州市全匯食品有限責任公司誕生。

袋裝螺螄粉的出現(xiàn)，為柳州螺螄粉走向全國市場，開辟了一條道路。從此，柳州螺螄粉走出柳州，奔向全國甚至全球市場。

繼嚴振華之后，一批有遠見的浙江商人、福建商人、柳州本地的街邊攤主敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個新興機會。在柳州，一大批家庭作坊式的螺螄粉工廠迅速成立，袋裝螺螄粉產(chǎn)業(yè)開始出現(xiàn)萌芽。

2、互聯(lián)網(wǎng)的紅利

早在2016年，作為第一批食品，柳州螺螄粉曾在“淘寶二樓”以直播的形式進行銷售。2020年疫情暴發(fā)，整個柳州螺螄粉行業(yè)開始意識到，直播絕不只是一次促銷活動，它完全可以成為一個銷售渠道。

疫情期間，在柳州商務(wù)局的組織下，包括一位副市長在內(nèi)的多位領(lǐng)導(dǎo)，總共做了四場螺螄粉直播，直播效果非常好。

柳州螺螄粉還先后9次登上新浪熱搜。各路大V直播帶貨、網(wǎng)絡(luò)主播吃播視頻、明星微博推薦，以及全渠道美食地圖榜單，不斷激發(fā)公眾的好奇心和探索欲望，柳州螺螄粉迎來流量大爆發(fā)。

圖源：紀錄片《美食中國》

3、政府的強力推動

在柳州市政府重點打造的核心產(chǎn)業(yè)中，有兩個領(lǐng)域特別耀眼，一個是新能源汽車，另一個就是螺螄粉產(chǎn)業(yè)。和新能源汽車比起來，螺螄粉雖然只是一個小產(chǎn)業(yè)，但是，柳州市政府投入的精力和資源，絲毫不亞于新能源汽車。

早在2016年，柳州市政府就牽頭制定柳州螺螄粉地方標準。同時，為了確保柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，也為了保護柳州螺螄粉的商譽和口碑，柳州市政府聯(lián)合柳州市螺螄粉行業(yè)協(xié)會，用了整整五年時間，使“柳州螺螄粉”獲得了國家地理標志產(chǎn)品認證。

從制定地方標準到申請國家地理標志產(chǎn)品認證，從建立螺螄粉產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心到打造螺螄粉原材料基地，從市政府領(lǐng)導(dǎo)親自直播帶貨到孵化淘寶村，柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)體系發(fā)展壯大的背后，離不開柳州市政府的強力推動和精心培育。

曹志松從事汽車配件行業(yè)20多年。早在2018年，就有汽配行業(yè)的朋友鼓動曹志松一起做螺螄粉，但他沒太看上這個生意。2020年疫情暴發(fā)后，柳州螺螄粉一夜爆紅，曹志松意識到，這不是個小生意。

促使曹志松正式進入螺螄粉產(chǎn)業(yè)，有四個方面的原因。

第一，曹志松非常敬重的一位汽配行業(yè)前輩以及眾多汽配從業(yè)者紛紛入局。

第二，柳州市政府對螺螄粉產(chǎn)業(yè)的重視程度，讓曹志松意識到，這是一個千載難逢的好機會。

第三，螺螄粉產(chǎn)業(yè)，尤其是螺螄粉加工業(yè)還處于發(fā)展初期，曹志松相信，以自己在汽配行業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)驗，一定有機會在螺螄粉產(chǎn)業(yè)中大展拳腳。

第四，通過上市或資本市場的投融資并購，實現(xiàn)更大的增值。

2020年5月，曹志松任董事長的柳州市紫荊花食品有限公司成立。

2020年，柳州袋裝螺螄粉的總規(guī)模超過100億元。

雖然過去兩年，袋裝螺螄粉行業(yè)發(fā)展很快，但是總體來說，袋裝螺螄粉的受眾人群依然有限。從業(yè)者普遍認為，袋裝螺螄粉的市場上限也就300億元左右。

首先，來自線下實體餐飲店的挑戰(zhàn)。柳州袋裝螺螄粉的最大競爭對手不是統(tǒng)一，也不是康師傅，而是遍布全國的螺螄粉線下實體店。

其次，各種自熱食品和地域美食，都有可能成為強勁的競爭對手。柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)起步早，發(fā)展快，搶了第一杯羹，未來還有很大的市場空間和發(fā)展機會。

但是，柳州螺螄粉面臨的競爭和挑戰(zhàn)不容小覷。無論是西北的涼皮、貴州遵義的羊肉粉，還是南昌拌粉、湖南常德的牛肉粉，它們都各具特色，都有可能成為柳州螺螄粉的競爭對手。

圖源：陽際山野旗艦店

面對上述挑戰(zhàn)，柳州螺螄粉行業(yè)第一陣營品牌“只投螺碗”提出了4個應(yīng)對策略。

對策1：通過產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造新場景，搶占新市場。

在只投螺碗的沖泡型產(chǎn)品出來之前，柳州袋裝螺螄粉基本上都是水煮型，而少量面市的沖泡型產(chǎn)品，使用的原材料基本上是粉絲，而不是傳統(tǒng)的米粉。

對策2：采用多品牌多渠道多產(chǎn)品的市場拓展策略。

針對不同渠道和不同用戶特點，通過不同的價格策略，實現(xiàn)產(chǎn)品定位和區(qū)隔。

第一類產(chǎn)品針對下沉市場人群，以拼多多和社區(qū)團購為主要銷售渠道。

第二類是中端品牌，主打渠道包括天貓和抖音電商，瞄準學(xué)生群體和月收入5,000元以上的城市年輕人。

第三類是單價20元的高端螺螄粉產(chǎn)品，針對的是一二線核心城市對產(chǎn)品品質(zhì)有特殊要求的高收入人群。

對策3：探索線下實體連鎖加盟。

2021年初，公司加盟了一家在全國有5,000家分店的桂林米粉品牌，從零開始學(xué)習(xí)別人開店和招商加盟的經(jīng)驗。到2021年底，基本能把供應(yīng)鏈體系搭建好，同時開始嘗試做加盟招商。

對策4：以螺螄粉為起點，橫向延伸到其他米粉產(chǎn)品。

無論是螺螄粉，還是南昌拌粉、桂林米粉、新疆炒粉、湖南牛肉粉，雖然口味各不相同，但在原料米粉上大同小異。

公司希望先把螺螄粉做好做扎實，然后利用前端的銷售能力和后端的供應(yīng)鏈能力，去拓展各式各樣的特色米粉。

2020年疫情期間，柳州螺螄粉的爆紅引來各方資本的關(guān)注。

然而，有意思的是，雖然坊間不時傳出各種融資消息，但到目前為止，整個螺螄粉行業(yè)還沒有出現(xiàn)一起標志性的投融資。

“

去柳州之前，我們真的喜歡這個行業(yè)，也確有興趣真金白銀進行投資。那么多消費者都喜歡，而且大部分都是年輕人，行業(yè)工業(yè)化程度也高，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，產(chǎn)能和銷量都有機會成倍放大，這是多好的投資機會呀。

但是，到柳州跑了一圈下來，我們非常遺憾地發(fā)現(xiàn)，即使是行業(yè)第一梯隊的企業(yè)，也不是很合適做投資標的?！?/span>

前往柳州調(diào)研的某頭部資本項目經(jīng)理戴莘皓說。

“

那些企業(yè)管理水平非常有限，不少還是家族式管理，父親是董事長，兒子是總裁，太太管財務(wù)，小舅子管工廠，連最起碼的現(xiàn)代企業(yè)管理制度都沒建立，我們怎么敢進？更可怕的是，絕大部分企業(yè)根本拿不出財務(wù)報表，就算能拿出來，很多也是慘不忍睹。

我們做投資，是靠財務(wù)數(shù)字來決策的，你沒有財務(wù)報表，光帶我們看工廠、看銷量，是不行的。財務(wù)控制不好，你賣得越多，可能虧得越多?！?/span>

第一，誰是柳州螺螄粉行業(yè)最好的公司？

很多螺螄粉企業(yè)的創(chuàng)始人原本是路邊的小攤主，因為賣得一碗口味尚佳的螺螄粉，機緣巧合，被有錢又有資源的大老板賞識，便合伙開起廠來。

這群人做螺螄粉，絕對是行家里手，但做管理，未必內(nèi)行。在他們的人生履歷中，幾乎沒有模塊化、系統(tǒng)化的管理經(jīng)驗，在品牌化、標準化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；拇筅厔菹?，僅靠配方和口味是遠遠不夠的。

在整個柳州螺螄粉行業(yè)，渠道系統(tǒng)化、生產(chǎn)標準化，且預(yù)算合理化的企業(yè)可謂鳳毛麟角?！叭绻且f出一家，還得是好歡螺。它要人有人，要錢有錢，執(zhí)行力在業(yè)內(nèi)絕對數(shù)一數(shù)二。”戴莘皓說。

第二，誰是柳州螺螄粉行業(yè)第一品牌？

“現(xiàn)在，螺螄粉品牌越來越多，幾乎每個美食主播直播帶貨的時候，都會推一款螺螄粉。

品牌之間的流量競爭越來越激烈，新品牌如果沒有找到很好的突破口，沒有真正建立起用戶心智，恐怕也只是短暫的熱鬧。

目前，除了李子柒這個品牌，還沒有其他哪個品牌真正占領(lǐng)消費者心智，成為代表柳州螺螄粉行業(yè)的頂級品牌?！?/p>

專注餐飲賽道的黑峪投資執(zhí)行董事朱艷梅說。

第三，柳州螺螄粉行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？

柳州螺螄粉行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是人才匱乏。李琳琳從深圳剛回柳州時，負責為一家螺螄粉品牌組建電商團隊。

“

真的招不到合適的人，柳州和深圳最大的區(qū)別就在于人才。在深圳，只要薪水合適，什么樣的人才都找得到。在柳州，你就是找不到人，給再多錢，也不行?！?/span>

李琳琳說，“我最初搭起來的團隊，只能一個一個手把手教?，F(xiàn)在，情況好了很多，但和一線城市比，人才還是嚴重匱乏?！?/span>

在柳州，無論是政府主管部門，還是螺螄粉從業(yè)者，幾乎所有人都堅信，柳州螺螄粉行業(yè)一定會成長出自己的上市公司。

當?shù)匾晃徽ぷ魅藛T透露：

“

無論是自治區(qū)政府，還是柳州市政府，早就意識到，柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)要做大做強，必須有一兩家龍頭企業(yè)，而龍頭企業(yè)最顯性的標準就是上市公司。在培養(yǎng)螺螄粉上市公司這件事上，柳州市政府甚至比相關(guān)企業(yè)還迫切。

短期來看，市政府希望在5年內(nèi)，能夠打造一兩家年銷售超過10億元，甚至達到20億元的螺螄粉上市企業(yè)。長期來看，用10年左右的時間，在螺螄粉產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)上，能夠打造出一批優(yōu)秀的上市企業(yè)?！?/span>

誰會成為柳州螺螄粉行業(yè)的第一股？目前，第一梯隊的企業(yè)年產(chǎn)值基本在5億元左右，距離10億元還有較大差距。

2021年8月以來，我們團隊做了近百場訪談。

最近，上海電影集團的一位老朋友、上影股份前副總經(jīng)理仲崢問我：“劉老師，在柳州的訪談，如果說印象最深的一件事，你覺得是什么？”

我仔細想了想，對我來說，最有意思的不是螺螄粉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也不是資本的入局，而是無處不在的90后年輕人。在政府部門，以邱甜甜為代表的一批90后年輕官員，大局觀強，精通業(yè)務(wù)，深究數(shù)字，扎根企業(yè)，工作非常努力。

在企業(yè)界，以房少、韋大為代表的90后創(chuàng)業(yè)者敢打敢拼，敢闖敢干，以蔣若愚為代表的年輕人專業(yè)扎實，視野開闊。在投資界，以戴莘皓為代表的年輕人心思縝密，思路敏銳。

這群90后年輕人正在逐步走到柳州螺螄粉行業(yè)的舞臺中央，當他們成為行業(yè)的主力軍時，柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)的未來一定會變得非常不一樣。

期待那個不一樣的柳州螺螄粉產(chǎn)業(yè)，在帶來同樣美味的同時，給我們帶來更大的驚喜。